作者｜孟一

餐觀局出品

7月10日，薩莉亞發布的2023年9月-2024年5月的合并財報顯示，期間凈利潤為51億日元（人民幣2.3億），達到上年同期的約2倍。同期銷售額同比增長24％，達到1632億日元（人民幣74.4億），創下歷史新高。

餐觀局發現，從過完年開始，國內餐飲圈興起了赴日考察餐飲熱，一波一波組團去日本，有的餐飲人甚至去了兩次。

在全世界的范圍看，日本的餐飲業，都稱得上極為先進的水平。國內餐飲人熱熱鬧鬧學，那日本餐飲的優勢在哪兒？如何破局國內？學完了之后，我們中國餐飲人是不是敢用、能用日本餐飲的這些動作？

其實學習日本并不是從去年才開始，也不僅僅是餐飲行業，各行各業都在學。但也并不是那么容易學會的。有中國高管去日本學兩年，甚至日語都學會了，也沒學會日本餐飲的精髓。

甚至連日本企業本尊來到中國都不一定能吃得消。比如日本的丸龜制面就退出了中國市場。但在中國也不乏成功的日本大消費企業，比如日本的7-11便利店、羅森便利店，食其家、吉野家，它們到中國又都成功了。

所以，我們餐飲老板到底應該學什么？怎么學？

餐觀局采訪了利思客燒烤供應鏈創始人張利和資深餐飲人閆磊，二位都是資深餐飲人士，對日本餐飲和中國餐飲的了解和實踐長達一二十年之久。

以下內容是餐觀局和二位餐飲人對談后整理的實錄，供各位餐飲老板學習參考。

01 效率效率還是效率！

有一本書書名叫《失去的二十年，日本經濟長期停滯的真正原因》，日本餐飲當時面臨的市場形勢和現在的中國都很像，都是消費降級。應對措施也很像，都是大店變小店，多產品變少產品，高客單變低客單。

只不過，雖然日本經濟的增速停止了，但日本的餐飲業沒降。還是穩定保持著，這個很厲害。

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北京，一共有80多家薩莉亞門店，但北京分公司的管理人員就二十七八個，而且還不用加班。此前餐觀局也報道過，薩莉亞內部人士說，即便是在薩莉亞總部日本，全部人員也就100人左右，管理全球2000多家門店。這就是薩莉亞的效率。

事實上，不僅僅是薩莉亞，整個日本餐飲的效率都很高。

首先是日本餐飲的人效高。

以日本一個50-60平的餐飲小店為例，核心員工兩個，一個店長，一個全職員工；再加上兩個小時工，日營業額能做到2萬多人民幣。

“我們去一個120平的店吃飯，一共3個員工，后廚2個，前廳1個，店里坐了30多人，每人點個帶面的套餐還有啤酒，前廳一個服務員，來回跑30多趟，我朋友不小心把啤酒灑了，人還馬上來給你擦掉。效率很高，服務很好。”張利稱。

它的排班系統也非常好，日本餐飲店很早就按一個小時的營業額去排班。在中國的餐飲店，會見到一個現象，那就是沒顧客的時間段，服務員也要站著等侯。在日本不可能出現這種現象，如果是這種情況，肯定會砍掉這個人工。

而且，日本餐飲店偏小，廚房小效率高，一轉身拿得到東西。各個環節的設計，也在減少員工走動的頻次，桌上啥都有員工隨手就能拿到。

薩莉亞的手冊里也寫到，員工不能徒手移動，只要是午晚餐期間，員工移動必須手里有東西，上菜、撤盤、拖把、抹布，只要動起來，手里就不能閑著。

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其次是，供應鏈效率非常高。

日本的供應鏈效率可能會領先中國10到15年。

在十幾年前，日本餐飲店的米飯都實現了配送。甚至，切好的姜絲、姜末、姜片、蔥香菜末等都是可以配送的。

日本711的礦泉水，可能都不是按箱配送，而是按瓶配送。一個 711 便利店，一天需要幾瓶礦泉水、什么品牌、什么規格，配多少瓶。日本人對營業數據和數字化的把握都非常精準。如果像中國按一箱箱配送，店面面積需要更大，而且按箱配送，也說明效率不高。

日本有一個做團餐的企業玉子屋，只賣單一菜品，不做外賣，年營收達4.7億。它日銷13萬份便當，第二天實際售賣的便當數和預測的差距只有幾百個，效率也很高。

最后是產品效率很高。

日本餐飲店品類很少，就做幾個產品，但做得很精，像吉野家就幾款產品。

但在中國，可能出現的情況是，產品很多，但消費者可能會吐槽除了招牌菜都不好吃。大而全，但不精。

但中國餐飲，必須要往產品少而精的方向去做，這是必經之路。因為涉及到食材的控制和成本，又做披薩又做炒菜，反而可能活不長。

在日本的吉野家，服務員會提前把一摞紙幣和硬幣都準備好，一碗飯售價880、980日元，顧客把錢給服務員，服務員立馬把提前準備好的一摞給顧客，一份飯一二十秒就做好了。

