“做生意就是這樣，有虧有賺。”

文｜高敏??

編｜雪梨王

文章來(lái)源｜ 冷杉RECORD（ID：fhzkfirstory）

手機(jī)里彈出中美日內(nèi)瓦會(huì)談的消息時(shí)，我正要離開(kāi)義烏。“雙方24%的關(guān)稅在初始的90天內(nèi)暫停實(shí)施”，這條快訊瞬間刷爆朋友圈——就像一個(gè)月前，特朗普宣布對(duì)華關(guān)稅加征至145%時(shí)一樣。

我是在關(guān)稅飆到頂點(diǎn)時(shí)到的義烏。這座被稱為“世界超市”的縣級(jí)市，掌握著全球小商品貿(mào)易的脈搏。坊間流傳著“義烏指數(shù)”能預(yù)測(cè)美國(guó)大選、世界杯比賽結(jié)果的說(shuō)法，坐在國(guó)際商貿(mào)城7.5萬(wàn)個(gè)格子鋪間的義烏老板們透過(guò)訂單，總能比普通人更早洞悉各種波動(dòng)和熱點(diǎn)。

但我想知道更具體的東西：當(dāng)數(shù)字變成145%的那一刻，這些與全球化貼身肉搏的商人，要如何重新計(jì)算他們的生存公式。

出發(fā)前，我翻遍了公開(kāi)報(bào)道和短視頻，在氣勢(shì)磅礴BGM加持下的義烏老板，幾乎全部化身為“戰(zhàn)狼”，語(yǔ)氣平靜且霸氣，“不就是美國(guó)生意少點(diǎn)嗎？就不做唄”——這加重了我的好奇：這是鏡頭下刻意擺出來(lái)的姿態(tài)，還是義烏商人普遍的寵辱不驚？如果是后者，那么這種近乎條件反射的從容，是因?yàn)橐?jiàn)慣了太多風(fēng)浪，還是他們特有的生存之道？

之后幾天，在國(guó)際商貿(mào)城迷宮般的過(guò)道里，我見(jiàn)過(guò)太多這樣的面孔：有人能精確說(shuō)出盧布匯率波動(dòng)對(duì)圣誕樹(shù)銷(xiāo)量的影響，卻說(shuō)不清烏克蘭在地圖的哪個(gè)位置；還有人賣(mài)著MAGA的帽子，卻不知道特朗普是誰(shuí)。在這里，政治不是抽象的概念，而是隨時(shí)可能讓一庫(kù)房貨品變成廢品的颶風(fēng)。可當(dāng)颶風(fēng)過(guò)境，商人們談?wù)撈?45%的關(guān)稅就像談?wù)撁魈斓奶鞖猓诿绹?guó)客戶放棄訂單的下一秒，他們就可以轉(zhuǎn)過(guò)身拿著計(jì)算器給墨西哥商家報(bào)價(jià)。

得知關(guān)稅戰(zhàn)暫停的第一時(shí)間，我把鏈接轉(zhuǎn)發(fā)給了聶自勤——她是我的采訪對(duì)象之一，做著大量和美國(guó)相關(guān)的生意。她沒(méi)有及時(shí)回復(fù)，后來(lái)她告訴我，當(dāng)時(shí)忙著回復(fù)美國(guó)客戶的消息。這位緊繃了一個(gè)月的義烏老板，終于在那一刻放松下來(lái)，“特朗普給我整瘋了”，她用輕松的語(yǔ)氣抱怨。但接下來(lái)，她又要忙著應(yīng)對(duì)美國(guó)客戶的發(fā)貨請(qǐng)求，還都是“越快越好”。她急著出貨，發(fā)現(xiàn)又趕上了出貨高峰期，幾千萬(wàn)訂單都要在7月底之前發(fā)出，經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的海運(yùn)，送至大洋彼岸，之后擺上美國(guó)各大商超的貨架，為萬(wàn)圣節(jié)做準(zhǔn)備。貨柜不好訂，去美國(guó)的海運(yùn)一天一個(gè)價(jià)，“每天像打仗一樣”。

