在人口紅利消退、客戶需求升級、科技浪潮等多重因素疊加下，傳統“人海戰術”模式難以為繼，代理人隊伍規模持續下滑，產能提升遭遇瓶頸。個險渠道的高質量轉型與改革已非“選擇題”，而是關乎行業未來健康發展的“必答題”。

在此背景下，金融監管總局下發《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》），鼓勵保險公司創新保險銷售人員管理體制，支持公司員工依法自愿轉換為保險銷售顧問，在取得相應銷售資質后銷售本公司保險產品，發掘個人營銷渠道新動能。

7月10日，每日經濟新聞及旗下保通社聚焦“個險渠道改革”主題，邀請人身險機構個險渠道負責人，就個險渠道改革面臨的難題、個險渠道改革的方向等議題展開討論。

“從《通知》的內容來看，監管是考慮到一些保險機構個險業務面臨的挑戰和問題。”在閉門研討會上，德華安顧人壽副總經理、首席個險渠道官劉劍鋒在分享對內勤人員轉外勤工作時表示，大量裁撤內勤人員必然會引起不穩定因素，所以鼓勵轉崗能緩慢消化外勤規模萎縮帶來的影響。

德華安顧人壽副總經理、首席個險渠道官劉劍鋒 圖片來源：受訪者供圖

據悉，險企的三級或四級機構的外勤人員占比并不高，增員、培訓基本都是內勤人員在做，如果該分支機構的增員和保費規模無法達到一定規模，就沒有存在的價值和意義，就有裁撤的風險，若分支機構被裁撤，內勤崗位也就不復存在，而推動轉崗，可以減少與之相關的影響并激發內勤人員動力。

“在轉崗方面，我們其實也做過一些嘗試，讓內勤人員走出去，去做客服、銷售等工作。”劉劍鋒表示，德華安顧人壽探索讓內勤人員逐步兼職外勤工作，這樣既能解決外勤的隊伍和銷售問題，又能調動內勤人員的積極性，但這種情況就需要謹慎核定內勤人員的薪酬問題。而從探索的結果來看，仍有一些矛盾點需要行業再探討，比如稅收問題。

不過，劉劍鋒長期看好這種產業營銷模式的。在其看來，打通內外勤的轉崗流程，才是實現保險業高質量轉型的關鍵。“內勤人員在招聘的時候本身要求就較高，對于保險的理解也是較為深刻的，如果這些人還能做外勤且還能把業務做好，他們對于市場的理解就比沒有外勤經驗的管理者要高，是真正既能在一線‘打仗’又能在總部做管理的人才。”劉劍鋒表示，同樣，高素質的外勤如果做得好，機構也要給他做管理者的機會，也就是完全打通內勤到外勤、外勤到內勤的通道，這樣高質量人員才會愿意來到這個行業，共同推動行業發展。