6月18日，穎通控股發(fā)布公告啟動招股，公司擬全球發(fā)售3.33億股股份，招股日期為6月18日至6月23日，其計劃于6月26日在港交所主板掛牌上市，股份代號為06883.HK，法國巴黎銀行、中信證券為其聯(lián)席保薦人。

作為中國香水第一股，穎通足夠有稀缺性。這種稀缺性體現(xiàn)在，業(yè)內(nèi)很難找到第二家對標公司，“我經(jīng)常說結果是最好的論證。”穎通控股CEO林荊表示，“其實在市場發(fā)展最初，比穎通大的企業(yè)不是沒有，它們或因為跟不上市場變化或因為法規(guī)不完善等原因而逐漸式微，乍一看或許是偶然所致，但其實也說明穎通的護城河構建的足夠堅固。”

任何一家公司在上市之前，幾乎都要面臨來自外界的質(zhì)疑，穎通也不例外。站在資本市場的門口，圍繞在穎通身上的不止香氣，也有諸多審視的目光。招股書顯示，前五大客戶在近三個財年間收入占比分別為21.9%、19.5%及24.9%，但與外界擔憂的“依賴品牌”不同，林荊笑言，“很有信心地說，今天品牌對我們的依賴多于我們對它的依賴。”

穎通控股CEO林荊

倍數(shù)級提效，賦能品牌矩陣式成長

穎通的成長路徑，代表著一種全新商業(yè)模式的建立——它不是簡單的分銷，而是以中國市場需求為核心，反向推動國際品牌本地化、品牌共建、渠道發(fā)展與體驗升級。這種一站式服務能力，讓穎通控股走過42年仍獨領潮頭，收獲一大批忠實客戶。

回到外界關注的問題上，在運營商的標簽下，是穎通與品牌共建的堅實忠誠度。目前穎通控股合作72個外部品牌，其中52個為香水品牌，提起與品牌的關系，林荊用“互相成就”來形容，“我們與品牌授權商InterParfums合作時間超過30年、EuroItalia和愛馬仕合作時間超過15年，澳爾濱也超過10年，這4家公司加起來占到了我們75%的業(yè)務量。”

從左至右依次為，穎通控股執(zhí)行董事劉穎賢、創(chuàng)始人及集團主席劉鉅榮、CEO林荊、CFO朱維馴

這組數(shù)據(jù)的意義在于，證實了穎通的底盤非常穩(wěn)健，另一方面也能看到品牌對于穎通的信任與依賴，與日俱增。

穎通控股每年不斷引入新品牌，未來穎通每年引入的品牌量會控制在10個左右。原因在于品牌培養(yǎng)需要時間，而穎通非常愛惜自己的羽毛。“我們的核心優(yōu)勢在于多品牌、多渠道的精細化運營，因此每個品牌進來我們都會精耕細作，但我們也要考慮自己的運力，10個品牌是我們的理想狀態(tài)。”林荊表示。

“功夫在詩外”，對于選品，我們發(fā)現(xiàn)穎通會做大量的前期調(diào)研和準備工作，此后，穎通也會長期投入資源為其做品牌培育。

林荊介紹，國際品牌在進入中國時，最大的難點在于沒辦法擴開線下渠道，所以許多選擇自營的品牌只能做線上，因為在地大物博的中國，布局線下的策略是非常復雜的，我們觀察到很多新品牌進入中國單單談渠道就要很長的時間，而穎通擁有快速為品牌完成渠道布局的能力。她表示：“另外，由于全球架構與中國本地架構不同步，跨國集團往往難以迅速響應市場變化，而穎通更加靈活，能夠快速決策并調(diào)整策略。”

目前穎通管理著72個外部品牌，能根據(jù)不同海外品牌的特性量身打造渠道策略，迅速在中國市場立足。穎通也為很多品牌在各類POSs進行多維度布局，包括全國地標性旗艦店、多品牌集合店和新興買手店等，同時在小紅書等社交媒體進行宣傳營銷。例如，它為來自意大利的香氛品牌Dr.Vranjes進行品牌運營，在策略搭建期間穎通充分進行定性定量的洞察分析，反復進行本地化策略的斟酌與小規(guī)模嘗試。

