轉型新酒飲，是困獸之斗還是二次崛起？

來源 |山海Sonh

作者 | 陳紫

從一夜爆火到乏人問津，網紅品牌走出這樣的下墜曲線屢見不鮮。

在傳統的白酒行業，就有這么一家“網紅”——江小白。

立志要做“年輕人的第一瓶酒”，江小白憑借走心的“雞湯式”文案營銷，在充滿“老人味”的白酒江湖殺出一條路來，讓外界得知，原來年輕人也喜歡喝白酒。

但成也營銷，敗也營銷。

江小白在高歌猛進的同時，卻忽視了白酒品質的重要性，“難喝”之聲不絕于耳，擅長的營銷也頻頻翻車，近年來已然難尋聲量。

江小白并不是消失了，而是轉型了。

白酒之路不順暢，江小白推出“梅見”“果立方”等果酒，想要再度吸引年輕人，實現自身的第二曲線。

但失去營銷這一利器之后，江小白還能再創奇跡嗎？

現實往往比理想更殘酷。

01

網紅小白酒的敗局

江小白當年在全網走紅，依靠的并非品質，而是營銷。

白酒向來極具“老人味”，年輕人到底還喝不喝白酒，連續多年都是爆點話題，認為喝白酒的人會越來越少一度成為熱門觀點。

直到江小白2012年橫空出世。

用100ml小瓶裝、低度化瞄準年輕市場，打破了傳統白酒“重口”“老氣橫秋”的刻板印象，立志要成為“年輕人的第一瓶酒”。

江小白以微博、微信為主要陣地進行營銷，各種傷痛文學式小金句引發消費者們的自發性傳播——

這一方式不僅大大提升了江小白的聲量，還在白酒“渠道為王”的傳統銷售邏輯里，開辟出一條新的營銷道路來。

江小白廣告圖

當時有統計最受年輕人歡迎的白酒品牌榜單，江小白與茅臺、洋河、五糧液、瀘州老窖這些傳統名酒品牌并列前五。

2013年，江小白創始人陶石泉還獲得年度中國杰出營銷人金鼎人物獎。

江小白營收也隨著聲量一路上漲。

2013年至2019年這7年間，江小白營收從5000萬飆升至30億，足足翻了6倍，在小瓶酒市場搶下20%的市場份額。

但對于網紅經濟來說，能否經久不衰向來是一道嚴峻的考驗，江小白帶來的新鮮感，未能長久保持下去。

外部環境的變化令江小白也難以適應了。

受疫情影響，線下渠道及消費場景受限，加之“反雞湯”的思潮愈加流行，很多消費者也不再為情感式營銷買賬，江小白市場份額開始狂跌。

自2020年起，江小白不再向外界公布銷售數據。

《2020年輕人群酒水消費洞察報告》數據顯示，江小白在小瓶酒市場上的市場份額暴跌至0.5%。

眼見“雞湯小白酒”的路線走不通了，江小白也在奮力掙扎，將目光投向了新酒飲領域。

在2019年推出了果汁酒“果立方”系列，和主打青梅酒系列的“梅見”，以低度+果味的特點再次切中了年輕人的喜好。

但從資本市場的反應來看，江小白已然不受青睞。

天眼查數據顯示，2014年，江小白獲得來自高瓴資本、IDG資本以及正居資本的數千萬元A輪融資；

之后黑蟻資本、紅杉中國、招銀國際資本也相繼下場。

2020年后，江小白融資步伐變得緩慢，IPO傳聞也沒了下文。

江小白融資歷程 來源：天眼查

如今新的目標值得期待，但同時也意味著江小白在白酒賽道敗退了。

02

營銷翻車，品質內虛

江小白的敗退，可謂成也營銷，敗也營銷。

以營銷為公司驅動力，江小白就必須持續不斷地提出營銷創意。

角度新奇劍走偏鋒幾乎是必然會走進的死胡同，會有營銷“翻車”的風險。

2025年，江小白旗下梅見的新年營銷文案就冒犯了廣大年輕人——

瓶身上“賢婿，你受苦了。我女兒沒那么配得上你”等文案，引發了廣泛“不尊重女性”的爭議。

隨后梅見發布官方聲明進行道歉，稱因數量較多、內部審核流程存在漏洞，導致一些表述出現嚴重偏差。

“以上問題充分說明，我們經驗不足，資歷尚淺，審核不嚴，工作失誤”。

營銷翻車只是表象，外界批評江小白重營銷，本質上在于其白酒的品質跟不上。

去年8月，東方甄選旗下主播“三級品酒師”天權，在直播間稱江小白“不是白酒”，引起江小白激烈反彈。

其強調旗下所有白酒產品，均采用純糧固態發酵釀造工藝，產品執行標準為小曲固態法白酒國標，要求東方甄選就此事公開道歉并消除影響，后續還正式起訴了東方甄選。

