中經(jīng)記者 張家振 武漢報(bào)道

主打“聽(tīng)勸”、擁抱華為、All in 智能化，嵐圖汽車正提煉出一套應(yīng)對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的方法論。

7月12日，行業(yè)首搭華為乾崑智駕ADS 4與鴻蒙座艙HarmonySpace 5的嵐圖FREE+正式上市，后驅(qū)乾崑版、四驅(qū)乾崑版和四驅(qū)運(yùn)動(dòng)定制版三款車型售價(jià)分別為21.99萬(wàn)元、24.99萬(wàn)元和27.99萬(wàn)元。根據(jù)銷售計(jì)劃，前兩款車型實(shí)現(xiàn)了“上市即交付”，面向個(gè)性定制市場(chǎng)的四驅(qū)運(yùn)動(dòng)定制版預(yù)計(jì)于今年第四季度開(kāi)啟交付。

在嵐圖汽車內(nèi)部，嵐圖FREE+上市，也被看作是今年下半年實(shí)現(xiàn)銷量突圍的“首戰(zhàn)”，首戰(zhàn)即決戰(zhàn)。此外，同樣搭載華為“全家桶”的全新嵐圖知音也將于8月底上市，在與嵐圖FREE+組成“混動(dòng)+純電”雙子產(chǎn)品矩陣的同時(shí)，和MPV“單打冠軍”嵐圖夢(mèng)想家共同承擔(dān)起挑戰(zhàn)年銷20萬(wàn)輛目標(biāo)的重任。

作為央企東風(fēng)汽車旗下的高端智慧新能源品牌，嵐圖汽車創(chuàng)立于2019年4月，2020年7月17日正式發(fā)布品牌標(biāo)識(shí)和中文名。自品牌成立之初，嵐圖汽車便在東風(fēng)汽車內(nèi)部發(fā)揮著引領(lǐng)自主新能源品牌向上、探索體制機(jī)制創(chuàng)新等重要作用，也在提升短期銷量和堅(jiān)守長(zhǎng)期主義間努力尋求平衡。

5年來(lái)，嵐圖汽車經(jīng)歷了怎樣的“變與不變”？如何將“聽(tīng)勸”邏輯轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？日前，嵐圖汽車CEO盧放和嵐圖汽車CBO、銷售公司總經(jīng)理邵明峰在接受包括《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》在內(nèi)的媒體記者采訪時(shí)給出了詳盡解答。

嵐圖汽車CEO盧放（左）和嵐圖汽車CBO、銷售公司總經(jīng)理邵明峰（右）。受訪者/圖

在“變與不變”中成為“Better me”

“要學(xué)會(huì)更加善待我自己，為你我變成了Better me。”在汽車消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段并高度內(nèi)卷的環(huán)境下，薛凱琪熱門(mén)歌曲《Better Me》中的這句歌詞，也從某種程度上代表著嵐圖汽車面對(duì)用戶的心境。

提升對(duì)用戶的吸引力和服務(wù)能力，首先要增強(qiáng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的實(shí)力和圍繞用戶需求變化而作出快速響應(yīng)的能力。品牌成立5年來(lái)，嵐圖汽車在與用戶雙向奔赴的過(guò)程中，經(jīng)歷了哪些“變與不變”？

對(duì)于這一問(wèn)題，盧放在媒體采訪環(huán)節(jié)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地表示：“從品牌成立之初起，我們就致力于成為一家用戶型科技企業(yè)，在公司內(nèi)部也一直把用戶放在第一位。5年來(lái)，我們‘以用戶為中心’的觀念從來(lái)沒(méi)變過(guò)。這是很重要的，而且也一直在堅(jiān)持?！?/p>

“變的是什么呢？我們對(duì)用戶的理解在與時(shí)俱進(jìn)中不斷變化，因?yàn)槲覀兊挠脩粼谧?，用戶的需求也在變。用戶的要求現(xiàn)在變得越來(lái)越高，我們的產(chǎn)品和服務(wù)也在不斷迭代和改善?！痹诒R放看來(lái)，嵐圖汽車正以用戶為中心、以需求為錨點(diǎn)，“用戶變了我們就跟著變，用戶勸我們干什么我們就干什么”，公司內(nèi)部的體制、機(jī)制、流程都在瞄向用戶，根據(jù)用戶需求的轉(zhuǎn)變?nèi)ジ淖冏约?，最終和用戶一起成為“Better me、Better us”。

據(jù)了解，作為營(yíng)銷線的“一把手”，邵明峰經(jīng)常利用空閑時(shí)間和周末到線下門(mén)店和交付中心“當(dāng)銷售”，用其自己的話說(shuō)“本質(zhì)上還是希望離用戶近一點(diǎn)”，去更好地理解用戶需求和情緒價(jià)值。

