“江西南昌一汽豐田4S店員工怒懟消費(fèi)者”事件發(fā)酵后，引發(fā)大量消費(fèi)者分享被4S店員強(qiáng)推貸款買車的經(jīng)歷。

而另一端，汽車銷售同樣滿腹委屈?？蛻糍J款買車固然可以增加收入，但更深層的原因是，汽車銷量下滑、售價(jià)不斷降低，銷售的利潤(rùn)空間被一再壓縮。生存壓力之下，極力勸說(shuō)客戶貸款買車，成了銷售們的必走之路。

作者 | 凡一

編輯 | 方遠(yuǎn)

4S店員工怒懟消費(fèi)者

前幾天，一段“江西南昌一汽豐田4S店員工怒懟消費(fèi)者”視頻在網(wǎng)絡(luò)流傳。視頻顯示，該4S店工作人員沖拍攝者喊：“買個(gè)10萬(wàn)元的車叫什么叫”“我們現(xiàn)在不賣，請(qǐng)你們出去可以嗎”......

當(dāng)事人李女士在接受相關(guān)采訪時(shí)表示，國(guó)慶假期，她與父親前往南昌恒信豐田4S店購(gòu)車。4S店工作人員在與他們溝通過(guò)程中，希望他們貸款買車。但在聽(tīng)到她和父親想全款買車后，工作人員便將他們晾在一邊。

10月11日，南昌恒信豐田汽車發(fā)布道歉聲明，表示已就其員工辱罵客戶一事進(jìn)行調(diào)查處理。

調(diào)查結(jié)果顯示，10月1日，一名客戶通過(guò)網(wǎng)上留資表達(dá)了購(gòu)車意向，而于10月5日到店洽談購(gòu)車事宜時(shí)，員工在溝通過(guò)程中使用了不當(dāng)語(yǔ)言，造成客戶情感傷害并產(chǎn)生不良社會(huì)影響。

恒信豐田對(duì)涉事客戶及其家人表示最誠(chéng)摯的道歉，并稱公司總經(jīng)理已向客戶當(dāng)面道歉并獲得諒解。公司在此次事件中進(jìn)行了深刻反省，并對(duì)相關(guān)員工和管理人員進(jìn)行了處理。

視頻評(píng)論區(qū)下，不少網(wǎng)友紛紛講述自己的買車經(jīng)歷。有網(wǎng)友表示：她曾在與汽車銷售溝通期間提出全款買車，結(jié)果銷售臉色瞬間轉(zhuǎn)黑，轉(zhuǎn)身不再服務(wù)她，而整個(gè)4S店聽(tīng)到她要全款買車后，也無(wú)一人肯主動(dòng)上前服務(wù)她，導(dǎo)致她拿著錢買不到車，最終還是分期貸款才買到車。

有人不解提問(wèn)：按理說(shuō)，顧客全款買車更有利于4S店資金回籠，銷售員業(yè)績(jī)提成到手更快，可為何工作人員還極力勸說(shuō)顧客分期購(gòu)買呢？

貸款買車

天下熙熙，皆為利來(lái)。

在售車流程中，4S店以優(yōu)惠價(jià)格向汽車廠家進(jìn)貨并對(duì)外售賣，通過(guò)差價(jià)賺取提成。但無(wú)論顧客是貸款買車還是全款買車，這部分通常僅在200-600元之間。

有汽車銷售曾在社交平臺(tái)發(fā)貼稱，常有客戶在交車時(shí)詢問(wèn)其賣出一臺(tái)車是否有大幾千的提成，但事實(shí)上，對(duì)于大多數(shù)車型而言，售出一臺(tái)車，銷售得到的提成僅有5、600塊錢。另有汽車銷售曬出工資單，表示曾賣出一臺(tái)21萬(wàn)的車，提成僅89元。他忍不住感慨：“汽車銷售真是太難了。”

