近期，互聯(lián)網(wǎng)界爆出一則重磅消息，拼多多市值竟然超過了阿里巴巴，一舉成為美國市場上最大的中概股。這一消息如同平地起驚雷，引發(fā)了廣泛關注和熱議，大家都在問一句：憑什么？

作者/海安

11月28日，拼多多集團發(fā)布的2023年三季度財報顯示，公司在這一季度收入達到了688.4億元，同比增長了驚人的93.9%，實現(xiàn)美國通用會計準則口徑凈利潤155.4億元，凈利潤率為22.6%，收入與利潤表現(xiàn)均大超市場預期。

在國內市場經(jīng)濟下行，市場低迷的背景下，拼多多交出的這一份成績，怎么看都十分搶眼。也因為這爆炸性消息的影響，當晚拼多多美股開盤股價實現(xiàn)暴漲，市值暴增近2000億人民幣。8歲的拼多多，體量已逼近超過20歲的阿里，不免讓人驚嘆一句：憑什么?

拼多多，究竟做對了什么？

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環(huán)境:互聯(lián)網(wǎng)估值降低

在過去很長一段時間里，無論是從業(yè)務的廣度、公司的市值和影響力，還是活躍用戶的體量來看，國內互聯(lián)網(wǎng)市場中，始終都是阿里巴巴和騰訊分庭抗禮，再加上字節(jié)跳動與京東的緊隨其后，大廠們的你追我趕似乎已經(jīng)讓當前的市場格局難以突破了。國內新零售業(yè)發(fā)展如火如荼，熱錢不斷涌向消費市場，大家都相信高性價比、健康的內在、極致的產(chǎn)品設計和購物體驗將是急劇增長的國內新中產(chǎn)群體的剛需。所以，沒人認為拼多多能從“農村包圍城市”中脫穎而出，更別提能與那些領頭羊們分一杯羹了。

然而，正是在國內互聯(lián)網(wǎng)市場逐漸飽和以及電商紅利見頂?shù)谋尘跋拢炊喽鄥s另辟蹊徑，走出了一條新道路。多年來，拼多多通過聚焦下沉市場的剛性需求，提供物美價廉的商品和服務，靠各種優(yōu)惠手段和“利他”玩法完成初始的用戶積累，再借助微信的社群網(wǎng)絡和人群鏈接，通過網(wǎng)狀鏈路和魔性的“砍一刀”的營銷方式，快速、大規(guī)模、低成本地打開了知名度。

關于下沉市場，拼多多創(chuàng)始人黃崢曾表示：“只有在北京五環(huán)內的人才會說這是下沉人群，我們關注的是中國最廣大的老百姓。用戶有很多面，而拼多多滿足的是其中一面。拼多多吸引的并非是只追求低價的用戶，而是‘追求高性價比的人群’。他會買一個愛馬仕的包，也會用9.9元買一箱蘋果，這與他的消費能力沒有關系。傳統(tǒng)公司才用一線、二線、三線來劃分人，拼多多滿足的是一個人很多面的其中一面。”

看似只是換了個視角，但是該看法也讓拼多多嘗試打破思維的“玻璃墻”。

對于很多人來說，有的錢必須花，但有的錢可以省。有相當大的消費群體不是追求高品質也并不是價格敏感型消費者，他們渴求性價比，追求實用性，需要兼顧物美和價廉的體驗，拼多多就抓住這個群體，精準滿足這一部分人群的需求，錯位競爭，拿下不同消費場景下的同一批消費者。

02

主站：迎合消費降級的趨勢

回顧拼多多成長的關鍵節(jié)點，不免對其市場策略的靈活和審時度勢刮目相看。拼多多深耕下沉市場，與消費能力較弱的群體打交道，而隨著消費降級的越演越烈，下沉市場逐漸變成主流戰(zhàn)地。拼多多正是看到了這一點，才精準聚焦這類消費者，通過拼團和砍一刀以及持續(xù)開展的“百億補貼”以及各類商品促銷優(yōu)惠活動，緊緊抓住了目標客戶群的目光。

