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5月7 日，水滴籌（WDH）正式在美國紐交所掛牌上市，距其4月16日遞交招股書僅僅三周。

招股書中，水滴公司將自己定位為致力于保險和醫療服務的技術平臺，并自稱是中國最大的獨立第三方保險平臺，潛在競爭對手有騰訊微保和螞蟻集團。

根據招股書披露，外界熟知的重病眾籌業務水滴籌沒有為公司提供任何收入，撐起水滴公司市值的主要是保險經紀業務水滴保。2020 年，水滴保共有 1260 萬保險消費者，人均消費金額 1143.2 元，實現超過 144 億元的首年保費 (FYP）。保險傭金共收入 26.95 億，占其全部收入近 9 成。

清清楚楚，塵埃落定。

雖然上市首日股價破發，但這結果也在意料之中。作為保險經紀平臺，水滴跟一眾對手相比，數倍估值確實有待商榷。但奮進五年，水滴上市就已是成功。一來從無到有做到中國最大的獨立第三方保險平臺，這一成績當然足以傲然江湖。二來中國的互聯網金融公司在這個時間段、以不小的體量得到一眾大佬支持迅速上市，不知已經羨煞多少同行。

順利拿到最好的結果，這非常沈鵬。

美團10號員工創業的故事在江湖上早就廣為流傳。為人低調，全力拼搏，順風順水，這幾乎是水滴沈鵬身上最大的三個標簽。做成水滴，在很多人眼里并不意外。但為什么水滴能做成？同行又非常好奇。互聯網金融高起低落，時至今日，已成風口浪尖。傳統從業者苦于創新無門，創新者又怕不慎踩線。隨著監管日益收緊，互聯網金融從業者們無不愁眉緊蹙，偏偏水滴在這時候高調上市，它憑什么？沈鵬做的互聯網保險估值這么高，又為什么？

水滴從不亂講天花亂墜的故事冒犯監管

如果把時鐘撥回2020年，螞蟻金服那場轟轟烈烈的改名運動還歷歷在目。臨在上市之前，螞蟻金服急急忙忙把公司更名為螞蟻科技，還大張旗鼓廣而告之，一夜之間裹上科技新衣。當然這招并不新鮮，2017年9月，眾安保險頂著三馬光環在港股上市，也是如出一轍，上市實體名喚“眾安在線”。“在線”兩字是什么行頭？2000年前后始祖互聯網公司的標配稱呼！

在故事上，螞蟻金服和眾安也講的一模一樣。螞蟻更名科技，就是因為講科技故事比金融故事更能換倍數，將上市實體推到4000億美金天價。眾安的科技沒那么值錢，目標只是千億港幣。當時業內無不嘩然，螞蟻估4000億美金，只要金主肯收也是小事。但你小小眾安那點保費規模裹個金融科技就值千億港幣，讓保險同業老大哥們情何以堪。

好，那就看你什么金融科技？

結果已經明了。

螞蟻上市中止遭遇監管打回原形，眾安分拆了諸多公司去落實科技業務，起起落落現在市值還不如單拿保險業務上市之初。科技一夜之間成了互聯網金融的負分項，輕則估值縮水，重則缺胳膊少腿。

反觀水滴，創業至今，絕口不提“金融科技”。以沈鵬之能，恐怕不會不知道金融科技這個幌子能帶來多少好處，但守住不提，就是定力。提科技不是不可以，但科技到什么地步，還需要見真章。螞蟻眾安提科技，無非是大數據風控信用之流。這些科技，金融機構有錢有勢，真要算賬，恐怕比螞蟻眾安只多不少。拿關公的大刀去抬自己的轎子，莫說監管看不下去，只怕武林同道也絕不答應。拆了這個幌子，金融科技就是皇帝新衣。趕上監管揮舞大刀，水滴從不趟這個渾水，自然可以全身而退。別人以為這是幸運，實則老實人沒有秘訣，守足本分就足夠在業內翹首。

同樣的例子，水滴保也重演了一遍。眾籌保險本是灰色地帶，在監管看來睜只眼閉只眼靜待后續發展。水滴有初心做業務，但聞到風聲收緊以后立刻關閉，這么大的業務說沒就沒，水滴對監管的服從可謂到了體驗級。但在金融行業，這份畏懼帶給水滴的就是加分。螞蟻的相互寶頂著群眾在社交媒體的吐槽至今還沒下線，你以為監管很開心跟你討論業務細節？

龍城歲月里姜大衛扮演的許警司為什么只愿意跟鄧伯談和聯勝的家務事？鄧伯懂規矩。

不光不提科技，螞蟻眾安熱愛的公益故事，水滴也從不掛在口邊。起家產品“水滴籌”本屬公益工具，流量效果好到業內紛紛模仿，這等口碑業績雙豐收的產品，放在別家廠商只怕做出點小成績就要把“普惠”吹破天際，但沈鵬反而公開明說“很多人把我們當做公益組織，這是一個最大的誤解。”

這種表態是什么意思？絕不裹挾社會口碑圖一己私利。裹挾社會資源，好的時候大家都好，壞的時候沒人愿意被你拖下水。表態清楚，官民規矩行事，大家都最輕松。

看見沒有，老實本分，可能在中國的互聯網金融行業就是真稀缺。

水滴在老實的做業務本分

眾安和螞蟻一開始做保險業務，依仗的都是平臺的家底，用保險的產品去洗現有的電商流量。在這個思路之上，螞蟻從一開始的淘寶保險，再到電商訂單的場景險，發展到支付寶里的螞蟻保險商城，可以說，螞蟻保險幾乎把整個阿里的流量都洗了一遍。但這個打法，都只把目光留在存量場景里，旨在用做電商的方式，把保險產品推到用戶面前。螞蟻這么做當然有優勢，畢竟阿里的流量體量擺在那里。但新的流量則一直是制約螞蟻保險發展的難題。洗了一大圈，洗無再洗，但新流量還是摸不到影子，為了交差，螞蟻甚至還用C端的思路去做了保險社區。

