作者 | 張帆

編輯 | 陳維賢

設計 | 蝶哥

七、八月是電商人最難熬的日子，既沒有大促，又不是消費旺季，很容易陷入生意瓶頸。但類似的問題在得物商家眼中不是困擾。

最近，運營社主理人小賢與一位剛實現“逆風翻盤”的操盤手進行了對談。

“踩中得物的流量紅利，我打贏了一場翻身仗。”

行業黃金時期，Tracy（化名）在 線上做電商 賺到第一桶金。隨著行業增速放緩、“內卷”加速，他遇到了很多同行都曾遇到的問題：業績下滑，營銷成本反而直線增長， 此外 退貨率也開始攀升，每天要處理幾十單“無理退貨”。

“試試得物吧，那里的年輕人 購買力強 ” ， 朋友的一句話讓 他 困境有了轉機 。 Tracy 又一次嘗到電商紅利：業績、利潤猛增，兩年 GMV 破千萬。

最近像 Tracy 這樣拒絕“內卷”，在得物實現業績豐收的商家越來越多了。

00 后創業者小陳在得物賣數碼 手機 產品，踩中紅利，15 天猛銷 300 萬元；美妝行業“老炮”老田去年 11 月入駐得物，僅靠 1 個人運營， GMV 從 0 到 1100+ 萬，只用了 30 天。

對于這種“業績狂飆”的現象，業內人士認為：“這就是風口的力量，商家不用過多運營，越早入場，飛得越高”。

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不卷 618、不拼投流，早入局的得物商家先賺翻

“在得物做生意，最大的特點是商家不用 卷 618、雙11 等大促 ，不用拼投流，也能收獲生意增長。”

Tracy 是某國際奶粉品牌在國內的經銷商，2022 年 他一算賬發現在其他平臺 生意明顯下滑，退貨率猛漲，投流費用激增， 導致 利潤直線下滑，每單奶粉利潤僅 5 元 左右 。

同年 9 月，他抱著試試看的心態入駐得物，首批上架的 3 款奶粉當天賣出 20 單。經營一個月后他翻看后臺數據發現，100~150 元的奶粉禮盒點擊量是以前渠道的 3 倍。

兩年過去，得物已經成為 Tracy 最重視的電商渠道，還開始賣星巴克咖啡粉，拓寬新品類做奢品腕表代理，去年底在得物的 GMV 突破千萬大關，撐起公司七成業績。

類似在得物實現“逆襲”的商家批量存在著，數碼商家 張正（化名） 在線下經營著多家相機“金牌門店”，但就是做不好電商，曾跟風做過直播帶貨，結果營收覆蓋不了運營成本。直到去年 7 月在同行安利下，轉戰得物，三個月拿到成果：首月 GMV 20 萬，次月翻倍增長，第三個月突破 100 萬元。

事實上，不只中小商家，很多大牌商家也看上了得物的電商紅利。其中嘗到甜頭的就有國貨美妝個護商家 半畝花田 ，入駐時的銷售目標 只有 400 萬， 次年高峰期單月實現 300 萬+，今年計劃實現 200%+ 同比增長。

再比如服飾潮牌 Bipolar 2022 年在得物試水，首月 800 萬的銷售額讓團隊眼前一亮。更關鍵的是，得物的用戶比其他平臺更年輕，同產品退貨率不到一半，且每年都是兩倍的高增長。品牌電商主管向立透露，2024 年 Bipolar 在得物銷售額突破 5000 萬大關，今年預計做到 1.5 億。

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新商 30 天猛銷 1100 萬， 得物上的“狂飆”型商家做對了什么？

這些商家為何能在得物實現業績“狂飆”?梳理了上述商家在得物的運營思路后，運營社總結了一套穩定撬動生意的方法。

1）根據年輕人的喜好做選品，銷售額翻 5 倍

年輕消費者帶動的紅利充滿整個平臺。運營社編輯部最近來了一位 04 年的實習生，他說，現在很多大學生在一眾電商 App 中鐘愛得物。得物幾乎承包了他的購物需求，從球鞋、服飾到自行車、酒水，甚至小到一枚臺球專用巧克粉，也要在得物挑選一款好看、能吸引眼球的商品。

類似對商品有個性化追求的年輕用戶海量存在，截止目前得物用戶超 5 億，且年輕人中的滲透率極高，中國每兩個 95后 就有一個在用得物，且男女比例 1：1，用戶性別比例均衡。

