文章作者｜科爾尼：劉曉龍

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2024年，中國(guó)零售藥店行業(yè)仍在延續(xù)整合趨勢(shì)。隨著人口老齡化的加劇、消費(fèi)者健康意識(shí)的提升、處方外流及政策環(huán)境的深度演化以及企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推進(jìn)，行業(yè)也正經(jīng)歷著深刻的變革?？茽柲後t(yī)療健康咨詢業(yè)務(wù)線團(tuán)隊(duì)通過(guò)本文，旨在剖析影響醫(yī)藥零售行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵趨勢(shì)，探討其對(duì)藥店運(yùn)營(yíng)模式、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局以及消費(fèi)者服務(wù)體驗(yàn)的深遠(yuǎn)影響。

八大趨勢(shì)中，確定性與不確定性交織，正共同塑造中國(guó)零售藥店行業(yè)的未來(lái)圖景。從老齡化社會(huì)帶來(lái)的需求變化，到政策端在醫(yī)保控費(fèi)階段加緊合規(guī)監(jiān)管，藥店的盈利能力亟需非藥經(jīng)營(yíng)與自有品牌能力來(lái)提供補(bǔ)充。同時(shí)，我們也關(guān)注那些充滿變數(shù)的趨勢(shì)，如龍頭從狂奔到分化，誰(shuí)能最終跑出？這關(guān)乎數(shù)字化轉(zhuǎn)型的方向、門店店型與服務(wù)演化的諸多可能性，以及O2O發(fā)展帶來(lái)的線上線下整合效果，這些因素也都可能對(duì)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展產(chǎn)生重大影響。

通過(guò)對(duì)這些趨勢(shì)的深入分析，我們不僅希望為行業(yè)參與者提供戰(zhàn)略參考，更期待激發(fā)對(duì)行業(yè)未來(lái)發(fā)展的深入思考。

四大確定性趨勢(shì)

藥店的商業(yè)功能和底層價(jià)值正在被弱化，正在重構(gòu)和創(chuàng)新

市場(chǎng)觀察

隨著中國(guó)未來(lái)30年老齡化問(wèn)題的不斷加劇，預(yù)計(jì)到2030年，50歲及以上的人口規(guī)模將從2020年的4.86億增長(zhǎng)至5.96億，而老年撫養(yǎng)比也將從2020年的16.9%上升至2050年的27.9%。這一人口結(jié)構(gòu)的變化將推動(dòng)藥店行業(yè)加強(qiáng)針對(duì)老年群體和慢性病患者的精細(xì)化服務(wù)。具體措施包括完善藥學(xué)服務(wù)，如提供送藥上門、健康咨詢等；提升藥師的專業(yè)水平；以及開展慢性病管理的個(gè)性化服務(wù)。

除了老齡化這一宏觀背景，疫情期間消費(fèi)者自我檢測(cè)和自我診斷的趨勢(shì)也日益普及，這一趨勢(shì)延續(xù)至今，使得人們的健康意識(shí)和自我診斷能力得到顯著提升。這為零售非處方藥品 (OTC) 市場(chǎng)，特別是慢病管理市場(chǎng)帶來(lái)了新的增長(zhǎng)機(jī)遇。

未來(lái)，藥店與消費(fèi)者之間的關(guān)系將從傳統(tǒng)的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楦泳o密的診療伙伴關(guān)系。藥店將提供包括但不限于OTC藥品的診療輔助、建立用戶健康檔案、以及提供個(gè)性化的精準(zhǔn)藥物推薦等服務(wù)。

科爾尼評(píng)析

藥店如今已經(jīng)不能滿足于傳統(tǒng)的藥品銷售功能，而是應(yīng)把握住在人口結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)變化下，消費(fèi)者需求的不斷變化，即從產(chǎn)品需要向服務(wù)需求的變化。通過(guò)專業(yè)和個(gè)性化的服務(wù)、豐富的場(chǎng)景體驗(yàn)、多元化的社交場(chǎng)所 (尤其是老年社交)、以及多渠道的消費(fèi)者陪伴，藥店可以從提供商品服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁﹥r(jià)值陪伴。

趨勢(shì)當(dāng)前，上市連鎖藥店如老百姓、一心堂等都在從單一的藥品銷售平臺(tái)朝著大健康管理服務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)變，門店布局和產(chǎn)品服務(wù)也都朝著專業(yè)化和多元化延伸。

