在市場持續火熱了幾年后的2024年并不是一個預期的樣子，起碼對整個新會陳皮行業來說是如此。一方面是新會柑的種植面積越來越大，未來可見的供給量將越來越多，而需求端卻有些疲乏；另一方面，從一線商家端傳來的信息也是比較消沉，新會陳皮行情價格持續走弱，即使2023年的產量供給大降也沒有拉起價格。更讓人堪憂的還有“非新會產區”的茶枝柑種植面積仍在不斷上漲，茶枝柑的陳皮供給量日漸增大，必定會帶來市場價格的承壓。

對此，就有讀者對老李說埋怨，為什么老李經常調研的對象都是柑農等供給端，是不是也應該關注一下消費端的觀點啊？其實這個疑問也在理，畢竟“市場分析一向都是供”和“需”的共同作用力，“供給端”就是柑農或者品牌，而“需求端”消費者或者渠道經銷商等，兩者一起決定行情的基本面。

本期內容老李專訪了幾位讀者朋友，其中有專業做渠道經銷的商家陳老板，有普通消費者吳姨和梁伯，也有民家陳皮藏家沈總，還有在一個二線城市開新會陳皮門店的小鎮青年小王等，基本涵蓋了消費者需求端的眾生相。當然，這些人不代表全部消費者的觀點，只能算是管中窺豹。

2024年5月中旬在新會陳皮村某陳皮門店前

一、普通消費者：有人沖動買了幾斤N年都吃不完，也有人每年自存幾十斤心滿意足

聽過新會陳皮名字的人很多，但吃過的人不多；吃過新會陳皮的人很多，但吃過“真的”新會陳皮的人卻很少，這就是過去很多年里新會陳皮面臨的尷尬局面。而目前絕大部分的普通消費者，都是從2020年才開始接觸新會陳皮的，因為如不是2020年初大家都戴起來口罩，估計新會陳皮這個名字仍舊會停留在文化層面，而不是走進人們的嘴里。

來自上海的吳姨就是2020年才接觸新會陳皮的，一是當時看到很多宣傳說陳皮對口罩有幫助，二是鋪天蓋地的廣告宣傳直接讓她入貨了不少。“我知道新會陳皮的名字很久了，但不知道它有什么用，當時看著朋友圈廣告和直播，就嘗試著買了一些，發現味道還不錯。后來又找到廣東朋友幫忙代購，現在家里還有好幾斤，反正陳皮越陳越好，不怕過期。”

吳姨收藏的陳皮

當老李問吳姨買了這么多，懂得如何判斷真假時，吳姨說沒取了解，“一是沒時間去學習知識，二是買了就買了唄，哪怕真假，也不會再去買了。”老李問為什么不再買了？吳姨發來一張照片了，是幾袋子連包裝都沒拆的某個牌子陳皮，目測有好幾斤。“前幾年買的都根本吃不完，還買來干嘛？”吳姨說。

跟吳姨一樣，家里屯著暫時還吃不完的新會陳皮庫存的普通消費者，還有梁伯。

梁伯是佛山人，每年的12月初都會自駕車到新會來，下田采摘新會柑剝皮自己存。“到新會自己收柑的話，應該有連續十個年了吧。”梁伯每年自己會存十幾斤新皮，折合約千來斤柑。“當時一斤新會柑是3元左右，到了去年（2023年）已經都7-8元/斤，在后期帶朋友來時都10元以上一斤了。”跟梁伯一樣的自己來新會柑園采摘的消費者，是2020年以前市場行情平淡時的主力消費者，哪怕在后來的不斷漲價中他們仍保持著采購的熱情。

老李問梁伯，這幾年來一邊存一邊吃，估計也存了有幾百斤老皮了吧？“是存下來有一百來斤，這幾年也不斷漲價了啊，但該存的還得存，現在存陳皮已經是一種習慣了。”梁伯說，“漲價多少其實影響不大，我們一年買幾千元也是自己存的安心，送人自用也是好的，總比外面買到假貨強吧？”說到這里，梁伯打開手機讓老李看自己去年曬陳皮的照片，他如獲至寶的表情，既是滿意也是滿足。

采摘新會柑

二、民間收藏者：雷打不動每年存上千斤皮，不在乎行情高低，只在乎收藏情懷

在新會，幾乎每個柑農手上都有這么幾個大客戶，他們既不是商家，也不做批發生意，但每年總會如約而至訂柑數萬斤。他們不惜一擲千金購入的各核心產區高價高質新會陳皮，不是賺錢的買賣，更多是為了情懷或者作為傳承留給下一代。老李姑且稱這些人為“陳皮藏家”吧。

在2020年以前，新會陳皮的“大戶藏家”，基本都是這些來自民間的不以盈利為目的的陳皮愛好者，其中又以珠三角城市群的老板們為住。在那個一皮難求的2021年，這些藏家似乎因為過去存皮習慣，在江湖上賺足了面子，畢竟沒誰可以踩得這個風口這么準。

沈總是東莞的一個工廠老板，他有自己的一個“茶友圈”，每年春天會自己開車到各名山大川收茶葉，也會在年底到新會收柑皮。沈總說他經歷過“一件茶換一輛路虎”瘋狂年代，老李問他，自存陳皮是不是也在等待著“陳皮換路虎”的年代呢？沈總笑而不語。

