近年來，隨著我國經濟快速發展和社會大眾保險意識的提升，人身保險行業個人營銷體制潛在問題日益凸顯：體制激勵約束不足，保險公司管理不到位，個人保險代理人專業化程度不高、職業歸屬感不強??傳統營銷體制已無法適應行業高質量發展的需求。

與此同時，保險代理人曾接近千萬人的隊伍也回落到200萬人左右，如何推動個險隊伍提質增效成為擺在各家人身險機構面前的大課題。

在此背景下，每日經濟新聞及旗下保通社將于7月10日重磅開啟“個險渠道改革”閉門研討活動。屆時，來自保險公司個險渠道負責人以及行業專家將齊聚一堂，聚焦核心議題，共同探討個人營銷體制改革下的機遇與挑戰。

個險渠道開啟“精兵強將”之路

自1992年個人保險代理人模式引入我國保險市場以來，個險渠道迅速發展，成為人身保險行業增長的主要動力。有數據顯示，個險渠道代理人規模曾接近千萬人，風頭一時無兩。

然而，高速發展的個險渠道也進入了發展瓶頸期。《2024中國保險中介市場生態白皮書》顯示，2023年末人身險公司保險營銷人員數量銳減至281萬人，相較于2019年高峰期的912萬人減少約631萬人，幾乎回落到12年前的水平。這一數據表明，傳統的“人海戰術”已難以為繼，行業亟需通過改革提升營銷隊伍的專業化水平和職業化程度。

捕捉到個險渠道變化的人身險機構，也開始對個險渠道進行調整和改革，其中最為明顯的一個方向就是代理人精英化。“保險不是人做的，是人才做的。”此前，新華保險副總裁王練文公開表示，靠人力驅動提升業績的做法已經不成立了。在新華保險提到的三項落實政策中，強化招募標準是其中之一。

在此背景下，整個行業都在積極增優培優，打造屬于自己的“三高”隊伍。例如，友邦保險宣布推出針對精英人才的“HEA（精英財富規劃師）人才招募計劃”，將通過增加營銷員渠道投入、優化營銷員津貼體系等措施，加大對精英營銷員的激勵和支持，從而提升友邦營銷員渠道優質增員的吸引力；太平人壽推出“S計劃”全球人才招募項目，通過給予新人高績效獎勵，以數字科技、醫康養資源賦能新人，幫助業務人員從產品營銷員轉變為健康服務“供應商”和業務多面手，為客戶提供全生命周期、全財富周期一站式養老、健康和財富管理服務。

針對新招募的高端代理人，保險公司給出了具有吸引力的特殊政策。有代理人表示，為了助力項目人才開啟快速發展之路，公司給予多項特殊政策支持，如在創業扶持期，公司提供最長18個月的新人津貼，累計最高可獲得115萬元；完成相關業績和行為指標，首個季度能獲得的收入超過8萬元。

“代理人精英化是應對市場競爭和客戶需求變化的一種策略。隨著保險產品變得更加復雜和專業化，需要更高素質的代理人來進行銷售和服務。”北京排排網保險代理有限公司總經理楊帆此前在接受保通社微信采訪時表示，此外，“報行合一”政策的實施規范了代理人傭金費用，使得保險公司更加注重提高代理人的質量和產能。

新趨勢下，個險發展路在何方？

在保險機構積極尋求突圍之外，監管和行業也試圖為個險渠道的發展尋找答案。

日前，國家金融監管總局發布《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》），通過優化傭金制度、深化“報行合一”、引導代理人職業化發展等一系列舉措，推動保險營銷渠道從規模擴張向價值深耕轉型。例如，《通知》明確提出，對于繳費期5年（含）至10年的保單，傭金發放時間不得少于3年；對于繳費期10年及以上的保單，傭金發放時間不得少于5年。《通知》還明確，保險公司應當持續強化保險銷售人員全流程管理，健全完善招募選任、崗位培訓、行為管控、激勵約束等制度體系，增強保險銷售人員的合規意識、專業水平和服務能力。

“這輪改革可謂是在給個險營銷‘刮骨療毒’。過去人海戰術、自保件刷單、銷售誤導這些毒瘤把行業口碑都搞壞了，現在監管在推行報行合一的同時直接把傭金遞延發放、建立產品分類銷售分級制度、禁止用保費論英雄，相當于掐住‘短期賺快錢’的命門，逼著險企和銷售轉向長期服務。”對外經濟貿易大學創新與風險管理研究中心副主任龍格曾對保通社表示，短期看，靠畫大餅拉人頭的團隊會崩盤，部分公司人力可能腰斬，但長期能篩出真正懂保險的銷售，把行業從“傳銷式拉人頭”扭回“專業服務”。

政策靴子落地后，面對個人營銷體制改革這一系統工程，一系列新的困惑也隨之而來，如何重塑新時代下的個險營銷體系成為當前關注的熱點。而對于險企來說，下一步該如何落地執行，該怎樣把握好改革節奏和力度，這些成為下一步個險渠道的工作重點。

個險渠道，承載著行業保費規模的重任，更寄托著數百萬代理人的職業夢想與無數家庭的風險保障期待。其改革轉型的成功與否，直接關系到中國保險業高質量發展的根基與未來。本場研討會我們將聚焦關鍵痛點，共同探討個人營銷體制改革新政之下的機遇與挑戰，為中國個險渠道的破局重生，探尋那束照亮前路的光。