多鄰國(guó)的實(shí)踐表明，AI的價(jià)值遠(yuǎn)不止于短期的成本削減，而是一場(chǎng)面向未來的戰(zhàn)略性投資。其通過AI驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品革新、商業(yè)變現(xiàn)和數(shù)據(jù)積累，正在重塑未來的價(jià)值曲線，即便這意味著要支付短期利潤(rùn)率的“領(lǐng)導(dǎo)者稅”。

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當(dāng)前，人工智能（AI）幾乎與“降本增效”幾乎劃上等號(hào)。然而，當(dāng)我們審視全球最成功的教育科技應(yīng)用之一——多鄰國(guó)（Duolingo）的財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí)，一個(gè)引人注目的悖論卻赫然浮現(xiàn)：這家公司在用戶規(guī)模與營(yíng)收持續(xù)高歌猛進(jìn)的同時(shí)，其核心毛利率卻因AI的深度應(yīng)用而承受著顯著壓力。

這一看似矛盾的現(xiàn)象，迫使我們深入思考：當(dāng)企業(yè)管理者們熱切擁抱AI時(shí)，他們究竟在尋求怎樣的價(jià)值？

我們認(rèn)為，對(duì)于致力于開創(chuàng)未來的創(chuàng)新型企業(yè)而言，AI的價(jià)值遠(yuǎn)超于簡(jiǎn)單的成本削減。

它更是一場(chǎng)關(guān)乎戰(zhàn)略增長(zhǎng)、核心競(jìng)爭(zhēng)壁固化與未來價(jià)值曲線重塑的主動(dòng)投資。短期內(nèi)毛利率、利潤(rùn)率的波動(dòng)，實(shí)則是為了更長(zhǎng)遠(yuǎn)、更根本的商業(yè)成功所支付的“領(lǐng)導(dǎo)者稅”。

AI價(jià)值的戰(zhàn)略透視：一場(chǎng)超越短期收益的棋局

要理解多鄰國(guó)的AI戰(zhàn)略，我們必須跳出“降本增效”的單一框架，將AI的價(jià)值置于一個(gè)立體且相互關(guān)聯(lián)的戰(zhàn)略價(jià)值象限中：

其一，運(yùn)營(yíng)效率提升（降本增效）

這是AI最直觀的價(jià)值。多鄰國(guó)CEO路易斯·馮·安曾明確指出：

“開發(fā)我們最初的100門課程大約花費(fèi)了12年時(shí)間，而現(xiàn)在，憑借AI的力量，我們?cè)诖蠹s一年內(nèi)就能夠創(chuàng)建并推出近150門新課程。”

這種效率的飛躍，直接導(dǎo)致了公司在2023年底至2024年初削減了約10%的合同翻譯人員。

此外，多鄰國(guó)還利用機(jī)器學(xué)習(xí)模型優(yōu)化廣告投放策略，通過引入XGBoost模型，每年可實(shí)現(xiàn)數(shù)千萬美元的額外收入增長(zhǎng)，這同樣是AI提升運(yùn)營(yíng)效率、間接增收的實(shí)例。

其二，產(chǎn)品革新（體驗(yàn)升級(jí)）

AI能夠創(chuàng)造前所未有的用戶體驗(yàn)，從根本上提升產(chǎn)品的核心價(jià)值。多鄰國(guó)很早就認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。

從早期的“半衰期回歸”（HLR）模型到“鳥腦”（BirdBrain）系統(tǒng)，這些內(nèi)部研發(fā)的AI應(yīng)用，核心目標(biāo)并非降低成本，而是通過深度個(gè)性化學(xué)習(xí)，將用戶的日活躍度提升12%，顯著優(yōu)化學(xué)習(xí)效果并鞏固用戶粘性——這是對(duì)用戶這一長(zhǎng)期資產(chǎn)的戰(zhàn)略性投資。

其三，增收增利（商業(yè)變現(xiàn)）

AI驅(qū)動(dòng)的新功能或新產(chǎn)品，能夠開辟全新的收入來源或提升每用戶平均收入（ARPU）。Duolingo Max的推出，正是多鄰國(guó)AI戰(zhàn)略最直接的商業(yè)化體現(xiàn)。它并非對(duì)現(xiàn)有免費(fèi)模式的簡(jiǎn)單優(yōu)化，而是通過集成GPT-4驅(qū)動(dòng)的“解釋我的答案”、“角色扮演”和“與莉莉視頻通話”等功能，創(chuàng)造了一個(gè)全新的、更高價(jià)值的付費(fèi)產(chǎn)品層級(jí)，明確指向了收入增長(zhǎng)的目標(biāo)。

