直播短視頻與電商結合已經發生了很大的變化，在頭部帶貨主播們形成馬太效應的時候，有一群非專業主播的選手奔襲到他們的腹地，這群“非職業主播”就是京東采銷。

打敗一個大主播的不一定是另一個大主播

三四年前，直播電商憑借早期借助流量紅利和內容信息差，帶來了一大波流量狂潮。超級大主播直播間熱鬧的同時，也吸引了明星、名人的入局，把直播電商推至高潮。

不可否認直播電商的火爆，帶來了用戶黏性大、新奇的互動性更強更及時的全新購物體驗，但是新的血液、新的形式，也催生了一些奇奇怪怪的現象，比如個別主播的高昂坑位費、比如不管死活的要拿走的高昂傭金或提成。

如果只說直播間對直播間能有什么不同？本質都是直播賣貨，但是不同的是京東采銷的直播間，推新品，真給低價，還有更專業的介紹產品，而不是按照腳本“留人-下鉤子-放大痛點-逼單”一步一步走下來。

打敗頭部主播的真可能不是另一個頭部主播，很可能是一群非專業主播。所以說，沒有不變的對手，只有不斷演進的理念。

不一樣的京東采銷直播間

低價，是一個杠桿，也是一個招牌。京東超市的采銷直播，也將低價作為吸引力，先讓消費者進來看看逛逛，然后再以質量、嚴選品，帶動復購銷量。如果我們仔細觀察京東超市的采銷直播，會發現在選品上，更加注重營造品質感，滿足美好生活需要，而不僅僅是性價比，所有上臺推介產品的，都在強調品牌本身的“營養、健康、安全”等理念。

如果怕挑花了眼，京東超市還提供了每個品類的暢銷品直通車。10月25日，京東超市正式發布了39款食品生鮮年度趨勢商品。400名食品生鮮行業專業買手奔赴全國34個省區市1000多個產業帶、30個國家和地區，現場實勘挑選，經過投票選擇，再結合近6億用戶的選購數據和評價，選出爆款。

京東超市展示了自己的內容優勢，比如數億的消費數據對于新品研發的價值，以及IP營造、全鏈路的孵化策略，產地直采等等，而這些都是抖音拼多多等以直播帶電商的薄弱環節，但確實是扎根產地、長期做本地化生態的商家的長處。

種種跡象表明，京東超市借用直播帶貨的招式“殺”向了直播帶貨的腹地，然而它的背后是京東超市體系深入產業內部的合作。

京東超市是在線上商超戰爭中，戰壕里待得最久的玩家之一。當雙方的競爭從低價進入到拼內容和服務的下半場時，占據優勢的不可能只是低價，消費者不傻。

這也難怪“海氏事件”發生，京東采銷直播喊話李佳琦，將頂級主播的“控價權”撕開一條口子，暴露在公眾面前。京東采銷直播的規模化、組織化“作戰”，和獨占鰲頭的主播是兩種不同的售賣模式，也是兩種不同的商家合作模式。

功成不必在我

采銷直播，有采有銷，這意味著精準采買。做過采購的朋友也許了解，買貨不比賣貨容易。專業買手能夠根據用戶的精準需求采買；同時買后而銷，需要負責前端流量、市場推廣資源分配，并以前端流量資源為籌碼，向品牌方爭取更優惠價格。這其實需要兩頭兼顧。

據悉，京東超市的品牌大規模采購，不僅有更低的價格，而且沒有坑位費，不收達人傭金，包括11·11的京東采銷boss嚴選直播也是這樣。商家的利益與平臺的調性一致，省去了許多中間環節。

坑位費和傭金是頂流主播的大頭收入，其實也是商家在網上買貨必須付出的成本。國產洗發水品牌豐絲曾公開爆料主播抽傭：國貨要求40%傭金起步，洋貨20%起步。美妝類目一般建議出傭80%，品牌方如果想要跟大主播合作，還要簽《最低價協議》。

砍掉兩者，京東在選貨階段更有話語權。京東采銷直播，貨是公司買下來的，采銷帶貨成果影響公司收入，和采銷績效直接掛鉤，采銷有更多的動力去找品牌廠商爭取更低的價格、更多權益，并細致地介紹給消費者，以此帶動銷量。平臺、主播與商家間的矛盾相對更少，而更像是一個鏈條上正向循環的促進系統。這樣系統篩出來的“低價”，是省去了許多中間采銷成本，才是最有含金量的。

就像劉強東提出的“三毛五理論”：如果京東有機會獲取一元利潤，不會全部據為己有，只拿走七毛，另外三毛留給合作伙伴；拿走的七毛，其中三毛五留給團隊，剩余三毛五用于公司持續發展。

京東超市的采銷直播表明，傳統的電商模式和直播帶貨正在形成新的互融互通。選擇多渠道聯動，從種草、消費者心智打造、用戶資產沉淀和用戶全生命周期管理等進行全盤布局，是大勢所趨。大勢之下，如何操作，平衡各方利益，站在賺錢，則是骨氣。

京東超市與直播電商的競爭，沒有最終章，誰也沒法消滅誰，多重業態會一起存在。令人感到樂觀的是，京東從中找到了一條適合自己體系的路子，同時拓寬了市場的豐富度。“功成不必在我”，因為我只是眾生一員。