【摘要】Fluence在全球儲能市場占有重要地位，2023年全球市場份額為14%，在2023財年第四季度首次實(shí)現(xiàn)盈利，在2024財年第三季度迎來訂單和利潤的雙爆發(fā)。

Fluence的崛起依賴于有利的政策支持、市場化競爭的環(huán)境以及西門子和AES的支持，公司聚焦大儲市場，通過與多個全球領(lǐng)先的供應(yīng)商合作，確保供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和成本優(yōu)勢，并通過不承擔(dān)電池價格風(fēng)險和輕資產(chǎn)戰(zhàn)略進(jìn)一步優(yōu)化利潤。

今年海外大型儲能的市場需求已經(jīng)進(jìn)入井噴狀態(tài)，這或許正是聚焦全球市場大儲方向的Fluence所等待的機(jī)遇，F(xiàn)luence現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正有望在25財年如期兌現(xiàn)。

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以下是正文：

Fluence是一家為全球提供分布式能源和儲能解決方案的公司，成立于2018年，由德國西門子和美國AES公司合資成立，總部在美國弗吉尼亞州，是美國的明星儲能企業(yè)。2023年，其客戶覆蓋47個地區(qū)超225個項目，出貨規(guī)模達(dá)7GWh。

根據(jù)彭博新能源財經(jīng)的統(tǒng)計，F(xiàn)luence在2023年全球儲能市場的份額為14%，僅次于陽光電源。據(jù)Wood Mackenzie，2023年Fluence在北美市場電池儲能系統(tǒng)集成商中排名第三，次于特斯拉和陽光電源；2022年Fluence?是歐洲排名第一的系統(tǒng)集成商，2023年掉出前三。

2024年的全球儲能市場中，海外大儲是唯一一個規(guī)模高速增長，且還有可觀利潤率的細(xì)分賽道。7月，陽光電源、特斯拉、三星SDI、Fluence分別簽訂了7.8GWh、15.3GWh、6.3GWh、2.2GWh的儲能大單，合計超31GWh。

今年海外大型儲能的市場需求已經(jīng)進(jìn)入井噴狀態(tài)，這為聚焦全球市場大儲方向的一眾廠商帶來更多機(jī)遇。

01

財務(wù)持續(xù)向好，營收下降10%

自成立至今，F(xiàn)luence營收井噴式增長，不過虧損也持續(xù)放大，在連續(xù)虧損6年后，F(xiàn)luence于2023財年第四季度首次實(shí)現(xiàn)盈利。

近日，F(xiàn)luence披露了24Q3的業(yè)績情況（公司財政年度截至9月30日，因此4-6月為該公司的Q3），具體來看，最新季度Fluence營收規(guī)模有所下降，但是利潤和訂單數(shù)量都有顯著增長：

1）訂單充足。積壓訂單達(dá)45億美元，環(huán)比增長21.6%，同比增長55.2%；連續(xù)11個季度訂單量超過收入確認(rèn)量，推動積壓訂單量增長。Q3新增訂單13.03億美元，環(huán)比增長82.8%，同比增長130.5%，超過市場預(yù)期。

而單就儲能來看，Q3訂單為1.6GW/5.1GWh，環(huán)比增長77.8%/增長131.8%，同比增長300.0%/增長264.3%。

2）收入有所下滑。整體Q3實(shí)現(xiàn)4.83億美元收入（環(huán)比-22.4%，同比-9.9%），較預(yù)期高出約20%，主要是因為提前完成了項目；單就儲能來看，Q3實(shí)現(xiàn)4.73億美元（環(huán)比-23.0%，同比-10.9%）。

究其原因，公司有兩個價值約1億美元的項目被推遲了數(shù)年，當(dāng)前項目較少，因此項目時間對各個季度的營收影響很大，大部分延遲的收入將轉(zhuǎn)移到2025財年。基于此，F(xiàn)luence也將本財年收入上限由33億美元調(diào)低至28億美元。與之相應(yīng)的，調(diào)整后EBITDA也由0.5-0.8億美元調(diào)整至0.55-0.65億美元。

3）盈利表現(xiàn)優(yōu)秀。Q3實(shí)現(xiàn)調(diào)整后毛利0.85億美元（同比增長258.5%，環(huán)比增長28.4%），主要是因為交付項目盈利較高。單季度調(diào)整后毛利率為17.5%（同比增長13.1pct，環(huán)比增長6.9pct）。受益于電池成本的下降，客戶需求有所提升，新簽約訂單毛利率持續(xù)走高，促進(jìn)利潤減虧，公司預(yù)期2025年開始產(chǎn)生正現(xiàn)金流。

綜合來看，F(xiàn)luence在2024財年前六個月累計收入為9.87億美元，同比減少2.14%，凈虧損3843.20萬美元，同比去年虧損?縮小了48.48%，財務(wù)業(yè)績不斷改善。

在電芯等供應(yīng)端成本處于低位以及資金成本預(yù)期下行的背景下，全球新能源項目還在持續(xù)上量，出于對電網(wǎng)穩(wěn)定性以及安全性的考量，儲能需求預(yù)計將持續(xù)增長，F(xiàn)luence業(yè)績整體向好。

02

從Fluence看海外儲能市場

漂亮、健康的業(yè)績背后，雖然有西門子+AES的雙重護(hù)航，但更重要的還是美國較早成熟的商業(yè)模式及競爭土壤，F(xiàn)luence的崛起對國內(nèi)儲能企業(yè)發(fā)展同樣有重要借鑒作用。

