2023年以來，房企針對不同項目采取差異化營銷方式，“一項一策”貫穿在日常的營銷活動中。根據CRIC監測數據顯示，即便是集團、區域層面的營銷，不同項目的折扣力度也不盡相同。

在這其中，特價房營銷活動持續增加。

CRIC監測數據顯示，2023年9月達到房企營銷新高潮，從特價房的入市規模來看，雙節節日營銷期間特價房規模明顯增大，根據房企官方宣傳口徑，多家房企在部分區域/城市推出上百套特價房源。

從市場反饋來看，特價房促銷市場反應分化，對擁有一定流速的項目效果更明顯。

2023年三季度房企營銷力度逐漸加強，整體來看7-8月房企營銷保持常規節奏，但在地方政策松綁加力提速的背景下，房企營銷迎來“金九”小高潮。

自年中房企營銷達到一波熱度之后，7-8月房企營銷主要以區域小范圍為主。而隨著8月底開始各城市“四限政策”的陸續松綁，房企營銷力度開始加強。

一方面，房企營銷頻率、規模明顯提升，中海地產、龍湖集團、美的置業等房企推出集團購房節，龍湖集團在9月還先后舉辦了“金秋購房節”、“金秋車商節”，提振業績的同時也為年末沖刺鋪墊。

另一方面，為擴大客群，營銷方式也變得更加多樣化，從現房交付后再簽署正式購房合同并支付尾款的“現房銷售”，到淄博政府、房企和中介配合推出“以舊換新”活動、再到哈爾濱13家房企帶著項目來到南京開展項目推介。除了常見的營銷方式外，還出現了憑借當地政府的寬松政策制定新的營銷活動。

據CRIC監測數據，2023年9月達到房企營銷新高潮，尤其針對中秋國慶雙節的節日營銷，房企參與積極性較今年年中購房節進一步提高。從特價房的入市規模來看，雙節節日營銷期間特價房規模明顯增大。

根據房企官方宣傳口徑，多家房企在部分區域/城市推出上百套特價房源，如保利發展在河北推出999套特價房源，特價房規模較年中購房節擴大近一倍。

還有部分房企雖然未對整體的特價房規模進行統計，但日均多套特價房的推量也不容小覷，如五礦地產的“中秋愛家節”活動持續9日，其中長沙·萬境松雅、湘潭·萬境水岸、武漢·瀾悅云璽每日推出5套特價房源，天津·未來城除一口特價房外，每日再推出7套總經理特惠房源，僅4個項目的特價房規模已經接近200套。

特價房作為房企常用、慣用的營銷方式，一直頗受青睞。

據CRIC統計數據，2023年1-10月TOP10房企今年以來的折扣營銷活動中，有35%的折扣方式包含“特價房”。房企出于經營需求和政策放寬兩方面的考量，加大了“金九”特價房整體參與規模。

從企業的經營需求來看，一方面現房庫存占比（已竣工庫存占比）持續拉升，為針對性去化滯重庫存多家房企明確提出并執行“一項一策”的營銷策略。另一方面，市場成交數據持續筑底，為緩解流動性壓力，房企只得“以價換量”。

從政策環境來看，市場對開發商調價行為更寬容，多地鼓勵開發商開展促銷活動。根據CRIC監測數據顯示，自8月底多地“四限”政策均有不同程度松綁，主要包含出臺購房補貼、鼓勵團購、鼓勵開發商開展促銷活動、給予開發商更大的調價自主權等4類支持類政策，為特價房的大批量出現創造較為溫和的外在條件。

從雙節期間市場反應上看，特價房的規模增加對成交的促進效果依然有限，且對不同市場、不同定位項目的促去化作用差異較大，從城市維度上看，特價房在長期以價換量的市場效果并不明顯，過于大量反而會引起購房者觀望情緒的滋長；從項目自身情況來看，原本就擁有一定流速的項目，在營銷節點推出特價房對項目去化的效果更佳明顯，推出特價房吸引客戶到訪，進而增加成交量。

以成都市場為例，國慶期間保利發展、龍湖集團等房企營銷加大力度，特價房為主的營銷方式使得在售項目流速提升明顯。根據CRIC調研61個樣本樓盤的數據來看，國慶期間有58%項目日均來訪量有上漲，51%項目日均認購量有上漲，同時超四成的樓盤認為流速的上升與期間營銷力度加大（尤其是推出特價房方式）有關。

與成都市場來訪成交齊升的情況不同，徐州、鎮江、淮安等城市國慶期間成交情況略顯平淡，盡管國慶期間多家房企加大營銷力度，但總體成交量卻無顯著提升，主要由于這些城市持續以價換量，無論是增加特價房的活動規模還是特價房的折扣力度，在購房者眼中這并不是樂觀的信號。

整體來看，目前在行業持續筑底、市場有待回暖的背景下，特價房不僅是房企折扣營銷的主要手段，更是執行“一項一策”經營策略、針對性去化庫存壓力的重要途徑，在合理鋪排活動節奏和頻率的前提下，能在一定程度上緩解企業流動性壓力。

同時，隨著核心城市陸續落地“認房不認貸”、降首付、限購松綁等利好新政，房地產市場已開始出現積極變化，銷售和市場預期均出現邊際好轉。各大企業也要注意特價房的優惠力度和規模，避免出現大量前期業主維權的情況發生。

本文僅為個人觀點，不代表所在企業觀點

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