關(guān)稅戰(zhàn)之后，義烏老板們又在打新的仗。而這種近乎荒誕的快速切換，是他們的日常。

與特朗普有關(guān)的生意

想要在義烏商貿(mào)城里找到愿意聊關(guān)稅戰(zhàn)的老板，并不容易。

“沒(méi)什么影響”是我聽(tīng)到最多的答案——包括賣(mài)玩具、飾品、小電器在內(nèi)的檔口老板幾乎都這么說(shuō)。細(xì)究起來(lái)不外乎兩個(gè)原因，一是因?yàn)槊绹?guó)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求更高，能做這生意的本來(lái)就有限；二是很少有人會(huì)把雞蛋放在一個(gè)籃子里，變幻莫測(cè)的國(guó)際局勢(shì)下，老板們會(huì)主動(dòng)尋求多方客戶。

但一區(qū)三樓、四樓的圣誕用品專(zhuān)區(qū)，氣氛明顯不同。占全球市場(chǎng)80%份額的義烏圣誕商品在這里堆成奇觀：電動(dòng)圣誕老人隨著《Jingle Bells》旋律機(jī)械舞動(dòng)，兩米高的圣誕樹(shù)擠滿80平米的展廳——這樣的大鋪位年租金要七八十萬(wàn)。懂行的本地人指點(diǎn)我，這些敢砸重金租大店面的，基本都是自建工廠、專(zhuān)接美國(guó)大單的老板。大客戶們的訂單，多是前一年圣誕剛過(guò)就開(kāi)始訂，眼下本該是出貨旺季，可整個(gè)樓層卻冷清到幾乎聽(tīng)得到圣誕音樂(lè)的回聲。

老板們似乎不歡迎媒體。當(dāng)我亮明身份時(shí)，有人冷臉說(shuō)“沒(méi)影響”，有人反問(wèn)“有什么用呢”，還有老板以“很忙”為由打發(fā)我走，然后低頭打開(kāi)字帖練字。

坐在國(guó)際商貿(mào)城格子鋪里的老板們

聶自勤是例外。第一次見(jiàn)面時(shí)，她就和我抱怨起特朗普，準(zhǔn)確地說(shuō)，是特朗普的面具。

那是幾年前美國(guó)大選時(shí)，特朗普的支持者下單定制的。剩了一些，她就掛在店里做樣品。聶自勤的店鋪大約9平米，賣(mài)著上千款萬(wàn)圣節(jié)用品，其中一半出口美國(guó)。關(guān)稅戰(zhàn)開(kāi)始后，幾乎每個(gè)路過(guò)的外貿(mào)商，不管是不是她的客戶，看到特朗普的面具，總?cè)滩蛔〈魃吓恼铡浺曨l，或調(diào)侃或惡搞。

“China，China，”聶自勤的手機(jī)視頻上，一位印度客人戴著特朗普面具，模仿他的口音和手勢(shì)，大喊著，“China is a good place to purchase your goods with the best price and best quality, come over here and get your goods!（來(lái)中國(guó)采購(gòu)就對(duì)了，這里有好價(jià)格，更有好質(zhì)量）。 ”鏡頭外傳來(lái)陣陣哄笑。

客人們還總求著聶自勤，說(shuō)想買(mǎi)一個(gè)特朗普面具回去，“不賣(mài)不賣(mài)”，她都擺手拒絕——這些是當(dāng)年的尾貨樣品，況且她的店鋪只做批發(fā)。面具被玩了一段時(shí)間后，有兩個(gè)戴破了，她看著心煩，讓店里的小妹丟進(jìn)了垃圾桶。如今只留下了拜登——這同樣是幾年前他的支持者下單定制的，掛在一堆猙獰的吸血鬼、僵尸和骷髏面具中間。

聶自勤對(duì)特朗普沒(méi)什么看法，只覺(jué)得“這老頭腦子拎不清”，但這也不是她該操心的事，她只操心自己的貨和客戶，只想明天怎么過(guò)。

“來(lái)自義烏的反擊”

義烏商人沒(méi)少靠特朗普賺錢(qián)。商貿(mào)城三期二樓，汪燕紅的店里擺著很多與特朗普有關(guān)的帽子，都是最新款。其中兩款是特朗普2024年的選舉帽——紅色棒球帽上印著“Make America Great Again”，這是他的競(jìng)選口號(hào)；另一款帽檐上寫(xiě)著“Trump2024”，上面配有特朗普的金色假發(fā)。

