六年前，溫州人余永遠來義烏淘金。在嘗試過塑料刷、剃毛器等產(chǎn)品后，余永遠意識到義烏小商品的同質(zhì)化競爭異常激烈，沒有價格優(yōu)勢幾乎很難立足。

“不管線上還是線下，沒有工廠資源就沒有價格優(yōu)勢。就算建了工廠但是產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，同樣沒有生意。”余永遠回憶道。

義烏號稱“世界小商品之都”，在這方1105平方千米的土地上，生產(chǎn)、銷售著收納盒、塑料玩具等各類小商品。有數(shù)據(jù)顯示，僅義烏國際商貿(mào)城就有7.5萬個商鋪，銷售的單品超過210萬種。但因為塑料制品的生產(chǎn)門檻不高，義烏小商品很早就邁入了以價格競爭為核心的同質(zhì)化競爭階段，多年來當?shù)厣碳以诔掷m(xù)走低的利潤中苦撐。

這其中就包括余永遠。繼塑料刷、剃毛器之后，他還嘗試過除螨儀等產(chǎn)品，但都沒有濺起太大水花。眼見身邊同行一個個關(guān)掉店鋪離開義烏，余永遠也一度萌生退意。

直到去年三月，一款在拼多多熱賣的卷發(fā)棒才打破僵局。在余永遠的記憶中，這款產(chǎn)品一經(jīng)上架，日銷量很快就突破了兩千單。“旺季一天能賣四五千單，就算淡季一天也有一兩千單。”他說，這款卷發(fā)棒僅開模成本就高達七八萬元，是義烏常規(guī)百貨的三四倍。高昂的前期投入讓不少同行望而卻步，也讓卷發(fā)棒的熱度延續(xù)至今。

除了余永遠，近兩年在新電商拼多多扶持下，義烏當?shù)剡€涌現(xiàn)了一批90后、95后的新生代老板，他們以產(chǎn)品創(chuàng)新筑起了行業(yè)壁壘，將幾十元的小商品做成了千萬元的大生意，也給發(fā)展了三四十年的義烏小商品行業(yè)帶來了新氣象。

在拼多多賣百貨，95后廠二代年銷千萬

從義烏國際商貿(mào)城出發(fā)，向東沿商城大道驅(qū)車二十分鐘，便來到赫赫有名的廿三里街道。廿三里街道是義烏小商品經(jīng)濟的發(fā)源地之一，義烏人“雞毛換糖”的商業(yè)傳奇便誕生于此。

95后張小杰的新工廠也在此處，早在十年前他就嗅到了電商機遇，靠著收納盒、垃圾桶等小物件吃到了一波紅利。沒承想，兩年后網(wǎng)上的義烏工廠店如雨后春筍般涌現(xiàn)。“一個垃圾桶我賣八塊錢，別人就賣七塊五，就是這么赤裸裸地競爭。”他說，這導致張小杰的日銷量從一萬單跌到了兩三千單。

算起來，張小杰也是“廠二代”：父母做了多年的工廠生意，靠著塑料衣架、垃圾桶，養(yǎng)活了十來人的小團隊。只是隨著同質(zhì)化競爭加劇，工廠規(guī)模日漸萎縮，早在2015年張小杰就意識到將“無班可接”，因此不得不選擇創(chuàng)業(yè)。

及至2020年，張小杰發(fā)現(xiàn)附近臺州的日用百貨開始在拼多多爆發(fā)。區(qū)別于義烏，臺州小商品更注重小微功能創(chuàng)新，售價也更高。據(jù)他回憶，一款折疊柜被做成雙開門設(shè)計后，售價從五十多元漲到了近兩百元。“有臺州同行一天能賣好幾千單，每天流水就有四五十萬元。”

抱著試試看的心態(tài)，張小杰開始重點押注拼多多，并逐步從顏色、外觀、款式對義烏小商品進行改良。在這一過程中，他留意到平臺的流量也在變多。比如，張小杰曾研發(fā)出一款防濺蓋，能有效避免食物在微波爐加熱時濺油，僅僅三四天時間產(chǎn)品日銷量就達到了三四千單。

