苦生意當(dāng)然是留給后人做。

文 | 嚴(yán)貝貝 陳梓潔

編 | 曹賓玲

文章來(lái)源｜表外表里 （ID：excel-ers）

半年外派生活結(jié)束，大海拿著到手的20萬(wàn)補(bǔ)貼，告別坐落在安第斯山脈上的小國(guó)。

候機(jī)之際，一陣熟悉的南方口音傳入他的耳朵，是兩位正在打電話的同胞，對(duì)著電話輸出“馬上到”“見(jiàn)客戶”等字眼，一路風(fēng)塵仆仆往出口走去。

大海早已數(shù)不清，這是自己在當(dāng)?shù)嘏加龅牡趲着越鹂停?jīng)魔幻又孤獨(dú)的拉美，如今成了世界的焦點(diǎn)。

在巴西三線城市長(zhǎng)大的翰宇，幫家里開(kāi)了一個(gè)咖啡店，每月凈利潤(rùn)過(guò)萬(wàn)，但比起月入5萬(wàn)的外派銷售、開(kāi)中超年入300萬(wàn)的同齡人，還沒(méi)夠到及格線。

多年來(lái)，他親眼目睹了日本汽車、三星手機(jī)風(fēng)靡大街小巷，ins、Facebook入侵本地人生活，又見(jiàn)證了Temu取代亞馬遜成為新星，快手日活趕超推特，TikTok shop、美團(tuán)登陸巴西……

無(wú)數(shù)跨國(guó)巨頭、創(chuàng)業(yè)者，涌入這片有著6.7億人口的大陸，對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)白熱化的東南亞、中東，這里有太多空白的領(lǐng)域，可以撐起最后一個(gè)“黃金海岸”的想象力。

尤其隨著“兩洋鐵路”項(xiàng)目重啟、中國(guó)-拉共體的聯(lián)系日益緊密，拉美有了擺脫“美利堅(jiān)后花園”命運(yùn)的契機(jī)，展露出了蓬勃的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

這片膏腴之地，正是出海人奔赴的下一站。

孤獨(dú)的拉美，遍地是黃金

站在圣保羅超市的貨架前，王樂(lè)突然想起，上一次見(jiàn)到這么多電飯鍋，還是在機(jī)場(chǎng)。

落地巴西時(shí)，看到周圍不少同胞，緊緊護(hù)著包裝完好的電飯煲，他震驚不已，想不通大家為什么要帶這么一個(gè)大累贅飛行20幾個(gè)小時(shí)，漂洋過(guò)海2萬(wàn)公里。

如今，看到視線所及之處，動(dòng)輒上千的電飯鍋、國(guó)內(nèi)賣30翻倍賣300的白牌熱水器，他終于知曉了答案。

“不止電器，日用品、食品也是價(jià)格貴、選擇少。”王樂(lè)每次買單都肉疼，卻只能嘆著氣接受：拉美輕工業(yè)不發(fā)達(dá)，消費(fèi)品多依賴進(jìn)口，而與制造強(qiáng)國(guó)之間路途迢迢，又讓商品難以運(yùn)進(jìn)來(lái)。

如同《百年孤獨(dú)》里，幾代人輪回般的命運(yùn)一樣，地理上的隔絕，讓這片大陸即便到了進(jìn)步與發(fā)展為主題的現(xiàn)代，仍然沉浸在舊時(shí)光里。

零售商林福，就是打破寧?kù)o的那批人之一。

“這里封閉到，連桶裝方便面都沒(méi)有。”決定開(kāi)超市前，林福就知道生意不會(huì)差，但開(kāi)業(yè)第一天，600平空間里烏泱泱擠滿人的盛況，還是超出了預(yù)期。

裹著調(diào)味巧克力的餅干棒，在國(guó)內(nèi)早已過(guò)氣、爛大街，到了當(dāng)?shù)厝搜劾铮闪恕奥勊绰劦木式M合”；醬油、茶葉等東方特產(chǎn)，更是搶手的香餑餑，售價(jià)升至國(guó)內(nèi)5倍仍能暢銷。

在林福看來(lái)，當(dāng)?shù)厝斯渲袊?guó)超市的新鮮勁兒，跟國(guó)內(nèi)中產(chǎn)排隊(duì)辦山姆會(huì)員卡差不多，“沒(méi)錢的學(xué)生，一周也能往我店里跑5天，單純逛逛開(kāi)眼界。”

