導讀：企業級沒有捷徑

12年對一家企業意味著什么？

在消費互聯網領域，12年足夠長，短短幾年內上市的故事過去屢見不鮮。在企業服務的toB領域，產業成熟和企業發展的時間維度被拉長，但故事同樣精彩。

2023年7月18日，CRM企業銷售易成立整整12周年。12年來，從名不見經傳的初創軟件企業，到連續多年成為國內唯一入圍Gartner SFA魔力象限的CRM企業，銷售易取得的成績、踩過的坑，在中國SaaS企業中也極具代表性。

對于一家企業，12年有太多關鍵節點值得梳理。過去幾年間，「智能進化論」對銷售易也有不少采訪與接觸。銷售易究竟是一家怎樣的SaaS企業？又是怎樣一步步成長到今天的？

正如“一千個讀者就有一千個哈姆雷特”，本文不講復雜的敘事，僅分享幾個讓筆者印象深刻的瞬間。

圖片來自攝圖網

瞬間一：一個創業者的能量

2018年8月一個炎熱的下午，在北京復興國際中心的一次采訪中，筆者第一次見到銷售易創始人兼CEO史彥澤（Allan）。

此后數年間，在多次參會和采訪中，筆者發現除了多了幾許白發，Allan似乎沒有什么變化。

他依然保持著典型的創業者的最佳狀態——熱情、非常健談、永遠精力充沛，好像隨時準備面向大客戶做一場重要的會談。

Allan的能量來自哪里？

在2021年的一次采訪中，筆者問Allan：為什么要創業？日常是如何做精力管理的？他這樣回答：

“可能是有關life purpose，就是你這個人為什么活著？當你離開的時候，希望這個世界因為你有什么不一樣呢？”

“創業最大的一個挑戰可能是體力跟心力。運動其實是保證精力的基礎。”

“創業是不容易的。你要是沒有對這個事情本身的熱情，你很難堅持的。”

“讓所有的外部環境不會對你的心產生太大的影響和情緒，所有這些可能都是大家看不見的一個創業者的內在修行。”

當時，恰逢聽過中國機長的一次演講，Allan還在朋友圈寫下關于領導力的感想：“這些危機下的領導力，在企業經營中同樣適用：多年歷練的專業度，健康的身體和強大的心力，熱愛堅韌，責任感和同理心以及運氣！”

創業早期的Allan，圖片來自銷售易官方微信

瞬間二：企業級沒有捷徑

很多人不知道，銷售易創立時注冊的公司叫：仁科互動，這體現出銷售易創立的初心——通過移動、社交等互聯網科技變革傳統CRM，讓CRM回歸以“人和關系”為中心，讓企業和客戶更緊密、更深入的互動。

2011年，4G和智能手機時代剛剛開啟，移動互聯網浪潮還在急速上升期，很少有人關注到toB領域。這一年，有近20年企業服務經驗的Allan，從500強外企高管，變成一名toB領域的創業者。

“我們到底應該專注在某個垂直行業，還是應該做一個通用產品，像Salesforce跟Siebel一樣，最終我們選擇了后者。”

選定道路只是第一步。時間翻回到多年前，外界往往容易低估CRM軟件的難度和長周期。

“為什么中國做不出Salesforce？”

“通用CRM搞了這么多年，怎么走的這么慢？”

在創業早期，銷售易一直不斷被問到這樣的問題。這背后其實也是中國SaaS企業普遍面臨的核心制約，包括中國SaaS市場的成熟程度，千行百業對軟件大量差異化、定制化的需求等。

“不到這個領域，可能很難理解。其實這個行業的走法，要有強大的平臺能力，然后再延展到垂直行業里面，把行業能力跟底層平臺架構結合在一起，這才是破局的道路。”Allan在此前一次采訪中向「智能進化論」表示。

