「這個暑假，桐廬店生意倒是不錯，7月頭上已經預訂到了8月。」桐廬秘境山鄉創始人六爺有點小開心。

2014年開業的桐廬秘境山鄉算得上老牌民宿，經歷過風口，也闖過重重難關。疫情后，六爺轉戰舟山黃沙非島，桐廬秘境山鄉還在，但也幾度有過轉讓甚至出售的念頭。

「民宿這個東西，遠程遙控肯定是不行的。」

雖然做好了割愛的決心，無奈市場冷淡，幾番嘗試，終究沒能談到理想的價格，「這事急不來，也是天注定」。

桐廬秘境山鄉

交易未成，六爺索性將民宿整修一番，重新開始在朋友圈吆喝，「暑假剛一開始，訂單就來了。」

更讓他意外的是，都說這年頭訂房隨機，7月頭幾天，8月的周末房就都訂滿了。

平日預訂量雖然回不到過去的戰績，也比預期好得多。六爺分享了「訂單來了」的一些心得。

「幾乎都是熟客，我跟他們聊，他們覺得與其去沒住過的地方踩坑，桐廬秘境山鄉很靠譜，尤其還重裝過了。」

「夏天的民宿很多時候是一種剛需，家長需要有一個地方帶孩子玩，有山有水自帶泳池這些產品比較好賣，這也是我們十多年前選址在此的原因。」

「民宿最本質的還是產品和服務，可能我回來后那股氣又聚起來了。」

「還有一點，我問了很多客人，都說我們離杭州上海近，比較容易決策。很多人都在說西部生意好，但我覺得，這只是給自己生意不好找個借口吧。任何時候，都有人短途，有人長途。」

