最近在港股上市的A股上市公司非常多，6月27日，用友網絡正式向港交所遞交招股書。

然而，按照用友現(xiàn)在的狀態(tài)，大概率會破發(fā)。

用友網絡正處于一場深刻而痛苦的戰(zhàn)略轉型期。

財務數據顯示，公司在報告期內遭遇了上市以來最嚴峻的業(yè)績挑戰(zhàn)，營業(yè)收入連續(xù)下滑，虧損持續(xù)擴大。

按照公司年報的自我剖析，主要原因是宏觀經濟環(huán)境下客戶需求延后、公司主動推進云服務訂閱模式轉型對短期收入的沖擊、以及高額的研發(fā)投入與人員優(yōu)化成本。

星空君認為，真正底層的本質原因，是AI對軟件行業(yè)盈利模式的沖擊。

在DeepSeek出現(xiàn)之前，巨頭們用了數十年搭建了護城河：

先從電算化開始，你的財務軟件用我的，那么報表（BI）也不得不用我的，進銷存也要用我的；后來到了ERP時代，演進到MES等，都一脈相承。對于企業(yè)來說，更換核心產品的成本過高，所以所有新增模塊，都在原有平臺上迭代和升級。

然而在大模型的沖擊下，無數的從業(yè)者發(fā)現(xiàn)整個行業(yè)的護城河消失了，曾經需要數十萬數百萬才能實現(xiàn)的功能，幾行提示詞可能就可以實現(xiàn)。

開源的DeepSeek把大模型的成本降到了幾乎為零（當然了，私有化部署、API使用還是需要成本的）。

未來的信息系統(tǒng)，可能不需要中臺，直接接入大模型，甚至前端都可以用AI生成，現(xiàn)在ERP廠商沉淀了幾十年的東西，很可能會被初創(chuàng)企業(yè)一夜之間全盤推翻，且在企業(yè)端，不需要高昂的更換成本。

星空君發(fā)明了一個詞：恐慌性轉型。

不僅用友，金蝶甚至SAP都在恐慌性轉型，如何轉型呢？

把以前各種云（再往前是各種子模塊）都改名某某智能體。

ERP企業(yè)做大模型又做不過通用大模型，不如它們專業(yè)和廉價；做智能體又做不過初創(chuàng)企業(yè)，不如它們成本低。

01

史上最差業(yè)績

用友的2024年年報非常糟糕，2024年實現(xiàn)營業(yè)收入91.52億元，同比下降6.6%；歸屬于上市公司股東的凈虧損額為20.61億元，同比擴大113.13%。

數據來源：iFind

2024年，云服務業(yè)務實現(xiàn)收入68.50億元，同比下降3.4%，占總收入比重達74.8%。云業(yè)務的下滑是總營收下降的核心拖累。這主要是因為面向大型企業(yè)的定制化云項目（通常以私有云形式部署）簽約延后或減少。

然而，最能代表云轉型方向的訂閱收入同比增長了26.0%。這是一個至關重要的積極信號，表明公司以經常性收入（ARR）為核心的云戰(zhàn)略仍在穩(wěn)步推進。此外，年末合同負債達到30.5億元，同比增長8.8%，其中訂閱相關合同負債為23.1億元，同比大幅增長25.9%9。合同負債是未來收入的“蓄水池”，其增長尤其是訂閱合同負債的高增長，為未來的業(yè)績反彈奠定了基礎。

按客戶類型劃分，各業(yè)務線均出現(xiàn)下滑。大型企業(yè)客戶收入58.64億元，同比下降10.0%；中型企業(yè)客戶收入12.51億元，同比下降9.7%；政府與其它公共組織客戶收入9.07億元，同比下降7.7%。這反映出在宏觀經濟壓力下，企業(yè)IT支出普遍趨于謹慎。

但值得注意的是，控股子公司暢捷通（服務于小微企業(yè)市場）表現(xiàn)出色，收入同比增長19.7%8。這表明在小微企業(yè)市場，標準化的公有云SaaS產品接受度更高，轉型更為順暢，并已率先實現(xiàn)盈利。