因此，在得物做生意必須讀懂年輕人的需求。

做 了 7 年美妝 生意 的張張洞察到年輕人對穿戴甲需求攀升，她發現得物上的年輕用戶更喜歡可愛、卡通圖案風格，于是加快了這些款式的上新速度。當時平臺內經營美甲的商家不多，張張切入市場空缺的 20 元價格帶，憑借“低價格高 品質 ”廣受歡迎 。據 她 介紹，得物的生意在全渠道中占 6-7 成 ， 銷量預計今年能翻 5 倍。

那商家該如何根據年輕人的喜好做選品呢？得物的選品思路大致可分為兩個邏輯。

一個是依據年輕人的喜好趨勢推出有新意的創意產品，可以主攻高顏值產品、聯名款、IP 款、禮盒款產品，強調貨品的獨家屬性和稀缺性。

比如運動品牌 Kappa 在得物發售明星專享禮盒，上架半個小時就售罄 。 再比如羽毛球品牌川崎發現市面上的羽毛球拍設計老氣，不符合年輕人審美，于是專門設計了一款顏值更高的球拍，在得物熱銷 56 萬單，GMV 超 9000 萬。

另一個選品思路是直接“抄”得物官方給的答案，得物運營團隊每天都會依據平臺內的討論度、銷售情況出“機會清單”，清單上的產品往往都是受歡迎、供不應求的趨勢商品，商家可以借此提前洞察用戶的消費趨勢，搶占生意機會。

2）在禮贈場景下打造爆款，禮盒裝產品輕松月銷超萬單

據運營社觀察，得物的年輕用戶不僅有強烈的悅己需求，還很喜歡在新年、情人節、母親節等節日互贈禮物。5 億用戶的禮贈消費習慣讓得物商家，不止靠 618、雙11 也能賺得盆滿缽滿。

飛科 經銷商 看準了得物年輕人的禮贈需求，將刮胡刀、收納盒、剃須泡沫打包成精致的禮盒產品，瞬間讓一款普通商品變成適合贈送給男朋友、父親的“最佳節日禮物”，產品的情緒價值被無限放大，禮盒一上線訂單就突破 1 萬單。

另外 星巴克 、麥當勞 等 適合禮贈的跨界產品 也在得物深受歡迎，禮贈銷量爆發。得物上，星巴克 商品 SKU 超 1000 個，其中多款水杯的銷量過萬單，很多需求源自年輕人的送禮場景。 還有麥當勞的 多款潮玩禮盒，年初 一款 奧特曼麻將挎包玩具，非常適合朋友之間當成新年禮物互贈，三個單品的成交額近千萬元。

很多商家都告訴運營社，在得物做生意不用卷 雙11 、618 等人造購物節，做好選品和供貨，情人節、春節等傳統自然節日的爆發力更強，銷量是平時的 3-5倍。

3）提前籌備貨品、玩轉社區種草，訂單還能猛漲 3~4 倍

很多擅長運營的商家，在做好選品和供貨的基礎上，還會將“社區種草”與“貨架電商”做聯動，推動生意爆發式增長。潮流服飾品牌 Bipolar 的運營思路很具代表性，他們在得物的生意爆發前做了三個準備：

第一步，把經營節奏提前，備現貨為生意爆發做鋪墊。

以往賣夏季短袖要從 3、4 月開始，但今年夏裝他們在去年 12 月就籌備，1 月已將貨品入倉， 目的是讓現貨更充足。 過完年開始賣短袖，2、3 月 業績明顯增長 ，到了旺季 4 月 ， 業績 開始騰飛了。因為現貨比預售的轉化率要高，平臺也給流量支持。

BIPOLAR 電商負責人說，在其他平臺做現貨就有些困難，因為發展波動太大，這個星期賣一萬件，下個星期就只能賣一千件了，退貨率又高，庫存負擔太重 ， 但是得物的退貨率比行業平均低了 60%。

第二步，精準鋪設種草內容，ROI 超 10，讓生意持續爆發。

貨品 備足 后， Bipolar 在熱銷周期前 會將 80 % -90% 資源投入到得物社區做內容種草，會 優先 挑選符合品牌穿搭風格的 KOC，或者高瀏覽量的賬號進行合作。

做好內容準備后，Bipolar 還會借助“得物推” 等工具增加曝光 擴大生意 規模 ，讓生意穩定爆發。 據向立介紹，品牌在得物上的整體 ROI超過10，流量轉化效率很高。