眾安則沒法這么玩，因為眾安本來就沒有流量。眾安的做法則是，從保險公司角度出發，把跟阿里合作的產品，復制到其他廠商的場景中去。熱鬧轉了一圈，回到原地，眾安還是沒有自己的流量池。

科技的故事講了那么多，沒法解決自己的流量問題。從這個角度來說，互聯網保險的創新，的確不如搞保險經紀人隊伍來的有效。

而水滴從無到有，做的第一件事，就是做流量創新。

如今的水滴已經沒有秘密，眾籌給水滴帶來了最大的流量紅利，眾籌捐款的結束頁面，就是水滴保險售賣轉化率最高的頁面。但做公益這么久，螞蟻卻沒有在這里挖出金礦。無它，公益是螞蟻的面子，對水滴來說卻是根子。從這個角度來說，水滴的思路非常聚焦。沒有流量，就各方找流量。先做眾籌，再做水滴保。有了一個穩固的流量池，就創新做第二個流量池，自己闖不出來，就去外面買流量。水滴本身在這點上也并不避諱，招股書里寫的清清楚楚，水滴在第三方流量投入巨大，但是成本相對便宜。與之相對的是已經上市的慧擇，同樣是保險經紀公司，論保費規模，水滴是對方的數倍以上。

不做流量創新，同樣的業務怎么會比別人做的更好？

一直以來，做流量已經變成了一種非常尷尬的工作。沒流量，啥事都做不成。只做流量，又會被說格局不夠。螞蟻做保險平臺，眾安探索科技賦能，都是源于根本看不上流量這件微不足道而又非常緊急的事情。其他互聯網保險公司亦然，要么做流量場景嫁接，要么盤個更大的局，就沒有人專心構建自己的流量池，把業務踏踏實實做下去。等到需要流量加速的時候，又是兩眼一抓瞎啥也沒有。

其他互聯網保險公司現在也沒做出水滴的保費規模，螞蟻的保險社區不慍不火，眾安則開始臨時抱佛腳做企業服務產品其他從這里搞保險流量。不是不對，就是回過頭一看，水滴做流量不起眼，但跟其他那些起眼的事情相比，又似乎更到位一點。

水滴沒有錯誤的橫向擴張

同樣的例子是水滴在上市后開始做醫療服務業務。

這件事其他公司不是沒想過，得益于美國現行的醫保模式，從醫療到保險，是一個非常完美的閉環。螞蟻曾經跟阿里健康轟轟烈烈的開了個頭，然后就沒有然后了。為什么呢？雙方很難打通，健康有健康的難處，保險有保險的難處。做模式創新，確實是好生意，但做不成，是因為雙方都有自己的主要業務和需要放棄的困難。嫁接創新必須立竿見影，否則當然一拍兩散。

但水滴似乎選擇在醫療技術上深耕下去，不然沈鵬不會在上市時拿著僅僅占一成的收入去宣告水滴公司將自己定位為致力于保險和醫療服務的技術平臺。聽上去是不好實現，水滴開始創業的時候，也沒有人相信水滴保能成為保險流量的中樞，是不是？

講健康和醫療，另外一個難能可貴之處，是水滴沒有往財險方向發展。

如果對保險業務有了解，就會明白，做健康確實賺錢，但只有做財險才可能做大。眾安做保骉車險，螞蟻做車險平臺，都是這個原因。健康險跟車險的客單價和續約比較起來，純屬九牛一毛。以水滴獲取和利用流量的能力，水滴也能做好這件事。而且水滴本身的定位就是保險經紀——按邏輯，水滴理當能賣什么就賣什么，做大保費規模才是第一要義。

但水滴幾乎是一路向前選擇了醫療服務這個方向，這既是水滴長期價值的體現，也回答了資本市場對水滴估值的疑問。水滴用僅僅3倍慧擇的保費規模，卻達到了對方10倍的估值。不是一個業務，自然不享受一個倍數。短期來看，水滴放棄了用財險產品對自身流量的淘洗，在短期內迅速做大規模的機會。長期來看，水滴講了另外一個故事，水滴不是保險經紀，水滴也不是保險商城，而是一個保險和醫療的技術平臺，而且市場上沒有第二個同類。

其實總結水滴和沈鵬，會發現跟他之前的一系列行徑很符合。美團當初怎么發展出來的，答，沈鵬做的好。沈鵬哪里做的好？答，努力。

是不是聽上去一下就懂但又非常索然無味的答案？

水滴在招股書中，將自己的優勢歸結為技術、品牌和使命感。但這似乎不能解釋為何相較于輕松籌，水滴能獲得更多投資者的青睞。

輕松籌的最后一輪融資停留在了 2017 年，水滴公司 2016 年剛成立就獲得了騰訊、美團、IDG、真格基金、點亮基金等公司 5000 萬元的天使投資。截止 2020 年 12 月 31 日，水滴公司完成 7 輪融資，騰訊共參與了 6 輪。

騰訊投資曾解釋其看好水滴公司的原因，“首先是因為看到了沈鵬身上的特質。”

老實人做事情的時候，你總會覺得很普通。但等他登上臺一看，你又覺得他很踏實。中國互聯網商業圈子里都是大講創新，現在守正竟然也能出奇了。

竟然也能。

全網公眾號“謝秉航‘’，解讀商業，解讀企服。