其四，戰(zhàn)略護(hù)城河（構(gòu)建壁壘）

AI與數(shù)據(jù)積累能夠形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以復(fù)制的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。通過對(duì)AI的持續(xù)投資和海量用戶數(shù)據(jù)的積累，多鄰國(guó)正在構(gòu)建一道難以逾越的技術(shù)和數(shù)據(jù)壁壘，確保其在市場(chǎng)中的長(zhǎng)期領(lǐng)導(dǎo)地位。

這場(chǎng)宏大的AI轉(zhuǎn)型，還伴隨著難以直接量化但至關(guān)重要的“軟性成本”和“軟性回報(bào)”。

在軟性成本方面，“AI優(yōu)先”戰(zhàn)略引發(fā)的組織變革陣痛、因削減人工崗位引發(fā)的輿論風(fēng)波，以及AI生成內(nèi)容可能帶來的質(zhì)量爭(zhēng)議，都是轉(zhuǎn)型過程中必須承擔(dān)的隱性代價(jià)。

CEO路易斯·馮·安的一封全員信就曾引發(fā)強(qiáng)烈反響，大量用戶在社交媒體上表達(dá)不滿，這種品牌聲譽(yù)的潛在損害是真實(shí)存在的。

然而，軟性回報(bào)同樣重要：公司獲得的“AI教育領(lǐng)導(dǎo)者”品牌形象、對(duì)全球頂尖AI人才的強(qiáng)大吸引力，以及在資本市場(chǎng)獲得的“AI概念股”溢價(jià)，則是無法簡(jiǎn)單估量的戰(zhàn)略性無形資產(chǎn)。

因此，CEO的決策，遠(yuǎn)非僅僅基于冰冷的財(cái)務(wù)數(shù)字，而是一場(chǎng)涵蓋硬性指標(biāo)與軟性因素的復(fù)雜戰(zhàn)略權(quán)衡。

多鄰國(guó)悖論：AI投入如何導(dǎo)致短期利潤(rùn)率的戰(zhàn)略性犧牲

這種多維度的價(jià)值考量，最終在多鄰國(guó)的財(cái)務(wù)報(bào)表中折射出獨(dú)特的“冰與火之歌”。

火焰般的用戶與收入增長(zhǎng)令人矚目：

2025年第一季度，多鄰國(guó)日活躍用戶（DAU）同比激增49%，達(dá)到4,660萬； 月活躍用戶（MAU）增長(zhǎng)33%，達(dá)到1.302億； 付費(fèi)用戶數(shù)首次突破千萬大關(guān)，達(dá)到1,030萬，同比增長(zhǎng)40%； 總收入達(dá)到2.307億美元，同比增長(zhǎng)38%。

這份成績(jī)單無疑描繪了其在市場(chǎng)中高歌猛進(jìn)的態(tài)勢(shì)。

然而，與此同時(shí)，報(bào)表中卻顯現(xiàn)出令人側(cè)目的“冰冷”——毛利率從去年同期的73.0%下降至71.1%。

公司清晰地指出，這一下滑主要源于Duolingo Max相關(guān)聯(lián)的生成式AI成本的攀升，其影響約為150-170個(gè)基點(diǎn)。

追溯這一成本的核心來源，便能發(fā)現(xiàn)多鄰國(guó)一項(xiàng)極具戰(zhàn)略意義的決策：選擇與OpenAI合作，在其Duolingo Max產(chǎn)品中深度集成當(dāng)時(shí)市面上最先進(jìn)、能力最強(qiáng)，但同樣也最昂貴的GPT-4模型。

這雖然是一種技術(shù)無奈，其實(shí)也是清醒的戰(zhàn)略選擇。

為了實(shí)現(xiàn)“解釋我的答案”和“與莉莉視頻通話”等功能所追求的極致逼近真人輔導(dǎo)的沉浸式體驗(yàn)，你必須使用最尖端的AI能力。

這種對(duì)頂尖技術(shù)的選擇，直接帶來了可變成本的增加。

Max訂閱用戶每一次與AI進(jìn)行深度交互，例如請(qǐng)求詳細(xì)解釋語法錯(cuò)誤，或是與AI角色進(jìn)行口語對(duì)話，都會(huì)觸發(fā)API調(diào)用，產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的費(fèi)用。