2022年8月美國《通脹削減法案》中ITC新政的落地，取消了此前對光伏與儲能的強(qiáng)配，將稅收抵免延長10年并提高抵免比例至30%-70%，這一措施從政策層面助推了儲能經(jīng)濟(jì)性的躍升，簡單來說就是企業(yè)有了更多盈利的機(jī)會。

基于此，不僅是Fluence，特斯拉、Powin等一眾頭部廠商也紛紛崛起，2023年特斯拉以15%的儲能系統(tǒng)市場份額取代陽光電源，奪得全球市場第一。這種更為完善的電價形成機(jī)制，使得企業(yè)面臨的盈利壓力相對更小。

這也側(cè)面解釋了部分國內(nèi)巨頭紛紛加碼海外布局的現(xiàn)象，儲能市場在海外正逐漸迎來更寬的盈利面。

但細(xì)分來看，據(jù)Fluence的CEO Nebreda所言，其國際業(yè)務(wù)比美國業(yè)務(wù)的平均銷售價格更高，利潤更好。區(qū)別在于，國際業(yè)務(wù)往往將工程、采購和 EPC 納為一體。公司還在歐洲市場大力銷售其先進(jìn)儲能產(chǎn)品 Ultrastack，該產(chǎn)品的平均售價較高。后者是國內(nèi)廠商后續(xù)入局的更好選擇。

單就美國市場，科技公司數(shù)據(jù)中心對儲能的需求增長明顯，據(jù)CEO Nebreda透露，公司40%的美國項目與數(shù)據(jù)中心“間接”相關(guān)。如此看來，“AI的盡頭是新能源”這句調(diào)侃，倒還真有幾分真義。

電芯供應(yīng)鏈方面，國內(nèi)頭部廠商后續(xù)競爭格局將更加錯綜負(fù)責(zé)。此前，F(xiàn)luence與寧德時代、遠(yuǎn)景能源都建立了良好聯(lián)系，這也是目前國內(nèi)唯二為其供貨的廠商，但同時Fluence還一直在豐富美國本地的供應(yīng)鏈。

近兩年受地緣政治影響，國內(nèi)頭部廠商赴海外建廠困難逐漸升高，且仍需解決人力資源、文化差異等問題。

與此同時，Powin先后簽約8家頭部電池企業(yè)，累計簽約訂單達(dá)到20GWh，特斯拉也在構(gòu)建自家供應(yīng)鏈。

各頭部紛紛發(fā)力全球大儲市場背景下，一眾中國電池企業(yè)如何應(yīng)勢而生、誰能應(yīng)勢而生仍需觀察，但預(yù)期強(qiáng)者恒強(qiáng)趨勢將更加明顯。

03

聚焦大儲，戰(zhàn)略成功

Fluence從2008年開始參與大儲市場，至今已有16年的豐富經(jīng)驗，旨在開發(fā)大規(guī)模模塊化儲能硬件和相關(guān)軟件，以實(shí)現(xiàn)并網(wǎng)和離網(wǎng)儲能，重點(diǎn)提供公用事業(yè)級儲能解決方案，與美國儲能市場結(jié)構(gòu)相匹配。旗下產(chǎn)品包括公用事業(yè)級/電網(wǎng)級Gridstack Pro、Gridstack、Ultrastack、Sunstack和面向工商級的商業(yè)儲能產(chǎn)品Edgestack。

盡管背靠大樹和政策趨勢，F(xiàn)luence的爆發(fā)中，精細(xì)運(yùn)營的賬本依然很重要。

一是格外注重供應(yīng)鏈的多元和可靠。其電芯供應(yīng)來自于5家企業(yè)，其中兩家分別為中國的寧德時代CATL和遠(yuǎn)景能源AESC，此外還有兩家分別是韓國、瑞典的電池企業(yè)，以及一家在美國的本土企業(yè)。此外，逆變器及系統(tǒng)部分自研，另外部分由科陸電子供應(yīng)；溫控系統(tǒng)則是與英維克合作，生態(tài)屬于挑剔中逐漸成熟。

二是不承擔(dān)電池價格成本風(fēng)險。Fluence的所有訂單均按供應(yīng)商和客戶協(xié)商好的電池價格確定，不存在上游商品的價格風(fēng)險，因此能夠清楚地了解合同項目的收入和利潤，有助于優(yōu)化成本，確保利潤。這條戰(zhàn)略也有效反應(yīng)在了Fluence近年連年提高的毛利率上。

三是輕資產(chǎn)戰(zhàn)略。Fluence與制造工廠合作以組裝產(chǎn)品，目前主要產(chǎn)能來自越南的合作工廠，這方面，IRA政策也同時更加助益了Fluence建設(shè)本土產(chǎn)能，目前其正在與猶他州新工廠合作制造符合IRA“本土制造”要求的儲能產(chǎn)品，計劃通過自制PACK產(chǎn)線而直接獲得10美元/kwh的PTC補(bǔ)貼。

04

尾聲

全球能源轉(zhuǎn)型浪潮中，大儲已經(jīng)釋放了利好信號。目前，海外發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體大多面臨電網(wǎng)老舊、阻塞及擴(kuò)容問題，而新興經(jīng)濟(jì)體的電力系統(tǒng)薄弱急需儲能支撐與擴(kuò)容電網(wǎng)，需求增長已經(jīng)是大勢所趨。?

考慮到市場差異及地緣政治因素，歐美、中東等海外市場相對具備高溢價及高毛利優(yōu)勢，預(yù)期成為后續(xù)國內(nèi)廠商出海首選。與此同時，中小企業(yè)面臨新一輪機(jī)遇，找準(zhǔn)供應(yīng)鏈定位至關(guān)重要。

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- NEBR -

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