02 薄利怎么還能賺幾億元？

中國餐飲單店的凈利率大概在20%-30%左右，連鎖餐飲的凈利率可能在百分十幾。

但日本餐飲店的凈利率只有4-5個點，去年薩莉亞一年營收有89億人民幣，營業利潤3.6億左右，也就是說，薩莉亞的凈利率為4.5%。2023年9月-2024年5月期間，薩莉亞的凈利率可能只有3%了。

前不久，霸王茶姬對外宣稱要拿出10個億做營銷，10個億這是其2023年一整年的凈利潤。營銷不可謂不激進。也反映了中國餐飲在營銷上的卷。

但日本餐飲更多的是依靠口碑，依靠老顧客的復購，而不是靠大量營銷。

在我們中國餐飲人看來，日本餐飲在營銷上不投入，怎么獲客？凈利率只有4.5%，怎么掙錢？

日本的餐飲企業是有一套自己體系的。

首先是，定價合理，讓顧客形成持續長久的消費。

在日本人的眼里，沒有“便宜沒好貨”這個概念。日本人的想法不一樣，他們認為定價就是定合理的價格，就是值多么錢。

“和中國餐飲的一個很大不同是，日本餐飲的定價都差不多。北海道有一個拉面一條街，全是拉面館，有的排隊，有的就1-2個客人。A拉面館和B拉面館的口感可能不太一樣，但價位差不多。”閆寒稱。

薩莉亞全世界的產品定價都有區別，同一款產品會根據當地的購買力、居民收入、房租運營等成本核算后再定價。而在中國，可能北京和某個縣城的肯德基漢堡售價同樣都是28元，沒有做到相對公平合理的定價。

日本的餐飲對食材加價有嚴格的標準，生怕顧客體驗不到性價比。

不僅僅是餐飲，酒水也是一樣，比如酒水品牌要漲價，都是一起漲，除了某些店做活動，可能會略低些，各家價格幾乎百分百一樣。

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其次是，日本餐飲人的經營理念是，做百年老店。

上世紀70年代，日本餐飲就已經很發達了。從那個時候到現在，日本有很多經營40-50年的老店。日本有很多人就是把餐飲當事業在做，一輩子就做一件事，把店開好。

“甚至有從二戰期間就開始開店的，我們去日本吃的那個牛雜飯店，是一個老太太開的，她已經干了六七十年了。”張利說。

日本有很多四五十平的餐飲小店，老板一呆就是50年，顧客可能一吃也是40-50年，基本每天都去，除非有一天顧客去世了。店家和顧客之間的溝通比較好，就像深夜食堂一樣，和顧客聊聊天。顧客每天不來一趟，都覺得缺點啥。

如果不好理解，可以參考日本人在國內開的店。2020疫情期間，一個七八十歲日本人在武漢開咖喱飯店的故事被媒體報道。老板名字叫島田孝治，小有名氣，還獲得了中國的永久居留權，在武漢開了6家店，都在大學附近。

這些年在中國，他早已和附近的街坊鄰居打成一片，他會定期給學生上日語課，免費，還自己掏腰包給成績優異的人頒獎，和店員和街坊鄰居也處得很好。

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日本的餐飲小店很多都是做熟客生意，顧客的忠誠度很高。顧客和老板也很熟，也很隨意、舒適。

在一些偏僻的街道，藏著很多這種小店，也沒有什么排隊，顧客就坐個3-4桌，店家做完就歇著了。很多人就是喜歡餐飲，不為賺錢，覺得給顧客提供好的產品品質和服務，顧客高興，他們也高興。