在僅有5萬(wàn)人的小鎮(zhèn)里，林福首日營(yíng)業(yè)流水便突破了5萬(wàn)元，后續(xù)穩(wěn)定在1.5萬(wàn)水平，半年回本。也由此，原本只是出國(guó)給親戚打工的他，在智利一待就是10年，不僅掙到人生第一桶金，還開(kāi)了3家分店。

在拉美改寫人生的，還有醫(yī)藥銷售Cynthia——在國(guó)內(nèi)，代表們看人臉色吃飯，活在降薪的陰影里；而在地球另一端，她是月入5萬(wàn)，美麗得體的“中國(guó)lady”。

過(guò)了好久，她還清晰地記得，凌晨?jī)扇c(diǎn)落地陌生國(guó)度，發(fā)現(xiàn)來(lái)接機(jī)的客戶，是總經(jīng)理時(shí)的受寵若驚。也忘不了，被隆重介紹給兩百多個(gè)員工，并挨個(gè)握手、擁抱的感動(dòng)。

這一切SVIP待遇，都因?yàn)樗侵袊?guó)人：30年前拉美是僅次于北美、西歐的富裕地區(qū)，巴西人均GDP是中國(guó)10倍以上；但如今，中國(guó)躍升世界第二大經(jīng)濟(jì)體，而拉美只有酒店褪色的墻面，在訴說(shuō)著昔日的輝煌。

“他們停滯太久了，很想學(xué)習(xí)中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)。”Cynthia說(shuō)，去拉美大多數(shù)國(guó)家，中國(guó)的發(fā)展都是客戶感興趣的話題，他們也非常歡迎物美價(jià)廉的中國(guó)產(chǎn)品。

當(dāng)然，也有迷信歐美的人，對(duì)這些客戶，她主打一個(gè)“攻心計(jì)”：跟他們聊足球、跳salsa舞，聽(tīng)到外國(guó)人說(shuō)西語(yǔ)、講本土文化，拉美人的自豪感會(huì)油然而生。

一旦熱情好客的拉美人，認(rèn)定你是遠(yuǎn)道而來(lái)的家人，生意就水到渠成了。Cynthia與第一個(gè)大客戶打好交道后，對(duì)方又介紹了附近幾國(guó)的大代理過(guò)來(lái)，她的業(yè)務(wù)一下子全面開(kāi)花。

甚至平時(shí)對(duì)公轉(zhuǎn)賬，拉美客戶還會(huì)多轉(zhuǎn)錢，理由是“給你的小費(fèi)”，跟經(jīng)常“缺斤少兩”的歐洲、東南亞客戶比，豪爽太多。

“拉美是一塊待開(kāi)發(fā)的寶地。”Cynthia說(shuō)，但她也強(qiáng)調(diào)，機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存。

機(jī)會(huì)不會(huì)白給，富貴只能險(xiǎn)中求

因?yàn)殚_(kāi)會(huì)時(shí)說(shuō)話聲音大了點(diǎn)，王樂(lè)被巴西同事寫長(zhǎng)郵件投訴了。

他回憶那場(chǎng)會(huì)議，雙方對(duì)項(xiàng)目爭(zhēng)執(zhí)不下，自己情急之下提高了音量，把話題聚焦到核心上。但這樣的“就事論事”，落在巴西同事眼里卻變成了“不尊重人”。

“巴西人也太脆弱了。”在王樂(lè)看來(lái)，相比于晝夜顛倒的時(shí)差和難懂的西語(yǔ)、葡語(yǔ)，管理“心思細(xì)膩”的本地員工才是令人頭疼的難題。

對(duì)員工要求嚴(yán)厲一點(diǎn)，反手喜提“PUA抗議”；非工作時(shí)間發(fā)消息，更是逃不掉“強(qiáng)迫加班”的罪名，并且“一告一個(gè)準(zhǔn)”。

據(jù)王樂(lè)估算，國(guó)內(nèi)最血汗的互聯(lián)網(wǎng)大廠，3萬(wàn)個(gè)員工里大概只有三四百個(gè)人會(huì)把公司告上法庭；在巴西，這一數(shù)字可能飆升至1萬(wàn)。

但“勞工訴訟文化”，還沒(méi)有稅務(wù)問(wèn)題棘手——數(shù)據(jù)顯示，南美企業(yè)所得稅平均達(dá)28.3%，遠(yuǎn)超世界其他地區(qū)。

