46人創收11億人民幣，人均創收碾壓茅臺、騰訊、拼多多。

這家沒有中文名字、沒有中國員工、甚至沒有在中國注冊的泰國品牌，不僅在中國賺了自己97%的利潤，成了中國椰子水“一哥”，還在港交所上市了！

招股階段不僅散戶瘋搶，連鐘睒睒都通過旗下私募基金“入股”。

剛上市那天，IFBH盤中暴漲60%，市值突破100億港元。

那問題來了，這家規模小得可憐，員工加一塊都坐不滿三條龍舟的泰國公司，究竟是如何撬動這么大的杠桿，在椰子水領域做到全球第二的位置？

要想看懂一家企業，我們首先得了解這家企業的創始人。

IFBH的創始人名叫彭薩克，是個徹頭徹尾的富二代，和很多二代的發展路徑一樣，彭薩耶奔赴美利堅攻讀工商管理學位。

在美國的那段時間，他結識了眾多科技巨頭企業的高管，也目睹了很多制造業工廠因為沉重的資產負擔和高昂的運營成本而相繼倒閉。

小彭意識到，“重資產”生意是有弊端的，在if創立之初，彭薩克就選擇走輕資產模式。

公司不種椰子、不搞物流、不建工廠，if椰子水所有成品直接從代工廠，經第三方物流運輸至分銷商倉庫，沒有自建倉儲，自己只做品牌和營銷。

這種借雞生蛋的輕資產模式，讓if既享受了規模化生產的效率，又保持了創業公司的靈活性。

碰巧，if椰子水又撞上了亞洲最大消費市場的兩股東風。

第一股東風，名為椰子浪潮。

2021年4月，瑞幸推出了生椰拿鐵。

這款椰味咖啡飲品一年賣出7000萬杯，不僅讓瑞幸起死回生，也讓椰子口味登上歷史舞臺。

第二股東風，則是國人日益崛起的健康意識。

椰子水作為純天然的電解質水，在特殊時期，成為了市場上的硬通貨。

根據if招股書援引的數據，從19年到24年，中國椰子水市場規模年復合增長率高達60.8%，遠高于其他地區。

于是if瞅準時機，在營銷上大作文章，主打一個“100%純天然泰國椰汁”，配料表僅含椰子水，突出“0脂0添加糖”，富含對人體至關重要的礦物質，是“天然運動飲料”。

完美契合近年來中國消費者對干凈配料表和天然健康飲品的需求。

接著，if又先后找趙露思、肖戰做代言，和泡泡瑪特搞聯名，找李佳琦直播帶貨，一個個頂流輪番上陣，將情緒杠桿用到極致。

在趨勢和流量的加持下，if和其他椰子水品牌實打實掙到了錢。

對于同質化嚴重的行業來說，品牌的競爭力主要來自于消費者的信任。

然而，現在越來越多的消費者開始對椰子水這個行業抱有懷疑態度。

通常情況下，一顆新鮮椰青大約能開出220ml到360ml的椰子水，我們就按300ml的平均值來算。

在盒馬線上平臺，一顆新鮮椰青售價19.9，然而，平臺上盒馬自營的1L裝100%椰子水的售價只有9塊9。

甚至其他電商平臺上還有價格更低的椰子水。

尤其是去年，椰子的主產區泰國遭遇高溫天氣，椰子減產，新鮮椰青的價格飆升，然而標注為產自泰國的椰子水并沒有漲價。

這就很讓人迷惑，椰青價格這么高，椰子水卻是地板價，那號稱是配料表只有椰子水的椰子水到底是不是椰子里開出來的原汁？

而且更關鍵的是，椰子水行業連個專屬的國家統一標準都沒有。

因為椰子水的成分除了水，就是天然糖分、電解質和少量的蛋白質、維生素，哪怕商家為了保證口感，加入果糖、香精調味，專門的檢驗機構也很難檢測出來。

在標準不完備，缺失清理約束規范的情況下，有些品牌為了宣傳就在文案上做文章，比如說號稱是100%椰子水，其實100%只是人家產品的名字而已。

你以為你喝的是天然電解質，其實可能是“復原汁+香精”的營銷故事。

回過頭來講，if也有自己的“短板”。

一方面，if的產品太單一，95%以上的收入都靠椰子水，一旦椰子水這個品類發生問題，那if可能受到極大影響。

另一方面，if的輕資產模式不僅是它的利器，也是它的軟肋。

生產鏈條全靠外包，自身對產品質量的監管極為重要，而且相比自營工廠，生產成本較高。

去年泰國天氣一熱，椰子減產，它的零售價直接飆升70%，銷量上也開始滑坡。

銷售端if也過于依賴大分銷商。

杭州大熱、廣東恒俞等前五大分銷商，合計貢獻中國區營收的97.6%。

但雞蛋放在同一個籃子里的風險，還是太大了。

更別說現在競爭者也盯上這塊蛋糕了。盒馬、山姆、樸樸、國產“超級椰”紛紛殺進來，價格直接打到9塊9一升。

價格戰一打，各大品牌就只能燒錢換市場，顯然，if的代工模式將付出更多成本。

眼下，if雖然順利上市，但也必須承認，能取得今天的成就是因為自身的輕資產模式和踩上了低卡、健康的快車道。

但最終決定命運的，并不是一時的成功，而是堅持產品質量，持續保證創新。

過去元氣森林同樣是靠自家王牌的氣泡水，用“0糖0脂0卡”殺出重圍，進入中國飲料營收的第二梯隊。

但隨著競爭對手快攻氣泡水市場，22年一季度，元氣森林的銷售額增速回落至50%，結束了此前連續四年200%以上的高速增長。

當分蛋糕的人越來越多，先發優勢逐漸褪去時，if又該何去何從呢。

作者：小好