在輪胎行業，近年來“去中間化”的聲音不絕于耳。隨著電商平臺的崛起、直銷模式的探索，以及傳統經銷商面臨的生存壓力，不少輪胎制造商開啟了“砍掉中間商”，直接面對終端門店的渠道變革。

但近兩年，我們發現輪胎 深度分銷 變革的三個情況：

1、部分 輪胎制造商深度分銷的步驟放緩甚至停滯了；

2、部分 輪胎廠家渠道變革后，串貨、亂價的現象并沒有杜絕，反而更加嚴重了，而 串貨、亂價的主體從經銷商變成了廠家區域銷售公司。

3、部分輪胎廠家，直接繞過經銷商，自己掌控終端分銷渠道， 引發一系列不好的連鎖反應，比如：以前是經銷商層級亂價，大多數經銷商只會去其他地區串貨亂價，會維護自己區域的價格體系；現在廠家下場掌控分銷后，反而在自己負責區域內亂價，或直接供貨給電商，致使在終端門店層級形成價格倒掛。反而破壞輪胎渠道的脆弱生態平衡，引發了終端銷售店的強烈不滿。

為什么輪胎廠家渠道變革后會出現這種情況呢？我們分析有以下原因：

1、“以產定銷”的壓貨模式沒有改變

目前，大部分輪胎廠家還是采用 “以產定銷”的壓貨模式，在需求低迷的環境里，渠道背負著沉重的銷售壓力。

只不過廠家介入終端分銷 后，壓貨主體從經銷商變成了廠家區域銷售公司，為了完成任務，部分廠家區域公司不得不串貨、降價促銷，這反而又走回到了老路。

2、電商連鎖沖擊，傳統門店進貨量降低

電商連鎖在這幾年迅猛發展，不斷積壓汽服單店的生存空間，在銷售低迷下，汽服單店的進貨量減少，進一步加劇了廠家的銷售壓力。

部分區域銷售在完不成任務后，將輪胎直接賣給電商連鎖平臺，進一步對傳統線下渠道造成不利影響。

3、低價策略能顛覆渠道存在基礎

在銷售業績的壓力下，部分廠家以“工廠直達終端”為名實施降價傾銷， 有汽服店老板甚至直呼“某些國際大牌降價后的價格，直逼國產旗艦產品價格”。

但這也只是飲鴆止渴，降價、串貨、亂價后往往會傷害品牌價格體系、透支產品生命周期、降低服務質量投入。

4、部分廠家在渠道銷售上的經驗并不比經銷商豐富、資源并不比當地經銷商多

輪胎分銷需要深入終端市場，了解消費者需求、競爭態勢與渠道痛點。需要為門店提供技術支持、營銷培訓，幫助門店實現更好的銷售。

以前這部分費用和作用是由經銷商承擔了，但部分廠家親自下場后，發現在這方面的經驗并不比經銷商豐富、資源并不比當地經銷商多。

因此，廠家介入分銷后，又重新回到了價格競爭的老路上。

因此，盡管“去中間化”在理論上具有吸引力，但在近幾年的輪胎渠道的實踐卻暴露了其局限性。

而在“去中間化”爭議的背后，輪胎經銷商渠道也正悄然構建一種更高效、更協同的新生態。

這種生態的核心是：經銷商正在從“交易橋梁”到“價值中樞”升級。

從單一賣貨向綜合服務轉型：經銷商從“貿易商”變為“服務商”。提供店面形象升級、數字化營銷工具、技師培訓、客戶管理方案等增值服務，讓服務深度成為經銷商的新護城河。

從信息隔離向開放協同升級：推動供應鏈可視化與數據共享。打通從廠商→經銷商→門店→車主的全鏈路數據池，消除冗余庫存、實現精準需求預測，以數字化構建高效柔性供應鏈體系。

從獨立博弈向生態共贏轉變：品牌廠商需與渠道結成“能力互補型命運共同體”，而非控制關系。

廠家可以提供從品牌授權、產品供應到管理輸出、流量扶持的全方位賦能，推動渠道伙伴成為品牌區域戰略支點，重塑協同共生關系。

而 制造商根據經銷商反饋優化產品，經銷商為門店提供定制化服務，門店則通過提升客戶體驗促進銷售。

輪胎“去中間化”的未來：合作而非替代

盡管“去中間化”在輪胎渠道受阻，但產業鏈各環節的變革與創新仍在持續。

輪胎經銷商正通過轉型與升級鞏固自身地位，而輪胎行業也正通過構建更高效、更協同的新生態迎接未來挑戰。

因此，輪胎行業正經歷的是一場渠道價值重塑而非渠道消亡運動。中間商的轉型之道，在于從“賺差價”轉向“創價值”，從“物流節點”升級為“服務樞紐”，從被動流通變成產業鏈效率提升的主動推手。

未來，輪胎行業的競爭將不再是誰能“去掉中間商”，而是誰能構建更高效、更協同的新生態。

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