還有槍擊帽，印著特朗普遇襲后滿臉鮮血卻仍振臂高呼的畫(huà)面。在他中槍第二天，汪燕紅就接到了美國(guó)客戶發(fā)來(lái)的圖案和需求，要大批量生產(chǎn)這款槍擊帽。

義烏制造的特朗普選舉帽

汪燕紅從2018年開(kāi)始接特朗普相關(guān)的訂單。在此之前，他不懂英文，也不認(rèn)識(shí)特朗普，只是客人給了圖樣，就照著做。往后做得多了，他摸準(zhǔn)了規(guī)律——2020年特朗普敗選后，他就已經(jīng)開(kāi)始接2024年大選的新訂單了。

最近因?yàn)殛P(guān)稅問(wèn)題，美國(guó)客戶沒(méi)再下單，之前的貨都還留在倉(cāng)庫(kù)里。但汪燕紅沒(méi)太焦慮，在他的生意版圖中，美國(guó)占30%，剩下的帽子則發(fā)往歐洲、非洲和南美，“我們小本生意，不管加不加關(guān)稅，我該有的利潤(rùn)得留著，不可能虧本做生意。”他分析，“長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，還是美國(guó)民眾受傷。”

坊間總是將美國(guó)大選和“義烏指數(shù)”聯(lián)系在一起。2016年美國(guó)大選時(shí)，義烏商家憑借競(jìng)選商品的銷(xiāo)量，成功預(yù)測(cè)了特朗普會(huì)擊敗希拉里。但有趣的是，我走訪的義烏商戶——無(wú)論是賣(mài)運(yùn)動(dòng)手環(huán)、棒球帽還是國(guó)旗的——都表示每次大選，特朗普商品銷(xiāo)量總是遙遙領(lǐng)先，哪怕2020年是拜登當(dāng)選。

也因此，即便在關(guān)稅戰(zhàn)下，義烏老板們還是沒(méi)有徹底和特朗普“脫鉤”。

上個(gè)月，一款特朗普形象的馬桶刷刷爆了各個(gè)電商和短視頻平臺(tái)，甚至火到了歐洲和加拿大。這款產(chǎn)自義烏的爆款商品，被稱為“來(lái)自義烏的反擊”。一位專(zhuān)做爆款的義烏商人告訴我：“從商品角度考量，馬桶刷比較實(shí)用，萬(wàn)一賣(mài)得不好，把特朗普的頭取下來(lái)，還能當(dāng)個(gè)普通刷子。”

一款特朗普形象的馬桶刷上個(gè)月火了

她平時(shí)做內(nèi)銷(xiāo)生意，甚至不了解關(guān)稅戰(zhàn)，只知道“看到火了就趕緊跟”。

在義烏，有一批專(zhuān)門(mén)做爆款的人。前幾年全球爆火的指尖陀螺、《魷魚(yú)游戲》里的面具，都是義烏制造。火的時(shí)候全球搶貨，一天一個(gè)價(jià)，但跟風(fēng)者太多太卷，風(fēng)險(xiǎn)也很大，“可能一夜暴富，也會(huì)一夜回到解放前”。

按照這個(gè)邏輯，義烏商人們追逐的也不是特朗普，而是利潤(rùn)。和爆款一樣，這些與政治人物綁定的短線生意，往往伴隨著巨大風(fēng)險(xiǎn)。播客“聲東擊西”曾報(bào)道過(guò)一個(gè)山東帽子商的遭遇：先是因?yàn)樘乩势毡粯寭舳灰贡瑔危瑨炅硕f(wàn)；轉(zhuǎn)眼又因?yàn)樘乩势請(qǐng)F(tuán)隊(duì)全面注冊(cè)商標(biāo)，導(dǎo)致庫(kù)存全部下架，血本無(wú)歸。在義烏，一位賣(mài)過(guò)MAGA帽子的老板告訴我，此前接受過(guò)媒體采訪后，他被公安約談過(guò)兩次，讓他把帽子收起來(lái)，別亂說(shuō)話，以免涉嫌干涉美國(guó)內(nèi)政。

“大路不通行，我們就走小路”

