今年618,朋友盯著手機屏幕的結算頁面反復確認:原價899的烤箱。活動價只要399,還送烘焙套裝。
這個比半價還低的數字讓她立刻下單,直到后來才發現這款烤箱日常促銷價穩定在350元左右,所謂的“年度最低價”不過是商家標出的虛高原價。
這樣的場景每天都在我們生活中上演:
- 談薪時HR 說“這個崗位應屆生起薪6k”,你原本期待的1w突然說不出口;
- 相親時對方第一句“我平時工作特別忙”,讓你不自覺降低對陪伴的期待;
- 餐廳吃飯時,在首頁看到 “招牌牛排 298 元”,再往后翻到 “黑椒牛排88元”,會本能覺得后者“更劃算”……
這些看似自然的決策背后,都藏著一個操控我們認知的隱形推手 ——沉錨效應。
心理學史上最經典的錨定實驗
1974 年,心理學家卡尼曼和阿莫斯做過一個顛覆認知的實驗:
他們制作了一個標有0-100的輪盤,但這個輪盤被動了手腳,只能停在 10 或 65,然后招募了兩組大學生來做這個實驗。
卡尼曼和阿莫斯分別站在這兩組學生面前,轉動這個輪盤,并讓這些學生記錄下轉盤停下時指向的數字,當然,最終指向的數字只能是10或65。然后分別向這兩組學生問了兩個問題:
- 你剛才寫下數字,比非洲國家在聯合國所有成員國中的占比是大還是小?
- 你認為聯合國中,非洲國家的占比可能是多少?
理論上來說,轉盤的數字根本就不可能為這些學生提供有用的信息,但是結果非常令人震驚:輪盤停在10的學生,平均估值是25%;停在65的學生,平均估值為45%。
這個和答案毫無關聯的隨機數字,竟然影響了人們的判斷。
這個現象,就被稱之為「錨定效應」:人們在進行決策或判斷時,會不自覺地受到最初獲得信息的影響(也就是“錨點”),就像沉入海底的錨一樣,把我們的思維固定在某一處,并根據個錨點去調整后續的決策或選擇。
從被“被錨定”到“主動掌控”
(1)具象化對比,用「視覺錨點」對抗「數字錨點」
人類對抽象數字的敏感度低于視覺化信息,將數字轉化為具體場景,就能打破原有錨點的固有思維。比如:
- 保險銷售員經常以“每天僅需10元”作為錨點,讓人們覺得保費低廉,但是轉化為“每年3650元,相當于你兩三個月的房租”,你可能更能直觀地感受到支出成本。
- 職場加薪談判中,老板說“今年公司比較困難,最多漲5%”,你可以回應:“5% 相當于每月多 200 元,也僅夠支付每月的通勤費。我最近承擔了3個新項目,業績也提升了40%,您能否參考這個維度重新進行評估?
?操作技巧
準備“對比清單”:提前將關鍵的數字轉化為生活中可感知的事物(比如時間、物品、體驗等等),用具體的對比來削弱對方設定的錨點。
(2) 在關鍵決策前做一次“信息歸零”
當你準備接受一個報價、一個評價、或一個印象時,可以先問自己3個問題:
? 這個信息是對方設置的錨點嗎?(比如促銷標簽、他人的第一評價)
? 如果我從未接觸過這個信息,現在會怎么判斷?(想象自己是第一次了解這件事)
? 有沒有相反的錨點可以進行對沖?(比如查歷史價格、收集不同人的評價)
(3)建立正向錨點:讓他人思維向你傾斜
除了破解別人設置的錨點,還可以主動利用這個效應,給他人設置錨點,比如:
?職場談判
匯報方案時先拋出“理想目標”,比如“如果資源充足,我們可以做到 30% 的轉化率”,再談實際計劃“但是考慮到現狀,20%是比較可行的目標”,可以讓領導覺得你既進取又務實;
?社交破冰
初次見面時,用觀察到的細節來建立積極錨點,比如“你戴的這款手表很有品味,應該是注重細節的人吧?”對方會不自覺向這個標簽靠攏;
?教育孩子
不要說“你怎么又考砸了”,而是說“媽媽看到你最后一題數學答對了,說明你的邏輯還是很強的哦,我們一起看看哪里可以改進好不好呢?”,把錨點定在進步而非失敗,鼓勵孩子主動改進。
做信息的主人
沉錨效應的本質,是我們對“第一信息”的過度依賴。但信息本身并無對錯,關鍵在于我們如何使用它,是被它牽著鼻子走,還是將其作為參考標準之一?
下次當你聽到“這是行業慣例”、“大家都這么選”、“已經是最低價了”的時候,不妨在心里先畫個問號:這個「錨點」是誰設置的?它將服務于誰的利益?我的真實需求又是什么?
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