我是五加皮，早安攀巖聯合創始人，希望和10000個巖館創業者一起成長。

從今天開始，我會在這個公眾號跟你分享開攀巖館的一切，爭取持續日更吧哈哈我要做特懂巖館生意的創業者。也歡迎你加我好友，私信交流??

在北上廣深，巖館如雨后春筍般開張，行業玩家開始比拼坪效、復購和品牌勢能；但在汕頭，一個三四線沿海城市，咸魚攀巖這家館能堅持八年，靠的是“能挪一點是一點”的生存智慧。

“如果這個階段我們沒熬過去，不只是這家館會倒，可能這個城市的攀巖，就又要等下一個五年十年。”這是咸魚攀巖創始人周渤的原話。

（圖為咸魚攀巖創始人周渤）

他是咸魚攀巖的發起人，也是這座城市攀巖運動的“守夜人”。四家館，一家公益、三家商業；五位教練、五十二個社員。

這不是他第一次從零開始。2015年，整個汕頭玩攀巖的人還不到20個；他剛從陽朔回到家鄉，就接住了一門大學的公益攀巖課，從“蜀中無大將”的業余教練做起。幾年之后，他帶著汕頭大學攀巖社的52位老社員，湊出第一筆公益館的啟動資金。

（?咸魚攀巖）

小城市開攀巖館，也有大智慧。今天我和渤哥仔細聊了：三四線城市開巖館最重要的事情是什么？該怎么和商場談房租、如何平衡盈利和教育使命......很多干貨，句句肺腑，值得所有三四線城市巖館創業者反復閱讀。

如果說一線城市攀巖館的課題是如何跑出規模、融到資本，那么咸魚攀巖提供了另一種路徑——在資源不密集、人群不確定的地方，怎樣用“螞蟻搬家”的方式讓一項運動生根。

?♀?早安攀巖五加皮：請簡單介紹一下自己。

?♂?咸魚攀巖周渤：我叫周渤，是汕頭咸魚攀巖館、咸魚攀巖社的發起人，目前在汕頭有四家店。

（圖為咸魚攀巖創始人周渤）

?♀?早安攀巖五加皮：你為什么要開一家攀巖館？還在汕頭開了四家？聽說有一家是純公益性質的！？

?♂?咸魚攀巖周渤：咸魚攀巖的前身，是一個校園社團——汕頭大學的攀巖社。我們第一家是公益館，純社團性質。最早我是在汕頭大學做攀巖公益課的教練，當時覺得畢業季大家都散了很可惜，也想把社團這種形式留在社會范圍里，可以持續地做。所以8年前，我們就開始了公益推廣。

（?汕頭 · 咸魚攀巖社）

所有合伙人都是原來社團的人。我們52人基本都是股東，甚至當時的大學生出200塊錢也算是入股，就是一份心意，整個大家族都在（笑）。

一開始為什么想去做公益推廣和公益授課？

其實剛開始根本沒想靠它賺錢，就是想要開心一點，有更多人能一起爬。就覺得自己熱愛的運動像“屠龍術”，你再熱愛、再精進，也找不到人一起爬。

咸魚攀巖館是最近兩三年才開的，算我們從攀巖社延伸出來的商業館。我們做了8年公益推廣，才遇到一個契機，開了商業巖館。一開始也是因為有商場老板聽了我們的故事，說要支持一下，才有了第一個館。

?♀?早安攀巖五加皮：這四家巖館有什么差別？每一家都賺錢嗎？你的商業模式是什么？

?♂?咸魚攀巖周渤：2017年，第一家館是一個純公益性質的純抱石小館，只有40平米。投資來自攀巖社的52位社員，股東中很多是大學生。現在大家散落在各地，但每年仍會“一年一聚”，保留著社團的傳統。

（?純公益的咸魚攀巖社）

2022年，我們在合勝百貨樓開了我們的第一家商業巖館，這家是純高墻館，主打小朋友體驗，巖壁有200㎡，第一年就基本回本了。因為當時汕頭乃至整個粵東都沒人搞攀巖，剛好吃到第一波紅利。