實(shí)際上，我在店里找到聶自勤的時(shí)候，她已經(jīng)對(duì)外謝絕了所有媒體采訪。

4月中旬，美國(guó)CNN的記者走進(jìn)了她的店鋪，問(wèn)她：“美國(guó)生意對(duì)你有多大影響？”當(dāng)時(shí)一位南美客戶正在店里挑選萬(wàn)圣節(jié)面具，聶自勤回答：“美國(guó)客戶要我就給，不要我就給他們。”她指了指一旁的南美客人。這條視頻隨后登上了短視頻平臺(tái)熱榜，她也被打上了“義烏老板娘對(duì)美國(guó)CNN霸氣喊話”的標(biāo)簽，走紅網(wǎng)絡(luò)。

之后半個(gè)月，聶自勤的店里隨時(shí)擠滿記者。她總要對(duì)著不同的鏡頭回答各種類(lèi)似的問(wèn)題，儼然在開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)——那段時(shí)間，據(jù)說(shuō)商貿(mào)城集團(tuán)接待的酒店都住滿了記者。但同時(shí)，由于之前美國(guó)客戶下的訂單還壓在倉(cāng)庫(kù)，加上新接的歐盟客戶訂單又在不停生產(chǎn)，聶自勤的倉(cāng)庫(kù)爆倉(cāng)了。

她有些吃不消，嗓子喊啞了，貨還壓在倉(cāng)庫(kù)。“我又不要做網(wǎng)紅，我只要賣(mài)貨。”她說(shuō)自己是做外貿(mào)的，成了網(wǎng)紅對(duì)生意也沒(méi)什么實(shí)質(zhì)幫助，“你（表現(xiàn)得）再硬氣，貨出不去有什么用？”

她跟集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)打了招呼，遇到記者來(lái)訪一律推說(shuō)出差了。她只想專(zhuān)心做生意。我找到她的那些天，她每天能簽100多萬(wàn)元的單子。跟往常比，這都是小單，“但現(xiàn)在不一樣，小市場(chǎng)也得做，能賣(mài)一件是一件。”

聶自勤是河南周口人，19歲就在義烏辦起了自己的工廠，生產(chǎn)派對(duì)用品。從騎著電動(dòng)車(chē)一家家送貨，到2021年花20萬(wàn)在商貿(mào)城租下了4.5平米的鋪?zhàn)樱龍?jiān)信“一定要把一手的客源抓到自己手里，才能掌握主動(dòng)權(quán)”。

拜登的面具樣品夾在諸多萬(wàn)圣節(jié)面具中間

2013年起，她開(kāi)始為美國(guó)客戶做原創(chuàng)設(shè)計(jì)，每年開(kāi)發(fā)上百款產(chǎn)品。比如手繪面具，雖然單價(jià)僅個(gè)位數(shù)，但靠走量盈利——她賺10%的利潤(rùn)，而美國(guó)批發(fā)商轉(zhuǎn)手就能翻五倍。

關(guān)稅戰(zhàn)剛開(kāi)始的時(shí)候，聶自勤兩天沒(méi)合眼，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)也跑來(lái)關(guān)心了好幾趟，問(wèn)她一屋子的產(chǎn)品怎么辦。“越問(wèn)越頭疼，越煩越睡不著。”聶自勤告訴我，那兩天關(guān)稅持續(xù)飆升，美國(guó)客戶的電話從早響到晚，都是年前下的訂單，原計(jì)劃4月底出貨。“這么高的關(guān)稅誰(shuí)吃得消？！”客戶們都在喊暫停，觀望后續(xù)走向。接了七八十個(gè)客戶電話，兩三千萬(wàn)的訂單暫緩發(fā)貨后，聶自勤意識(shí)到，問(wèn)題嚴(yán)重了。

工廠也是聶自勤的，為新訂單購(gòu)買(mǎi)原材料，支付一萬(wàn)多平方米廠房的租金和商貿(mào)城店租，全部都要現(xiàn)金支付，“對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，美國(guó)今年如果不出貨，現(xiàn)金流一旦斷了，很多都要倒閉。”

失眠兩天后，她想明白了，眼下唯一的出路就是將目光轉(zhuǎn)向歐盟客戶。由于美國(guó)對(duì)萬(wàn)圣節(jié)玩具的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)和CPC認(rèn)證要求嚴(yán)格，導(dǎo)致產(chǎn)品成本較高。也因此，像她這樣做高端美國(guó)市場(chǎng)的商戶在義烏商貿(mào)城不過(guò)百家，受關(guān)稅沖擊最為直接。

