在海外，直播電商的影響力越發強勁。

單場直播帶貨GMV破400萬美元、節點大促期間貢獻40%GMV......無論在東南亞還是美區市場，TikTok直播電商正在迎來爆發期，為商家帶來新增量，成為商家生意增長的新方式。

如今，在海外最盛大的促銷節日“黑五”即將到來之際，直播也成為了商家做好大促繞不過的一環。那么，商家該如何做好直播？

直播電商，在海外持續破紀錄

2024年，可以說是國內頭部電商機構的出海元年。

今年年初，東方甄選發布了多個關于海外內容電商的業務，主要包括有TikTok運營經理、TikTok商務經理等；到了4月，遙望科技被曝在東南亞和美國試水TikTok直播，組建海外團隊。

兩個月后，2024年6月，遙望科技通過簽約的美區達人主播@Simplymandys，以單場73.7萬美元GMV和超2000W場觀的優異成績，打破了TikTok北美區單場銷售紀錄。

消息傳回國內后，從業者對TikTok的直播電商充滿信心和期待。

隨后，這股出海浪潮還在持續。無憂、泰洋川禾等國內頭部一眾MCN，也都積極布局出海，試圖用自身在國內內容電商的運營經驗，在TikTok找到新的增量。

國內的頭部MCN會選擇在2024年集中出海，核心原因有兩點。

在過去幾年時間里，海外市場直播電商的用戶教育、基礎邏輯已經完善；其次，在東南亞、美區已經涌現出TikTok頭部直播帶貨案例就是最有力的佐證。

現階段，TikTok還在投入大量的商業化資源，如給達人、商家提供更多的工具和資源，同時挖掘成熟的TikTok直播電商案例，通過商家大學、定期交流會等方式，為商家帶來更多方法論。這對于見證了內容電商在國內崛起的從業者而言，自然是一個不容錯過的機會。

對于TikTok釋放的各項利好，有不少東南亞跨境賣家就表示：“最明顯的感受是，基建起來了、門檻降低了、玩法豐富了，一年多時間，我們在TikTok從0起步到現在月銷數百萬美元。”

可以看到，直播電商已經成為眾多商家長線布局TikTok繞不過的關鍵一環。

頭部MCN機構的入場帶來成熟的服務和玩法，海外市場用戶習慣的養成，以及TikTok對于直播電商的發力，這些條件的出現無疑讓商家在TikTok上的經營更加值得期待。

而要快速找到電商的新增量，商家需要在大促節點全站流量活躍的窗口期，抓住契機，依靠平臺扶持，將平臺流量轉化成自己的銷量就顯得格外重要。

節點來襲，直播成為關鍵能力

大促節點對于商家來說，究竟有多重要？

據了解，美國市場重點爆發在大節，節點的GMV貢獻占比將近50%，同時大節膨脹系數約為1.5，這意味著商家在節點大促期間能夠實現顯著的銷售增長。

再從具體的商家案例來看，車載保溫杯品牌Meoky在TikTok今年夏季大促中創造了一天賣爆3萬單成績后，期待通過黑五將這一峰值成績做成日均成績，并表示：“爭取在今年黑五突破往日峰值，達到日均3萬單。”

對于在TikTok上吃到了節點紅利的商家而言，他們能清晰地感知到TikTok促銷節點帶來的增長魅力，在自身經營穩定的情況下，促銷節點帶來的增長也能被逐步轉化成日常數據。

而且，今年以來，直播能進一步放大節點大促的增長作用。

有數據顯示，從2023年東南亞節點的一個表現來看，直播能占到40%的GMV，同時它的膨脹率達到了30%以上；2024年，TikTok東南亞直播發展更為迅猛，Q2期間，直播間的數量在持續上漲，直播間的GMV可以達到1.5到2.2的膨脹系數。

尤其是商家要在雙11、雙12等重大節點取得更高GMV，需要更加重視直播。

因此，在節點大促的加持下，直播會成為商家比拼的關鍵能力。“節點大促+直播能力”的組合拳，將為商家帶來爆發性、膨脹系數更高的增長。

去年，TikTok美區的箱包賣家Wookoo在7個月內GMV做到了千萬美金，就離不開在直播上的布局。

WooKoo在分享直播經營經驗時提到，商家自播分為平播和大促，其中平播就是日常的直播，大促則是在平臺大促的節點上，利用日常短視頻、平播的積累，在大促活動助力、流量釋放的背景下，用來做銷售爆發的直播場次。

日常經營中，WooKoo會策劃1-2個主推商品、2-3個次推商品，為兩類商品分別準備120-150條和100-120條來自店鋪或達人的視頻素材，然后通過TTCM、GMV Max等不同特性的廣告產品去進行營銷。其中，TTCM 可以幫助商家與達人建聯，各項操作更加細微可控；而GMV Max則更可輕松一鍵投放全域流量，跑量更容易。

面對爆品出現后如何延續熱度，WooKoo給出建議，可以選擇使用一個店鋪綁定4個帶櫥窗的賬號，包括1個官方賬號(official account)和3個營銷賬號(market account)，這樣可以實現最終的轉化都出現在店鋪。WooKoo之前通過投放等方式做出的一款爆品包，商品所有的出單都是從店鋪里出的，即使是達人帶的鏈接也是店鋪的。在商品被打爆以后，整體的熱度還會持續下去，也會吸引更多的觀眾進入到直播間。

