今年618購物節的慘淡表現，雖然規則簡化成官方立減，補貼力度很大。但消費者不再熬夜搶購，商家也覺得沒意思。現在電商只在乎GMV數字，但老一套的銷售方法已經沒用了。這暴露出傳統銷售技巧在精準需求洞察、價值塑造和信任建立上的全面失效。

需求激發的失效：當促銷淪為數字游戲

促銷時間拉長到39天，反而讓消費者失去緊迫感。5月國家補貼已經提前消耗了購買力，到618后期大家都累了。更嚴重的是，平臺流量分配讓中小商家很被動。不參加活動就沒曝光，參加活動又賺不到錢。有綠植商家發現，不參加活動的店鋪流量反而更好，這說明強制促銷不符合真實需求。

挖掘需求的關鍵在于問對問題。但今年促銷只靠算法推薦，沒有真正了解消費者需求。到處都是促銷彈窗和優惠券，卻沒人關心消費者為什么需要這個產品。

對于需求破局點我們可以從這2點入手：

一是即時零售的爆發，比如京東外賣一天2500萬單，廣州涼茶外賣增長301%，說明快速滿足需求很重要。

二是下沉市場表現突出，農村訂單增長130%，說明非一線城市的需求被低估了。

價值呈現的困局：同質化

很多商家很難說清產品差異化，技術參數雷同、功能迭代趨同，最終陷入價格戰，誰便宜買誰。一旦產品淪為價格標簽上的數字，“物稀為貴”的法則便失效了。

想價值破局不難，可以從三個維度重建價值：

一是靠技術，如AI學習機成交增151%，AI穿戴設備的增長證明硬核技術仍是價值基礎；

二是靠特色，如廣東荔枝銷量暴漲5倍，用地域特色構建不可復制的稀缺性；

三是提升服務，如某平臺家政成交破億1，將產品價值延伸至“清洗服務”“只換不修”等保障中。

價值呈現的本質不是“說性價比”，而是“讓貴有道理”。

信任問題

平臺按廣告費分配流量，中小商家不得不花錢買曝光。但消費者看到的都是差不多同質化的推薦，而平臺這樣搞最后換來的卻是銷量下滑和客戶流失。

要重建信任，可以這樣做：

一是提升專業性，今年羅永浩數字人直播調用知識庫1.3萬次解答疑問5，用專業度替代叫賣式促銷，本質是“傳道授業解惑”的數字化實踐；

二是提供持續福利，將會員權益轉化為“免郵”“專屬客服”等持續利益，遠比促銷券更能綁定長期關系。；

三是做好服務，今年的農村訂單增長130%其根本就是因為配送服務好能跟上。

當銷售從“單次成交”轉向“生命周期經營”，價格敏感自然讓位于信任依賴。

回歸銷售的本源

今年618反映出三個問題：需求激發不夠、商品同質化、信任不足。但也有一些亮點：農村市場增長、即時零售火爆、會員復購穩定。我們要用具體場景溝通代替促銷轟炸，真正發現消費者需求；要用差異化打破價格戰，讓產品不可替代；要用長期利益代替短期優惠，建立真正信任。銷售不應該只追求數字，而要關注每個需求、每件產品的價值、每份信任。這樣自然會有好結果。