江小白雖通過強硬態度正名了自己的白酒身份，但其品味有所欠缺也是許多酒友的固有印象。

至今在網絡平臺上，類似“最難喝的酒”“塑料酒精味”“酒精兌水”的評價屢見不鮮，甚至還有“狗都不喝”的激烈言辭。

可見，就白酒品質和飲用感受而言，江小白在廣大酒友中的風評較差。

知名品酒博主“一波說酒”認為，江小白很明顯是小曲清香的典型風格，但本身天花板不高。

他曾發布視頻從科學角度剖析江小白風味不佳的原因：

“相比大曲酒，小曲酒的微生物種類少，產生的香味物質就少，并且發酵時間短，濃郁度不夠，不可能造出特別高品質的酒，本身也是低成本的東西。”

即使成本低，江小白的售價也并不便宜。

電商平臺上，40度100ml的江小白零售價約為15元，同等含量的牛欄山、紅星等小瓶酒售價均不足10元。

而不到20元，就能喝到更加醇厚綿柔的瀘州老窖六年窖頭曲小瓶裝。

顯然在光瓶酒市場，江小白不僅品質、名氣不足，性價比也毫無優勢。

從口味特點、工藝效率及成本等方面綜合來看，江小白從一開始就奔著“短平快”的路線而去，在利用營銷達到本不屬于它的高度后，終于因內涵不足而跌落神壇。

03

低度酒再造一個江小白？

在聲量和市場份額大幅下降之后，江小白能否靠低度酒再造一個江小白？

從當前形勢來看，不容樂觀。

江小白依靠低度酒，確實打開了新的市場。

2024年，其低度新酒飲業務增長達到了30%——

其中“梅見”業績最為亮眼，突破了1個億級銷售城市、20個千萬級銷售城市；

“果立方”則實現了鄭州、杭州等5個城市銷售額破千萬，核心城市增長超210%。

低度酒的火爆，為江小白的轉型指明了方向。

2024年底，江小白果斷將集團名字從“江小白酒業”改名為“瓶子星球”，轉型為以低度新酒飲為主。

未來五年，“戰略是用差異化的新酒飲市場成為明日之星，策略上是全面高質量改善經營。”

不過，江小白以往的成功，并不是因為實力雄厚，而是由于精準找到了新賽道，依靠高超的營銷取得領先優勢。

但當前的低度酒賽道已然是一片“紅海”。

《低度潮飲趨勢報告》顯示，2020-2024年我國低度酒市場規模從200億元躍升至超570億元。

但所謂新酒飲，包含了雞尾酒、果酒、蘇打酒等多個細分品類，分散下來天花板并不高。

例如頭部品牌RIO，瞄準了微醺經濟與獨處消費，通過場景、情緒、社交三維邏輯，成功將預調雞尾酒從低頻嘗鮮品轉化為日常消費品，但在2023年的營收也只有32.41億元。

江小白的“果立方”，包含白葡萄味、卡曼橘味、蜜桃味、混合水果味等多款水果高粱酒產品，度數在15-23度。是對創意多元化果酒的一大嘗試。

但與RIO銳澳雞尾酒等品牌相比，品牌力和產品力均有所不足，因此增長預期不會很高。

此外，傳統白酒巨頭也紛紛推出各種新品，迅速切入年輕市場，將低度新酒飲的競爭推向一個新的高度。

茅臺推出了“悠蜜”系列藍莓氣泡酒；

五糧液有仙林青梅酒、氣泡酒和特調雞尾酒“五谷羅尼”；

洋河也有具體規劃，要在兩三年內實現10億—20億元營收。

誰能笑到最后，是一個難解的問題。

因為新酒飲產品存活于年輕活潑的快文化節奏中，追求新鮮感是永恒主題，很難有一個品牌長久占據年輕人的心智。

對于江小白來說，想要復制以往的傳奇，依靠門檻并不高的新酒飲翻身，還要突破重重阻礙，砥礪前行。

04

結 語

在失去營銷利器之后，江小白再難以拿捏年輕人的心理了。

可見賣任何產品，品質為先的道理永遠顛撲不破。

不過，江小白畢竟取得過成功，轉型之路雖無法一帆風順，但也不是沒有機會再造一個“江小白”，只是“營銷第一，產品第二”的戰略，已然不適應時代。

江小白要想反敗為勝，還需踏實修煉內功，以產品品質打動人心，而不是講故事蠱惑人心。

江小白的出局，既有自身實力不足的原因，也是受到行業格局變動影響的結果，當前白酒行業的深度調整期正在進行中，白酒企業的浮沉還將繼續。

· END ·

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