新能源產(chǎn)業(yè)家｜產(chǎn)業(yè)家深度

雖然很難，但可以樂觀一點(diǎn)

近兩年，“內(nèi)卷”和“過剩”兩大標(biāo)簽始終縈繞著中國制造業(yè)，而時不時就被挑起的貿(mào)易爭端更加劇了人們的擔(dān)憂。

深圳的儲能制造業(yè)，更是這一背景下的超級典型。“新能源”在目前的語境下幾乎和“過剩”劃等號，讓資本敬而遠(yuǎn)之，同時深圳的出口依存度高達(dá)76%是所有一線城市中排行最高的，堪稱沖擊的第一線。

今年過完年我從上海到深圳長住了近三個月，把光明、龍華、甚至坪山開廠的朋友都拜訪了一遍，期間歷經(jīng)了特朗普政府“對等關(guān)稅”的鬧劇，當(dāng)時甚至思考：行業(yè)是不是會在內(nèi)外部折騰之下轉(zhuǎn)為“躺平”或者“收縮”。

現(xiàn)實(shí)卻是，深圳的儲能行業(yè)并沒有出現(xiàn)裁員潮和倒閉潮，甚至都沒有一刻的猶豫。

即使展會不再像兩年前一樣人山人海，坪山和惠州的快速路上還是運(yùn)著比亞迪、億緯鋰能、欣旺達(dá)和鵬輝能源這些公司的電芯。

這些電芯在觀瀾和東莞的工廠里焊好，與古瑞瓦特、首航、三晶等品牌的逆變器一道制成儲能設(shè)備，最終搭載著德業(yè)、安克、遠(yuǎn)信以及更多未曾出現(xiàn)在大眾視野的品牌，裝上鹽田的集裝箱發(fā)向全球。

行業(yè)依舊表現(xiàn)出了極強(qiáng)的韌性，就如深圳24年增速達(dá)14%的出口一般。回到上海后，參與這周的SNEC太陽能展更加印證了這一點(diǎn)：

本以為蕭條的行業(yè)迎來了超過50萬人涌入，幾乎70%的展廳都主動加上了“儲能”概念。

snec太陽能展的現(xiàn)場

在從福田市中心一次次到關(guān)外的工業(yè)園的拜訪中，我大致感受到了，為什么宏觀如此艱難的、微觀也倍感“卷不動”的體感下，深圳這些儲能企業(yè)卻仍和野火一般，不斷燒向新的市場。

這背后不僅是行業(yè)密碼，更是一份中國制造的樣本。

下面我將講述五個不一定全面的觀察：

1.海外下沉市場正在經(jīng)歷消費(fèi)升級

2.小細(xì)分場景藏著巨大的增量市場

3.出海從賣產(chǎn)品，升級到賣方案

4.供應(yīng)鏈優(yōu)勢帶來的迭代速度碾壓

5.極致的成本面前，關(guān)稅已經(jīng)難成阻礙

01

海外下沉市場正在經(jīng)歷消費(fèi)升級

如果說五環(huán)外是中國的下沉市場，亞非拉就是世界的下沉市場，標(biāo)簽就是錢少價低利潤薄。

早期賣非洲的能源產(chǎn)品基本上都是“丐中丐”，只需要幾塊回收來的B品電芯，套上公版的塑料外殼，留出幾個接口可以插LED燈和電風(fēng)扇即可。上萬歐的戶用儲能非洲老鐵打十年工也不見得買得起，銷售市場并不大。