據(jù)公司披露，Max訂閱用戶已占總訂閱用戶的7%，他們的每一次高頻互動(dòng)，都在為多鄰國(guó)的服務(wù)器賬單添上新的開銷。

但正是這高昂的AI投入，直接轉(zhuǎn)化為了驅(qū)動(dòng)收入增長(zhǎng)的強(qiáng)大引擎。

Duolingo Max之所以能夠以更高的價(jià)格吸引用戶付費(fèi)升級(jí)，其核心價(jià)值主張恰恰來自于這些由尖端AI驅(qū)動(dòng)的、普通版無法比擬的差異化功能。

Max訂閱用戶對(duì)高價(jià)位套餐的預(yù)訂量增長(zhǎng)起到了積極的推動(dòng)作用，明確印證了用戶愿意為優(yōu)質(zhì)的AI體驗(yàn)支付溢價(jià)。

因此，多鄰國(guó)的案例清晰揭示了一個(gè)核心邏輯：高昂的AI投入（成本）與由AI驅(qū)動(dòng)的新收入流（增收），是同一枚硬幣的兩面。

在戰(zhàn)略實(shí)施的早期階段，尤其是在擁抱前沿技術(shù)時(shí)，成本的增長(zhǎng)速度可能暫時(shí)超越其帶來的直接收入貢獻(xiàn)，從而不可避免地導(dǎo)致利潤(rùn)率的短期承壓。

這，是一種主動(dòng)的戰(zhàn)略性取舍。

犧牲利潤(rùn)率，換取護(hù)城河：AI時(shí)代下的戰(zhàn)略性投資

如果說短期利潤(rùn)率的犧牲是多鄰國(guó)支付的“價(jià)格”，那么它所期望“購(gòu)買”到的，則是未來十年都難以被撼動(dòng)的戰(zhàn)略護(hù)城河。

在ChatGPT等通用AI工具日益普及的今天，任何語言學(xué)習(xí)應(yīng)用都面臨著被“免費(fèi)替代”的潛在威脅。

多鄰國(guó)的應(yīng)對(duì)之策并非規(guī)避AI，而是通過深度整合與情境化來構(gòu)筑其防御堡壘。

它沒有簡(jiǎn)單地將AI作為一個(gè)孤立的聊天機(jī)器人塞入產(chǎn)品，而是將其無縫地嵌入到其成熟的學(xué)習(xí)路徑和游戲化體驗(yàn)中。

例如，“解釋我的答案”功能之所以具有強(qiáng)大價(jià)值，并非僅因其能提供語法解釋，更關(guān)鍵在于它出現(xiàn)在用戶剛剛犯錯(cuò)、求知欲最為旺盛的那個(gè)黃金情境下，提供了即時(shí)的、個(gè)性化的、痛點(diǎn)式的解答。

這種與學(xué)習(xí)流程深度融合、無縫銜接的AI體驗(yàn)，是任何通用AI工具都難以提供的。

為了構(gòu)建并率先提供這種獨(dú)特的體驗(yàn)，多鄰國(guó)必須成為第一個(gè)“吃螃蟹的人”，搶先將最前沿的LLM大規(guī)模應(yīng)用于消費(fèi)級(jí)教育產(chǎn)品。

這種先發(fā)優(yōu)勢(shì)，使得多鄰國(guó)迅速搶占了用戶心智，塑造了其在用戶眼中“AI教育領(lǐng)導(dǎo)者”的品牌形象。

然而，成為先行者也意味著要承擔(dān)更高的技術(shù)探索成本和市場(chǎng)教育成本。這種為保持行業(yè)領(lǐng)先地位而付出的額外投入，可以被視為一種戰(zhàn)略性“領(lǐng)導(dǎo)者稅”。

更深遠(yuǎn)的意義在于，這項(xiàng)AI投資正在被有效“資產(chǎn)化”。

Duolingo Max用戶的每一次交互，每一次提問，每一次對(duì)話，都在源源不斷地為多鄰國(guó)提供關(guān)于“如何通過AI進(jìn)行有效教學(xué)”的獨(dú)特、海量、高質(zhì)量數(shù)據(jù)。

這些專有數(shù)據(jù)將持續(xù)反哺其未來的AI模型（無論是優(yōu)化第三方模型還是發(fā)展自研能力），使其個(gè)性化引擎愈發(fā)精準(zhǔn)，從而形成一個(gè)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)飛輪，這構(gòu)成了后來者難以企及的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

與此同時(shí)，成功的AI應(yīng)用也使多鄰國(guó)的品牌形象從“一個(gè)有趣的語言學(xué)習(xí)游戲”升維至“一家尖端的AI驅(qū)動(dòng)教育公司”，這對(duì)其吸引頂尖人才、贏得投資者信任都起到了舉足輕重的作用。

