眾所周知，現(xiàn)在房企賣房幾乎都是“地獄”難度。

為了獲客，房企加大力度做線上營(yíng)銷。據(jù)數(shù)字營(yíng)銷院數(shù)據(jù)顯示，今年房產(chǎn)直播場(chǎng)次&天數(shù)從1月開始不斷攀升，對(duì)比2024年同期，2025年6月直播場(chǎng)從21場(chǎng)提升到33場(chǎng)，增加了12場(chǎng)，直播天數(shù)從15天提升到了18天，增加了3天。

但不少項(xiàng)目做了很長(zhǎng)時(shí)間線上營(yíng)銷，卻沒有看到轉(zhuǎn)化、成交上的增長(zhǎng)。這是為什么呢？

我們研究了5000場(chǎng)直播數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，場(chǎng)均時(shí)間大于70分鐘的直播，平均場(chǎng)觀為496，平均評(píng)論數(shù)50個(gè)，僅占10%。

而大部分直播最多結(jié)束后去私信、評(píng)論中找意向客戶，背后原因可能是管理的號(hào)太多，忙不過來；可能是不重視，只等客戶主動(dòng)私信；還可能是有些互動(dòng)很難用人工挖掘，比如觀眾的停留時(shí)長(zhǎng)……

所以，一場(chǎng)直播下來，90%以上流量白白流失掉，十分可惜！

為此，一些頭部房企已經(jīng)行動(dòng)起來，紛紛用上線了AI工具來堵住這個(gè)漏洞，并取得了不錯(cuò)的成果。他們是怎么做的？下面詳細(xì)來說。

線上營(yíng)銷能力正在加速分化

大部分房企都忽視了這些重要細(xì)節(jié)

近幾年，抖音等新媒體平臺(tái)已經(jīng)成為重要的獲客通路，但真正實(shí)踐起來卻發(fā)現(xiàn)，在行業(yè)縮編凍編的當(dāng)下，想要提高轉(zhuǎn)化效果，變得難上加難。

一、地產(chǎn)線上營(yíng)銷正在加速分化，跑在前面的房企也遇到了問題

根據(jù)行業(yè)超1000個(gè)項(xiàng)目的均值數(shù)據(jù)，地產(chǎn)行業(yè)的線上營(yíng)銷能力，正在加速分化。

流速較好的頭部房企無論是直播場(chǎng)均留資、留資轉(zhuǎn)到訪率，還是到訪轉(zhuǎn)認(rèn)購率都是行業(yè)均值的2倍左右。這一成績(jī)的背后，有組織、投入度、執(zhí)行等能力上的差異。戳這里，了解線上AI銷售員

目前不同階段的房企，面臨著不同的問題：

處于起步階段的房企，在做與不做、信與不信之間糾結(jié)，他們需要解決執(zhí)行和認(rèn)知的問題。只投入少量或兼職人員嘗試做線上營(yíng)銷，可能做了一個(gè)月，發(fā)現(xiàn)直播經(jīng)常只有個(gè)位人數(shù)在線，也沒有留資，所以團(tuán)隊(duì)沒有太大的信心做下去，客戶互動(dòng)也是隨緣回復(fù)，進(jìn)到一個(gè)惡性循環(huán)中。很多項(xiàng)目甚至長(zhǎng)期處在這個(gè)階段。

而處于上升階段的房企，比較清楚自己要什么，效率卻有些跟不上。比如很多房企以做直播為主，做短視頻為輔，但是團(tuán)隊(duì)既要做內(nèi)容，又要回復(fù)評(píng)論、給客戶發(fā)私信，直播無法及時(shí)、全量的撩客，評(píng)論、私信回復(fù)慢……人手不夠，根本忙不過來，無法進(jìn)一步擴(kuò)大矩陣。

面對(duì)這些情況，我們?cè)撛趺崔k？

二、提升線上營(yíng)銷轉(zhuǎn)化效果，必須要強(qiáng)客戶互動(dòng)

目前，線上營(yíng)銷有3個(gè)明確的“正相關(guān)”：

1、直播獲客的周均直播場(chǎng)次和場(chǎng)均留資的關(guān)系基本是正相關(guān)的。其中周均6次以上的留資數(shù)大部分在平均數(shù)以上。

