一聲“在嗎”啥情況？以為朋友熱心腸；

趕緊回條謝謝你，沒想活動要我捧場；

東家西家都要買，就算地主也無余糧；

生意本就不好做，你要我要心發慌；

經營不是道德綁架，人間正道是滄桑。

最近幾個月，尤其自 6 月起，筆者頻繁收到一些四五年未聯系的修理廠發來的微信 “在嗎”，從最初偶爾收到，到如今每天兩三條，令人不堪其擾。這也反映出為爭奪流量，修理廠已經絞盡腦汁。

起初不想多言，但一次吐槽的朋友圈引發眾多好友留言共鳴，于是決定寫文章剖析此類行為利弊，希望幫助更多門店少踩營銷的“坑”。

首先要確定一點，做活動相比內部的管理更輕松，也更容易看到成效，畢竟有誰對唾手可得的一筆錢選擇忽視呢？

毋庸置疑，生意難做，門店需要經常通過營銷活動鎖住客戶的優先消費權。

只是，正確的營銷活動是雪中送炭，可以絕處逢生；不成功的活動則適得其反，使門店陷入困境。

01、四大“自殺式”營銷值得警惕

營銷本質上是為了促進客戶的消費，但作死的營銷不但沒辦法促進客戶的消費，相反還會阻礙客戶的購買，若問哪些營銷活動是作死的行為，我認為有如下4個：

第一：群發“在嗎”

供應商推動門店做活動，本質是“死道友不死貧道”的生意經——貨出倉、款到手即告勝利，至于修理廠能否消化庫存、留住客戶？他們漠不關心。

“三條腿的蛤蟆”不好找，經營不下去的汽修廠到處都是。因此，他們幫門店做活動肯定是現在怎么有效怎么來，長期經營本就不在考量范圍內。

更諷刺的是，有些活動本就是為“跑路”量身定制：老板收完款便卷閘走人，何談未來？

當下，不少供應商通常以私域運營、激活客戶等高大上的字樣刺激修理廠本已焦慮的神經，但真實的私域運營是一項系統且復雜的工程，需要大量的人力和物力投入，如果這個度掌握不好，你的微信好友要么屏蔽你，要么刪掉你，更有甚者客戶都不會再來了。

不然，那些經營情況良好的汽修廠的新客從何而來？

誰的新歡不是別人的舊愛？如果這些個經營不善的老板不作，老客戶一般不會輕易離開，除非無法忍受。

而對于一些連朋友圈都不怎么堅持發的夫妻店來說，沒有經過系統化的培訓，想掌握私域運營的復雜分寸？無異于逼旱鴨子橫渡長江。

第二：道德綁架車主

所謂道德綁架，就是在社交媒體上表現得可憐兮兮，仿佛訴說自己多么不容易，希望看到視頻的車主可憐可憐我，賞口飯吃。

我有一個合作門店老板拍過這樣一個視頻，只有十幾秒，我看到后趕緊讓他刪掉了，在車主看來，既然我的到來會讓你又累又不掙錢，那我干脆不來不就行了。

正確的做法是遵從吸引力法則，如同“物以類聚”，你關注什么、相信什么，就會更多地感知和吸引到什么。

例如，持續關注積極目標的人，可能更易發現實現目標的機會；長期沉浸在負面情緒中的人，可能會放大生活中的挫折，由于人本能的逃避負面的情緒，自然不產生同理心，感嘆生活不易只能感動自己，無法感動客戶的同時反而還會加速客戶的遠離。