但隨著中國新能源產(chǎn)能的史詩級爆發(fā)，儲能設(shè)備的價格迎來了自由落體：

2022年1wh電池接近1.2元，現(xiàn)在已經(jīng)跌到了0.25元，下降了近80%。

這種降本速度，讓非洲老鐵們也從“拼好飯”變成“吃頓好的了”。升級換代的中國產(chǎn)品快速的涌向了非洲大陸。最直接的，是把歐洲暢銷過的戶用儲能賣去非洲。

老張是一家深圳的戶儲公司老板，和其他深圳人一樣，在2022年的時候想過猛薅一把歐洲的老錢。

但時代的潮流總是眷顧少數(shù)人，在那個發(fā)貨到港就能數(shù)錢的年代，他和大多數(shù)新入場的同行一樣，在歐洲CE認(rèn)證上卡了大半年，甚至發(fā)現(xiàn)在歐洲，開一個銀行賬戶都要3個月。等走流程的時間過去，庫存早已堆滿了鹿特丹的倉庫，十幾米高的立體貨架上全是賣不出去、積壓的戶用儲能產(chǎn)品。

無奈之下，老張開始著手開發(fā)新的市場，還好有老大哥帶他開始做非洲富人區(qū)別墅的戶用儲能市場，才緩過一口氣。

但非洲市場依然和他們想象的完全不一樣，本以為就是集裝箱拖過就可以當(dāng)甩手掌柜，但很快就面臨新的問題：

非洲富人買到儲能設(shè)備后，無論是安裝還是使用都沒有多少懂行的，有客人買來以后立刻拿去充大功率設(shè)備，結(jié)果一個晚上就過放損壞了；有的拿并網(wǎng)儲能當(dāng)離網(wǎng)儲能用，晚上儲能電池像歐洲一樣的反向售電給電網(wǎng)，電表嘩嘩倒轉(zhuǎn)，嚇的老黑直呼見鬼。

最頭疼的一次莫過于設(shè)備需要軟件升級，但當(dāng)?shù)貨]有懂行的工程師，公司只好派人跨越大洋去集中升級，結(jié)果工程師老趙下飛機(jī)就感染了瘧疾，拉了一周肚子，虛脫中的老趙問當(dāng)?shù)厝嗽趺搭A(yù)防這種疾病，當(dāng)?shù)厝吮硎荆?/p>

“瘧疾還要預(yù)防？得多了就習(xí)慣了。”

要克服的不光是當(dāng)?shù)貤l件的困難，還有國內(nèi)同行的惡意內(nèi)卷。說是惡意，就是不少同行在搜羅B品電芯和回收電池，在小工廠“手搓”加工后發(fā)往非洲，畢竟這才是“供應(yīng)鏈降本”。

但去掉這些困難，老張也發(fā)現(xiàn)，這塊大陸上的需求正在不斷升級。

比如：“客戶更喜歡高壓電池、更喜歡大功率的系統(tǒng)”簡單說，非洲人民不再是“丐版”設(shè)備的回收站，而是要“更高”、“更強(qiáng)”的設(shè)備，反過來說，甚至連價格和利潤，非洲都比國內(nèi)好賺，這讓老張開始覺得：除了歐美以外的市場，依然有很多生意可以做。

非洲工程師安裝中國廠商德業(yè)的戶用儲能產(chǎn)品

這并不是老張一個人的看法，一位出海做東南亞光伏的朋友也直言：

東南亞還是比較看重安全質(zhì)量可靠性的，所以國內(nèi)便宜到一塊多的光伏epc在東南亞反而沒有市場，這邊人相信優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。

其實(shí)這個和拼多多對下沉市場的判斷非常一致：他們不是沒有消費(fèi)升級的需求，只是原先接觸不到。

02

細(xì)分場景里藏著增量市場

行業(yè)總是抱怨，如今生意都是只賺流水不賺錢，甚至賠本賺吆喝的地步，但有的企業(yè)，卻能悶聲發(fā)大財，秘訣就在于早一步的去布局水下的細(xì)分市場。

朋友范總，是一個做儲能+光伏微電網(wǎng)設(shè)備的創(chuàng)業(yè)者，對出海這件事倒是先知先覺；兩年前他從國內(nèi)一家頭部公司出來創(chuàng)業(yè)，不喜歡湊戶儲熱鬧的他認(rèn)真的看起海外礦山之類場景的儲能。