早期的摸爬滾打，讓Allan很早就意識到，CRM企業要實現規模化成長，必須跨越三座大山：

第一，如何從中小企業客戶跨越到中大型客戶；

第二，如何從單一產品跨越到多產品、一體化的產品體系；

第三，如何從通用CRM向垂直行業CRM跨越。

“企業級沒有捷徑”是Allan非常認同的一句話。如何跨越，銷售易必須打磨自己的金剛鉆。

北京復興國際中心辦公室，銷售易曾在這里度過了5年

瞬間三：只有金剛鉆才能攬瓷器活

“在銷售易的發展歷程中，有哪些關鍵決策我們做對了，才走到了今天？”

“我覺得第一個重大決策，就是2015年我們投入做PaaS平臺。”在一次采訪中，Allan脫口而出的回答，足以證明PaaS平臺的重要性。

2015年被很多人認為是國內SaaS元年，那一年SaaS領域投融資筆數和金額激增。在市場最喧囂的時候，銷售易做出一個艱難但非常正確的決定——研發攻堅做PaaS平臺。

能否服務大型客戶，是軟件企業實力的一道門檻。過去很長一段時間內，國內大型企業的CRM選型幾乎被外資品牌獨占。

“與其說我們選擇國外品牌，不如說我們原來找不到國內品牌。我們從來沒有用過本土品牌，你知不知道我要決定選銷售易的話，我可是腦袋別在褲腰帶上面。”一位某大型企業IT主管曾經這樣對Allan說。

做PaaS需要非常大的研發投入和戰略定力，對于初創公司尤其不易。

“如果期間現金流出問題，其實是有很大的風險。但是如果我們不去做這件事，就一直不可能解決這個問題（服務中大型客戶）。”Allan表示。

2016年，銷售易的PaaS平臺正式推出，并在隨后數年中不斷完善其靈活配置與個性化定制的能力。這個金剛鉆，也讓銷售易成為至今國內少數具備大型企業服務實力的CRM企業。

2016年銷售易發布PaaS平臺，圖片來自銷售易官方微信

瞬間四：排除爭議做一體化

“如果你只管銷售，應該叫銷售自動化。如果你只管服務，應該叫客服自動化。只有打通客戶生命周期，從營銷獲客到銷售轉化，再到售后服務全流程的數字化，才能叫客戶關系管理。”

2017年開始的一體化轉型，是銷售易另一個艱難但正確的決策。

當時，國內不少CRM企業只提供某一類工具，只負責CRM流程中的其中一段，并且無法將銷售、營銷、服務等環節數據孤島打通。

要打通CRM領域全鏈條，銷售易必須從最初的銷售云，拓展到多條產品線并進，發展營銷云、服務云、伙伴云、智能分析云等等，覆蓋客戶完整商業周期。

“我一直堅定地認為，在CRM這個領域里面，割裂的這些解決方案最終都滿足不了客戶的訴求。甚至直到前幾年，公司內部還有一些爭議。但是現在看下來，已經沒人再質疑這件事情了。”Allan表示。

很快，一體化能力就幫助銷售易立下大功。2017年，憑借PaaS平臺的定制化能力和一體化的產品能力，銷售易幫助國之重器沈鼓集團打造了銷服一體化平臺，該平臺貫穿了沈鼓客戶管理、項目、客服和二次銷售全流程，打通了完整的L2C（線索到現金）鏈條。

經過多年迭代，銷售易的一體化能力進一步完善。在營銷服一體化之外，還涵蓋了B（經銷商）&C（消費者）一體化、線上線下一體化，這支撐銷售易成為國內唯一可以支撐直銷、渠道分銷和私域三種獲客模式的CRM服務商。

瞬間五：入圍Gartner象限

堅持做難而正確的事，好的結果就會隨之而來。

2017年，Gartner客觀調查全球超過130家供應商及其客戶，最終評選出15個供應商的16個產品，銷售易成為唯一一家入選Gartner SFA魔力象限的中國CRM企業。