聶自勤迅速調(diào)整戰(zhàn)略：精選部分低價(jià)產(chǎn)品作為引流款，在朋友圈以成本價(jià)促銷(xiāo)，“一分不賺”。她的微信通訊錄有七八千人，都是來(lái)自全球的客戶，放出來(lái)的低價(jià)貨品很快被秒殺掉了。這些做外貿(mào)批發(fā)的客戶在搶購(gòu)引流款時(shí)，往往會(huì)選購(gòu)其他商品一并下單，這樣一來(lái)，“高端貨多少也能帶一點(diǎn)”。

這是聶自勤在商貿(mào)城開(kāi)店13年來(lái)，第一次主動(dòng)找客戶。往年銷(xiāo)售旺季的時(shí)候，她只需要在商貿(mào)城這個(gè)“世界超市”里坐著，客戶就會(huì)主動(dòng)來(lái)店里排隊(duì)選貨、下單。“今年日子不好過(guò)，大家也都知道我們難，會(huì)來(lái)支持一下吧。”聶自勤告訴我，為了盡量緩解資金壓力，對(duì)于付現(xiàn)金的老客戶，商家還會(huì)主動(dòng)優(yōu)惠兩三個(gè)點(diǎn)。

聶自勤在給客戶發(fā)信息

辦法總是能想出來(lái)的。

楊和平在商貿(mào)城一區(qū)二樓一間4.5平米的鋪?zhàn)永镔u(mài)飾品。雖然美國(guó)客戶只占10%，但因?yàn)橛唵瘟看螅暙I(xiàn)了全年70%的營(yíng)業(yè)額。4月關(guān)稅戰(zhàn)一開(kāi)始，客戶直接不下單了，只是偶爾來(lái)人肉帶一點(diǎn)貨到美國(guó)賣(mài)。原本一次一二十萬(wàn)的訂單，只能帶一兩千出去。義烏小商品利潤(rùn)本來(lái)就靠走量賺錢(qián)。“以前一個(gè)賺5毛，但客戶能一次下單1萬(wàn)個(gè)，”楊和平跟我算了筆賬，“現(xiàn)在做一個(gè)哪怕掙2塊錢(qián)，但只下單10個(gè)的話，也掙不到錢(qián)。”

為了生存，她將工廠的工人削減了一半，同時(shí)試著在小紅書(shū)和TikTok上做直播，哪怕是那些只買(mǎi)一兩件的散客，她也樂(lè)意接待。我見(jiàn)到她的時(shí)候，她正在將耳環(huán)一個(gè)個(gè)穿進(jìn)包裝卡，再裝袋，“焦慮也沒(méi)辦法，我們平民百姓，只能跟著大環(huán)境走。”

但并不是所有原本賣(mài)給美國(guó)的貨都能順暢轉(zhuǎn)向其他市場(chǎng)。有商家接受采訪時(shí)說(shuō)，以圣誕老人為例，歐版的臉和美版不大一樣——前者臉寬一些，后者臉小一些，且出口美國(guó)的圣誕老人從衣服帽子到手里的送禮名單都是手工縫制，工藝更復(fù)雜。這意味著，如果要轉(zhuǎn)向歐洲市場(chǎng)，恐怕需要給圣誕老人“整容”。

老板們也在互助。一位在福田二區(qū)開(kāi)圣誕樹(shù)門(mén)店的老板說(shuō)，他的朋友年前簽了800萬(wàn)的美國(guó)訂單全部取消了，剩了一半原材料在倉(cāng)庫(kù)，他就將自己南美和歐洲的訂單分給朋友做代加工，這樣能少虧點(diǎn)。以前朋友的美國(guó)生意做得大，也常來(lái)找他做加工。

“三四月本是外貿(mào)淡季，原材料和海運(yùn)費(fèi)用都處于低位，最適合提前生產(chǎn)美國(guó)圣誕訂單。現(xiàn)在錯(cuò)過(guò)這個(gè)窗口期，就算關(guān)稅回調(diào)，前期備好的低價(jià)原料也早已轉(zhuǎn)作他用。”這位老板推測(cè)，“他們今年圣誕節(jié)的貨便宜不了了。”

