“無論外部環境如何變幻，依然能有部分品牌過得很好。在這個過程中，自身積極求變才是抵御外部變化的破局之道?！?/p>

對天壇整家而言，在不到兩年的時間內不斷尋找新出路，謹慎應對市場挑戰并成功取得新突破，這對于越來越卷的整家定制行業來說是一份難能可貴的生機與活力。

在眾多家居企業都在嘗試進軍大家居、與整家定制融合之際，天壇整家這個有著68年國企背景的品牌，正與天壇家具旗下天壇整家、天壇整裝、天壇美家、天壇實木等多條業務線協同發展，實現跨越式增長。

天壇整家如何在兩年內逆勢擴店并成為區域“第一品牌”？在獲客與品牌運營上又有何新打法？聚焦“百億天壇”的目標，如何探索企業未來轉型升級的新出路，構建行業新格局？

近日，搜狐焦點家居《FOCUS訪談》欄目對話金隅天壇整家總經理劉建忠，針對以上問題作出分享。

金隅天壇整家總經理劉建忠(左)

接受搜狐焦點家居主編劉耀儒(右) 專訪

PART/ 01

“新秀”本色

一年六店，一躍成為河北首選品牌

2023年初，“天壇整家”從其前身“天壇定制”完成演變，此后圍繞著“一站式品質整家”模式，將前端延伸到裝修設計，后端延伸到成品電器等，實現一站式整家服務。這意味著天壇整家的產品比“整家定制”和“大家居”覆蓋更全，比整裝模式更具性價比和靈活性。

在家居行業關店風潮的當下，天壇整家可謂逆勢奔跑，新模式卻很快得到了市場的充分驗證，推動天壇整家門店乘勢迅速擴張：

2023年10月21日，天壇整家在廊坊開業首家自營店，截至目前的最新數據，在70萬人口的基數，門店銷售額已將近5000萬，在短短幾個月的時間就一躍成為當地的首選品牌，也讓行業市場意識到國企整家新勢力成為了一股不可忽視的力量。

在廊坊店的成功實踐下，天壇整家隨后又在河北落子唐山店、石家莊店、邯鄲店、保定店、滄州店，目前第七家邢臺店在建，預計2024年年底落成。

按照天壇整家的構思，為繼續保持這種發展“加速度”，并進一步強化市場滲透，天壇整家目前正在探索一種新的模式，即加盟商模式。

加盟商模式與現今自營店的玩法有何不同？

劉建忠分享道，自營店內包括人員、具體投入等各方面均由公司直接集中管理，而加盟商參與進來后，則更多是一種雙向的資源支持和賦能。

具體而言，加盟商了解各區域的當地情況，自帶資源流量，天壇整家能夠通過加盟商將其模式準確高效地復制到山西、山東、河南等各個城市；天壇整家則在經營的過程給予加盟商包括品牌、流量、運營體系、自營產品等多方面的賦能，尤其是其無法復制的品牌影響力。

天壇家具作為中國家居行業唯一一個有著68年歷史的國企品牌，在全國尤其是華北區域具有著深厚的品牌積淀和信用背書，在消費者心中代表著“品質”，天壇整家作為子品牌能夠快速與業主建立信任關系，更容易贏得市場認可。

劉建忠透露，天壇整家正爭取在2024年之前就推動新模式落實，預計明年能開30~50家加盟商店面，通過提供真材實料的產品和好服務來回饋消費者信任，有望改變行業裝修格局。

PART/ 02

綜合實力支撐，

讓流量形成健康閉環

進入存量競爭時代，流量分散導致獲客成本攀升。

尤其隨著線上渠道成為不容忽視的重要流量入口，更多定制家居企業涌入線上新媒體平臺，以此擴大市場份額和品牌影響力，流量成本高企也成為各企業所面臨的主要考驗之一。在這股潮流下，劉建忠對門店獲客和運營有不同的看法。

作為家裝行業老兵，劉建忠擁有26年的行業經驗，經歷過家居行業的大周期，對流量有著清醒的認知。

據觀察，他表示目前部分企業屬于營銷型公司，將有限的精力大比重地投入在前端，而沒有下大力氣緊抓自身內功建設和運營管理，這就使得這類獲客手段演變為一種短期的流量行為，而不是基于時間成本投入下的長期循環。

正因如此，即便面對洶涌而來的線上營銷熱潮，劉建忠認為，“線上流量固然重要，但企業目前要做的，是在成本可控制的情況下綜合考慮線上線下、帶單、加盟商等全域流量，讓流量形成一個健康的閉環”。