▲張小杰研發(fā)的防濺蓋、冰格等產(chǎn)品成為拼多多的熱銷品。（拍攝 金鵬）

“針對新產(chǎn)品，平臺會提示哪些是機會產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品，并相應(yīng)加大流量扶持，所以我們能一步步跟著指引去做調(diào)整。”摸清門道后，張小杰開始對廚房、收納、家清等更多產(chǎn)品進行改良。

為了解決冰塊脫模難等問題，張小杰和團隊歷經(jīng)三個月研發(fā)出一款按壓式冰格，產(chǎn)品一登陸拼多多日銷量就達到了六七千單，熱度持續(xù)半年之久，這帶動張小杰拼多多店鋪的年銷額突破了六千萬元。

可惜的是，半年一過，張小杰就發(fā)現(xiàn)義烏有十幾家工廠在生產(chǎn)類似冰格，冰格的價格也從19.9元降到了6.5元。這也讓張小杰意識到，只有抬高競爭門檻，義烏小商品才能真正避開同質(zhì)化競爭。

引入新工序，新生代構(gòu)筑行業(yè)壁壘

總結(jié)同質(zhì)化競爭的根源，張小杰認為義烏小商品大多為塑料制品，生產(chǎn)門檻低。他算過一筆賬，工廠大多設(shè)在農(nóng)村自建房內(nèi)，年租金不過三五萬元，而一兩臺注塑機器的成本也只有十來萬元，算下來前期投入不過二十萬元。“有間門面房、兩臺注塑機，再招三五個人就能干。”

余永遠的看法相同。在產(chǎn)業(yè)帶摸爬滾打二十多年，他認為只有生產(chǎn)門檻足夠高，商家才能避開無效競爭。很快地，一款長青款卷發(fā)棒就印證了他的想法。

去年3月，余永遠發(fā)現(xiàn)旗下一款卷發(fā)棒在拼多多迅速爆發(fā)。“量起得很快，在三四月這種淡季一天也能賣一兩千單，一到下半年就直接飆到了四五千單。”更重要的是，市面上沒有跟風產(chǎn)品，卷發(fā)棒因此成為全年大爆款。

分析原因，余永遠表示常規(guī)塑料品的開模成本不過兩萬元，而卷發(fā)棒的成本高達七八萬元，僅這一項就把很多人擋在了門外。“而且卷發(fā)棒這種產(chǎn)品很多義烏工廠還做不了，只有深圳、溫州才有開模工廠。”

嗅到商機后，余永遠決定一鼓作氣。去年7月，他拉來表哥合伙辦起工廠，首批兩千多萬投入后新工廠很快落成。在成本優(yōu)勢的推動下，余永遠當年在拼多多賣掉了40萬根卷發(fā)棒，帶動店鋪銷售額突破四千萬元。

▲在拼多多扶持下，余永遠去年賣掉了四十萬根卷發(fā)棒。

1994年金鑫東出生于“世界木雕之都”浙江東陽市，他的策略是引入木質(zhì)材料拉長工序，從而拔高生產(chǎn)門檻。據(jù)他描述，塑料制品大多一體成型，相比之下木制品則需要經(jīng)過開料、打坯、打磨、拋光及上蠟五道工序，工藝更為復雜。

這一策略很快通過了市場驗證。去年9月重點投入拼多多后，金鑫東僅用兩周時間就讓一款五爪鹿角梳成為全網(wǎng)爆款。單品日銷量突破三千單后，他還一口氣包下了三座工廠的產(chǎn)能。“平均下來，每座工廠每天能制作五千把梳子，都在給我們供貨。”