駱紅波在電商園開(kāi)了間跨境電商公司，主要通過(guò)亞馬遜賣(mài)義烏的百貨。他想了個(gè)應(yīng)對(duì)策略：可以將產(chǎn)品拆解為零部件分別包裝，當(dāng)原材料來(lái)賣(mài)；再為產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)申請(qǐng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)是免稅的，以此來(lái)消解高額的關(guān)稅。“很少有人會(huì)硬碰硬去繳那145%的稅，上有政策，下有對(duì)策。”

義烏的老板們似乎已經(jīng)想了無(wú)數(shù)條出路。聶自勤告訴我，就算哪天特朗普聲稱不用中國(guó)制造了，他們還可以做轉(zhuǎn)口貿(mào)易，走墨西哥、越南、柬埔寨，再由那邊的商人賣(mài)去美國(guó)，“高速要是收費(fèi)，我們就走低速；大路不通行，我們走小路。總能找到出路。”

該經(jīng)歷的都經(jīng)歷了

生存本領(lǐng)是在數(shù)十年風(fēng)口浪尖上討生活的過(guò)程中練就的。新聞?lì)^條里的大事件，對(duì)義烏商人們來(lái)說(shuō)不過(guò)是日常經(jīng)營(yíng)中必須面對(duì)的變量。變量多了，也就處變不驚了。

“一年比一年難。”剛送走一撥客人，聶自勤又忙著在手機(jī)上回復(fù)客戶信息，她和我說(shuō)起新冠疫情那幾年，商貿(mào)城不能開(kāi)，她就在線上賣(mài)貨。工人們平時(shí)住在廠里，一旦趕上封控，生產(chǎn)出來(lái)的貨運(yùn)不出去。她就只能根據(jù)提前得到的封控信息，喊來(lái)外貿(mào)公司的客戶，晚上翻墻進(jìn)工廠外接貨。再把時(shí)間線拉長(zhǎng)，她還經(jīng)歷過(guò)2008年的金融危機(jī)，當(dāng)時(shí)她剛辦廠，咬牙熬過(guò)了那幾個(gè)月。

張丹就是在那個(gè)階段進(jìn)入了圣誕樹(shù)行業(yè)。當(dāng)時(shí)他二十出頭，在廣東做了六七年電鍍師傅，發(fā)現(xiàn)成本90塊錢(qián)的手鏈，轉(zhuǎn)手能在國(guó)外賣(mài)369美金，便和人合伙投了幾十萬(wàn)元，想著干外貿(mào)，自己做老板。

工人們?cè)趶S房生產(chǎn)圣誕樹(shù)樹(shù)枝

義烏市場(chǎng)上銷(xiāo)售的圣誕用品，其生產(chǎn)廠家?guī)缀醵荚O(shè)在毗鄰義烏、人力成本更低的東陽(yáng)。彼時(shí)的東陽(yáng)也經(jīng)歷著一次洗牌——金融危機(jī)下，倒掉了一大批圣誕樹(shù)廠。張丹一家卻看到了機(jī)會(huì)：他的父母在本地工廠打工的經(jīng)驗(yàn)，加上親戚從事圣誕樹(shù)廢料生意的資源，當(dāng)有老師傅提議合伙辦廠時(shí)，張丹果斷答應(yīng)了。

他們最初以做邊貿(mào)為主。廠里做好了樹(shù)，直接拉到二連浩特的邊境，賣(mài)給蒙古和俄羅斯。因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)不容易，他們一年只能做一批，都賣(mài)出去的情況下，可以掙到兩三百萬(wàn)。同時(shí)他們也在1688做批發(fā)，訂單和客戶就這樣一年年積累下來(lái)，慢慢在國(guó)際商貿(mào)城和福田二區(qū)都開(kāi)起了店鋪。

2014年至2015年，受克里米亞事件引發(fā)的西方制裁與國(guó)際油價(jià)下跌雙重沖擊，俄羅斯陷入金融危機(jī)，盧布匯率暴跌。張丹的廠子遭了殃，100多萬(wàn)的貨送去了俄羅斯，貨款卻拿不回來(lái)。