對于消費者而言，平臺提供了大量的性價比高的商品；對于商家而言，平臺增加了自己產(chǎn)品曝光和銷售的機會；對于平臺而言，大量新用戶的涌入同時，也精準了解到了消費者人群的偏好。

拼多多深知，平臺是需要服務消費者和商家的雙邊市場，必須認清消費端才是重點的事實。長期以來，國內各大電商平臺都是充當著“中間商”的角色，但對于廣大群眾而言，真正值得期待的是一個買家主導的消費時代。拼多多卻做到了廠家直接到消費者，真正省去了“中間商賺差價”，讓消費者體驗到了購物時的“極致性價比”以及有一種“占便宜”的心態(tài)，這就是拼多多用戶黏性的本質。

當然，如何在經(jīng)濟下行的時代背景下完成業(yè)務新增長點的探索，也是拼多多亟待解決的事情。

通過Q3季度的財報數(shù)據(jù)不難看出，網(wǎng)絡營銷服務成為拼多多主要的收入來源之一。未來的收入增長必然會集中在商家利潤、用戶客單價和交易頻次等維度，為尋找新的增長點，對標這三個維度，拼多多推出了“夏季狂歡節(jié)”“國貨節(jié)”“豐收節(jié)”等電商活動，把過去電商行業(yè)摸索出來的節(jié)日促銷模式貫徹到了極致，切實做到讓消費者每天都能享受“可以買貴的，但不能買貴了”。

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出海：利他成就跨境優(yōu)勢

隨著用戶量增長放緩、用戶總量見頂?shù)牡絹恚€有低價策略帶來的負面影響開始顯現(xiàn)，很多人都以為拼多多大勢已去。但是此時的拼多多卻在美國上線了全新跨境電商Temu。阿里雖然作為最早進軍海外市場的跨境電商之一，但其地位并不穩(wěn)固。而拼多多在國內以“極致性價比”著稱的經(jīng)商戰(zhàn)略，在美國這個海外大市場依然適用，尤其是去年美國正處于歷史性的通貨膨脹，橫空出世的Temu成為美國普通人心中的“救命稻草”。根據(jù)GWS數(shù)據(jù)顯示，自今年1月份以來，Temu每日新增用戶都在1000萬左右。

Temu上線之初，就不斷創(chuàng)新并重新定義了跨境電商，推出“全托管”“柔性供應”等新模式，“柔性供應”模式被復刻到跨境電商場景中，通過快速識別、歸類不同國家與市場的消費需求，為全世界不同地區(qū)的消費者提供直接從工廠購買的渠道。“全托管”模式下，電商出海的門檻大幅度降低。平臺為商家提供包括商品上架、網(wǎng)站引流、售后處理等全套服務，商家得以專注于研發(fā)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)，把質價比做到極致。

Temu在全球的勢如破竹，反映出拼多多的跨境發(fā)展是其探索到的新業(yè)態(tài)增長點，更明確體現(xiàn)出拼多多拉動需求和增長的業(yè)務方向。而Temu的另一大核心優(yōu)勢也在于拼多多對供應鏈的長期積累。海外版拼多多為中國外貿市場的轉型發(fā)展提供了新思考，更是國內拼多多更高階質量和更高階供給的全球化擴張手段。

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總結

對于電商平臺來說，數(shù)據(jù)中呈現(xiàn)的歸根結底，不過是你為入駐商家創(chuàng)造了什么價值，你滿足了消費者什么需求。如何探索平臺高質量的良性發(fā)展，核心思路其實就是滿足多元化和多層次化的消費需求，平臺創(chuàng)造更大的價值，商家和消費者黏性就會更高。

拼多多之所以能夠如此快速地追上阿里的步伐，一是精準拿捏了消費市場，二是為商家創(chuàng)造了超預期的盈利空間，三是迎合了當下消費降級的時代特點。

總之，只要消費者群體還有尚未被滿足的需求，那就存在新的消費增長點，所以抓住消費者群體的需求，就找到了新的增長點。