沈叔每年都會到新會采購新會柑

沈總有自己一套選品的理論，例如采茶，在哪個時間去哪個山頭，找那個茶農，請那個師傅炒茶，都有自己的研究，上知天文下知地理的他只相信自己的嘴巴來決定當年那個茶葉的好壞，以及只在乎自己收藏的結果；又如摘新會柑，哪一個區域的那一個品質柑園，里面有多少棵樹，那棵樹多少年，掛多少果，柑樹下有多少條溝渠，甚至養了多少只“走地雞”他都能說出來，所謂“心水清”。

對于新會陳皮，沈總這類藏家似乎并不會對市場行情產生什么波瀾，他們不屑于哄抬價格，甚至希望價格越低越好（屯到好皮的成本會更低），因為他們心目中唯一的利益點就是“好品質”；他們并不在乎“錢”，但又很在乎“錢”——前者是遇到好東西時不計較金錢多少，但如柴米油鹽算價格時“AA制”該算多少就是多少，一毛不拔廣東佬說的就是他們。

門店前擺賣的新會陳皮

三、門店商家：老皮有需求，但不是太假就是太貴；新皮便宜，但幾乎賣不掉

從大廠畢業后返鄉創業的“小鎮青年”小王在二線城市的老家開了一家門店，里面有各種茶葉和陳皮相關產品。老李在2022年底曾采訪過小王，本以為他的門店已經倒閉，誰料他又緩了過來。“當時我的門店只有新會陳皮，后來加入其他的產品，掛著新會陳皮的名目，也做著其他種類的茶葉生意。”小王說，得益于親戚朋友的關照，他把新會陳皮和茶葉包裝成為了禮品，一些當地的企業和單位做禮品采購。

另一個關鍵就是“老皮”，小王在當地有一些茶館的關系，因為早年踩坑多總結了一些經驗，順道幫一些茶館做指導和服務，如專門幫其采購一些老年份皮等。

“2021年剛開門店時代理了一個陳皮品牌，但壓貨比銷量多，加上直播、電商等渠道的價格非常卷，自己門店銷售根本沒什么優勢，所以后來會直接放棄了品牌代理，自己到新會去采購陳皮自己出售了。”小王說，“2022年開始，陳皮生意明顯縮量了，可能是熱度過了，但早期那批買過客戶經常回頭找我，特別是問有沒有老陳皮，后來我發現絕大部分品牌銷售的老皮產品都有問題，所以我專門開了老陳皮這個產品，后面就有人知道我專門做老皮的，當地一些茶館就找到我合作。”

剛開店的2021年底時，小王每年都到新會采購一千斤新柑皮自己陳化。“新皮在今年幾乎是沒有市場的，老皮的銷售還可以，但前提必須保真。”小王說目前門店的經營收入只能夠給持平，而老李問他收入能支撐得了鋪租不，小王不好意思地說：“不用鋪租的啦，這檔口被我爸買了。”

某展會上商家攤位前擺賣的新會陳皮

四、渠道批發：訂柑和收皮需求都“斷崖式”下降，2024年估計不會再囤貨

“皮頭”胡老板做了多年新會陳皮中間商生意，他手上的批發渠道在2024年的農歷新年后就幾乎沒有跟他下過訂單了，而自己手上還有很多近幾年的新皮，為了降低庫存壓力和回籠一些資金，這段時間也在積極降價出貨。“雖然降價了，但生意還是沒起色，有相熟的批發商來拿貨，但拿貨量也比往年少很多，都是下家買多少再來進貨拿多少。相比往年，他們沒有了自己存皮的沖動。”胡老板說。

胡老板此前是柑農，最高峰時曾打理著600多畝的新會柑園，2019年柑園到期后就沒有繼續種柑，全身心投入到“皮頭”生意。得益于十多年的柑農生涯，他每年都可以從柑農那里拿到品質優價格美麗的柑皮，然后轉手加成10%左右賣給下級采購商。

2020年風口來臨時，他一路看著新會陳皮的價格一日一個樣，采購商更是到處找皮，不管多少價格“見皮就收”。“2020年以前不要說新會皮了，即系廣西皮等外地茶枝柑皮的數量也不多，因為根本沒什么人種，更沒什么人存。一時間全世界都在問有無陳皮，那段日子真是瘋狂。”

第一次見識到“風口”味道的胡老板跟其他行家一樣，仍然幻想著“風口”會繼續吹很多年，于是把2020年賺到的“第一桶金”又砸到2021年的新皮中去了，“你說我賺到了錢是吧，都在這幾萬斤新皮里面了；你說我沒賺到錢是吧，確實手里又沒有什么現金。”的確，現在的胡老板窮得只剩下這幾萬斤新會陳皮了。采訪結束時，胡老板也不忘拜托老李幫他介紹一些客戶，說道：“估計把這些皮出完，我就退休不干了。”

最后總結一句：2024年消費市場購買陳皮的意愿已經明顯下降，老李建議相關從業者務必謹慎經營，切勿盲目跟風投產，一切以去庫存為先。