此后，銷售易連續六年入選Gartner SFA魔力象限，至今仍然是國內唯一入選的CRM企業。在2021年的報告中，銷售易的移動端能力更是遙遙領先于Salesforce、SAP、Oracle、Microsoft，排名全球第二。

瞬間六：“窮小子”成功牽手“白富美”

2020年，在銷售易Engage品牌戰略發布會上，海康威視、聯想、沈鼓集團、上海電氣、滴滴集體為銷售易站臺，他們都是銷售易的大客戶。

“創業之前，我就在服務聯想。當時我沒有想過聯想這樣的大客戶今天變成了銷售易的客戶，這給我一個極大的穿越感。有點像一個出身貧寒的小伙子，看上了一個高大上的夢中情人，但是門不當戶不對，想要去牽個手，真的要10年的時間。”Allan在發布會上的感慨，感染了很多到場嘉賓。

有了從零到一的突破后，銷售易服務大型企業的能力和經驗不斷升級，開啟了從一到一百的規模化成長。當然，這個過程并不是一帆風順的。

“大型企業直接用復雜的業務場景來考驗，我把最難搞的那幾個場景扔出來，你們國內的公司來試一下，給我實現同樣的場景，能不能做得到？越服務他們，我們就越知道自己的差距，接下來怎么快速去迭代和改善。”

服務大型企業的過程中，在真正復雜場景的考驗下，銷售易不斷錘煉細化產品深度能力和靈活度，力求在替代國際品牌時，不僅做到能用，更要做到好用。

2020年，僅用了三個月時間，銷售易就將安防龍頭企業海康威視CRM業務的主要功能從Salesforce順利切換至銷售易平臺，有效支撐了其海外業務正常運營。

2021年，銷售易僅用7個月時間就完成了施耐德電氣CRM系統的替代。銷售易不僅承接了原Salesforce和Oracle的數字化功能，在服務響應速度、移動端體驗、更加靈活的用戶報告自主服務等方面，都實現了超出預期的體驗。

服務大型客戶的能力，也加速了銷售易出海的步伐。目前，銷售易已經在東南亞、歐洲部署數據中心，完成GDPR合規認證，成功助力柳工國際、海康威視、固德威、華大基因等企業的海外業務管理。

瞬間七：穿透“風口”看本質

2021年，借著私域的風口，SCRM成為資本熱捧的賽道，市場上突然涌現出數十家SCRM企業，“SCRM要顛覆傳統CRM”等聲音時常可見。這一年，銷售易也發布了SCRM產品。

“不了解銷售易的人可能會覺得，你們是不是在跟風。Social是連接客戶的一個通路，SCRM底層離不開客戶關系的本質，因此SCRM和CRM沒有本質區別。”

2021年9月，在一次媒體溝通會上，面對媒體圍繞SCRM的眾多問題，Allan這樣表示。

在喧囂的市場中，Allan向媒體分享了另一種冷靜的觀點，即無論是SCRM企業還是CRM企業，如果無法翻越大型客戶、一體化和垂直行業這三座大山，都無法實現規模化成長。

事實已經驗證了他的看法。上一輪SCRM的風口很快過去了。如今，無法提供行業能力的小型SCRM企業續費率下滑，生存艱難，頭部SCRM企業早已開始了PaaS能力的攻堅。

“本質上，我不認為SCRM對銷售易來講是個新東西。在基因里面，用社交和移動賦能企業和客戶之間的連接，就是銷售易創立的初心。”Allan表示。

寫在最后

走過12年，銷售易已經站在了新的起點。

12年后，中國SaaS企業的外部環境也展現出全新的機遇。

當數字化轉型成為企業精細化運營的抓手，當AI技術為企業級軟件帶來新的變革，當國產軟件贏得越來越多的市場和口碑，當科技出海熱度飆升……

銷售易也將迎來最好的時代。

本文為「智能進化論」原創作品。