沒有時間沉淀及能力支持的流量，最終只是曇花一現。劉建忠強調，當以全域流量矩陣獲取客戶，背后便涉及了過程管控、交付實力、品牌價值、當地資源等綜合維度，最終的目標指向完美交付。好的交付結果往往能刺激復購率提升，帶動新的流量并由此進入新循環。天壇家具能實現68年的長期循環，離不開其在行業內獨樹一幟的歷史積淀。

目前，天壇整家對流量采取靈活的全域運營，各城市新房舊房占比與投入成本正相關。比如北京二手房占比90%以上，廊坊、唐山新房占比超90%，石家莊舊房則占比50%。根據各地情況，天壇整家實行一城一策，不同的城市對于流量的線上線下運營方式也有差異，得以穩步在存量市場中實現流量裂變與轉化，撬動新增長。

PART/ 03

未來馬太效應凸顯

積極迭代沖刺“百億天壇”

在時代的大潮下，除了櫥柜、衣柜等領域的企業，越來越多的家具、門窗品牌也在跨界涌入整家定制，行業競爭愈加激烈。針對這類現象，劉建忠預判：

盡管定制賽道整體處于上行趨勢，但未來定制企業絕大部分會無法存活，同時會形成寡頭市場。

轉型整家定制，既是極佳的機會窗口，但同樣也要面對研發、供應鏈、交付、終端等系統能力的新考驗。部分公司受主業優勢薄弱、轉型準備不足等因素影響，并沒有打開整家局面，依然在苦苦探索。

這導致在原本賽道第一梯隊的品牌，有可能進入定制末流梯隊，可見轉型經營整家定制也并不是件容易的事。

行業進入洗牌期，據劉建忠觀察，目前諸多現象開始涌現。第一，從銷售方面，最明顯的是降價潮。行業越來越規模化集中化，從而出現寡頭情況。在此過程中，成本自然降低并引發降價競爭。在不斷的洗牌下，很多成本高企的企業往往被洗刷掉。

第二，定制產品設計簡單化。定制行業相當大地一部分業務屬于裝企，包在裝修套餐里的“定制”其實就不再具有個性化特點，而是變成越來越標準化操作的產品。

企業由此發展出兩級走向：一部分繼續趨于標準，另一部分則轉向高定賽道。事實上，定制企業也在跨行業尋找出路，包括天壇整家新模式的升級、高定的拓展、加盟店推進等。

既然未來馬太效應會愈發凸顯，產值很有可能集中在少數的一線品牌。那么對于天壇整家來說，又有何優勢能成功穿過行業周期，成為少數的一線梯隊？

對此，劉建忠分享了天壇整家目前的突出優勢：

一方面，是基于金隅天壇家具董事長張金中先生超前的宏觀戰略定位。

為在定制賽道實現快速發展，張金中決定：天壇定制要從整家的概念實現彎道超車。由此，天壇定制2023年初變更為天壇整家，開啟集團業務的多渠道覆蓋。

另一方面，是在運營上實行獨特的“一體兩翼”核心體系。

所謂一體，即以“感同身受的極致客戶體驗”為核心競爭力。而兩翼，則分別指“天壇自產產品體系和甄選供貨商體系”。這兩大支柱共同支撐起天壇整家高品質、多樣化的產品線。

此外，天壇整家還有意識控制店面成本，目前店面基本在1500~2500平米充分利用。在國企背書、流量及門店等成本優勢、產品品質把控等各方面加持下，天壇整家的發展優勢快速顯現。

“雖然目前家居行業的發展體感較為沉重，也的確有不少問題存在，但依然瑕不掩瑜。以20年為定點回望過去，行業其實向前跨出了很多，我希望未來也會發展得越來越好”。

在劉建忠看來，行業未來仍有許多空間值得探索和突破。

面對集團“2026年達到百億規模”的規劃，他認為實現預期目標完全有可能。在斗志昂揚的同時，天壇整家也有階段性的、具體的行動目標，并根據市場變化不斷迭代更新。

這讓天壇整家更有開啟發展“加速度”的底氣，繼續通過國企標準、國企保障致力于刷新行業格局，讓整個家裝行業健康發展，讓更多消費者體驗到安心、省心、放心的家裝服務。

金隅天壇整家總經理劉建忠(左)

與 搜狐焦點家居總經理鄭海云(右) 合影

出品|搜狐焦點家居