第三步，持續迭代，源源不斷地上新產品。

Bipolar 會通過“基礎款 + 元素 創新”持續不斷地迭代熱門產品， 例如在 T恤 上把貼布、燙鉆工藝用起來，再疊加頂層視覺，慢慢跑出 來 很多爆款，再從爆款元素里做品類延伸，就把體量做起來了。他們目前 TOP1 和 TOP3 的款式，都是今年二 、 三月份跑出來的，TOP20 的款式里，也有一半以上都是今年的新款。

03

四大紅利，讓商家在得物低投入也能“躺賺”

為什么很多商家都在感嘆生意難做，得物的商家卻越來越如魚得水？運營社發現 ，在這四個方面對于還在觀望、尋找紅利商機的商家來說仍有“彎道超車”的機會。

①入駐賺錢快，新入駐商家起量容易

“不參加大促就幾乎毫無增長” ，這是不少商家抱怨增長變得困難的原因。

類似的困境在得物 很少見 ，一方面得物對原創商品保護度很高，一件原創商品的熱銷期能維持 2~3 年。另一方面，得物以品驅動，只要有優質的貨品，對新商來說起量很友好。

新商家在得物起盤的速度非常快，比如服飾商家舞青衣，在得物出價 30 天賣出商品 770 件。

得物對新商的扶持和補貼也非常給力。以酒水商家寶樹舉例，他們充分利用得物“新商扶持計劃”，獲得流量扶持、滿減補貼及費率補貼等，入駐三個月銷售額突破 100 萬元。

②流量成本低，大部分商家不用額外投流也能動銷起盤

前兩天就有操盤手向運營社吐槽去年以來獲客成本逐月攀升，半年時間投流成本漲了 30%，“但又不得不買流量，因為投流一停也意味著停掉了增長。”

很多商家選擇轉戰得物，緩解流量焦慮。數碼商家天星奧美是典型代表，他們入駐得物第一周， 平均客單價 1100 元，無任何營銷費用下 成交額超 10 萬元，首月銷售額突破 100 萬。

天星奧美負責人告訴運營社，得物與其它電商渠道有本質區別，大部分得物商家只要能供給好貨好價，不用額外投流也能快速起盤。“得物平臺內 90% 以上的流量是免費、精準的自然流量。”

③人效突出，2-3個人就能支撐百萬規模的生意

不僅營銷成本低，得物的整體運營成本同樣低于其他渠道。其中一個核心原因在于，得物采用半托管模式，運營鏈路簡單，商家可省去很多復雜的運營步驟，對人力要求低。

以數碼商家張正舉例，如今他在得物的生意月 GMV 穩定在百萬以上，但每天僅需一個人花 2~3 個小時就能完成所有運營工作，如果是在其他平臺同規模基本需要配置 2~3 人的運營團隊。

張正曾算過一筆賬，在得物做生意，光人員工資這一項一年就能節省數十萬元。

④用戶往往有明確購物需求，退貨率遠低于其他平臺

對很多商家而言，退貨率逐年升高是難以逆轉的事實，尤其是女裝、珠寶等行業部分商家退貨率更是漲到了 60% 以上。居高不下的退貨率又導致商家利潤率下滑，同時連帶產生商品滯銷、資金鏈斷裂等問題。

據運營社觀察，很多在得物經營的商家整體退貨率不到 10%，部分商家甚至不到 5%。

用 奶粉經銷商 Tracy 的原話形容是：“得物的用戶更講道理，基本不會無理取鬧。”具體而言，得物的用戶更年輕素質也更高，幾乎不存在薅羊毛的情況，而且他們打開得物 App 往往有明確購買需求，退貨率自然就很低。 天星奧美數碼商家也提到，得物退貨率只有 3%，可謂“躺賺”。

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結語

運營社觀察發現，從傳統電商渠道轉戰得物的商家越來越多了。更關鍵的是這些商家往往在得物能夠取得滿意的成績、更年輕的客群和更充沛的自然流量與紅利。

得物的流量趨勢和紅利很明顯了，想實現生意突破的商家不妨去得物試一試。

據了解，最近得物針對新商家入駐提供了不少優惠政策，包括 10 億費率補貼， 百億流量 扶持 、0 成本入駐、 5 億 營銷返現等。特別是服裝、運動戶外、美妝個護、3C數碼、家電、食品飲料、黃金珠寶等行業，平臺正在大力扶持。新商入駐后，平臺還會進行 1V1 指導，幫助商家快速拿到結果。

對得物感興趣的商家可以直接掃描下方二維碼，進一步了解得物的平臺紅利。

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