據(jù)他分析，在礦山業(yè)主里，比較有錢的是金礦、銅礦的業(yè)主，付款也快；此外，采石場、伐木場、這些比較窮，但也有用電的剛需。

在第三世界，很多礦山都在深山老林里，電網(wǎng)難以接入，如果買柴油發(fā)電機(jī)，那么在非洲的交通條件下，運(yùn)油到礦口燒油發(fā)電給業(yè)主的感覺像是“燒錢發(fā)電”。

他對自己的產(chǎn)品頗有信心：“用我這個設(shè)備，不用花錢燒油，業(yè)主最多18個月就能回本了”。

當(dāng)然，在他的信心背后，是為微網(wǎng)發(fā)電的光伏組件價格也從2022年的1W要2元雪崩至0.7元，同樣下降接近70%，甚至鬧出了歐洲把中國光伏板買來當(dāng)柵欄檔板，因為價格甚至比買鐵板的更劃算的笑話。

歐洲使用中國光伏板做柵欄板

情況也比范總預(yù)料的更好，他的設(shè)備在非洲、澳洲都賣的非常好，業(yè)主用上以后甚至都舍不得再用柴油發(fā)電機(jī)，反而是追加他的設(shè)備，頗有一種中國增程車主舍不得加油即視感。

其實(shí)另一家深圳的明星公司安克創(chuàng)新也采取了類似的打法：即找到之前大公司瞧不上的細(xì)分場景。不久前，主要在美國賣充電寶的安克就在深圳地鐵貼上了一張海報

即插即用陽臺儲能做到了世界第一。

深圳地鐵里的安克成績單

打開財報才發(fā)現(xiàn)，安克在歐洲賣陽臺儲能，一年賣了30億，而在此之前，又有多少人把小小陽臺當(dāng)作一門大生意呢。

03

出海從賣產(chǎn)品，升級到賣方案

提起深圳出海，一般第一反應(yīng)就是跑去Shien、Tiktok、亞馬遜上去賣貨，再就是擠滿各個海外展會的中國銷售，但另一個值得注意的能力升級是：越來越多的項目和方案出海。

遠(yuǎn)信儲能是我這次拜訪的一家大型儲能設(shè)備公司。公司非常年輕，19年才成立，主營的大型儲能設(shè)備不光單體價格高，后續(xù)海外的施工和運(yùn)營也頗有難度。

以前這是美國或者中東這類土豪客戶才能負(fù)擔(dān)得起的產(chǎn)品。但隨著中國制造帶來的降本，非洲國家也開始悄然下單。

在非洲國家乍得，遠(yuǎn)信去年就落地了一個項目。場景非常實(shí)際：在乍得這種國家，全國只有3.9%的人能用上電，每天停電時間更是大于12個小時。

這個時候，一個大型儲能設(shè)備加光伏等發(fā)電設(shè)備組成的微電網(wǎng)，足以滿足當(dāng)?shù)匾粋€小村鎮(zhèn)供電，只要不發(fā)生動亂，這個小微電網(wǎng)就能歲月靜好。

遠(yuǎn)信儲能在乍得的項目

當(dāng)然，在非洲，歲月靜好這個詞本身就有點(diǎn)奢侈。公司的總工回憶自己的項目經(jīng)歷：“剛下飛機(jī)，幾公里之外就傳來了炮聲，整整響了一夜，就像在放鞭炮一樣”。

這應(yīng)該是反叛組織“博科圣地”的一次襲擊，這種小交火，當(dāng)?shù)乜赡茉缫蚜?xí)以為常。

一旦出海建設(shè)項目，那么如何雇傭本地人、如何引入國際資本參與到項目中，如何和政府打好關(guān)系，復(fù)雜度都不是一個集裝箱賣貨可以比的。

甚至如何把幾十噸重的大型儲能集設(shè)備到指定的村落，這個在中國是不用考慮的問題，在非洲卻可以成為攔路虎。

乍得項目就是遠(yuǎn)信的出海第一站，挑戰(zhàn)可想而知。

為了服務(wù)非洲，遠(yuǎn)信在南非、科特迪瓦和肯尼亞都建立了支持中心，還引入了本地團(tuán)隊作為區(qū)域高管。實(shí)際上，僅僅不到兩年，公司海外項目已經(jīng)逼近一半，遍及了歐美中東非洲。

