我們常常認為只要產品好用，客戶就一定會使用。然而，現實并非如此。本文通過多個真實案例，深入探討了產品雖好用但客戶卻不愿意使用的原因，希望能幫到大家。

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最近，我們和某客戶單位合作開發的一款文書自動生成的產品，客戶組建專班幫助我們梳理業務規則、進行產品驗證，我們利用大語言模型做數據訓練、產品功能設計。

產品從小部分客戶測試驗證的效果來看，還是不錯的，確實可以幫助可以降低工作負擔，提效50%以上，這也是專班的業務人員給出的客觀評價。

于是，我們信心滿滿的準備擴大試點。

本以為產品效果杠杠的，客戶會搶著用，結果卻讓人大跌眼鏡——十幾個單位開通了賬號，業務辦理量卻寥寥無幾。

這不禁讓人納悶：客戶咋就不愛用呢？

不要想當然的認為客戶一定會用你的產品

于是，我找一個客戶做產品使用的調研，為什么明明產品效果還可以，但大家就是不怎么用呢？

得到了一些比較官方的、常見的理由。

比如說：

• 最近比較忙，沒有時間去弄；

• 這段時間沒有這方面的業務，有的話就會用；

• 產品用了一下，還有一些問題，感覺不好用；

• 搞了一個業務在系統上處理，還不如我線下手動處理快，沒有預想的那么好用。

這里理由都是可以理解的。

• 有些人就是應付下領導的工作要求，稍微用一下，發現了一點問題就以此為借口不打算用了。

• 有些人要改變他的工作習慣比較難，他已經習慣了線下去辦理業務，突然轉到線上，要用系統，總覺得很麻煩，沒有之前做事情順手，沒有強制要求的話，能不用就不用。

• 有些人對產品的預期比較高，畢竟大家都在宣傳AI這么牛逼，結果產品用了之后，發現離自己的預期差距比較大，產品達不到預期，自然也就不打算用。

還有一個讓我聽完感覺“顛覆認知”的理由：你們這個產品確實還不錯，但我不敢用。

本來是一個星期的工作量，結果這個產品半天就給我搞出來了。這樣的話，那我以后還怎么摸魚啊？領導不得給我安排別的事？

我的天啊！

聽到這個理由，我真是哭笑不得。

我們做產品的初衷，就是為了降低客戶的工作負擔，讓客戶有更多的時間去處理更有價值的工作。

結果，客戶告訴你，他不用產品的原因，正是因為產品可以給自己降低工作負擔，導致自己沒有辦法偷懶了。

本以為產品不好用，客戶才不會用，從來沒有想過，產品太好用了，客戶也可能不用。

如果不是找到一線的業務人員促膝長談，深入溝通，你永遠也不可能知道，產品沒有用起來的原因之一，還有這種“匪夷所思”的理由。

但，存在即合理。

這就是G端行業的一個特性，只是大家過往都不說出來而已。

一個產品的誕生就是一次革命，事情的發展不會如你預想的那么順利。

要讓產品被更多的客戶接受，并且大范圍的用起來。既要順應時代的趨勢，也要等待大家思維認知的轉變。

所以，我也越發的理解一點：

早期的產品就是買概念，好不好用不知道，但好聽好看好宣傳是肯定的。中期的產品才是拼性能，市場這個時候已經被教育了一遍，浪潮也褪去了大半，這個時候客戶才會心疼錢，選擇真正有用的產品。

客戶只想“出亮點”不想“做實事”

其實，這種情況并不是個例。

之前，我做過一款“隨手拍”產品，我覺得這個產品肯定好賣。

畢竟我們的產品定價很低，就2萬多一套，就算是找一個人的開發團隊，按照這個價格去做，也得虧本。

加上我當時把市面上所有的隨手拍產品都研究了一遍，別人有的功能我們都有，別人沒有的功能我們還有，并且在UI設計上看起來更酷炫，更具科技感。

這些“裝備”加在一起，怎么都應該“暴打”競品，獨得客戶的青睞。

沒想到，就只賣出去了十來套。這銷量著實讓我“大跌眼鏡”，怎么想都不應該啊？

于是，我逮著銷售就問，這么好的產品為什么不去賣啊？有錢不想賺了還是咋滴？

銷售也是一臉委屈的告訴我：“不是我不想賣啊，而是客戶不想買。”

我說：“客戶是覺得產品還有哪里不好用呢？你告訴我，我立馬改。”

銷售說：“不是，恰恰相反，客戶是覺得我們的產品太好用了，用不過來。系統用上之后，就能接到十幾條線索。問題是，客戶單位做這項工作的就只有一個人，還得是身兼多職。這么多線索，根本就沒有人去處理。產品要買了，反而增加了他們的工作量，他們不敢買。”

再舉個例子，這些年司法領域都在搞法律監督，大家擠破腦袋想監督方向，找各家被監督單位要數據。其中，針對醫院的強制報告線索的獲取就是一個難點。

強制報告制度，是要求醫院只要有未成年人出現身體受傷的就診情形，就有義務進行強制報告，讓司法部門根據線索展開調查。

于是，我們就配合客戶做了一套內嵌式的系統，只要嵌入到醫院的診療系統中，醫生有登記了未成年人的病歷情況，根據關鍵詞信息實現自動強制報告。算是徹底解決了數據獲取不到的問題，客戶本應該高興才是，結果，用了一段時間，客戶就把系統給關掉了。

這是啥情況呢？

沒用這套系統之前，全市一年也就不到100件強制報告線索要處理，上了系統之后，一下子數據變成了20000多件。有線索就得去處理，要處理就得有人力。

問題是，一個單位做這塊業務的就三個人，本來事情多的都是輪軸轉。再來上這么一大堆的線索，根本就忙不過來。

從上面這兩個案例中，讓我明白了一點：

很多客戶做項目，有時候只是想要出亮點，出成績，但并不想做太多的事情，做實事是會得罪人，是會消耗大量的人力成本，是需要承擔較大的工作壓力的。

這給我們做產品帶來什么啟發呢？

做產品需要尋求一個平衡點。

你不能只想著自己有多牛，還得看看客戶能不能消化得了。效果太差了，客戶覺得你忽悠他；效果太好了，客戶又怕工作量增加。

小結一下

產品即便效果好，也可能因為客戶工作習慣難改、預期落差、怕工作量增加，甚至影響“摸魚”而不用。

同時，有些項目，領導更重“出亮點”，而非“做實事”，也會導致產品雖好但還是用不了。

本文來自微信公眾號：肖武林，作者：武林

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