著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)：AI成本的“價(jià)值回歸”之路

那么對(duì)于企業(yè)來說：這場(chǎng)昂貴的戰(zhàn)略性AI投資，何時(shí)才能迎來其價(jià)值回歸的拐點(diǎn)？

一個(gè)令人鼓舞的信號(hào)是，AI的調(diào)用成本正遵循類似“摩爾定律”的軌跡下行。多鄰國(guó)CEO路易斯·馮·安在最近的訪談中明確表示：“查詢大型語言模型的成本每個(gè)月都在下降。”

這是整個(gè)AI行業(yè)的技術(shù)趨勢(shì)，隨著底層技術(shù)的成熟、模型架構(gòu)的優(yōu)化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，AI的單位成本降低是必然趨勢(shì)。

多鄰國(guó)當(dāng)下的投入，正是在賭這條成本曲線會(huì)如期而至，為其長(zhǎng)期發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

此外，從更長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，多鄰國(guó)也有望逐步從AI技術(shù)的“租客”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺恐鳌薄?/p>

隨著自身海量數(shù)據(jù)和工程經(jīng)驗(yàn)的積累，公司完全有可能開發(fā)或微調(diào)出更小、更專注、成本更低的專有模型，用于處理特定的教學(xué)任務(wù)，從而減少對(duì)昂貴通用模型的依賴。

這是諸多科技巨頭在AI領(lǐng)域探索中已經(jīng)走過的成熟路徑，也是多鄰國(guó)降低長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)成本的潛在方向。

當(dāng)AI成本下降的趨勢(shì)，與Duolingo Max訂閱滲透率持續(xù)提升的趨勢(shì)相交時(shí)，多鄰國(guó)的利潤(rùn)率將迎來一個(gè)決定性的“價(jià)值回歸”拐點(diǎn)。屆時(shí)，早期為搶占市場(chǎng)先機(jī)、打磨產(chǎn)品體驗(yàn)而付出的高昂成本，將開始釋放出巨大的財(cái)務(wù)回報(bào)。

因此，多鄰國(guó)當(dāng)前毛利率的“犧牲”，本質(zhì)上是一種具有前瞻性的戰(zhàn)略性延遲滿足。它正在用今天的利潤(rùn)，投資一個(gè)進(jìn)入門檻更高、盈利空間更豐厚的未來。

領(lǐng)導(dǎo)者的AI必答題——你到底在買什么？

多鄰國(guó)的實(shí)踐，為所有身處AI浪潮中的企業(yè)，提供了一份深刻且具有指導(dǎo)意義的啟示：將AI的價(jià)值簡(jiǎn)單等同于“降本增效”，無疑是一種戰(zhàn)略短視。

對(duì)于每一個(gè)希望在AI時(shí)代獲得成功的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者而言，在投入巨額資金部署AI時(shí)，需要回答的第一個(gè)問題，絕不應(yīng)僅僅是“它能幫我省多少錢？”，而更應(yīng)該是“我希望通過這項(xiàng)投資，為我的企業(yè)‘買’到什么？”

是買短期的運(yùn)營(yíng)效率提升，還是買長(zhǎng)期的用戶忠誠(chéng)度與生命周期價(jià)值？是買一個(gè)可被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易復(fù)制的自動(dòng)化工具，還是買一道由專有數(shù)據(jù)和獨(dú)特體驗(yàn)構(gòu)筑的、難以逾越的競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河？是買一份當(dāng)下財(cái)務(wù)報(bào)表上暫時(shí)漂亮的利潤(rùn)數(shù)字，還是買一張通往未來市場(chǎng)絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位的入場(chǎng)券？

多鄰國(guó)用暫時(shí)的毛利率波動(dòng)，購(gòu)買了增長(zhǎng)的加速器、體驗(yàn)的革命性飛躍和未來市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。

正如CEO路易斯·馮·安所言：

“我們不能等到技術(shù)100%完美。我們寧可保持緊迫感，偶爾為質(zhì)量冒點(diǎn)險(xiǎn)，也不要拖拖拉拉錯(cuò)失良機(jī)。”

在AI時(shí)代，真正的贏家，或許并非那些最擅長(zhǎng)用AI“節(jié)省開支”的公司，而是那些最懂得用AI進(jìn)行戰(zhàn)略性“投資”的公司。

這正是多鄰國(guó)，以其真實(shí)的商業(yè)實(shí)踐，為我們所有人揭示的AI時(shí)代最深刻、也最昂貴的商業(yè)真諦。

本文來自微信公眾號(hào)：零售威觀察，作者：零售威觀察

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