2、短視頻發(fā)布越多，搶占流量就多，執(zhí)行和流量成正相關(guān)。

3、私信本質(zhì)是公域內(nèi)的私域運(yùn)營(yíng)，客戶互動(dòng)30分鐘以內(nèi)的回復(fù)及時(shí)性和留資率成正相關(guān)。

線上營(yíng)銷想要做得更好，可以從上面的三個(gè)方面努力。其中，包含了很多房企都忽視的一些細(xì)節(jié)。

正如前面提到的，由于回復(fù)客戶不及時(shí)，90%的客戶流失掉了。面對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)行情，項(xiàng)目需要學(xué)習(xí)一些飯店的攬客技巧，他們?cè)陂T口、人流密集的地方給每個(gè)過路人都打招呼，只要有人停下來，就馬上引導(dǎo)就餐，店里的生意越來越好，房企也要珍惜每一個(gè)進(jìn)來觀看直播的人。

除了客戶主動(dòng)評(píng)論和私信，還有很多發(fā)生互動(dòng)的客戶值得關(guān)注和挖掘。

通過AI工具，我們就可以捕捉到一些有進(jìn)入過私信頁面，但是沒有說話、點(diǎn)贊，或者在直播間有一定的停留時(shí)長(zhǎng)，瀏覽過小程序等等行為的潛在客戶。

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我們每天可以主動(dòng)私信100條，但很多項(xiàng)目沒有全部利用起來。大家要相信這100個(gè)人里面有你主動(dòng)打招呼就會(huì)回復(fù)的客戶。這一點(diǎn)很少房企重視，浪費(fèi)了不少的流量。

像抖音這類平臺(tái)，客戶看了內(nèi)容，有了沖動(dòng)，如果沒有及時(shí)溝通，熱情很快就會(huì)消失，所以更及時(shí)、實(shí)時(shí)回復(fù)客戶是很必要的。3分鐘回復(fù)率可以達(dá)到80%的話，還能夠得到官方的流量支持。如果在50%以下，流量可能會(huì)受限制。

另外，大量私信咨詢發(fā)生在非工作時(shí)間，人工很難回復(fù)，經(jīng)常導(dǎo)致項(xiàng)目錯(cuò)失不少潛在客戶，影響推流。所以，大家必須把這一塊承接起來。

這是我們從數(shù)據(jù)里觀察到的一些現(xiàn)象，這些怠慢的細(xì)節(jié)，可能就是線上營(yíng)銷有流量但是很難轉(zhuǎn)化、成交的原因之一。

房企的賬號(hào)做起來，自身能力也好好地修煉，做成SOP才能快速突破。這樣才能讓人專注到內(nèi)容本身，做更有價(jià)值的事情。

把一線沒辦法解決的問題交給AI

24小時(shí)全自動(dòng)撩客

還能給客戶提供情緒價(jià)值

為了解決客戶互動(dòng)不及時(shí)等問題，很多頭部房企開始嘗試用AI工具，把一線覆蓋不了的問題，交給AI解決。比如明源云客的AI銷售員上線后，就可以實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)的智能撩客和聊客轉(zhuǎn)化。戳這里，打造24小時(shí)在線的AI銷售員

首先，AI銷售員通過鏈接平臺(tái)，充分挖掘平臺(tái)上的潛在客戶，然后通過一系列的算法，比如客戶行為、關(guān)鍵詞、語義等，用組合的策略判定客戶的意向，把高意向的客戶篩選出來。

然后AI自動(dòng)撩客，一旦客戶回復(fù)了，就會(huì)有 AI智能客服去實(shí)時(shí)回聊，引導(dǎo)留資。留資后，按照一定策略分配。

一、根據(jù)不同場(chǎng)景、不同策略，AI能自動(dòng)發(fā)私信給更高意向客戶

當(dāng)短視頻有了評(píng)論后，AI首先會(huì)自動(dòng)回復(fù)，并主動(dòng)發(fā)送一條私信去觸達(dá)評(píng)論者。如果客戶回復(fù)了，AI客服也會(huì)自動(dòng)跟進(jìn)回復(fù)，引導(dǎo)客戶留資，線索推送到我們的后臺(tái)。