這個案例背后，我們其實(shí)也可以意識到一件事，中國企業(yè)出海確實(shí)早已邁過了“賣貨”這個階段，即賣的不是“儲能設(shè)備”，而是擁有體系化的出海能力，即賣的是全流程“能源解決方案”。

甚至在和遠(yuǎn)信創(chuàng)始人的溝通中，她表示，不會止步于賣方案，而是要繼續(xù)延伸，把項目開發(fā)和運(yùn)維都納入進(jìn)來。

中國企業(yè)的項目出海，已經(jīng)不限于大型企業(yè)，更不限于項目本身。

04

供應(yīng)鏈優(yōu)勢帶來的迭代速度

另一個能支撐中國企業(yè)出海的，是藏著深圳的大大小小工業(yè)園里極為靈活和細(xì)分的供應(yīng)鏈。

與中國龐大的14億同文同種的消費(fèi)群體不同，海外每個國家都是一個小的細(xì)分市場，需求側(cè)可以說是千差萬別，這意味著非常繁雜多樣的產(chǎn)品種類。

應(yīng)對這種情況，很多設(shè)備巨頭往往提出所謂“柔性制造”，試圖用先進(jìn)昂貴的設(shè)備來解決這個問題，但帶來的往往是投資成本的急劇上升，但在深圳和東莞，一條無限細(xì)分的分工卻低成本解決了這個難題。

以儲能設(shè)備的加工為例，終端廠商采購了電池以后，加工成產(chǎn)品最重要的幾個環(huán)節(jié)包括開模、激光焊接、SMT貼片等。就拿激光焊接來說，不光有大族激光、海目星等國產(chǎn)方案商，更有不少設(shè)備商“個體戶”，代理幾臺大廠設(shè)備就出來做服務(wù)。

我在工業(yè)園里遇到的朱哥就是這樣，當(dāng)時他在朋友的辦公室里慢悠悠的喝茶，談到大廠激光器服務(wù)的特點(diǎn)：

“你說 IPG的、通快的激光器好不好？ 那是很好，用個10年、8年的都沒什么衰減，但你知道他們的工程師過來調(diào)方案要多少錢嗎？”

“IPG 這幫美國人，一天3000、 通快是德國人，更黑，一天1萬，還要包食宿，你小廠請的起嗎？就算請的起，那支持的工程師早就排滿了，你等個幾個月，產(chǎn)品改型時間也來不及了。”

從國產(chǎn)設(shè)備商、甚至這些小的設(shè)備代理這里，國產(chǎn)新能源廠商獲得了非常低成本的產(chǎn)品研發(fā)支持，可以非常靈活的修改產(chǎn)品的造型、尺寸、每一款新電池推出，廠商也可以非常迅速的匹配上。

儲能市場誕生的時候，很主流還是30Anh、50Anh等消費(fèi)類電做。電芯廠商為了降本，又推出了100Anh、120Anh的大電芯，很快這場容量比賽就進(jìn)入白熱化，目前定格在314Anh的大電池。

如果是一條反應(yīng)緩慢的供應(yīng)鏈，每一代電池完成配套可能需要數(shù)年才跑通，但在這場邊搶市場邊升級的過程中，毛細(xì)血管般的設(shè)備商。如同淮河戰(zhàn)場的小推車一般支撐了中國產(chǎn)品的快速迭代，在2年多時間里就完成了3代升級。