顯然，低提成無(wú)法滿足銷售的正常收入。事實(shí)上，他們收入的主要來(lái)源于金融業(yè)務(wù)。

在顧客購(gòu)車前，4S店已與銀行達(dá)成簽訂協(xié)議，每為銀行帶來(lái)一位貸款客戶，銀行會(huì)給4S店相應(yīng)返傭。返傭比例銀行根據(jù)4S店帶來(lái)的貸款金額進(jìn)行階梯設(shè)置，一般為貸款額度的1%～3%。

客戶貸款購(gòu)車能夠?yàn)?S店帶來(lái)的收益不止如此。消費(fèi)者若自行前往金融機(jī)構(gòu)辦理分期購(gòu)車貸款，往往會(huì)遭遇層層繁瑣手續(xù)。而4S店在與銀行打交道期間，銀行為讓4S店更快完成汽車貸款服務(wù)，會(huì)為其提供部分便利條件。

因此，若交由4S店辦理貸款，整個(gè)流程會(huì)更為便捷。而4S店也會(huì)從中收取一定手續(xù)費(fèi)，通過(guò)收取貸款手續(xù)費(fèi)，4S店也會(huì)獲利頗豐。

此外，貸款買車還可為4S店帶來(lái)“捆綁收入”。消費(fèi)者貸款買車后，若車在貸款期間發(fā)生重大交通事故導(dǎo)致車輛毀損，借款人則可能難以還上貸款機(jī)構(gòu)的錢。而多數(shù)貸款機(jī)構(gòu)為降低風(fēng)險(xiǎn)，往往會(huì)要求借款人買全險(xiǎn)。4S店作為保險(xiǎn)公司商業(yè)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的兼業(yè)代理商，通過(guò)捆綁銷售，可再?gòu)谋ｋU(xiǎn)公司拿到一筆“返點(diǎn)”。

一邊是通過(guò)顧客貸款買車賺取微薄差價(jià)，一邊是顧客貸款買車帶來(lái)的多樣化收入，經(jīng)營(yíng)壓力之下，4S店只能傾力向消費(fèi)者推薦后者。否則，4S店很有可能陷入入不敷出的困境。而“江西南昌一汽豐田4S店員工怒懟消費(fèi)者”的過(guò)激做法背后，反映的正是4S店的營(yíng)收焦慮。

以價(jià)換量

一汽豐田4S店陷入焦慮，是因?yàn)橐黄S田本身日子就難過(guò)。

近年來(lái)，一汽豐田的口碑正在下滑。

近期，汽車質(zhì)量投訴網(wǎng)站車質(zhì)網(wǎng)公布了9月份國(guó)內(nèi)汽車投訴排行榜，榜單前五名均來(lái)自豐田，其中第2-5名車型全部來(lái)自一汽豐田。

以排名第二的一汽豐田RAV4榮放為例，該款車型9月遭投訴數(shù)量高達(dá)415個(gè)，主要投訴問(wèn)題為車機(jī)不支持手機(jī)互聯(lián)，車機(jī)系統(tǒng)長(zhǎng)時(shí)間無(wú)法升級(jí)。

令人意想不到的是，曾因質(zhì)量過(guò)硬被稱為“家用神車”的卡羅拉，也在投訴榜單內(nèi)。大量投訴內(nèi)容顯示，卡羅拉存在混動(dòng)模式轉(zhuǎn)換故障、發(fā)動(dòng)機(jī)異響、發(fā)動(dòng)機(jī)抖動(dòng)、發(fā)動(dòng)機(jī)無(wú)法啟動(dòng)、動(dòng)力消失、變速器頓挫等諸多問(wèn)題，曾經(jīng)“開(kāi)不壞”的神車如今已成投訴重災(zāi)區(qū)。

而一汽豐田在經(jīng)歷口碑下滑的同時(shí)，還面臨行業(yè)價(jià)格內(nèi)卷的沖擊。

今年年初，特斯拉掀起降價(jià)潮，隨后小鵬、蔚來(lái)、埃安等品牌紛紛跟隨，優(yōu)惠2-3萬(wàn)不等，汽車市場(chǎng)刮起了前所未有的降價(jià)潮。7月份，部分車企再次通過(guò)官降、新車優(yōu)惠、終端讓利等形式加入降價(jià)大軍，讓“價(jià)格戰(zhàn)”卷土重來(lái)。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)汽車行業(yè)的總利潤(rùn)率同比已經(jīng)暴跌了30%，目前的利潤(rùn)率只有5%左右。