然后通過移動(dòng)銷售通知置業(yè)顧問，線索詳情可以看到這個(gè)客戶在抖音上發(fā)生過哪些行為，置業(yè)顧問可以一鍵轉(zhuǎn)成自己的客戶繼續(xù)跟進(jìn)。

直播間也可以設(shè)定一個(gè)策略，客戶停留一定時(shí)間，或者評(píng)論、點(diǎn)贊、送禮物加粉絲團(tuán)了等，AI會(huì)主動(dòng)發(fā)私信撩客戶。不同場(chǎng)景，可以匹配不同的觸達(dá)語。

客戶如果看到這條私信進(jìn)入直播間，還可以收到一條自動(dòng)的歡迎語。如果他回復(fù)了，AI客服也會(huì)接管。

總的來說，AI銷售員有三方面的優(yōu)勢(shì)：

一是沒有金牌賬號(hào)的限制；

二是突破互動(dòng)場(chǎng)景的限制，直播長(zhǎng)時(shí)間停留或點(diǎn)贊送禮基本上都支持；

三是支持更靈活的運(yùn)營(yíng)策略配置，比如根據(jù)不同需求和實(shí)際情況來篩選意向客戶。

如果項(xiàng)目做節(jié)日直播活動(dòng)加投流，一下子涌進(jìn)了大量的觀眾，AI可以針對(duì)這個(gè)比較特殊的情況做一些策略的配置，更加嚴(yán)格地篩選出意向客戶；如果平時(shí)直播流量低，那么篩選標(biāo)準(zhǔn)也可以松一點(diǎn)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)配置。

某頭部房企的城市號(hào)上線AI銷售員之后，觸達(dá)客戶的效果有比較明顯的變化。上線6周，帶來66組留置，其中AI主動(dòng)撩客觸達(dá)的有25組，占比38%。每天的私信量，從大概10人直接拉到100人以上。戳這里，打造24小時(shí)在線的AI銷售員

二、混合模型，讓AI更加機(jī)靈，更像真實(shí)、專業(yè)的地產(chǎn)人

現(xiàn)在市面上有很多AI客服產(chǎn)品，但大多只停留在大模型這一層級(jí)。通過一些提示詞、上下文、知識(shí)庫的能力輸出結(jié)果，但容易被一些發(fā)散性、個(gè)性化的問題問倒。

云客采用了混合AI模型，在大模型的基礎(chǔ)上，做了微調(diào)模型，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，構(gòu)建知識(shí)圖譜，搭建奧創(chuàng)盤平臺(tái)。還進(jìn)一步自研算法，強(qiáng)化AI的專業(yè)識(shí)別能力，更偏向地產(chǎn)業(yè)務(wù)邏輯，用最匹配的模式來得出它的回復(fù)。

目前，我們已經(jīng)從160+W數(shù)據(jù)中，篩選了50+萬有價(jià)值會(huì)話，完成了近10W精細(xì)數(shù)據(jù)標(biāo)注。有了大量人工標(biāo)注喂給AI去訓(xùn)練，比上一代客服技術(shù)有了明顯的優(yōu)勢(shì)。

上一代技術(shù)一般需要觸發(fā)關(guān)鍵詞才能正常對(duì)話，現(xiàn)在的AI理解客戶的意圖之后，會(huì)自動(dòng)調(diào)出相關(guān)的話術(shù)回復(fù)，而且語氣更加貼近真人，可以給客戶更好的體驗(yàn)感，甚至情緒價(jià)值。

比如識(shí)別到客戶哭泣的表情，AI會(huì)主動(dòng)安慰；識(shí)別到客戶說自己沒錢，AI會(huì)回復(fù)現(xiàn)在手頭緊沒關(guān)系，后續(xù)有房產(chǎn)相關(guān)的問題可以來咨詢。線上獲客不停歇，點(diǎn)擊了解

三、多維度的運(yùn)營(yíng)洞察，通過數(shù)據(jù)輔助運(yùn)營(yíng)決策

有好的工具，也需要有好的運(yùn)營(yíng)思路，我們建議項(xiàng)目定期抽空對(duì)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)做分析，然后做對(duì)應(yīng)策略的調(diào)整。