“一部手機(jī)，從一座大廈運(yùn)輸?shù)搅硪蛔髲B，居然要開(kāi)發(fā)票交稅。”王樂(lè)感到匪夷所思，了解后才知道，巴西稅收按聯(lián)邦、州和市三級(jí)劃分，不同州市也有差異，稅收規(guī)則極其龐雜。

王樂(lè)聽(tīng)說(shuō)，一位賣空調(diào)的同胞，在沿海州開(kāi)票后，運(yùn)到內(nèi)地欠發(fā)達(dá)地區(qū)賣，結(jié)果后者沒(méi)有發(fā)達(dá)州的稅收優(yōu)惠，判定其“逃稅”，罰了一筆巨款。

而據(jù)他了解，幾乎所有的外國(guó)企業(yè)，在巴西都會(huì)遇到稅務(wù)案件，沃爾瑪、化肥巨頭Nutrien等因?yàn)榱P款過(guò)多，經(jīng)營(yíng)ROI太低，干脆搬走了。

跨國(guó)企業(yè)尚且對(duì)政策風(fēng)險(xiǎn)和壁壘束手無(wú)策，在拉美開(kāi)店的個(gè)人就更是容易踩坑。

林福自立門戶開(kāi)第一家超市前，把親戚的生意經(jīng)都學(xué)好了：選址郊區(qū)，以便有足夠大的停車場(chǎng)供給喜歡開(kāi)車的當(dāng)?shù)厝耍荒男┢奉愘u得最好，悄悄記在了小本本上。

為此，他大手一揮，拿了一塊大地；找經(jīng)銷商拿貨，也往量大走，只待開(kāi)業(yè)走紅，大賺一筆。

但臨門一腳，差點(diǎn)敗給“廁所問(wèn)題”——他們只設(shè)計(jì)了2個(gè)廁所，一個(gè)員工用一個(gè)顧客用，沒(méi)想到智利有規(guī)定，大型超市必須給顧客提供男女兩個(gè)廁所。

此時(shí)距離開(kāi)張僅剩1個(gè)月，租金、貨款都已經(jīng)砸進(jìn)去，如果不能及時(shí)開(kāi)業(yè)回血，林福全部身家都得打水漂。他只能多花了三萬(wàn)塊，加急裝修廁所、申請(qǐng)證件，從此再也不敢“賭”了。

但殊不知，在拉美創(chuàng)業(yè)，本身就是最大的豪賭。

“我就站在店門口，一直流眼淚。”再提起門店被“零元購(gòu)”的事情，林福只剩慘痛的回憶。

在紀(jì)念日前，擔(dān)心會(huì)發(fā)生暴亂的他，連夜加固了店鋪門窗。可當(dāng)天，幾個(gè)二十幾歲的年輕人手持鐵棍，像蝗蟲(chóng)過(guò)境般無(wú)差別沖進(jìn)每一家店鋪，除了搬不走的貨架，其他全部洗劫一空。

“這里政局動(dòng)蕩，社會(huì)不穩(wěn)定，你沒(méi)辦法預(yù)測(cè)意外和明天哪個(gè)先來(lái)。”血虧上百萬(wàn)之后，林福意識(shí)到拉美淘金不僅要有本事、能吃苦，還得憑運(yùn)氣。

但遭到打擊的他并沒(méi)有因此放棄，還準(zhǔn)備繼續(xù)擴(kuò)張門店。

開(kāi)辟新版圖，奔赴南美下一座金礦

國(guó)內(nèi)快要銷聲匿跡的菲亞特，到了巴西搖身一變成細(xì)分賽道銷量第一；淪為“時(shí)代眼淚”的摩托羅拉，在拉美仍占據(jù)著不小的市場(chǎng)份額……

“你只要站穩(wěn)了腳跟，就能在這里躺著掙很多年的錢。”在海外干汽車銷售的大海，意識(shí)到拉美的高門檻、慢節(jié)奏，也意味著長(zhǎng)期、穩(wěn)定的收益。

更何況，拉美并沒(méi)有外界想象中窮苦。有一次，大海去拜訪客戶，對(duì)方送了他一件90刀的外套，腦子里刻著“禮尚往來(lái)”的他，看到吊牌立馬緊張起來(lái)，思考著下次該如何回禮。

