在經濟高度發達、商業競爭激烈的蘇南地區，實體零售正經歷著前所未有的重構與洗牌。以美妝連鎖為代表的服務型零售業態，尤為深切地感受到來自新消費趨勢、渠道多元化及租金上漲壓力等多重維度的嚴峻挑戰。

談及店鋪現狀，萬色店鋪創始人陳松柏坦言：“近幾年生意確實艱難，我們的客單價、客流量和銷售額都在下滑。”

然而，逆勢之中更需各顯神通。在這場激烈的市場角逐中，萬色店卻憑借其獨到的經營策略成功突圍，在蘇南市場中開辟了自己的一席之地。

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“場域”之爭，深耕街區

萬色店的故事，始于對蘇南特定市場環境的深刻理解與戰略布點。

蘇南地區，作為中國縣域經濟最為活躍的區域之一，其顯著特征之一便是多中心化的商圈格局。在強大的經濟支撐以及高密度人口分布的支撐下，一個普通的地級市可能就擁有多達10-20個成熟商圈。

然而，過度的商業供給則會導致同業競爭空前激烈，核心商圈的黃金鋪位租金持續上升，經營壓力陡增。同時，消費者選擇多、分流嚴重，單一店鋪的輻射和集客能力被稀釋。

正是在這樣背景下，萬色店做出了一個看似“非主流”，實則深諳市場效率的選擇，將戰場從成本高昂、競爭白熱化的商場，轉向分布更為廣泛、更貼近社區生活的街鋪。

以如皋市為例，在其城區主干道的核心路段上，萬色店密集布下了多家門店。實現了對該街區客流的多重覆蓋，這種高密度、小間距的布點策略，極大程度上實現了店鋪的可達性，吸引顧客進店。

這種策略根植于蘇南市場的現實：街鋪店面的面積可能不如商場店大，但其扎根社區的穩定性、更靈活的成本結構和更貼近目標客群日常生活的屬性，反而可能成為在線下競爭中更穩固的立足點。

自2008年啟動擴張至今，萬色店已在南通地區開出了50余家門店，其中街邊店占據著絕對主導地位。

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核心客群驅動品類調整

如果說場域選擇是萬色店戰略布局的第一步，那么對核心客群的精準定位和深度綁定，則是其經營發展的根本支撐。其發展歷程清晰勾勒出美妝零售主流客群的代際遷移軌跡。

回溯過往，大學城曾被視為美妝連鎖的黃金戰場。萬色店也曾積極參與其中，將營銷重點投向充滿消費潛力的大學生群體。然而，市場風向已然扭轉，以Z世代為代表的新生代主力消費者，正表現出對傳統美妝連鎖渠道的主動疏離。

“所有人都在談要吸引年輕人，并非我們不想做年輕人的生意，”陳松柏談及客群變遷時，透露出行業的普遍無奈，“現實是，即使我們積極引進年輕人追捧的熱門品牌和新潮品類，他們進入我們門店的概率和購買意愿仍然偏低。”

這背后的癥結在于消費者渠道認知與消費習慣的變化，年輕人更傾向于在如小紅書、抖音等社交電商平臺進行種草與選購，或者直接前往品牌官方旗艦店或集合店享受沉浸式、潮流化的購物體驗。

面對年輕群體的流失，萬色店果斷采取了戰略聚焦，“專注自己的目標群體，關注自己的消費者真正需要什么。”將有限的資源和精力，轉而投向確定性更高、忠誠度更穩固的核心基本盤，即40-50歲的成熟女性消費者。

這一定位的明確，直接引發了其商品結構的變革。

“我們的顧客主要是40-50歲的女性，她們掌握著家庭采買決策權，”萬色店敏銳地捕捉到，隨著這批忠實顧客家庭角色的深化，其消費需求正從個人美妝護理向家庭整體環境維護延伸。