談及策略奏效的原因，金鑫東坦言離不開拼多多對新質(zhì)產(chǎn)品的扶持。“早在2017年我就在平臺做生意，說實話那時候?qū)嵒莸男∥锛髁看螅侨ツ昴臼徇@種帶手工元素的產(chǎn)品明顯就更好賣了，我也算是吃到了平臺紅利。”

吃到紅利的并非金鑫東一人。去年以來，拼多多推出“新質(zhì)商家百億扶持計劃”，對具備產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新能力的新質(zhì)商家，提供從產(chǎn)品、銷售、倉儲到供應(yīng)鏈在內(nèi)的全方位扶持。今年4月，平臺“千億扶持”出臺后進一步擴大了扶持范圍，扶持對象從產(chǎn)業(yè)帶的頭部商家進一步延伸至中小商家。

對此，余永遠同樣感受深刻。據(jù)他分析，卷發(fā)棒之所以在去年爆發(fā)，也是踩中了拼多多的風口。“市面上很多卷發(fā)棒都存在操作難、卡頭發(fā)等問題，但是這款卷發(fā)棒可傻瓜式操作，很容易上手。”此外，對比市面上動輒數(shù)百元的大牌卷發(fā)棒，三四十元的價格優(yōu)勢也更明顯。

借力新電商風口，小商品也能做品牌

在每年賣掉40萬根卷發(fā)棒后，余永遠又有了新想法，他想借拼多多打造自己的品牌。

“說到底，做了卷發(fā)棒工廠還是有競爭。但有品牌就不同了，就變成了自己跟自己比。”目前，他正申請拼多多黑標授權(quán)。而黑標的門檻之一，就是銷售額。為此，余永遠正積極擴大工廠規(guī)模，并有望在今年底將工廠面積擴大至一萬平方米。

據(jù)他估計，新工廠落成后將帶動拼多多店鋪的年銷額突破兩億，是去年的五倍。從成本角度分析，這也將進一步擴大余永遠的成本優(yōu)勢。“銷售額變成五倍后，卷發(fā)棒的生產(chǎn)成本至少能降低3%，我就可以賺這部分錢。”余永遠說。

▲卷發(fā)棒在拼多多熱銷后，余永遠開辦了卷發(fā)棒工廠。

拿到黑標授權(quán)同樣是張小杰的目標。但在他看來，黑標不僅意味著登上百億補貼實現(xiàn)爆發(fā)，更是線下機會的敲門磚。“我不是單純想做一個線上品牌，而是想把產(chǎn)品賣到商超、展會等線下渠道，做成一個全渠道品牌，這樣就能進一步甩開同行。”

他的想法始于一次展會經(jīng)歷。去年5月的義烏電商百貨展剛一開幕，一批面生的采購商就擠滿了張小杰的展位。最初他很困惑，但沒多久張小杰就想明白了，原來這些人都是拼多多的熟客。“在拼多多買多了，他們對我們的公司和產(chǎn)品就熟悉了，所以就直接在展會上采購。”這也讓張小杰意識到，在拼多多積累的名氣也很容易遷移到線下。

同樣是在去年，張小杰注意到拼多多開始清退一批品牌授權(quán)店，并鼓勵商家經(jīng)營自主品牌。瞅準時機，張小杰迅速在廚房、收納、家庭清潔三個賽道布局了獨立品牌，并積極申請平臺黑標。

今年4月，拼多多推出“千億扶持”計劃，擬在未來三年投入千億資源包，助力產(chǎn)業(yè)帶的商家新質(zhì)轉(zhuǎn)型，打造新質(zhì)品牌，包括張小杰、余永遠在內(nèi)的義烏商家率也先獲得平臺扶持。張小杰和余永遠都估計，最快本月將拿到第一個黑標授權(quán)。

進入7月后，卷發(fā)棒的銷售旺季也即將來臨，余永遠開始將重心放在了工廠。看著加班加點的工人，他不免感慨五六年前想要放棄的時刻，“小到我們這些商家大到義烏小商品行業(yè)，其實都是在新電商的風口里重生的”。