后臺(tái)有上圖的轉(zhuǎn)化漏斗，如果撩客話術(shù)發(fā)出去，已讀率不高，說明可能要在直播、視頻、評(píng)論區(qū)，加強(qiáng)提醒和引導(dǎo)的話術(shù)。如果已讀回復(fù)率不高，說明撩客話術(shù)可能缺乏了吸引力，可以在話術(shù)里適當(dāng)加一些鉤子來吸引客戶開口。

客戶一旦開口，就有更多次的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取他留電、到訪。但需要注意的是，如果客戶不開口，3條私信之后，就不能再發(fā)消息了。

某項(xiàng)目通過后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，優(yōu)化話術(shù)之后，客戶的開口率從7.3%上升至19.8%，整體提升近3倍。戳這里，打造24小時(shí)在線的AI銷售員

四、多平臺(tái)聚合私信管理，多維度洞察、自動(dòng)打標(biāo)

為了方便房企做客戶的分析復(fù)盤，比如客戶為什么留資，打動(dòng)點(diǎn)在哪里？之前聊了些什么？客戶回復(fù)但沒留資，卡點(diǎn)在哪里？還有沒有哪些話術(shù)是可以優(yōu)化……

AI銷售員還提供了聚合管理平臺(tái)，多個(gè)平臺(tái)統(tǒng)一管理，方便篩選出不同階段的客戶的情況，進(jìn)行分析洞察，并按照客戶互動(dòng)軌跡自動(dòng)為客戶打標(biāo)簽。

客戶產(chǎn)生高價(jià)值行為，AI銷售員會(huì)及時(shí)提醒關(guān)注、生成任務(wù)，督促置業(yè)顧問及時(shí)跟進(jìn)留資客戶。

對(duì)意向潛客，我們做了10倍的放大，把剩下的90%用AI先全部濾一遍，然后再通過AI撩客功能，讓開口率、留資率整體效果翻倍。

目前AI銷售員平均私信留資率（留資數(shù)/進(jìn)入私信客戶）達(dá)到 8% 左右，是傳統(tǒng)客服轉(zhuǎn)化效果的2倍以上。

通過最新AI加持，快速提升潛客運(yùn)營(yíng)的效率。

不管從潛在客戶的甄別上，還是從持續(xù)觸達(dá)、孵化、保溫，一直到追蹤的轉(zhuǎn)化，都可以用AI銷售員來接管的，能效可能提高150%~300%。對(duì)于上升階段的房企來說，可以更進(jìn)一步放大勢(shì)能，做大矩陣。

舉個(gè)例子，Z房企的城市號(hào)用活動(dòng)加投流做爆破式直播，上線AI銷售員53天，挖掘了4053組潛客，獲得38組留資，AI銷售員帶來24組，整體的私信留電率達(dá)到34.62%。私信留電率提升了160%。

五、AI銷售員還可以用于私信投放，進(jìn)一步放大私信效果

一般我們給短視頻投流，左下角有一個(gè)按鈕，打開是留資表單，如果是私信投流，打開是私信的頁面。

為什么要做私信投流呢？因?yàn)榉孔邮谴笞谏唐罚蛻魧?duì)留資更加謹(jǐn)慎，但對(duì)先咨詢的心理負(fù)擔(dān)更小，所以私信是這部分客戶很好的選擇，整體轉(zhuǎn)化效果會(huì)更好一些。

目前抖音平臺(tái)是比較認(rèn)可我們的私信投流方式。Ai銷售員也是巨量在行業(yè)的 AI客服推薦的供應(yīng)商。

小結(jié)

去年是大規(guī)模抖音獲客開發(fā)商覺醒元年，但大家都有不少顧慮，怕給一線員工增加太多負(fù)擔(dān)，線上要做內(nèi)容、發(fā)短視頻、做直播、回復(fù)信息，線下可能還要接待客戶、外出拓客、做活動(dòng)等等。

為此，明源云客打造出一系列的AI解決方案，可以提供自動(dòng)產(chǎn)出內(nèi)容、自動(dòng)分發(fā)內(nèi)容、自動(dòng)聊客戶、自動(dòng)分配客戶給一線，并且自動(dòng)生成日?qǐng)?bào)推送給營(yíng)銷管理者等等服務(wù)。希望能夠幫助房企用更簡(jiǎn)單、省力、省時(shí)的方法，找到更多有效客戶，獲得好業(yè)績(jī)。