? Knowledge at Wharton

利維坦按：

“我并不堅持我的觀點（或立場）”，當你聽到有人這樣向你表達的時候，這或許是你認為可以說服對方的時機。只不過，相較于對某事完全沒有預設觀點和立場的人來說，是否能說服對方也要看具體什么議題。

我要怎樣做才能讓你相信你確實是玻璃做的？

如果我給你十億美元，你會相信嗎？如果我把你放在電椅上折磨，直到你失去意識，你會相信嗎？如果我給你講一個關于偉大的"玻璃神"的故事，他創(chuàng)造了人類，卻讓人類永遠感覺不到自己是由玻璃制成的，你會相信嗎？

當然不會。

事實上，你可以假裝自己真的相信這一點。但今生今世，你根本不可能真心相信我們是由玻璃制成的。除非徹底改變你的生理機能，否則任何人都無法說服你相信自己是由玻璃制成的。

哲學家的工作就是讓你相信某些想法。我們就像推銷員，試圖免費說服你購買一個想法。但這里有個限制：想法比房子或布加迪（Bugatti）汽車要難賣得多。

所以，我說這話有點兒諷刺，但我覺得通過語言說服某人相信一個觀念是不可能的。

說服與獲得

在闡述我的論點之前，我需要澄清“說服”（persuasion）和“獲得”（acquisition）之間的區(qū)別。我們常常將兩者混淆。

“說服”是假設聽者已經擁有某種信念、信仰或觀念。說服者的角色因此是改變、調整或削弱這些信念。通常，我們通過嚴謹?shù)恼撟C——無論是口頭的還是基于經驗的——來實現(xiàn)這一點。

例如，一個無神論者試圖說服一個有神論者，讓他相信自己的宗教信仰是錯誤的。無神論者說服有神論者的目標是動搖他最初的宗教信念。這假設他已經擁有了這些信念。

相反，“獲得”對聽者的假設則完全不同。聽者通常以一張白紙（拉丁語tabula rasa，“空白狀態(tài)”）進入對話。說話者的角色僅僅是向聽者提供一個（新的）觀點。沒有意圖去削弱聽者的信念，因為聽者一開始就沒有信念。

例如，老師向學生解釋原子結構。老師的目標是教育學生，而學生進入課堂的目的是獲取化學知識。這并沒有假設學生對原子應該是什么樣子有初始想法。實際上，情況恰恰相反。我們假設學生對原子結構沒有任何先入之見。

《超脫》（Detachment ）劇照。? 豆瓣電影

因此，當有人將一個想法植入我們腦海中，以至于我們無意識地內化它時，我們實際上并未被說服。我們只是獲得了一個想法。但我們不要把“獲得”簡單地理解為一個盲目的信息消化過程。恰恰相反，“獲得”往往伴隨著嚴謹?shù)恼撟C。

因為，盡管“獲得”不以動搖我們既有信念為目標，但我們也不會什么信息都接受。如果我說現(xiàn)在一個茶壺在繞著地球上空軌道飛行，你可能會認為這只是個玩笑。這是因為我沒有給你足夠的理由相信我，盡管你此前并未信奉“反茶壺天文學”。

也就是說，“獲得”可能比“說服”更危險。因為當有人試圖說服我們相信某事時，我們會本能地想要捍衛(wèi)自己的信念。在這個過程中，我們學會評估兩種對立的觀點。

但當有人將一個想法植入我們腦海時，它有時會繞過這種本能的過濾。我們會無意識地接受這個想法。它可能會讓我們認為這是屬于自己的想法，但實際上它來自外部。宣傳就是這樣運作的。

在政治哲學家漢娜·阿倫特（Hannah Arendt）《極權主義的起源》（

The Origins of Totalitarianism

也就是說，極權統(tǒng)治的理想對象是那些無法區(qū)分事實與虛構（即經驗的現(xiàn)實）以及真與假（即思維標準）的人。

“說服”是一個神話

許多人覺得自己一生中曾被某人或某事說服了，因為他們將“說服”與“獲得”混淆了。

一旦我們形成了信念，要改變這些信念幾乎是不可能的。為什么？因為這些信念構成了我們認識論生活的基礎。它們是我們解讀世界和與周圍人互動的框架。所以，除非我們個人經歷了一些劇烈的變革，否則幾乎不可能改變它們。