面對(duì)口碑下滑與市場(chǎng)價(jià)格內(nèi)卷，一汽豐田只能一頭扎入“降價(jià)大軍”，以此保證銷量。

一汽豐田經(jīng)銷商曾一度吹起“降價(jià)6萬(wàn)”的號(hào)角，起售價(jià)直接從近20萬(wàn)拉低到只要13.98萬(wàn)。價(jià)格跳水幅度之大，引得網(wǎng)友們紛紛評(píng)論，“這哪兒還是降價(jià)了”？

此外，遭遇大量投訴的卡羅拉也開(kāi)始了大幅度降價(jià)。今年9月份，卡羅拉在終端有著3萬(wàn)元左右的巨額優(yōu)惠，其中2023款 1.2T 精英版指導(dǎo)價(jià)為12.88萬(wàn)，終端優(yōu)惠約3萬(wàn)元，優(yōu)惠后售價(jià)9.88萬(wàn)元。在小紅書(shū)平臺(tái)，北京南城某4S店更是給出了4萬(wàn)元的優(yōu)惠幅度。

“大出血”式降價(jià)之下，銷售端的利潤(rùn)被極度壓低，4S店作為其中一環(huán)自然難逃焦慮。但更引人擔(dān)心的是，降價(jià)似乎也無(wú)法解決一汽豐田銷量問(wèn)題。

今年1月，一汽豐田曾立下力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)新車銷售102萬(wàn)臺(tái)的年度銷量目標(biāo)。但即便降價(jià)促銷，一汽豐田1-8月份的累計(jì)銷量仍不足51萬(wàn)輛。

其中，曾被譽(yù)為“全球最暢銷車型之一”的卡羅拉，即便有降價(jià)助力，銷量仍然“腰斬”。2022年6月，卡羅拉銷量高達(dá)33557量，但進(jìn)入2023年，其5-7月銷量也只有1.6-1.7萬(wàn)左右，據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，9月份卡羅拉的銷量?jī)H為15242輛，降價(jià)并未令其實(shí)現(xiàn)銷量逆轉(zhuǎn)。

若將目光投向未來(lái)，一汽豐田的發(fā)展似乎也不容樂(lè)觀。

作為豐田電動(dòng)化轉(zhuǎn)型的開(kāi)路先鋒，bZ4X曾被寄予開(kāi)拓新能源市場(chǎng)的厚望。但在上市初期，該車便暴露出低溫環(huán)境下無(wú)法充電的問(wèn)題。此外，bZ4X沒(méi)有倒車?yán)走_(dá)、塑料方向盤、無(wú)電尾門等配置問(wèn)題，也遭到了消費(fèi)者大量吐槽。

種種問(wèn)題之下，bz4x市場(chǎng)表現(xiàn)一直慘淡。上市不久后，一汽豐田便對(duì)其進(jìn)行了價(jià)格調(diào)整，降價(jià)幅度高達(dá)6萬(wàn)元。但即使如此，今年以來(lái)，一汽豐田bz4x月銷最低為102輛，最高也僅為1729輛。

今年年初，豐田在電動(dòng)化之路上再下一子，推出了bz3。7月份，一汽豐田交出了598輛的慘烈成績(jī)，但到8月份，銷量直線上升至5836輛。而銷量大增背后，同樣是以降價(jià)為代價(jià)。以成都經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)為例，bz3價(jià)格介于15.48~18.48萬(wàn)之間，而廠商指導(dǎo)價(jià)為16.98~19.48萬(wàn)，降幅達(dá)1.5萬(wàn)。

不斷降價(jià)下，銷售端本就不多的利潤(rùn)空間再次被壓縮，而面臨收入困境的銷售們，看向進(jìn)入付款流程的客戶時(shí)，大腦也開(kāi)始瘋狂運(yùn)轉(zhuǎn)，思考如何成功勸說(shuō)他們貸款買車。