（?第一家 | 咸魚攀巖館）

第一家商業館意外成功，它的盈利非常可觀，讓我盲目自信。商場說他們有一個另外的分店，也想讓我們一起來做。這家巖館它是在汕頭較為偏遠的村鎮了。另外一個原因，我原來的工作是市政公司，長期負責農村污水管網和污水處理廠，對農村有很深的感情，在農村開攀巖館是我以前的一個夢想，而且對農村的消費力很有信心，就在一個這個鎮上開了一間綜合館，抱石加高墻，室外300㎡，室內抱石160㎡。結果第二家就很失敗了，我發現不是錢的問題，是意識形態的問題：有消費力不等于會來攀巖。現在那家店盈利狀況都不是太好，勉強維持。

（?第二家 | 咸魚攀巖館）

（五加皮：為什么第二家開得不是很成功，怎么又開了第三家呢？怎么考慮的？還開在了萬達是不是？）

對，第三家商業館開在了萬達，這家投入少一點，總面積250㎡，但有高墻有抱石。開第三家攀巖館，是因為，不管是從教學或者是推廣，都急需在市區有一個商業性的攀石館。現在才滿一周年，已經慢慢步入正軌。

（?第三家 | 咸魚攀巖館）

其實第二家雖然效果不好，但當時和商場關系好，招商條件也很好，配合度高、幫我們一起把高危證申請了下來，甚至在困難階斷幫我減免部分租金，才慢慢撐下來。

現在合勝店和萬達店都比較穩定，各有客群。萬達以成人巖友為主，合勝則集中做小朋友訓練。兩個館距離就四五公里，非常方便，巖點流轉也很靈活，我們基本就是這樣運營著。說到底，其實還是希望整個區域的攀巖人多起來，大家能一直玩下去。

我們沒打算做連鎖。希望把這幾家做好，把汕頭本地的巖友基數做起來。我都快40了，接觸攀巖的時候已經29歲，已經挺晚的了，所以我總覺得時間不夠用。我們到現在依然是一個社團性質的合伙公司，我們想做的是在這么一個三四線城市，把這件事堅持下去。我們更希望我們培育好這個市場，有大的資本進入，大的連鎖店進入，我們就退休，去別人的巖館玩，那多開心呀（笑）。

?♀?早安攀巖五加皮：您有什么選址經驗分享嗎？

?♂?咸魚攀巖周渤：如果把攀巖當做生意看，其實分兩類：一個是做體驗，一個是做培訓。

如果你想做體驗，那選址對了，你就對了80%，剩下的都是那個錦上添花；選址不對，你其它做得再好，運營啊什么的，都做不來“雪中送炭”。

但如果重心是做培訓，那比重會稍微分散一點，但選址依然最重要。特別是三四線城市，要非常看消費者畫像，包括“意識形態”，不是人們有錢消費就會來攀巖。

還有一個建議就是——招商得磨。尤其是小城市，做這種特殊項目，招商那邊很多東西都得你一個細節一個細節去磨。我覺得如果給創業者一個建議的話，就是這句話最重要：不管是哪里的招商都需要你自己去磨。

?♀?早安攀巖五加皮：和商場“磨”租金，你們有什么策略？哪些點是可以爭取的？（租金、免租期等）

?♂?咸魚攀巖周渤：我們通常是圍繞三件事去談：租金本身、免租期、以及門票抵扣租金。

因為我們是一個以體驗為主而且比較引流的項目，那我會從結果去展現給商場我能給它帶來的一個人流量。租金肯定是第一要談的，免租期也很關鍵。如果這兩項都已經談到底了，我們就會繼續談“體驗券抵租金”做深化。

一般來說，免租期全國范圍內普遍能談到的最長是三個月。當然，大部分招商也有話術開口只給一個月，你得慢慢磨。

不過我們有一個更實用的策略——我們會說免租期不一定要長，但希望“等我拿到高危證后再開始計租期”。這個很關鍵！有些地方的高危證卡得比較厲害，甚至拖上半年幾個月，如果租期早早開始計，光等證就虧麻了。所以我們會讓商場配合我們辦證的進度，這樣就算只免半個月，也很有意義。