這一洞察成為品類結構調整的重要依據，目前店內護膚品類雖仍占主導，但彩妝占比已從峰值期的25%-30%降至10%-15%，而家清、洗護等新興品類正在快速崛起。

洗衣凝珠、內衣洗衣液、廚房重油污清潔劑等日用品，這些曾經與美妝店格格不入的商品，如今成為提升復購率的關鍵。陳松柏深刻認識到，傳統美妝存在天然的復購瓶頸，一套護膚品可能占據顧客半年的使用周期。

相比之下，家清品類憑借“高頻使用、快速消耗”的特性，能有效提升消費者到店頻率，為交叉銷售創造更多機會。

在具體選品策略上，陳松柏展現出獨特的商業智慧，不同于傳統零售的廣撒網模式，公司精準鎖定各細分領域的頭部產品，例如：蔬果園洗衣凝珠，斧頭牌占據高效洗潔精認知心智，水衛士形成家用清潔專家形象。通過動態監測市場熱度和銷售數據，持續優化SKU結構，既確保了選品質量，又為消費者提供了高效的購物決策路徑。這種"少而精"的陳列理念，成功實現了用戶體驗與經營效率的雙贏。

03

不可替代的錨點，專業服務力

在商品供給極度豐富甚至高度同質化的今天，單純依賴商品本身構建差異化競爭力變得越來越困難。面對線上渠道在價格、便利性方面的沖擊，以及年輕客群的自然流失與存量熟客忠誠度維護的雙重壓力，萬色店率先打破傳統零售的桎梏，主動擁抱數字化轉型。

萬色的數字化革新以“全域觸達”為核心戰略，構建了立體化的營銷矩陣：將抖音、小紅書作為品宣渠道，通過精準算法與本地化標簽，打造高效獲客入口；借助店鋪小程序構建私域流量池，實現用戶資產深度沉淀；配合即時配送服務，將業務半徑拓展至消費者生活圈。這種“線上引流、線下體驗、全域服務”的創新模式，成功突破了實體門店的物理邊界。

然而，數字化渠道終究只是效率提升的工具，而非價值創造的核心。在商品信息高度透明的市場環境中，萬色店敏銳地意識到：唯有構建難以被算法復制的專業服務力，才能真正抵御線上沖擊。正如陳松柏所言：“專業驅動型服務，始終是實體美妝零售破局的核心競爭力。”

萬色店在門店人員配置上秉持精益求精的理念，每家門店均配備4-6名經過嚴格篩選的專業BA團隊。通過科學的分班輪崗制度，既保證了服務時間的全覆蓋，又確保了每位顧客都能獲得具有專業深度的個性化服務。

為持續提升服務質量，萬色店建立了完善的培訓體系，定期開展涵蓋產品成分機理、差異化優勢、適用場景等專業維度的系統培訓。同時，門店還建立了老顧客專屬服務檔案，通過點對點的精細化回訪機制，將初次消費的信任逐步轉化為長期穩定的服務關系。

這種由專業知識和真誠服務構筑的競爭壁壘，不僅有效抵御了同質化價格戰和線上渠道的擠壓，更重塑了實體零售的核心價值，即通過專業、可信賴和溫度感，滿足消費者超越單純產品購買的情感與知識需求。

電商沖擊、成本高企、客群變遷……面對多重挑戰，實體零售必須重新錨定自身存在的價值原點。萬色店的成功實踐清晰地勾勒出一條突圍路徑，深度理解區域市場特征的精準場域布局，通過圍繞核心客群需求的持續優化與品類重構，構建差異化優勢。

展望未來，實體零售的競爭將更加多維、復雜。但萬色店的案例有力證明，只要深刻洞察市場脈搏，堅持差異化價值創造，實體零售能夠以更加專業、精準、個性化的嶄新形態，在新消費時代開辟出廣闊的生存與發展空間。

實體零售的未來，不在對抗線上，而在深耕“人”的需求，用不可替代的服務力，構建起線上無法復制的溫暖場景。