穎通相信，一旦模式獲得成功，迅速鋪開可以只用很短的時間。

勇領潮頭，知行合一

穎通模式幾乎難以復制，在于其背后的三大團隊協(xié)同作戰(zhàn)，而這再往下深究則是對行業(yè)持續(xù)深耕建立的高壁壘。

林荊介紹，穎通的品牌及市場團隊超過150人，負責深入理解品牌的全球基因與底線，他們會結合中國市場特點，提出本地化建議，并為他們制定清晰的市場拓展框架，打造完整的品牌進入中國市場的營銷鏈條；市場團隊從消費者洞察和分層運營出發(fā)，負責品牌和產(chǎn)品從線上預熱到線下落地的一體化落地，高效打造一個又一個千萬級單品，全渠道滲透品牌建設；此外還有被林荊稱為“穎通鐵軍”的龐大銷售團隊，覆蓋六大渠道（百貨及購物中心、化妝品連鎖店、電商、免稅、化妝品店、新興場景），隨著市場環(huán)境的變化，數(shù)十年如一日高效運作全渠道銷售網(wǎng)絡。

三大團隊的加持，讓穎通能夠根據(jù)品牌特性與消費者畫像，精準布局最適合的銷售渠道。

這是一個足夠龐大的渠道體系，截至2025年3月31日，穎通集團經(jīng)營超40家精品店。同期，其產(chǎn)品在中國市場（包括香港及澳門）400多個城市的超過100個自營零售網(wǎng)點和超過8000個由客戶經(jīng)營的零售網(wǎng)點出售。同時，穎通也在通過中國（包括香港及澳門）知名電商平臺及社交媒體平臺線上銷售產(chǎn)品。全渠道網(wǎng)絡讓穎通有能力靈活適配不同品牌需求進行按需定制。

在品牌建設上，穎通也算得上業(yè)內(nèi)“最早吃螃蟹的人”。林荊回憶，1999年她加入穎通時，中國美妝行業(yè)方興未艾，當時市場仍處于“商品為王”階段，而彼時的穎通就率先通過增加營銷手段的方式來推動市場發(fā)展，快速獲得消費者青睞。

在系統(tǒng)性地做渠道營銷方面，穎通也是較早開始的一批，它早年就曾通過模特表演、場景化展示等方式提升消費者認知。其還將香水mega event（香水主題活動）引入大型百貨公司和購物中心，力爭成為行業(yè)先行者。后續(xù)穎通也加強與國際時尚雜志的合作，進行較早期的消費者教育和品牌公關嘗試，以求形成固定的品牌傳播機制。

電商時代，穎通率先進入電商戰(zhàn)局，并在實踐中認識到一些運營商雖然能做銷售，但缺乏品牌傳播能力；于是開始進行線上線下整合營銷，并成立大電商部，把線上營銷、搜索投放、品牌推廣統(tǒng)一納入電商板塊，實現(xiàn)了品效合一的資源整合與協(xié)同。這種成熟的一體化體系搭建，讓穎通在一些整體市場波動下仍能保持增長。

不賺快錢，是價值觀也是話語權

在跟林荊的對話里，“長期主義”這個詞貫穿始終，回顧穎通的來時路，始終內(nèi)核穩(wěn)定，平穩(wěn)前行，如今，“長期主義”帶來的紅利，已給穎通帶來滾雪球般的復利效應。

穎通能夠借助消費者洞察發(fā)現(xiàn)市場中新的商機。這種消費者洞察始于其2020年開始發(fā)布的《中國香水香氛行業(yè)白皮書》，而設立《白皮書》的初衷并不是盈利，本意是想為推動行業(yè)發(fā)展出一份力。

眼下中國內(nèi)地香水市場規(guī)模的增速，遠超全球水平。弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，2023年，這一數(shù)字為229億元，復合年增長率約為15.0%。預計到2028年將增長至人民幣440億元， 復合年增長率約為14.0%。但在高速增長之下，香水的滲透率卻僅有5%，遠低于歐洲、美國的42%和50%，穎通堅信這是在做“正確”的事。

至于新興渠道的鋪開過程就更加順利，“我們前期推動得非常快，甚至有許多門店主動來找我們，這就是穎通的先發(fā)優(yōu)勢。”值得注意的是，穎通并不會看到某個渠道短期爆發(fā)就“踩盡油門”，比如面對線上激烈的價格戰(zhàn)，穎通反而更加謹慎。