在邵明峰看來(lái)，用戶都希望“花同樣的錢買更好的產(chǎn)品、花更少的錢買同樣的產(chǎn)品”?！爱a(chǎn)品一定是第一競(jìng)爭(zhēng)力。我們一直希望給用戶帶來(lái)更好的產(chǎn)品體驗(yàn)，不追風(fēng)口、不做噱頭，除了提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，還會(huì)通過(guò)服務(wù)和體驗(yàn)去打動(dòng)用戶，用實(shí)力打造爆款，給用戶提供最高的情緒價(jià)值。這也是馬斯洛理論（基本需求層次理論）的最高階。”

“作為國(guó)有企業(yè)，我們最關(guān)心的是如何構(gòu)建真正面向用戶的體系和以用戶為中心的發(fā)展理念。”據(jù)盧放介紹，在嵐圖汽車內(nèi)部，過(guò)去很長(zhǎng)時(shí)間都在不斷優(yōu)化流程，探索出了以“用戶、效率、目標(biāo)、結(jié)果”為核心的八字準(zhǔn)則。

盧放表示：“用戶，就是我們工作的中心。效率，即我們做所有事情都要考慮如何高效完成。目標(biāo)和結(jié)果是OKR（目標(biāo)與關(guān)鍵成果法），要圍繞這一目標(biāo)，以結(jié)果為導(dǎo)向去看能否更快地滿足用戶需求。這是我們內(nèi)部團(tuán)隊(duì)在過(guò)去幾年達(dá)成的共識(shí)，背后是體系能力的快速改善?！?/p>

以主打“聽(tīng)勸”提升產(chǎn)品力

主打“聽(tīng)勸”、與用戶共創(chuàng)，也成為嵐圖汽車持續(xù)提升產(chǎn)品力的關(guān)鍵所在。

盧放在“2025嵐圖用戶之夜暨嵐圖FREE+上市發(fā)布會(huì)”上表示，對(duì)于用戶提出的意見(jiàn)，聽(tīng)進(jìn)去是“態(tài)度”，改出來(lái)是“答案”?！皩?duì)于用戶的意見(jiàn)要愿意聽(tīng)，要聽(tīng)進(jìn)去，還要改過(guò)來(lái)。希望未來(lái)能夠做更多和用戶共創(chuàng)的動(dòng)作，能夠把產(chǎn)品和服務(wù)改得更好。”

盧放進(jìn)一步表示，除了在技術(shù)上有領(lǐng)先一步的能力外，嵐圖汽車更重要的護(hù)城河是要服務(wù)好用戶。“誰(shuí)對(duì)用戶好，誰(shuí)能夠真誠(chéng)地服務(wù)用戶，才是更重要的一個(gè)護(hù)城河?！?/p>

據(jù)介紹，為更好地傾聽(tīng)用戶聲音，嵐圖汽車專門(mén)成立用戶共創(chuàng)委員會(huì)，聽(tīng)取用戶最直接、最真實(shí)的反饋和建議，同時(shí)在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)管理扁平化，通過(guò)打通從決策端到執(zhí)行端的“超級(jí)鏈接”，讓用戶意見(jiàn)直接深入企業(yè)內(nèi)部，快速進(jìn)行產(chǎn)品迭代和服務(wù)提升。

“用戶是最好的老師，要在向用戶學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上保持迭代進(jìn)化?！鄙勖鞣逡脖硎荆瑣箞D汽車主打“聽(tīng)勸”，真誠(chéng)是最好的流量密碼?！拔覀兊漠a(chǎn)品力要讓用戶看得見(jiàn)、摸得著、信得過(guò)。用戶就是我們的底氣，因?yàn)樵酵蟀l(fā)展，汽車產(chǎn)品的同質(zhì)化會(huì)越嚴(yán)重，那個(gè)時(shí)候就要靠用戶口碑來(lái)決勝。”

隨著用戶保有量越來(lái)越多，嵐圖汽車如何保證和用戶間的溝通效率？對(duì)此，邵明峰回應(yīng)道，第一是和用戶真誠(chéng)溝通，不搞那些虛頭巴腦的，講大道理沒(méi)有意義；第二，要離用戶更近一點(diǎn)，向用戶學(xué)習(xí)，知道用戶的需求是什么；第三，要保持持續(xù)迭代進(jìn)化，包括產(chǎn)品、傳播和渠道體系等的進(jìn)化。

“用戶肯勸你，實(shí)際上是用戶還關(guān)心你、關(guān)注你。嵐圖汽車作為用戶型科技企業(yè)，也是一家與用戶相互成就、共同成長(zhǎng)的企業(yè)，應(yīng)該按照用戶的想法去滿足他們的需求?！北R放表示，“聽(tīng)勸”也獲得了非常好的結(jié)果，不僅贏得了老用戶，還贏得了更多的新用戶。“未來(lái)，我們會(huì)繼續(xù)‘聽(tīng)勸’，用戶要求我們?nèi)ジ牡模瑫?huì)繼續(xù)堅(jiān)定不移地改下去，使產(chǎn)品更加符合用戶的需求?！?/p>