他決定直接去莫斯科賣(mài)貨，開(kāi)拓市場(chǎng)，再后來(lái)，直接在那邊開(kāi)了門(mén)店，做了現(xiàn)貨就拉過(guò)去囤起來(lái)。他能吃苦，10月到12月的銷(xiāo)售旺季，每天凌晨三四點(diǎn)就開(kāi)門(mén)和當(dāng)?shù)嘏l(fā)商做生意。這么跑了5年，終于穩(wěn)固了市場(chǎng)，如今俄羅斯訂單占了他生意的一半。

廠房展廳里的圣誕樹(shù)

對(duì)圣誕樹(shù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，那幾年算得上內(nèi)外交困。

2015年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)不再提倡過(guò)“洋節(jié)”。張丹記得，到了2016年，內(nèi)銷(xiāo)的訂單直接等于沒(méi)了，有客戶說(shuō)，擺出去的圣誕樹(shù)被城管沒(méi)收，還警告說(shuō)再擺就罰款5000元。在此之前，張丹的客戶遍布全國(guó)，基本每家商店、每所學(xué)校都會(huì)訂購(gòu)圣誕樹(shù)。11月是內(nèi)銷(xiāo)旺季，他們坐在店里開(kāi)單子，能從早上一直忙到半夜十二點(diǎn)，有客戶直接排隊(duì)排到睡著，“每天都是幾十萬(wàn)現(xiàn)金進(jìn)賬，根本不愁賬期。”

政令一出，訂單驟減。工廠原本備好的原料只能分給一些小客戶，電商平臺(tái)上偶爾會(huì)有零散的單子。和這次關(guān)稅戰(zhàn)相比，張丹說(shuō)，當(dāng)時(shí)的打擊其實(shí)更大。

最近三四年，他們積累了不少美國(guó)客戶，大約占總業(yè)務(wù)量的40%。這次貿(mào)易戰(zhàn)中，他價(jià)值1000多萬(wàn)元的美國(guó)訂單被迫擱置，其中過(guò)半貨物已完成生產(chǎn)，積壓在倉(cāng)庫(kù)。在這個(gè)行業(yè)里摸爬滾打了16年，張丹也許是習(xí)慣了，也許是看到有人更慘，他出奇地平靜。他說(shuō)群里有那種80%生意都倚賴美國(guó)的同行，廠子都開(kāi)不起來(lái)，直接貼了放假一個(gè)月的通知。

“該經(jīng)歷的都經(jīng)歷過(guò)了。”張丹說(shuō)，對(duì)做生意的人來(lái)說(shuō)，起起伏伏很正常，事情發(fā)生了，該生活還是要生活，該生產(chǎn)也還要生產(chǎn)。工廠里卷圣誕樹(shù)葉子的機(jī)器轟隆隆作響，張丹靠在椅背上對(duì)我說(shuō)：“這聲音聽(tīng)著踏實(shí)，萬(wàn)一哪天這里沒(méi)有了機(jī)器聲，我才要睡不著了。”

由于俄羅斯和美國(guó)業(yè)務(wù)占比大，他不得不密切關(guān)注國(guó)際形勢(shì)。俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)、美國(guó)對(duì)俄新制裁草案，這些國(guó)家的任何一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)，都可能影響到他的生意，他總要未雨綢繆，盡量開(kāi)拓多元市場(chǎng)。之前有西班牙的客戶建議他過(guò)去開(kāi)店，他決定最近去看看，“只有把信息直接掌握在自己手里，知道貨賣(mài)給了誰(shuí)，錢(qián)什么時(shí)候能回來(lái)，才能更好地把控風(fēng)險(xiǎn)。”

世界的義烏

“能存活下來(lái)的，都不會(huì)輕易被打倒。”聶自勤指著周?chē)赇伕艺f(shuō)，要在義烏開(kāi)這么一間小店，一年少說(shuō)也要三五百萬(wàn)，一天不開(kāi)門(mén)就得損失幾千塊租金。“所以大家都繃得很緊，節(jié)奏超快。幾萬(wàn)家商戶每年都在換，一不小心踩坑虧了錢(qián)，來(lái)年沒(méi)錢(qián)租攤位，直接出局。”

她早就在未雨綢繆了。2024年，這個(gè)做了20多年外貿(mào)的老板開(kāi)始做年貨，賣(mài)了三個(gè)月，剛好填補(bǔ)了萬(wàn)圣節(jié)用品的淡季；關(guān)稅戰(zhàn)前，她將自己的另一間鋪面租了出去。雞蛋不能放在一個(gè)籃子里，這是每個(gè)義烏商人的信條。