“穎通堅持不參與過度價格競爭，因為這會損害品牌價值，影響全渠道生態(tài)。”林荊表示，“單一渠道玩家可以靠打折沖銷量，而穎通作為全渠道運營商，必須維護品牌長期價值。”“今年多賺10%，可能要用未來三年來修復品牌價值”，這是穎通始終堅持的風險控制邏輯。

而這一點不止是穎通的價值觀，也是穎通的底氣——只有在行業(yè)里掌握話語權的企業(yè)，才有能力止戈。穎通的定力來自于大市場份額和眾多品牌加持；在于多品牌、多渠道、全生命周期管理的能力；更在于經(jīng)營穩(wěn)健帶來的財務自由度，這份定力允許穎通短期內(nèi)快速試錯、優(yōu)化、反敗為勝，也允許它踐行自己的長期主義。

募集資金將投向四大方向

上市之后，穎通的募集資金將重點投向四大方向，但可以總結一句話——以消費者全生命周期為導向的精細化運營。

首先是代理業(yè)務的深耕，國際品牌的代理業(yè)務是穎通的核心基礎；其次是對香水產(chǎn)品塑造能力的延伸，穎通開始延伸在香水設計創(chuàng)意輸出的能力，參與輸出了其所運營的許多品牌塑造的靈感和概念，這些能力也能在未來支持自有品牌Santa Monica的打造，進行知識沉淀和產(chǎn)品孵化；此外，穎通也計劃收購已有初步市場驗證的品牌，希望該品牌能復用穎通現(xiàn)有渠道、CRM數(shù)據(jù)（約200萬用戶）及品牌建設能力。

值得一提的是“拾氛氣盒”，這是穎通推出的一個主打“嗅覺社交空間”概念的創(chuàng)新零售項目。《2024中國香水香氛行業(yè)白皮書》提到，消費者需要一個可以“聞香、沉浸、交流”的空間，“拾氛氣盒”應運而出。“我們還是希望滿足香水對消費者的情緒價值，香水的市場空間還有很大，我們希望拿到先發(fā)優(yōu)勢。”林荊表示。

“拾氛氣盒”擁有多品牌矩陣和靈活的產(chǎn)品組合能力，可根據(jù)不同地區(qū)消費者的偏好，定制化推出適合的香氛產(chǎn)品，打造差異化體驗，而這種能力是其他零售商難以復制的，作為實驗平臺，它也能幫穎通快速了解用戶行為與偏好，降低試錯成本。

招股書顯示，“拾氛氣盒”毛利率由截至2023年3月31日止財年的66.1%增長至截至2025年3月31日止財年的75.7%。“穎通集團計劃在3年內(nèi)，再開設100家自營“拾氛氣盒”線下門店。未來穎通會先通過自營打磨模型，經(jīng)過驗證成熟后可通過其他方式快速復制。

與此同時，穎通的數(shù)字化轉型也將加速推進，核心在于“消費者全生命周期管理”。中國香水消費群體是高流動性的，因此企業(yè)必須注重基于數(shù)據(jù)的個性化服務，穎通已通過CRM系統(tǒng)積累200多萬用戶數(shù)據(jù)，結合線上線下聯(lián)動，可以真正滿足多元化的消費需求。

“獨特而充滿魅力，潛力巨大的嗅覺經(jīng)濟賽道，正處于結構性增長階段。”林荊用這句話來形容當下的中國市場。在中國，消費者越來越傾向于通過香水來“定義自我”、“尋找情緒共鳴”，這片市場還有很大的空間值得探尋，穎通已經(jīng)在此賽道厲兵秣馬，深耕四十余年，“獅子山精神”持續(xù)閃耀。

時間是價值最好的放大器，穎通已經(jīng)為迎接此刻的結構性增長做好了全方位的充分準備，并將帶動整個行業(yè)的良性循環(huán)和增長。在零售市場下行的情況下，穎通依然憑著強大的內(nèi)核，做到銷售和利潤「雙位數(shù)」增長，它用多年的堅持印證了一個道理——踐行長期主義戰(zhàn)略就會不斷釋放顯著的復利價值，這不僅能為股東帶來穩(wěn)定且可觀的回報，更能贏得不可替代的市場地位。

（大眾新聞·風口財經(jīng)記者 謝文倩）