一位老人被推銷購買高額保費的人身險，銷售人員承諾高收益卻隱瞞風險，最終老人強烈要求退保……這樣的故事，即將成為歷史。金融監管總局日前發布的《金融機構產品適當性管理辦法》（以下簡稱《辦法》）明確，金融機構銷售保險產品應綜合考慮產品類型等因素，對保險產品進行分類分級，同時應建立保險銷售資質分級管理體系，這標志著保險銷售即將進入新的發展階段。

負責任的金融機構和理性審慎的金融消費者是金融行業良性發展的基石。在業內人士看來，對于消費者來說，保險產品及銷售進行分級分類相當于為代理人打造了“標簽”，消費者可以通過代理人資質進而實現對代理人的篩選和產品匹配。對于保險機構而言，將倒逼其完善內控，減少代評估、虛假承諾等亂象，提升服務專業性。

買賣保險上“緊箍咒”

“高能力多授權、低能力少授權”，此前保險業曾先后釋放這一信號。如今，這一理念正式寫入監管規章。

根據金融監管總局7月11日對外發布的《辦法》，對于保險產品，要求金融機構進行分類分級管理，與保險銷售資質分級管理相銜接，對投保人進行需求分析及財務支付水平評估。銷售投資連結型保險等產品，還需開展產品風險評級和投保人風險承受能力評估。

金融監管總局表示，印發《辦法》是金融監管總局將保護金融消費者權益關口前移的重要舉措，辦法的出臺有利于促進金融機構全面加強適當性管理，有效規范經營行為，進一步營造公平誠信、安全放心的金融消費環境。

“近年來監管部門一直推動建立保險銷售分級分類，此次辦法將系統推進保險銷售人員分級分類的進程。”北京工商大學中國保險研究院副秘書長宋占軍表示。

業內一致認為，《辦法》的發布，將對保險產品的買賣兩端產生較為深遠的影響。北京劭和明地律師事務所保險律師李超表示，新發布的《辦法》正式落地，對銷售端而言將進一步重塑銷售行為規范，實施銷售分級授權管理，倒逼機構優化培訓和考核機制。產品分級和客戶分層的制度設計，以及對高風險產品的額外管控，實現了產品與客戶匹配的精細化運營模式，對保險銷售的粗放式發展轉型起到了促進作用，保險機構短期雖面臨系統與人力轉型壓力，但長期將推動服務專業化。

值得一提的是，對于消費者而言，《辦法》還明確設定了躉交保費超過投保人家庭年收入的4倍、年期交保費超過投保人家庭年收入的20%等隱形門檻，眾托幫聯合創始人兼總經理龍格在接受北京商報記者采訪時表示，如此一來，這可能抑制部分沖動投保或超額繳費，減少后續退保糾紛，但短期內或影響保險公司的保費規模。而長期看，通過強化客戶風險提示和回溯管理，可提升銷售質量，促進理性投保，優化行業生態。

對于《辦法》提到金融機構向六十五周歲以上的客戶銷售或者與其交易高風險產品，應當履行特別的注意義務，可以包括制定專門的銷售或者交易程序、追加了解相關信息、強化告知和風險提示、給予更多考慮時間、及時進行回訪等，在李超看來，對消費者而言，風險防控更加強化，對高風險人群和產品的額外風險提示與回訪，彰顯了對弱勢群體的保護，進一步保障了消費者的知情權與選擇權，信息透明化與風險攔截機制也顯著提升了消費者權益保障的力度。

劍指行業亂象

新規的出臺，直指保險行業長期存在的銷售亂象。

此前，行業“大進大出”問題嚴重。隨著近年來保險銷售人員從高峰期的900萬人加速減少，目前，保險銷售人員隊伍進入提質減量階段。

不可忽視的是，人海戰術產生的弊端頻頻顯現，由于專業素養難以“保質保量”，部分消費者的信任被消耗。

“過去保險銷售誤導并不少見，尤其對老年人群體。”業內人士透露，常見問題包括混淆保險與理財產品、承諾保本保收益、夸大保障范圍等。李超表示，保險行業長期存在銷售誤導高發的問題，代理人夸大收益、隱瞞條款等問題，而傳統金字塔模式導致低質增員等現象凸顯。

其實，2022年，中國保險行業協會下發的《保險銷售從業人員銷售能力資質分級體系建設規劃》已為行業轉型埋下伏筆。彼時，在業內人士看來，保險代理人的出清將持續，不合格的代理人將會被淘汰。與此同時，專業銷售人員的職業含金量將提升。

其實，關于保險產品的適當性管理，以及“分級”已成為保險業頻被提及的詞匯，繼金融監管總局今年3月發布的《金融機構產品適當性管理辦法（征求意見稿）》后，今年4月，中國保險行業協會向保險機構下發關于征求《保險業適當性管理自律規則（征求意見稿）》，結合保險行業的特點，對保險產品、保險銷售、保險客戶提出分級等相關自律規則。

此外，2024年3月1日起施行的《保險銷售行為管理辦法》不僅明確了誰能銷售保險產品、如何銷售保險產品，也強調了保險機構要進行產品分類分級、銷售人員分級。

不論是產品分級還是銷售分級，釋放的信號都指向了由合適的人賣適合的產品，給適配的客戶。

業內人士預測，新規落地后，保險業將產生一系列的新變化。“保險銷售全面分級，可以減少高風險產品誤售給低風險承受客戶的發生，使得傭金導向的推銷行為逐步轉向專業服務導向的顧問模式。”對于未來保險業發展的新趨勢，李超表示，未來可能會出現保險代理人專業化和精英化的發展趨勢，讓真正具備專業能力的人員獲得更高級別的產品銷售授權，保險銷售行業的專業價值將得到進一步體現。

分級分類存考驗

據了解，下一步，金融監管總局將圍繞《辦法》明確的工作要求，指導相關行業自律組織建立健全行業適當性管理自律規范，對金融機構履行適當性義務進行自律管理。并加強對金融機構落實適當性義務的指導監督，督促行業提高適當性管理水平。

需要關注的是，面對《辦法》2026年2月的實施期限，保險機構可能面臨多重挑戰。

“保險機構需同步調整產品分類、銷售分級、客戶評估三套體系，面臨較高的系統改造挑戰。”在李超看來，同時短期也面臨低資質代理人淘汰的陣痛，而與之對應的培訓體系建立則需更長的時間。

對于保險機構實施《辦法》的難點，宋占軍也表示，對于保險公司而言，可能存在內部分級分類考試或評價體系尚未建立，保險行業整體分級體系也尚未運行，導致保險公司對銷售人員進行分類的困難。建議優先從保險行業協會角度上線分級分類考試體系，與保險公司內部分級分類體系協同發展，支持保險公司自評體系與行業分類體系共同開展。

毫無疑問，接下來，保險公司需要積極推動銷售人員的專業化發展。通過建立完善的銷售人員分級管理制度，根據銷售人員的專業能力、經驗等因素進行分級授權，以提高銷售隊伍的整體素質。

對此，李超認為，保險機構可以分階段推進制度落地，重視科技與合規協同，比如開發適銷性審核模塊，可以自動校驗產品、客戶、銷售資質三方面的匹配度。2026年2月前的過渡期將是改革關鍵，保險機構需以科技賦能合規，以培訓重塑人力，方能將監管成本轉化為競爭力提升。

北京商報記者 胡永新