作為鮮明對比的是，曾經(jīng)在儲能市場有先發(fā)優(yōu)勢的美日韓廠商，在這幾年里，別說產(chǎn)品的迭代，連把三元鋰電池?fù)Q成鐵鋰這種擺在桌上的技術(shù)路線切換都沒能完成，最終在連續(xù)的安全事故下連續(xù)喪失市場。

在今年5月，松下就宣布關(guān)閉了自己的儲能業(yè)務(wù)部，一周前，美國前三的儲能巨頭Powin宣布可能終止運(yùn)營。

松下關(guān)閉儲能業(yè)務(wù)

這能說什么呢，國內(nèi)磷酸鐵鋰都更新到3.0版本了，你還在三元鋰1.0折騰，你不倒閉誰倒閉呢。

小微企業(yè)乃至個體戶組成的供應(yīng)鏈，是中國制造藏在探照燈外的力量來源。

05

極致的降本下，關(guān)稅已經(jīng)難成阻礙

雖然對中國制造的成本優(yōu)勢心理早有準(zhǔn)備，但是真的有直觀對比的時候，才能明白：

什么關(guān)稅壁壘，在絕對的優(yōu)勢面前，都不值一提。

不用太長，一個直觀的例子就可以總結(jié)本段：

今天在美國市場，一套7度電的便攜式儲能電池產(chǎn)品報價是5,699美元，而一個中國工廠銷售給我發(fā)來一套產(chǎn)品表示：

“出廠價 ，6度電，1,999 人民幣，海外客戶很喜歡，準(zhǔn)備下單幾萬套，如果美國客戶喜歡，我還可以安排越南發(fā)貨。”

06

尾聲

強(qiáng)大的市場開發(fā)和供應(yīng)鏈的支撐，讓中國不少廠商“萬物皆可儲能”的產(chǎn)品設(shè)計能力。

在一個園區(qū)里，你能看的帶著輪子的儲能設(shè)備、老板說這個在烏克蘭好使，萬一要被炸了，可以拖著就跑；也有可以一個人就DIY裝在陽臺，一天薅電網(wǎng)兩度電的迷你儲能；

成千上萬的中國廠商能反復(fù)試探到底哪里還有新場景可以挖掘。

在歐美市場對中國逐步變臉的時候，中國的新能源外銷市場卻發(fā)生了一個微妙的變化。

2022年，全球共涌現(xiàn)28個GWh級光伏市場，2023年增長至31個，2024年的數(shù)量進(jìn)一步到達(dá)37個。

正是這些不斷興起的國家，抵消掉了咄咄逼人的美國貿(mào)易沖突帶來的沖擊，根據(jù)統(tǒng)計，在2024年，有47%的光伏組件出口到了亞非拉的第三世界國家，超過了以往最大的歐洲市場，儲能設(shè)備也在快速上漲。

一個有趣的事情是，在2024年，巴基斯坦從中國進(jìn)口的第一大貨物已經(jīng)變成了光伏板，儲能設(shè)備也進(jìn)入了前10大品類，而據(jù)當(dāng)?shù)氐膱蟮溃诖酥埃捎谟蛢r上漲帶來的過高電費(fèi)，巴基斯坦的用電需求正以每年10%的速度下降。

中國企業(yè)的“內(nèi)卷”，確實(shí)實(shí)實(shí)在在為第三世界國家?guī)怼澳茉雌綑?quán)”。

我想，通過這個行業(yè)的調(diào)研，這也可以回答文初的那個問題了。 為什么中國制造這么卷，外部打壓一輪接一輪，但是企業(yè)卻不斷表現(xiàn)出超預(yù)期的韌性？

為什么被笑成“出道即巔峰”的儲能行業(yè)，在一輪一輪價格戰(zhàn)下，新公司不斷涌出？

答案就藏在那如毛細(xì)血管般靈活的供應(yīng)鏈里，在那對全球最偏遠(yuǎn)角落需求“無孔不入”的響應(yīng)中。