而且，日本很多小店從店面布置、選址、設計、環境都非常好，即便是小店，收拾得也很干凈。比如，吧臺等都是投入了成本的。而不是買二手設備湊合。

圖｜島田孝治在武漢開的店｜來源網絡 圖｜島田孝治在武漢開的店｜來源網絡

最后，員工也非常敬業。

日本餐飲店的員工，可能一個人的效率可能抵得上國內好幾個人。但也不是通過高薪實現的，一個員工的月薪可能大約在1萬5千元左右，相當于國內的七八千元，屬于正常薪資。

認真工作、玩命工作，這是日本人從小就被教育在心智中的理念。大部分人想的都是不給別人添麻煩。就像稻盛和夫所說的，別人高興了，我就高興，就是為社會做貢獻。

03 我們和日本餐飲，至少差了10年

“我們很多餐飲人都在學日本餐飲，但真正可以借鑒的其實不太多。中餐的原材料、做法、過程，和日本餐飲都完全不一樣。”閆寒說。

但仍然有很多可以學的。

很多人都在卷價格。但要想想怎么讓顧客知道餐廳的知名度？比如，日本的餐飲店不管多小，都會把門頭設計得很漂亮，很吸引人。

怎么讓顧客了解到菜品的品質、外觀？日本的餐廳會做出漂亮的擺盤，比如壽司，讓顧客有食欲。還會做一些菜品模型，看起來和真的一模一樣，很有食欲。這些完全可以拿來借鑒。

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中國真正做社會化餐飲的時間還不長，仍需要進步。

但我們仍然能看到，日本餐飲店能做四五十年，中國餐飲做5年都算長了。一陣風的品類很多，什么火做什么，披薩熱度降了，就去做拌飯，餐飲老板也忙于尋找各種風口品類。

從根上來看，日本餐飲人和中國餐飲人最初開店的想法可能都不一樣。

對餐飲老板、對創始人來說，要靜下心來思考這個問題：為什么要做餐飲？

為什么薩莉亞、南城香做超高性價比，還能盈利，它們是怎么實現薄利多銷的？可能也和薩莉亞、南城香的全時段經營有關，因為做全天的生意，所以才能支撐了現在的價格。 而一般的餐飲店，可能是12點到1點火一陣，晚上6點到7點火一陣，兩個經營時段支撐全天生意。

當中國餐飲的利潤也變薄以后，餐飲老板們就會被逼著去想辦法。

這些，短期內中國的餐飲老板都可以去探索，去學習。

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但也有一些，國內餐飲人很難快速學會的。

比如，日本人的員工敬業精神很難學。

日本員工的習慣，是從小被家長、學校教育出來的。

他們的敬業精神，不光體現在餐飲業，也體現在各行各業，他們在其他行業也是玩命干。

一個員工要干2-3個人的活，從端菜、點餐、落盤、收桌，到迎接第二桌客人，難度并不低。

消費階段也不同。

日本人選擇一家餐飲店，可能會考慮菜品質量、口味、服務、就餐環境、交通的便利性等等。

而在國內，我們消費者考慮更多的還是能不能吃飽，填飽肚子。而關于吃好，只有部分人有這個需求。國內消費者對價格會更加偏重。

在日本人眼里，排序是味道、外觀、環境、服務、價格，價格是排在最后一位。

還有，餐飲人的地位也不同。在日本，做餐飲沒有低人一等的感覺。在國內，端盤子可能會被人瞧不起。現在情況好一些了，但還是有很多國人有這樣的觀念。所以，社會對餐飲服務行業的看法也需要進階。

其實，學習日本餐飲，最重要的是，餐飲老板真的能靜下心來學。可能干了十幾年餐飲，經歷了幾個周期的資深餐飲人才真的能看懂日本餐飲，才能真的知道日本餐飲是值得敬畏的。

一個真實的故事。之前有餐飲老板問日本餐飲老板問題時，直接問：“你凈利率多少？”日本餐飲老板答：4.5%。該餐飲老板說：“那你不行啊，我們中國餐飲都有25%”。

先要敬畏，才談得上學習。

其實，日本餐飲行業的競爭更激烈，不好好做根本活不下去 。我們中國餐飲老板覺得當下很難了，其實和日本餐飲比，還有很多卷的空間。

可能對很多餐飲老板來說，我們首先要學的是，對得起自己的良心。

比如對員工好一點。經營下滑時，不要馬上想著壓低員工工資。給員工的員工餐，能不能不是饅頭、不是大鍋菜？而是給員工也能提供菜單上的品質？

還是上文提到的在武漢賣咖喱飯的日本老板，據報道，他每個月只給自己留下3300元的工資，顧上日常開銷和一個月700元的房租便再無他求，剩余錢全部給員工發放工資獎金。他店里平均每名員工工資可達到4000~5000元，店長甚至能高達一兩萬。

他覺得：“他們付出的比我更多，到了我這個年紀，多少錢已經沒有什么意義了。有煙有酒可以看書，就是我最大的幸福。”

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還有，我們餐飲老板采購食材的時候，多考慮品質，而不是貪圖便宜，貪圖降低食材成本。更不是過期的食材換了標簽再用。

中國的餐飲行業，確實比之前難做了。也理解很多餐飲老板很難受的心情。但我們中國餐飲要想進步，只有正向的路這一條路可以走。

我們看到，可喜的是，中國餐飲的歷史雖然不是很長，但已經有一些大型連鎖企業做出了很好的變化，比如明檔廚房、菜品品質等等。

真正靜下心來，好好學，好好把日本餐飲的一些好的理念運用在餐飲的日常經營中，堅持下去，一定會有好事發生。