但有人會反駁說：顯然，我確實改變過自己的信念與價值觀。難道我是在自欺欺人？

不，我們并不是在自欺。但我們之所以能輕易轉變立場，是因為我們原本對那些立場并沒有真正的信念。盡管這聽起來有些令人不安——這些沒有堅定信念的人，反而是最愿意坐下來與你進行富有建設性、充滿活力、令人愉快的對話的人。他們不會把自己的想法強加給你，也不會猛烈攻擊你的想法。

用克里斯托弗·羅賓（Christopher Robin）的話來說，這是好奇心。

? Upworthy

回想一下上一次你覺得自己“被說服”的時候。你是否原本就對某個觀念有堅定立場，并準備為此據理力爭？你是否在進入對話前就已經保持開放態(tài)度？你是否原本就是“搖擺不定”或猶豫不決？

如果真是這樣，你所經歷的，其實只是一次“信息的獲得”，卻被你誤認為是“說服”。因為“獲得”過程常常伴隨著解釋、理由、數(shù)據和有說服力的論證，我們誤以為自己被說服了。其實我們只是“買下”了一些信息。

我在這里想用蓋房子來打個比方。“獲得”就像是蓋一棟新房子。不同的人可能會以非常合理的理由勸你蓋新房。“說服”則像是在他人的指示下，拆掉你自己的房子，再在原地蓋一棟新的。

"自我說服"并非說服

根據我對“說服”的最初理解，自我說服是不可能的。這就像是在說“我不相信我所相信的東西”。從價值論（axiology）的角度來說，這是不可能的。

那么，我們如何解釋那種“我們在沒有外力影響的情況下改變了信念或信仰”的感覺呢？

答案是：“自我說服”的前提是先前就已經保持開放的心態(tài)。我們對自己的價值觀和信念本就沒有把握，因此也沒有下定決心要去捍衛(wèi)它們。我們會用許多詞來形容這種狀態(tài)：謙遜、開放、好奇心，等等。

? The Conversation

我已經記不清有多少次是一本書或一篇文章改變了我原本的看法。就在兩周前，一部動畫片“說服”了我，讓我相信莊子并不是癲狂，他的哲學寫作也絕非毫無意義的胡言亂語。

但那是因為我從未真正“認同”那個原先的觀點。我對它的持有本就站在一個不穩(wěn)固的立場上。當一個更好、更有吸引力的觀念出現(xiàn)時，我就讓它取而代之了。

還用房子的比喻來說，“自我說服”就像是在租房子。你并沒有長期承諾。如果你找到一個更好的居所，你就會停止付房租然后搬走。

那么，為什么無法說服你相信自己是由玻璃制成的呢？

那是因為你對自己身體構造的認知擁有極其堅定的信念。再充分的理由都無法動搖你這個信念。再多的痛苦或折磨也不會改變這個信念。再多的“說服”也無法撼動它。

我們每個人都有一套不易改變的信念。宗教信仰就是一個例子。你有沒有嘗試過說服一個無神論者他的觀點是錯誤的？如果你是無神論者，試著說服一個信徒“上帝并不存在”吧，大概率是，這個人會把他的宗教信仰帶進墳墓。

但這并不是說我們的信念不會發(fā)生根本性的變化。它們確實會發(fā)生改變。但當它們發(fā)生變化時，從來都不是“單靠說服”所能辦到的。通常，它是“自我說服”與某種生存困境共同作用的結果。

因此，把“說服”理解為“試圖改變某人的既有信念”這件事，本身就像是一個神話、一個幻覺。確實存在一些觀念，是我們無論多么努力也無法改變的。

我曾經主張，某些信念超出了我們的控制范圍。有些信念是被賦予我們的，而不是我們自由選擇的。結果是，我們往往會對這些信念產生極深的執(zhí)念。因此，認為地球是平的，這在道德上并不是錯的。

此外，在許多科學與神學辯論中，我觀察到一個令人驚訝的社會學現(xiàn)象：科學與神學可以基于同樣的“證據”，得出截然不同的結論。雖然有些人迅速把這歸咎為“確認偏誤”（confirmation bias），但我提出了不同的看法：并不存在所謂“中立的證據”。

最后，為什么有神論與無神論之爭會持續(xù)如此之久？這是一個典型的案例，說明了為何我們幾乎不可能說服他人接受某些觀念。簡而言之，有關上帝的爭論注定會繼續(xù)失敗下去。

文/Wei Xiang

譯/gross

校對/tim

原文/medium.com/counterarts/the-myth-and-illusion-of-persuasion-3eadb214372b

本文基于創(chuàng)作共享協(xié)議（BY-NC），由苦山在利維坦發(fā)布

文章僅為作者觀點，未必代表利維坦立場