封面圖 |《西出玉門》劇照

問：

馮叔，請教一個問題。我最近在一個新的合作方對接，不知道是不是我說話太委婉了，對方總是get不到我的訴求，以往與別的合作方溝通時都不曾遇到這樣的情況。我又沒辦法不跟這群人合作。我該怎么辦？

馮侖：

在溝通、談判的過程中，有些時候需要委婉地表達、迂回地交流，但也有用這種方式達不到目的的時候，比如說，你的委婉、迂回、暗示，對方可能接收不到，或者對方并沒有感覺到壓力，也不清楚你最終的需求，導致效果未必很好。一旦出現這種情況，還有一種方法，那就是把你想要說的話，好聽也罷，不好聽也罷，都直白地一次性全說到位，說到底，說到最后。一次全部都說到位，說明白，互相攤底牌，這樣反而能夠達到互相理解、促進合作的效果。

我曾經看到過這樣一個故事：有一個中國姑娘跟老外談戀愛，發現老外總把錢算得特別清楚，每一筆錢都要說清楚。這個姑娘就很生氣。老外覺得挺奇怪，覺得你的錢為什么要跟我的混在一起呢？將來我的和你的算不清了，我們倆要吵架了怎么辦？

后來兩個人談到結婚，又因為女方的父母該怎么養而起了爭執。在中國，父母如果生病了，只要子女有能力就一定要贍養、幫助，不得有二話，這就是孝順。但老外不同，老外說要分清權利和義務，你的媽媽不應該用我的錢來養，于是兩個人就覺得這事得吵架，老外說，「我現在都跟你說清楚了，所以以后你不應該怪我。」

剛開始這個姑娘很不爽，時間長了慢慢她就發現，每次都先說清楚以后，反而不吵架了，因為都照著做大家也都理解了，噢，原來這是他的文化。「先小人后君子」，反而到后面你就變成真君子。這兩個人就這樣磕磕碰碰，但是每次都是這個老外直說，她慢慢消化，慢慢適應，不滿中理解，理解中相處，最后日子還過得挺好，而且互相了解以后，都知道了對方的底線，于是也更有安全感。

當然，相比起歐美，我們東亞人的文化基因決定了我們說話的時候愿意選擇含蓄、抽象的表達，這在傳統禮俗保存更多的地方、更講究的地方就越發明顯。

我跟臺灣的朋友在騎自行車環島的時候，經常會因為大家都比較客氣、含蓄，騎了一天下來就找不到詞了。找不到詞兒的原因，就是我們都不好意思直說。我們之間有隔閡，然后就找一些公共話題，這些公共話題說完了呢，又說一些段子，但是突然發現這個段子他笑的地方我不笑，我笑的地方他又不笑，所以大家的笑點實在是差得很大。

可是當我們在有一些事情上非常直接的時候，比如說吃飯、去洗手間，或者不高興直說的時候，大家反倒都變輕松了，這個體會很有意思。也就是，在溝通的時候又直又快，說話說到位，其實是一種很爽還能解決問題的交流方式。

其實不光是在商務談判、溝通的時候，在其它有些事不太有頭緒的時候、想不明白的時候，直說、直接找到解決方法，也是一個很有效的途徑。面對看似復雜、沒有頭緒的問題時，不墨守成規，直奔目標，也許問題就能迎刃而解。

總之，當談判或者溝通在正常的溫良恭儉讓的狀況下無法進行下去的時候，不妨嘗試一下攤開底牌，直白地、一次性地把話全說到位，這時僵持不下的局面也許瞬間就能打開了。

其實，不止是與人溝通，我們在處理很多事情的時候，直奔目標都是最有效的。

我讀過一本書，《郭鶴年自傳》。郭鶴年就認為，做事情，過程要簡單，簡化過程的目的，實際上是使有限的資源能夠聚焦。只有這樣，才能使結果準確、顯著，才能達成目標。如果中間復雜的事情太多，離目標反而會更遠。他講的這個經營體會，和馬斯克講的第一性原理是不謀而合的。

記住一條，做事，過程要簡單，結果要明確，切忌繞來繞去。

比如說，我們在馬路這邊，要到對面的樓上去，那直接去就行了。可是我非要繞，到了路邊去跟人談話，到了樓下又去喝杯咖啡，然后又歇一會兒……過程太復雜了，結果越繞越遠，這樣肯定不行。

十多年前，怡和洋行的主席凱瑟克先生曾經跟我講過他做生意的一個「秘訣」——減少決策。

他告訴我，一旦戰略確定了，他就完全按照大的規律、大的方向走，而其它周邊的事情，他相信他都能把握，不會有大的變化，于是就不用天天去折騰。

而且，凱瑟克先生每天從早到晚都聚精會神地關注自己的企業。他同時又極其低調，為了防止被外界不必要的事情影響自己的注意力，他很少摻和企業以外的事情。這樣就能保證他集中精力辦好自己的事，辦好自己的企業，而不參加很多形式大于內容的活動、組織，分散自己的精力。

這種專注，我認為是一個企業持續增長的十分重要的因素，但往往被人忽略。當然，我們也知道，有的企業動作很多，不斷變換姿勢，這樣一下那樣一下，做了很多事情，但活得并不輕松。

我們的資源、精力總是有限的，所以要抓住重點，直奔主題，要懂得舍棄，懂得「做減法」。