這種前端吸引流量、持續炒高熱度、后端承接轉化、形成沉淀的經營模型，讓WooKoo的經營更順利，自然也對直播也更重視。現階段，他們一周直播6天，每場直播長達14個小時，可以說是全美店鋪直播時長最長的賣家之一。

WooKoo認為直播是拼貨盤的，是內容電商里最像貨架電商的部分。從用戶路徑上來看，商家通過內容將商品推送給用戶后，用戶可以進入商品詳情頁、商家店鋪或直播間購買，但相較于詳情頁、店鋪，直播間更動態，所呈現的商品信息也更豐富，帶來的轉化效果也更高。

同時WooKoo也強調，商家要重視投流工具的應用，用好廣告投流作為放大器的功能，這會進一步帶來銷量的爆發增長。

美發棒品牌Tymo Beauty的相關負責人在談到為什么品牌要在TikTok上開設四個直播間時也強調，直播間所展示的動態效果，能讓用戶更好、更清楚地了解商品。在大促期間，直播還能更清楚介紹優惠信息。

除了商家自播之外，達人直播也正在發揮越來越重要的作用。

投流運營出多個美區破百萬達人直播案例的MCN機構“廣州微圈”，就讓大眾看到了美區市場達人直播帶貨蘊含的巨大能量。

廣州微圈相關負責人認為：“從經營內容電商的角度而言，商家需要在短視頻、直播上做多渠道布局，其中直播有著更好的確定性，能夠檢驗商家產品和營銷策略的準確。”

而達人如何做直播，該負責人認為國內經驗可以復制；需要注意的是主播的管理與把控，以及貨盤與前端的配合。

可以看到，直播能夠發揮爆發性的作用，尤其是在大促節點，為商家帶來新的增量；所以，在即將到來的黑五大促中該怎么做直播、做好經營，成為了商家們最為關心的問題。

擁抱直播，商家如何做好經營

商家要在TikTok上做直播，需要先了解TikTok是一個怎樣的平臺。

2021年9月，TikTok全球月活躍用戶數量已突破10億；以美國為例，TikTok的月活躍用戶數約為1.7億。

作為全球熱門的內容平臺，TikTok正迅速影響著海外消費者的節日購物習慣。依托于短視頻、直播內容陣地，TikTok也正成為海外唯一將“種草-營銷-轉化”閉環的內容電商平臺。

那么，商家要在TikTok上做好直播，首先需要關注TikTok作為內容電商平臺的獨有特點：一是內容屬性強，有爆點的內容能帶來爆發性流量；二是邊看邊買的購物閉環，直播間要做好流量承接，前期的預熱、直播間投流、直播間選品等環節環環相扣。

其次，依據這樣的特點，商家從預熱、選品、投流等環節都要制定相應的經營打法，最終才能攀上全年GMV的高峰。

那么，具體應該怎么做？新播場了解到，隨著黑五大促的到來，TikTok也正在持續對外釋放各類扶持政策，助力商家打好這場年度大仗。如TikTok for Business就為黑五帶來了全新的營銷方案，上線了節點營銷能量站，其中就有《黑五運營手冊》（點擊閱讀原文即可訪問），一站式服務商家大促期間從備戰到爆量。

對于海外商家而言，快速捕捉本地市場信息和消費者需求是做好大促的第一步。

那么，在預熱階段，商家可以通過節點營銷能量站專題，獲取海外重點市場分析、平臺用戶趨勢洞察等，抓準大促運營節奏，搶占用戶心智。

而在選品到投流等環節，商家需要明晰各個階段的運營策略。

《TikTok for Business出海電商寶典》指出，在商家的成長階段中，“爆品”貫穿了生意經營始終。在出海市場里，爆品占比不到0.6%，但卻為商家貢獻了絕大部分的生意。因此，爆品打造對于每一階段的出海商家都至關重要，想抓住出海新機遇，把握打造爆品的訣竅與策略就不容忽視。

要打造爆品，那么就需要先選對品。因此，在選品階段，TikTok for Business黑五運營手冊為商家提供了熱門選品洞察，幫助商家進行精準選品、組品，做好實現生意增長的第一步。

選對品之后，還需要在內容策略層面，用達人素材驅動起量是關鍵。因此，TikTok還提供了豐富的素材生產工具，助力廣告主提升素材質量。

投流環節，以直播為例，商家可以借助LSA（直播購物廣告）與VSA（短視頻購物廣告）雙開的投放策略，可以達到更高的引流效果。此外，LIVE GMV Max（直播全域推廣產品）也可以自動優化直播投放效果，提升直播間GMV（銷售額）。

如今，TikTok上已經涌現了眾多從入局到深耕的出海商家。當前，無論是從電商玩法，還是平臺資源釋放上，2024黑五大促都將是商家苦修內功后的再一次“亮劍”。借助TikTok for Business科學化的營銷打法，商家將找到確定性的經營策略，迎來生意增長的新增量。