2024年的業(yè)務表現(xiàn)揭示了用友轉型的“兩難”：一方面，高價值的大型企業(yè)客戶是公司的基本盤，但其復雜的定制化需求推高了交付成本，且向訂閱模式轉化緩慢，導致收入和利潤雙雙承壓；另一方面，標準化的訂閱業(yè)務（尤其在中型和小微市場）增長迅猛，代表了未來方向，但其當前的體量尚不足以扭轉整體業(yè)績的下滑。

02

在信創(chuàng)時代掉隊的用友

對于大量的央企國企來說，受到信創(chuàng)的要求，ERP系統(tǒng)的選擇余地不多，用友、金蝶等傳統(tǒng)巨頭是最佳選擇。

在這種情況下，為什么用友還巨虧？

用友輸就輸在了過于注重B端。

星空君有一句名言：偉大的企業(yè)一定是To C的。對于ERP企業(yè)來說，中小企業(yè)可以視同為C端。而用友做了幾十年，一直專注大B端。

這兩年B端大客戶有什么特點？地主家里也沒有余糧了。

在“降費增效”的旗號下，B端用戶最先砍的就是廣宣類的預算，其次是信息系統(tǒng)迭代升級的預算。

同樣的需求，原來我有100萬預算，現(xiàn)在只有20萬，但實現(xiàn)的效果還不能變，愛干不干。

另一邊，金蝶依靠海量的中小企業(yè)C端用戶，實現(xiàn)了超10%的營收增長。金蝶旗下蒼穹AI Agent平臺已簽約海信集團、溫氏集團、智洋創(chuàng)新、湖北中煙等20家客戶。金蝶云·星瀚上線超過20個AI應用，簽約近20家大型企業(yè)。

用友轉型的方式簡單粗暴：轉外包。

脈脈等平臺上，有標記為用友員工的人員表示，“北分（用友北京分公司）現(xiàn)在不叫裁員，而叫優(yōu)化和平移到伙伴，平移60%。目前已經談了兩天，周圍人都到集團聊了，排大隊。”

有自稱已收到裁員通知的員工表示，此次用友網絡裁員的情況，要比想象中大，“最終公司的要求是交付只留下20%，其余的會選擇和外包合作。”

03

水土不服的SAP模式能套到用友嗎？

用友引進了SAP中國的高管團隊，和國產ERP相比，SAP的特點是什么？

作為曾經的Key User，星空君對SAP又愛又恨。

SAP只做標準化產品的研發(fā)，不參與任何企業(yè)的定制化開發(fā)，然后交給埃森哲、IBM（沒錯，IBM現(xiàn)在主業(yè)是咨詢）等咨詢公司去和客戶對接。

這些咨詢公司會把中國的企業(yè)老板忽悠瘸了，然后實施巨難用的SAP。

不過SAP提供大量的標準化接口，可以進行外掛式開發(fā)。如果企業(yè)必須定制化，則自行或請第三方團隊進行開發(fā)。

而中國ERP廠商往往是親自對接客戶，不經過咨詢公司，客戶提出異議的時候，ERP廠商只能說可以改，這就必然導致大量的定制化開發(fā)工作量。

客戶越大，越覺得自己的業(yè)務獨特，定制化開發(fā)的需求越多。這種定制化開發(fā)的成本非常高，需要開發(fā)人員駐點現(xiàn)場對接，且需求變化頻繁。

導致巨虧也就在所難免。

那么問題來了，SAP模式能在用友身上成功嗎？

星空君認為很難。

因為SAP在中國最紅火的時代是15年前左右，那時候中國的企業(yè)老板還是信奉歐美企業(yè)的現(xiàn)代化管理理念是遙遙領先的。

現(xiàn)在呢？

哪個民營企業(yè)家不是“我最強”？按我的改！我們不吃歐美那一套！