國(guó)際化的商業(yè)生態(tài)也塑造了他們獨(dú)特的敏銳度。走在這個(gè)位于浙江中部的縣級(jí)市，時(shí)常讓我有置身異國(guó)街頭的感覺(jué)——騎電動(dòng)車(chē)或共享單車(chē)的外國(guó)人穿梭往來(lái)；三挺路夜市上，非洲顧客拿著翻譯軟件和老板們討價(jià)還價(jià)；最網(wǎng)紅的奶昔出自“雷鋒果汁店”，老板是埃及人，據(jù)說(shuō)因?yàn)閻?ài)幫助人才被取了這個(gè)頗有中國(guó)特色的名字；最受歡迎的飯店是一家土耳其餐廳，每到飯點(diǎn)都要排隊(duì)。商貿(mào)城周邊遍布咖啡館，入夜后，會(huì)坐滿喝紅茶、抽水煙的阿拉伯人，他們的夜生活將持續(xù)到凌晨。

在這里，我認(rèn)識(shí)了一個(gè)叫王剛的外貿(mào)商。見(jiàn)面后才得知，他是阿富汗人，大學(xué)學(xué)的是漢語(yǔ)專(zhuān)業(yè)，前幾年在新疆讀了研，這兩年剛到義烏創(chuàng)業(yè)。來(lái)了之后他發(fā)現(xiàn)，這里竟然生活著400多個(gè)阿富汗人。每到周末，他們都會(huì)組織足球比賽。他說(shuō)他有20%的客戶是美國(guó)人，對(duì)于關(guān)稅他還沒(méi)有想出對(duì)策，但他相信中美兩國(guó)是“可以談的”。

語(yǔ)言學(xué)習(xí)的風(fēng)向標(biāo)則在悄然轉(zhuǎn)變——每個(gè)工作日早上8:40，商貿(mào)城的中庭會(huì)有老師教商家們外語(yǔ)，這種公益培訓(xùn)已經(jīng)持續(xù)了近20年。以前主要學(xué)英語(yǔ)，但聽(tīng)老板們說(shuō)，最近西班牙語(yǔ)和阿拉伯語(yǔ)正在變得和英語(yǔ)一樣重要。

最近的商貿(mào)城里，深色皮膚的外國(guó)人最為常見(jiàn)。就連背著木質(zhì)鞋架在商貿(mào)城穿梭著擦鞋的朱阿姨都會(huì)用阿拉伯語(yǔ)和俄語(yǔ)說(shuō)“你好”跟“謝謝”。她告訴我，今年很少看見(jiàn)美國(guó)人出現(xiàn)在這里了。

作為“世界超市”，義烏掌握著全球小商品貿(mào)易的脈搏

“Boss，Boss，shoes？”她指指一位印度客人腳上的皮鞋，“Ten money”。朱阿姨擦一雙鞋10元錢(qián)，她主要瞄準(zhǔn)外國(guó)人做客戶，因?yàn)樗麄冇袝r(shí)會(huì)給小費(fèi)，多的時(shí)候能拿到二三十。商貿(mào)城打烊后，她會(huì)轉(zhuǎn)場(chǎng)到夜市上的咖啡館門(mén)口繼續(xù)擦鞋，一直忙到接近午夜，一天能掙兩百多塊錢(qián)。

印度人點(diǎn)點(diǎn)頭，朱阿姨擦完鞋，指指貼在鞋架上的二維碼，提醒對(duì)方用Alipay付錢(qián)。印度客人從包里摸出了3個(gè)一元硬幣給她。“你上次不是給我ten money嗎？你剛剛還在按摩椅掃了Alipay，我看到了。”朱阿姨用中英文夾雜的語(yǔ)言爭(zhēng)論了半天，對(duì)方只將三枚硬幣攤在手掌中，不再說(shuō)話。

“算了。”她抓起硬幣，轉(zhuǎn)身走向下一位顧客，“做生意就是這樣，有虧有賺。”——在義烏，這句話就像商貿(mào)城此起彼伏的打包膠帶撕扯聲，被每一個(gè)商人掛在嘴邊。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)【冷杉RECORD】，關(guān)注冷杉RECORD，看見(jiàn)時(shí)代洪流中人與社會(huì)的故事。

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