攀巖畢竟是屬于一個新興項目，在法規上也是比較模糊的。之所以說高危證這么難下，就是因為它確實規定的不清晰，所以才會有很多的不確定和 bug。

（五加皮：除了門票抵租金，還有其他的什么方式嗎？）

我們每一個商場去聊條件，都會盡可能的聊——分成。一開始大家都對攀巖項目比較迷茫的時候，你作為招商方，我肯定會提我的方案。

在這租金和免租兩個聊完之后，我們要再去聊說我們用抵用券去抵。我們會把攀巖的門票或體驗券打包給商場，讓他們當成活動福利送給消費者。對商場來說，這是很好的引流，對我們來說，也相當于變相減少了實際支付的租金。我們和商場的合作就會更緊密，商場有動力配合我們做活動。

因為三四線城市做攀巖，它和大城市不一樣，它在起步的階段，0到1是最艱難最艱難的。很多時候不是錢的問題，是整個市場和政策的“意識形態”都不成熟。你不精打細算根本熬不過0到1階段。你就是要各方面摳摳搜搜的，想盡辦法去生存。如果第一個階段沒有熬過去，它不單單是你這個生意做不起來，是很可能這個城市的攀巖項目可能又要等下一個5年、10年。

?♀?早安攀巖五加皮：你抱石、難度、野攀的攀爬能力大概是什么樣的？

?♂?咸魚攀巖周渤：現在開館之后爬不動了，以前抱石大概V5V6，難度可能 13A/B ，野攀也差不多13左右。

?♀?早安攀巖五加皮：你開攀巖館以前是什么職業背景？

?♂?咸魚攀巖周渤：我原來是市政公司的采購員，29歲才接觸攀巖，算比較晚了。

我第一次接觸攀巖是在陽朔野攀，算是運氣特別好。剛從陽朔回來汕頭，就碰上阿邦、大闖他們在做“中國傳巖”紀錄片，來汕頭開發線路。他們那時候和湖南電視臺合作，拍一集關于攀巖的宣傳片，那時候他們剛好缺一個司機，我剛好剛接觸攀巖，就說我來當你們司機，陪著他們一路傳巖。從那以后，我就一路跟他們在汕頭周邊開發線路，一路往福建方向，真的算特別幸運的，那時候剛入坑一個月，就能和一群大神天天泡在巖壁上。

經過在一起相處的一個月，就覺得對攀巖的熱愛確實就上了一個層次。而且眼界被打開了——原來攀巖可以這么有趣、可以這么玩～

后來成為教練也是機緣巧合。當時汕頭大學想開一門攀巖公益課，找不到合適的人。我們這個小城市，那時候只有我一個人玩攀巖，“蜀中無大將，魏延當先鋒”，沒人選，只能我上了。

?♀?早安攀巖五加皮：咸魚攀巖館的收入結構是以門票為主還是培訓為主？

?♂?咸魚攀巖周渤：我們每個月都復盤收入結構，現在是門票和培訓大約五五開。如果比例偏差太大，我們會做及時的調整。

其中青少年培訓是主力，但成人培訓也在慢慢追上。我們很早就做了轉型的決策——寧愿犧牲體驗客戶，也要保留培訓空間。

（五加皮：你說你們是有意識的往這邊轉，你們做了哪些動作？）

我們小城市，小場地，其實每一天可以容納的客流量是固定的。一開始是舍不得把場地去做培訓的，因為我單純就是做體驗，就是爬個數字道，就能收個單次門票，那來錢很快啊，三分鐘就一趟，一趟就幾十塊。在剛開始的那個階段，終于好不容易有人報課了，那個心態都會比較排斥，覺得舍不得，因為一個人上課也會占了一條道。

其實這個決定確實是需要下大的魄力和犧牲的，我們在體驗門票流量還很好的時候，就專門為“培訓”犧牲了很大的一個體驗的空間，只留幾條道用來培訓，把培訓做起來。就跟后面排隊的客人說對不起，我們今天一半的線路在上課，你們改天再來。

這個決定是我們社團全員一起做的，因為我們始終相信：在小城市做攀巖，是一場長期主義的持久戰。不能光盯著體驗票賺錢，得有人來堅持做培訓、做基礎。

?♀?早安攀巖五加皮：咸魚攀巖的青訓是以帶成績為主，還是說就是愛好為主？

?♂?咸魚攀巖周渤：以有人愿意接觸攀巖為主，我們還沒走到那個階段。光是讓他們能夠認識攀巖是一項競技運動就花了很長的時間，當然我們現在的學員也慢慢去參加比賽，終于能夠踏入全國賽的門檻，都已經花了我們很大的精力和時間。