只有在社交媒體上要保持積極樂觀和自信，客戶才會靠近你，也只有正面的情緒價值才能與客戶建立信任，吸引客戶前來消費。

第三：充值鎖客

充值的作用有兩個：第一是向客戶借一筆錢來應急，第二是鎖定客戶的優先消費權。邏輯在以前是成立的，就算你經營不善拉門跑了，頂多算是經濟糾紛，算不得大事。

但2018年后在會計法中改成了合同負債，合同負債有兩個重點：第一是不能設定有效期，只要客戶在你這里有充值，無論什么時候都有效；

第二什么時候客戶不滿意了想退款你就得退；并且，一旦有糾紛就是合同欺詐，需要承擔刑事責任，而不是以前的民事責任。

依據《中華人民共和國刑法》規定：

合同欺詐數額較大的，處三年以下有期徒刑或者拘役，并處或者單處罰金；

數額巨大或者有其他嚴重情節的，處三年以上十年以下有期徒刑，并處罰金；

數額特別巨大或者有其他特別嚴重情節的，處十年以上有期徒刑或者無期徒刑，并處罰金或者沒收財產。

比如有人以虛構的項目與他人簽訂合同，騙取對方大量預付款后逃匿，若騙取金額達到合同詐騙罪中關于數額較大、巨大或特別巨大的標準，將面臨相應刑罰。

正確的做法是通過套餐卡鎖客，并且最好是一年期的項目套餐卡，項目套餐卡可以設計時間，時間過了，只要簽好合同，可以不用退款。

這樣不但可以鎖定客戶的優先消費權，還能促使客戶復購消費，避開了充值卡的潛在風險。

第四：狂炫“高端設備”

自去年高端設備采購熱潮興起以來，部分門店陷入"硬件決定論"陷阱：動輒數十萬采購進口設備，試圖通過營造"高端"形象提升服務溢價。這種投資邏輯看似合理，實則存在根本性認知偏差。

以餐飲業類比可窺見問題本質：去一家餐館吃飯，發現菜單上的菜品都要比同行貴一倍，餐館老板強調“我們的鍋是安利皇后的，刀具是德國雙立人的，灶臺是鈦合金的”，反正工具上投入不少，只字不提食材是否新鮮，廚師炒菜技術好不好，呢么你是否愿意為一倍的溢價買單？

同理，車主為維修保養支付溢價的核心訴求始終聚焦于"三好原則"——正品配件質量保障、技師專業水準、服務響應效率。高端設備僅是保障維修質量的基礎條件，而非客戶價值感知的決勝因素。

高端設備熱潮更隱藏著雙重風險：

其一，汽后市場疑難故障占比不高，過度依賴"技術壁壘"營銷將導致客源斷層；

其二，當流量獲取成本攀升時，重資產投入形成的成本結構終將壓垮盈利模型。

本質而言，設備升級應定位于服務效率工具而非營銷噱頭。

02、真正的私域運營沒有捷徑可走

光怪陸離的亂象背后，隱藏著一個非常嚴肅的問題，那就是大多數認知維度低的汽修廠就沒把車主的錢當作錢，只當作營業額，從來沒考慮過車主這個錢花的值不值，劃不劃算。

在正值維修期的車輛已處于縮量市場的現在，新增的小白車主越來越少，門店的營銷應始終圍繞兩件事來做：第一是防止自己的客戶被別人搶走；第二是如何搶走對手的高價值客戶。

防止自己的客戶被別人搶走靠私域運營來實現，而私域運營遠不是群發“在嗎”、找客戶伸手要錢那么簡單，而是需要一個系統化的體系，簡單來說要做好4個環節——預約、跟蹤、召回、回訪。

看上去很簡單，但每一個都需要一堆的前提條件和技巧，而且需要持續地堅持和人力投入，不過，只要做好了，回報是巨大的。

以筆者輔導的一家門店為例，該店曾因缺乏客戶運營規則和流程，導致客戶流失嚴重。通過數據梳理發現，每月一年未進店的客戶多達200多個，而新客戶每月僅有60多個，客戶數量已經嚴重的入不敷出。

針對這一問題，我們制定并實施了相應的解決方案，經過三個月的沉淀與努力，門店6月份除了產值增長了10多萬之外，老客戶帶新客戶的數據從60多個增長至140多個，客戶不滿從每月10多起降至3起，進店臺次上漲了100多臺。

這一案例也充分地說明，汽服的競爭還在處于非常低的維度，修理廠只要做好客戶運營就能取得如此驕人的戰果。

可以預見的是，假以時日該門店將效率和客戶體驗繼續加強，加上輔以合適的自媒體運營，必將迎來更大的發展。

中國的車主實際上非常樸素，你只需要比過去有持續不斷的提升，保持積極樂觀的態度，切身為他的利益哪怕多想一點點，他都會給你全力的支持。

可惜的是，人間正道是滄桑，大多數將要倒閉的門店，都只想走捷徑；而捷徑，被無數次的證明都是絕路。共勉之。