做不隨意參與“價(jià)格戰(zhàn)”的正能量

據(jù)了解，作為嵐圖汽車成立后推出的第一款產(chǎn)品，嵐圖FREE最初上市時(shí)的售價(jià)超過(guò)30萬(wàn)元，高配車型一度達(dá)到36.36萬(wàn)元。不過(guò)，隨著嵐圖FREE+的推出，盡管硬件配置和智能化水平提升明顯，但售價(jià)下降明顯，起售價(jià)為21.99萬(wàn)元。

對(duì)此，盧放回應(yīng)稱，嵐圖FREE+的價(jià)格非常給力，背后得益于流程和效率的改善?！跋Ｍ軌蛲ㄟ^(guò)管理上的改善、技術(shù)上的創(chuàng)新，不斷增強(qiáng)體系競(jìng)爭(zhēng)能力和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力。所以，我們敢給出嵐圖FREE+這樣的價(jià)格，我們有這個(gè)底氣。”

盧放坦言，雖然在過(guò)去一段時(shí)間經(jīng)歷過(guò)困難的時(shí)期，但嵐圖汽車5年來(lái)堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，正一步步變好?！白鳛槠髽I(yè)而言，我們要為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展、高質(zhì)量發(fā)展。當(dāng)前，在行業(yè)價(jià)格‘內(nèi)卷’的時(shí)候我們不卷價(jià)格，我們卷價(jià)值，卷用戶體驗(yàn)，在給用戶提供更好體驗(yàn)和更好產(chǎn)品的同時(shí)，還能保證自身健康、可持續(xù)發(fā)展，才能成為行業(yè)的正能量。”

邵明峰也給出了類似的答案。在其看來(lái)，車企要積極地去了解市場(chǎng)，緊跟國(guó)家政策調(diào)整的步伐，不要隨意參與“價(jià)格戰(zhàn)”，而是把重點(diǎn)放在維護(hù)用戶口碑和服務(wù)滿意度提升上，同時(shí)提升汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈盈利水平，實(shí)現(xiàn)從供應(yīng)商到生態(tài)合作伙伴的共贏。

“去年年底，嵐圖汽車生態(tài)合作伙伴的盈利面達(dá)75%，在行業(yè)里面是很高的，今年上半年基本接近70%?！鄙勖鞣灞硎?，嵐圖汽車一直保持良好的可持續(xù)循環(huán)，不向經(jīng)銷商、代理商壓庫(kù)存，基本上沒(méi)有資金循環(huán)的壓力。

在邵明峰看來(lái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展，首先要把規(guī)模做上去，撇開(kāi)規(guī)模談高質(zhì)量發(fā)展沒(méi)有意義。

嵐圖汽車在今年年初定下了力爭(zhēng)達(dá)成年銷20萬(wàn)輛的銷售目標(biāo)。最新銷量數(shù)據(jù)顯示，6月，嵐圖汽車實(shí)現(xiàn)單月銷量10053輛，同比增長(zhǎng)83%，已連續(xù)4個(gè)月銷量破萬(wàn)輛。今年上半年，嵐圖汽車?yán)塾?jì)銷量56128輛，同比增長(zhǎng)85%。

在行業(yè)“價(jià)格戰(zhàn)”趨勢(shì)放緩，汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)有望從“價(jià)格戰(zhàn)”回歸產(chǎn)品力的背景下，嵐圖汽車如何在今年下半年實(shí)現(xiàn)銷售突圍？對(duì)此，邵明峰表示，目前來(lái)看，在好的產(chǎn)品加持下，向20萬(wàn)輛銷量目標(biāo)進(jìn)發(fā)，生產(chǎn)后臺(tái)和銷售終端還是非常有信心的?！拔覀儠?huì)努力打贏下半年這一仗，包括做好渠道擴(kuò)張、能力擴(kuò)張工作。雖然這一目標(biāo)很有挑戰(zhàn)，但偉大的事業(yè)都是在下半年完成的。”

對(duì)于當(dāng)前汽車行業(yè)“內(nèi)卷”中出現(xiàn)的一些問(wèn)題，盧放也有著自己的思考：品牌打造一定要通過(guò)好的產(chǎn)品和服務(wù)口碑去營(yíng)造，包括產(chǎn)品品牌、技術(shù)品牌和服務(wù)品牌，通過(guò)一點(diǎn)一點(diǎn)耕耘、一步一步進(jìn)步，去夯實(shí)品牌發(fā)展的基礎(chǔ)。

“我們可能和其他的一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不太一樣，他們的邏輯是先定一個(gè)大IP，用戶可能不試駕就去購(gòu)買產(chǎn)品，這不太符合制造業(yè)的邏輯。從制造業(yè)本身發(fā)展的角度來(lái)講，用戶一定要先使用產(chǎn)品，用得好才會(huì)形成品牌口碑。”盧放表示，希望未來(lái)中國(guó)所有的制造業(yè)最終都會(huì)回到用戶真實(shí)的體驗(yàn)和口碑上。

（編輯：石英婧 審核：童海華 校對(duì)：翟軍）