?♀?早安攀巖五加皮：咸魚攀巖館賣得最好的卡是月卡年卡還是次卡？為什么？

?♂?咸魚攀巖周渤：從現在來看應該還是次卡。前兩年以十次卡為主，這在很多城市也是比較主流的選擇。但從今年開始，我們明顯感覺到經濟下行帶來的壓力，尤其是在三四線城市。不是每個人手頭都那么寬裕了，十次卡動輒五六百塊，很多人就猶豫了。

所以我們就主動調整，推出了三次卡。我們的想法是，哪怕只鎖你兩次，我們也愿意，至少能讓你踏進門、接觸攀巖，后續再慢慢沉淀。三次卡降低了用戶的決策成本，價格更低，心理壓力更小，更容易成交。

我們現在也很少推純粹的體驗票了，因為我們是小館，巖壁本來就只有四五條線路，容量不大。經濟的下行對我們這種三四線城市會更明顯。我們和大館不一樣，從一兩年前就意識到這個問題，且開始轉型，一直就是犧牲了很多的體驗，把一半重心放在培訓上。事實證明這個選擇很重要，因為體驗客戶數量確實在急劇下降，但我們的培訓客戶粘性非常高，很多都轉成了月卡和年卡用戶，一直在場館里活躍。

?♀?早安攀巖五加皮：為什么會叫“咸魚”這個名字？

?♂?咸魚攀巖周渤：有兩個原因，第一個是我們希望汕頭的攀巖可以「咸魚翻身」，有個很卡通的形象說：如果人不努力，那和咸魚有什么區別？第二個層面是我們潮汕人有“賤名好養活”的傳統，老一輩人喜歡起些“狗剩”“狗蛋”這樣的名字，覺得這樣孩子命硬，好養活。

后來我們不想改名字，是覺得「賤名易養」確實從道理上是說得通的，雖然咸魚聽上去不是特別的高大上，但是真的很好記。

?♀?早安攀巖五加皮：一共有多少教練？你和教練關系都特別好，館里氛圍也特別好，有什么秘訣分享嗎？是不是還有以色列的攀巖教練？

?♂?咸魚攀巖周渤：我們固定的教練就5個，因為我們汕頭是一個“人才外流型」的三四線城市。其他的工作人員很多都是我們52個社員里的人，大家平常也會回館里幫忙，算是兼職。

我們其實不是按“公司”來運營的，更像是一個“社團”或“大家庭”。教練之間、社員之間本來就是一個大家庭在經營。

（大家說好朋友們不要一起做生意，因為容易有一些矛盾什么的。你們這么多社員難道沒有矛盾嗎？）

當然也不是沒有矛盾，這就看發起人或者決策者的威望和協調能力了。我比較幸運，既是這個店的決策者、也是所有人的教練。

我也希望未來能有更多人分擔責任，不然很多事情都壓我一個人也挺累的。我甚至希望將來參與的人多起來，我能早點退休（笑）。

?♀?早安攀巖五加皮：汕頭除了你們，還有別家巖館嗎？咸魚的特色是什么？汕頭攀巖創業環境怎么樣？最近兩年有看到明顯增長嗎？

?♂?咸魚攀巖周渤：如果從“嚴格意義上的攀巖館”來說，現在汕頭其實沒有其他了。但攀猩這兩年開始在全國做體驗型的攀巖館，他們也把體驗高墻帶到汕頭來了。

我特別高興他們來了，我開業第一天還親自跑過去跟他們打招呼：“哎，你們來汕頭了，我真的挺開心的。”因為我一直覺得這個城市需要更多做體驗的人進來。

對我們來說，攀猩這類體驗館反而是有幫助的，他們吸引了一批體驗用戶，而我們已經不主打體驗了，我們做培訓，做長期用戶。他們的客人體驗完之后，始終是有一部分會回流到我們這里的。從儲備人才的角度看，是好事。

關于汕頭的攀巖創業環境，我只能說：這兩三年，進步確實不是一星半點。我們最早做的那個公益性質的巖館，主要是面對大學生群體，能留下來的人很少——整整八年，我們一共留下了52個社員，一年就六七個而已。