這份沉重的愧疚，他背負(fù)了好久，直到作為客人踏進(jìn)到客戶家里那一刻，才煙消云散——那個(gè)“家”足足有5000平，相當(dāng)于一家沃爾瑪倉(cāng)庫(kù)的大小，連孩子的玩具都有一間專門的屋子。

“我覺(jué)得很貴的衣服，客戶買起來(lái)像買紙巾一樣。”大海開(kāi)玩笑道。這樣的富人還不在少數(shù)，據(jù)世界銀行的標(biāo)準(zhǔn)，拉美中產(chǎn)階級(jí)已達(dá)到2.5億，占總?cè)丝诒壤?0%。

也正因如此，大海和同行們，在各國(guó)“攻城略地”：比亞迪、長(zhǎng)安、吉利等國(guó)內(nèi)有的汽車品牌，在拉美都能看到，國(guó)內(nèi)沒(méi)有的中興、創(chuàng)維汽車，也奔馳在里約的街頭。

不過(guò)，每次驅(qū)車離開(kāi)核心城區(qū)，顛簸的公路、破敗的貧民區(qū)，恍惚置身兩個(gè)世界的感受，又會(huì)提醒大海，拉美也是世界上貧富差距最大的地區(qū)之一。

“性價(jià)比甚至絕對(duì)的低價(jià)，仍然是市場(chǎng)主旋律。”大海說(shuō)，但這再一次利好中國(guó)出海人。

豐田、本田、雪佛蘭雖然在當(dāng)?shù)刭u得很好，但大海每次拜訪4S店，同樣備受歡迎。本地經(jīng)銷商們不止一次跟他說(shuō)，“日系車很久沒(méi)更新了，有點(diǎn)不思進(jìn)取，中國(guó)車才是未來(lái)。”

在巴西三線城市生活的小玉，也感覺(jué)國(guó)內(nèi)卷成紅海的領(lǐng)域，都可以去拉美開(kāi)辟新世界。

漫步當(dāng)?shù)孛朗辰郑l(fā)現(xiàn)所有面包店，日復(fù)一日地賣著雷同的傳統(tǒng)面包、甜點(diǎn)，小玉敏銳地意識(shí)到，這是一個(gè)機(jī)會(huì)。

她以中式甜點(diǎn)+擼貓為特色，開(kāi)了一家咖啡店，新穎的口味和業(yè)態(tài)，讓她開(kāi)業(yè)第二個(gè)月就迅速躋身網(wǎng)紅店行列，客人進(jìn)店要先排兩個(gè)小時(shí)的隊(duì)。

當(dāng)然，和國(guó)內(nèi)一樣，她爆紅之后，街尾又有一個(gè)中國(guó)人，開(kāi)了風(fēng)格類似的店。但小玉并不擔(dān)心：“再卷，生意也比國(guó)內(nèi)好做。”

受歐洲殖民文化和美國(guó)消費(fèi)主義熏陶，拉美人養(yǎng)成了超前消費(fèi)的習(xí)慣，小玉接觸到的不少當(dāng)?shù)厝耍赡旰蟮牡谝患戮褪寝k信用卡，“他們很愿意為新鮮事物買單，今朝有酒今朝醉。”

林福也面臨門店被加密的處境——那個(gè)5萬(wàn)人的智利小鎮(zhèn)，從只有他吃獨(dú)食，變成5家華人超市同場(chǎng)競(jìng)技，新店抽汽車、滿減等一套優(yōu)惠活動(dòng)打下來(lái)，他超市的客流量下降了不少。

但經(jīng)營(yíng)了這么多年，租金、人力等成本都被攤得很低，對(duì)林福而言，只是從年入300萬(wàn)，跌至年入100萬(wàn)而已。如今，他把目光投向了更廣闊的市場(chǎng)。

“巴西、智利已經(jīng)被中國(guó)人逐步占領(lǐng)了，但一些小國(guó)還人跡罕至。”他準(zhǔn)備挪地方再創(chuàng)業(yè)，這次不是零售商，而是直接做批發(fā)商——前者只能在利益鏈條上賺50%的利潤(rùn)，后者賺500%。

10年前，兩手空空的他，只能眼紅別人，如今有了底氣，苦生意當(dāng)然是留給后人做。

（本文人物均為化名，特別鳴謝博主“Cynthia的外貿(mào)日記”、“Petit Chat Coffee”對(duì)本文的支持。）

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