六爺覺得，不下牌桌，希望總是有的。

桐廬秘境山鄉

類似的話，覓萩野民宿主理人小米也說過，她將眼下視為「守」的階段。

「要是下了牌桌，什么希望都沒了。」

覓萩野位于杭州滿覺隴楊家山，疫情期間開出，后又改造隔壁農民房作為二期，如今共19間客房。

在她之前，滿覺隴大區塊的頂流是「山舍」和「簡象」。

據說前幾年，經濟上行的時候，所在景區的某家民宿靠商拍，一年就能賺100萬。

覓萩野

覓萩野也有一些商拍的單子，小米承認，商拍對于民宿來說，的確是低成本的收入。

「最近半年，商拍的錢也明顯不好賺了，除了越來越多民宿加入商拍市場，卷價格，杭州也陸續開出更新、更專業的商拍場所。」

餐飲，是不是可以緩解客房壓力？

覓萩野

小米嘗試過做精致餐飲，很快發現這條路也走不通，「幾乎沒有翻臺率」。

小米總結，覓萩野的營收大頭還是要回歸客房本身。

「大家都在哭著問蒼天為什么暑假生意也不好的時候，恰恰給了我很多思考的動力。」小米每天都會在覓萩野找一個角落，打開電腦看數據報表，一邊觀察客人，也關注店內的服務。

覓萩野

暑假開始前，小米做了兩個決定。

一是為客人增設洗衣服務，和五星級酒店類似。

「大環境差的時候就修煉內功，在不諂媚的前提下，琢磨著如何為客人提供更好的服務，提高復購。」

另一方面，小米換掉了第三方代運營平臺。

「第三方做的東西，乍一看很好，但都是模塊化、流程化的傳播，我們自己的特色都沒點到位。我們敷衍，就難以擊中客人。」

覓萩野

小米請了一位專業人士，天天坐鎮，記錄覓萩野的點點滴滴。

這些點滴，其實就是小米的初心：為什么要來這里，為什么要打理一個院子，棗樹上的果子慢慢變大，大到可以吃的時候，民宿里的豐盛……

「我總是問問自己，當初來做民宿，到底是為了賺大把錢，還是想過一種自己的生活。可能越是艱難的時候，越是要想清楚，當初為什么出發？」

小米非常清楚覓萩野的局限，農民房改造存在的無可奈何，導致19間房的價格梯度拉得很大，背山的房間五六百，看得到風景的接近2000。

「我非常清楚，產品很難鎖定人群。」

「我們會觀察周邊幾家高端民宿，你會發現他們賣2000多，客人粘性很高。我們這里也是，低價和高價的客人一直會有，但1000左右中檔價位的預訂就下滑得多。」

覓萩野

這種困境，沈悅也感覺到了。她是新新飯店、秋水山莊、西湖山莊的品牌總監。

「秋水山莊只有12間房，間夜價一萬元起跳，西湖山莊相對平民，也相對穩健。」

隔壁香格里拉東樓最近發布了新品牌「水知心居」，68間客房，主打極繁的中式美學和一線湖景，4000元起步，酒店方表示「生意還可以」。有老天賞飯，也有審美稀缺，這個有點貴的新貴并沒有加入「暑假哀嚎」梯隊。

「高客單價的底氣是什么？

你的客戶是否愿意為溢價買單？

他們的核心需求是什么？」

「應該是產品能夠給予用戶的，深度的滿足感和足夠豐富的情感聯結。」沈悅拿自己打了個比方：今年是她在這三家酒店做品牌的第七年，但她依然興致勃勃，「因為北山路有挖不完的故事」。

秋水山莊

「我總覺得，酒店民宿要穿越周期，最后一定是靠文化。品牌自己沉淀下來的文化，和產品所在地塊的文化，都要沉下來，慢慢打磨。」

暑假前，不如方臨海店和仙居店都換上了兩位新店長，這讓主理人陶然覺得「終于完成了一件大事」。

多數民宿都在焦慮如何招到合適的管家、如何培養一名管家、如何保證管家的低流動率時，陶然一直在思索的是：好的店長在哪里？「管家和店長的關系并非不是遞進的，不是說管家做久了，有經驗了，就能升成店長。」

不如方

「這兩年困擾我的問題是，3年資深老管家無法勝任店長這個職位。因為，一家小民宿的店長，不僅需要豐富的一線經驗，還要有強大的管理能力。」

「作為一店之長，認真負責跟能力是兩回事。」陶然的擔憂，也是小米曾有的困惑。

不如方

在杭州景區找一個合格的店長，相對鄉村或是三四線城市，更難。

「杭州景區的交通，杭州孩子的優越感，杭州就業機會的可選擇性，都讓招到好的店長難上加難。你還不能指望本村孩子，因為他們賣一季茶葉就能活得比一般人富有。」

小米的做法是：自己就是那個店長。

陶然還沒法效仿這個方式，畢竟不如方兩家店之間還有一個多小時的車程。

不如方

并不是說新店長上任，民宿生意就起來了，至少陶然覺得民宿往「穩定性」上邁出了一大步。

「我們這還算練基本功吧。世道難的時候，就抓基本功。不然全去折騰生意，折騰了也沒多大成效，心力交瘁的生活很難過好。」

「生活還是值得認真過的。」

陶然一直這么認為，也愿意將真誠的生活分享給客人。

最近聽了一期播客訪談，問主持人陳魯豫，同時代的主持人幾乎很少看到動向，而她從電視轉到播客，依然發光發熱，充滿智慧，從而穿越了媒介的周期。

陳魯豫的回答大概是說，她用大量時間去閱讀和思考，走出舒適地帶，也試著去訪問和自己知識結構并無重合的年輕人。她不懼怕年齡，甚至還動不動會說「我小的時候」，其實就是沒幾年前的事。

民宿也應該具備這種無齡感。

民宿是一門慢生意，勢必會經歷周期。

「年年難過年年過」，民宿市場遇冷這個問題一直存在，我們經常談論它，面對它，在更多案例中，聆聽故事和事故，尋找更優解。

從經濟學角度看，利潤是一種不穩定的暫時現象，而不是一種穩定的常態。周期很長，或許應該如尼采所言：我們要學習，在自己身上，克服這個時代。

圖源：民宿品牌方提供