但現在就不一樣了。最大的變化是城市里的人對“攀巖”這個詞的態度發生了轉變。以前我們開館，大家就在下面圍著看，很少有人真的來嘗試。現在不一樣了——就算不是在我館，在商場的某個角落，也能聽到路人討論動作和規則。我覺得特別有成就感，我們終于改變了這個城市的一點點。

?♀?早安攀巖五加皮：開巖館以來有遇到過什么困難嗎？都是怎么解決的？有什么經營的經驗可以分享給新開館的巖館老板們嗎？

?♂?咸魚攀巖周渤：困難肯定是有的，但大部分是行政層面的問題，比如手續、場地、消防、高危證審批這些。但我始終覺得只要你以“長期主義”的心態做事情，這些困難就不怕了。

我能分享的經營經驗，對一線城市不適用，但可能對三四線城市應該有點價值。第一個是我們會老生常談的說：賺攀巖這碗飯，賺的錢一半給了房東，一半給了巖點。那如果是在三四線城市，特別是你巖友基數不大的情況下，千萬不要在巖點這件事情上做過多的糾纏和對巖點有過多的執念。

可能從一線城市，從競技方面，國際知名度各個方面來考量，現在確確實實有很多的消費者他是會在意巖點的品牌和質量，但如果你是三四線城市，這一部分是你完全不用 care 的。

你的用戶甚至連巖點的品牌都不知道，連什么樣子的巖點，它價值多少錢都不知道。所以如果是在三四線城市做攀巖這個項目，一定把更多的精力和費用做在運營，在體驗感，在拓新，不要去過多的糾結在巖點的投入上。

三四線城市開巖館，也千萬不要把精力放在「定線員」這件事情身上，就是開心為主。

其實巖館還是那兩條路，如果你只是做體驗型，那沒關系，你就做個樓梯道，很賺錢的。雖然那個和攀巖不是太搭邊，但是我一直堅信是要有千千萬萬個體驗，這個城市才會有專業、才會有人做培訓、才會有人愿意留下來。

我是一個特例，不是每一個城市都剛好有一群人愿意這樣子去堅持做推廣。那我最大的希望是——越來越多的合規的體驗型，我覺得越多越好，這個行業才能做的久。

我們汕頭三四線城市最大的問題之一是教練。這就是我剛才說的，汕頭是一個人才外流型的城市。我現在還留在這里做攀巖，其實就是完成我自己的執念，沒有別的原因。你說如果真的是從巖館發展本身來講，我想做得更專業、更大、更商業化，那我肯定不會留在這樣一個城市。但反過來想，正因為小城市的不夠完善，才更值得去改變一點、做出點事情。像我們所有的教練都不是聘請來的，需要你從一開始的社員到教練，通過三四年的培養，慢慢才留下來。所以對于我們來說每一個教練都特別珍貴，特別難得。

廣東小城市的攀巖其實很艱難的，汕頭還算里面可以的了。雖然年輕人不多，但我還有兩個大學可以靠著，所以還能每年吸引一些大學生，成為我們社團的主力。但你說像潮州、揭陽這些地方，那就真的更難了——高校資源更少，年輕人也更少。

?♀?早安攀巖五加皮：有什么早安攀巖可以為你做的嗎？你覺得未來我們有哪些合作的機會？

?♂?咸魚攀巖周渤：可能我最大的合作機會，就是向你們學習。還有你們的早安巖點啦～趕緊掛完電話就把你們的畫冊發過來。

我一直有看你“早安攀巖”的內容，覺得超棒的。

我前兩天還剛剛收藏了一篇文章，是你們采訪蔡指導那篇講定線員的，我還把它逐字分析，大家一起討論，真的特別受啟發。沒想到這么快我自己也能成為你們的采訪對象，挺意外的，非常榮幸。

我以前也關注過類似的內容號，但后來他們停更了，你們出現之后，我才發現——哎，中國居然又有人在認真做關于攀巖人的內容了。

請為我點贊、評論或轉發～鼓勵我堅持日更。??

直接掃碼添加我的個人微信號

我會秒通過～

五加皮·早安攀巖聯合創始人