濱江集團(002244.SZ)在地產界是現象級的存在。你可以說它是地產大行業里面的小公司，但也不是隨便哪家，都可以跟它一樣活得分外精彩。

先看它的一組數據知道了：

? 去年銷售額1539億，是所有民企中下降最少的，只降了9%

? 去年近700億的現金回籠，是自己過往30年來最高的一年

? 去年拿了733億地，排到了全國第七位

? 今年前三個月提前完成降低今年融資成本的目標，去年是4.6%，現在是4.2%

在3月27日，濱江服務(03316.HK）業績會上，可以感受到濱江管理層話里話外的硬氣、底氣和野心。

濱江集團和濱江服務之間，是為數不多能形成相輔相成關系的房開和物業主體。

它是怎么做到的？答案很簡單，在高度自律之外，濱江早已經做了全盤布局。當然，董事長戚金興有一套自己的總結。

濱江的硬氣

▍經營思路

一是不舍近取遠

● 拿地區域不舍近取遠。

同樣利潤之下，杭州能拿到的地不到杭州之外拿，省內能拿到的不到省外拿，長三角能拿到的不到長三角之外拿。

● 行業選擇上不舍近取遠。

專注于房產，除2015年，投資過新能源，醫藥和互聯網，此之后，沒有再增加，而是專注于房地產。專注于自己的強項——住宅開發。

盡可能發揮自己強的住宅優勢，少做甚至不做商業和寫字樓。住宅盡可能做高檔的，少做普通的。

● 融資上不舍近取遠，所以沒有一分美元債。

二是先緊后松。

去年上半年，當大部分企業都在觀望，濱江卻敢于在拿下不少地。結合區域優勢加快推盤，去年4月和6月拿地，去年年底全部出貨。

做一只阿拉斯加棕熊，趁著冬天到來前的時間差，再吃一把少量回流的魚，增厚脂肪過冬。不管后面形勢怎么變，都能比其他企業稍微好過一些。

三是運氣。

做正向的事情，在杭州最貧困縣的鄉村里做了鄉村振興項目。

亞運會的推遲，讓杭州的熱度延長。濱江剛好聚焦杭州。

濱江的底氣

濱江靠什么實現這些成績，答案是濱江1+3的戰斗力。

● 一是核心競爭力。人員精干。

去年增加41個項目，人員只增加20多位，可以比同行少近2/3。

● 二是品牌影響力。

保持行業品牌領跑者、做高端品質標準制定者。濱江還是非常地道的浙江品牌、杭州品牌，所以戰略上聚焦杭州、浙江和長三角。

● 三是融資能力。在民企中是最低。

● 四是合作能力。

濱江擁有一批最佳合伙人。 合作方涵蓋國央企、全國優秀民企以及在浙江杭州有實力的一批小兄弟們。

不僅如此，跟施工、裝修、磨墻等等都合作愉快。 到目前為止，濱江是全國少有能夠做到以現金支付施工方的，并沒有任何抵房現象。

濱江的野心

濱江戰略目標是在盡可能優勢區域、優勢產品中發揮核心競爭力。

● 一是2023年做整個中國的1%。

今年如果行業總體是13.3萬億，濱江至少1330億，保持1%以上，確保全國20名以內，爭取進入15名。

● 二是布局區域保持三省一市。

● 三是土地目標從原來0.54的地銷比調成0.5以內，權益土地300億。

● 四是融資，今年保持470億貸款總量。從之前的增量到今年實現保平乃至下降。去年是緊平衡，今年是穩平衡。

直接融資在總融資中比例，下降到20%以內。如果是470億的總量，直接融資比例控制在94億以內，當中包含公司債、中票、短融等。

● 五是回款保持在600億以上。

雖然宏觀環境迎來有史以來大改善，但總體形勢非常嚴峻，不容樂觀。

濱江服務的方法論和濱江一脈相承

● 在高端服務上繼續打造品牌，進一步鞏固在杭州、浙江乃至長三角的地位。

未來拓展的重點是上海和寧波，同時繼續關注珠三角。

比如，依托濱江房產在平湖占據1/3銷售量的優勢，打開濱江服務在平湖的市場。短期內17個外拓項目不夠，要在兩到三年里成林。

沒有三五十個項目不叫成林，三十個成林是底線，沒有五十一百個項目不叫成海。例如平湖這樣的城市，通過三年、五年最遲十年，拿下半個平湖市場。跟濱江在義烏一樣，成為平湖現象級物業服務公司。

在上海也不做收并購，因為要用實際的服務來影響和輻射整個區域、整個城市。

● 房開和物業是相輔相成關系。

人家說濱江是杭州的城投，實際上是因為濱江對杭州看好。

好的物業服務會彌補項目質量中的一點瑕疵，從而提升項目整體的品質。好的服務能讓產品質量更好，進一步延續老百姓好的感受度。

2021年時候，很多兄弟單位跟濱江服務搶項目，但去年就沒有一個兄弟單位來競爭了。這足以見證濱江和濱江服務在區域的品牌影響力以及優勢。

● 接下來目標還包括在管面積、營業收入、經營利潤不低于增長30%。分紅按照三年前制定的目標，在其他企業平均值之上。

濱江服務的發力點

過去是濱江服務的發育期，后面是穩定期。

除了做大做強基礎物業服務之外，濱江服務將在5S服務上發力。當中包含：

● 硬裝上的落地，今年將進入小高峰，未來五年都有機會。濱江服務目前有十多個大平層項目在手，去年完成接近1億，今年要翻一番，翻兩番甚至翻三番、四番。

● 軟裝明年開始做出增量。

濱江每年能交付3萬套新房，杭州占比70%以上，如果在當中有10-20%的房子可以作為軟裝業務，每套10-20萬，基數就很大。同樣，存量老房子也是市場蛋糕。合作方優勢的就合作，沒有的就發揮自己的優勢。

比如杭州的金色海岸，有十多年房齡，很多住戶都有改造和升級的需求。

● 設施設備提升。

濱江通過集中采購上的優勢以及服務優勢，對小區進行設施設備更新。

● 一手房銷售業務和二手房中介經紀業務。

濱江樓盤在杭州市場占有率極高。二手房中介業務排名去年第四位，今年確保第二位，三年內沖刺第一位。濱江服務有條件完全做第一位的。

5S是前年提出，去年啟動，今年進入高點。未來五年是5S的風采期。

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