值得注意的是，這一轉(zhuǎn)型過(guò)程需要與分級(jí)診療政策相配合，并觀察全社會(huì)醫(yī)療消費(fèi)習(xí)慣的變化。藥店需要在能力和經(jīng)驗(yàn)上進(jìn)行試點(diǎn)化積累，相比于大范圍的快速推進(jìn)，這種穩(wěn)健的發(fā)展模式更有利于行業(yè)的長(zhǎng)期健康和可持續(xù)發(fā)展。

醫(yī)保紅利和政策紅利不再，藥店監(jiān)管趨緊是中國(guó)醫(yī)改的必然一環(huán)

市場(chǎng)觀察

長(zhǎng)期以來(lái)，藥店行業(yè)依賴政策，依賴醫(yī)保個(gè)人賬戶支付來(lái)實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)。2021年醫(yī)保個(gè)人賬戶改革以來(lái)，政策紅利不再，原先由單位繳費(fèi)劃入個(gè)人賬戶的部分資金已全部劃入統(tǒng)籌基金。這一政策調(diào)整對(duì)藥店行業(yè)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響，隨著醫(yī)藥分離、定點(diǎn)藥房納入門診統(tǒng)籌管理等政策的逐步實(shí)施，零售藥店的客流開始呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)。事實(shí)上，這是中國(guó)醫(yī)改主線下必然會(huì)發(fā)生的事情。

過(guò)去中國(guó)藥店醫(yī)藥衛(wèi)生體系相關(guān)政策復(fù)雜，新醫(yī)改明確醫(yī)保、醫(yī)療、醫(yī)藥三醫(yī)聯(lián)動(dòng)方向，近年落地的幾十項(xiàng)關(guān)鍵政策，牽頭部門從醫(yī)療轉(zhuǎn)向醫(yī)保，轉(zhuǎn)變到以支付改革為核心來(lái)推動(dòng)。這一過(guò)程中，醫(yī)保個(gè)賬的放開正成為醫(yī)藥零售行業(yè)的一個(gè)重要趨勢(shì)。

這一政策變動(dòng)不僅影響了消費(fèi)者的就醫(yī)行為和藥品購(gòu)買習(xí)慣，也對(duì)醫(yī)藥零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和合規(guī)要求帶來(lái)了深遠(yuǎn)的影響。多個(gè)城市如北京、上海、深圳等相繼推動(dòng)醫(yī)保個(gè)賬在線購(gòu)買非處方藥的工作，實(shí)現(xiàn)線上購(gòu)藥的醫(yī)保支付。這一政策的放開，使得線上購(gòu)藥在實(shí)質(zhì)上獲得了全醫(yī)保待遇，為消費(fèi)者提供了更多的便利和選擇，同時(shí)也為醫(yī)藥電商和O2O平臺(tái)帶來(lái)了新的商業(yè)機(jī)會(huì)。

我們結(jié)合全球各國(guó)的醫(yī)改經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步判斷，政策服務(wù)于國(guó)家對(duì)醫(yī)療管理的不同階段性的目的，醫(yī)改主線會(huì)按照公平普惠、醫(yī)保控費(fèi)、醫(yī)療提效、價(jià)值醫(yī)療的主線邏輯深化演進(jìn)?？梢源_定的是，我國(guó)當(dāng)前的醫(yī)改正處于“醫(yī)?？刭M(fèi)”關(guān)鍵階段。

科爾尼評(píng)析

事實(shí)上，大多數(shù)國(guó)家的醫(yī)改經(jīng)驗(yàn)都經(jīng)歷“公平普惠”階段，以確保醫(yī)療服務(wù)的普遍可及和可負(fù)擔(dān)，解決基本民生問(wèn)題，并提升醫(yī)療服務(wù)的便利性。中國(guó)當(dāng)前正聚焦“醫(yī)保控費(fèi)”，通過(guò)各種手段來(lái)抑制醫(yī)療費(fèi)用的過(guò)快增長(zhǎng)，確保國(guó)家醫(yī)療系統(tǒng)的可持續(xù)性和資金不被擊穿。有了這些基礎(chǔ)，后續(xù)才會(huì)進(jìn)入到“醫(yī)療提效”與“價(jià)值醫(yī)療”，以優(yōu)化醫(yī)療資源配置，提升健康全周期管理。

我們判斷這個(gè)階段會(huì)至少延續(xù)到未來(lái)的8-10年，主要是考慮到醫(yī)保前中后段的政策落地情況——

-前段是指醫(yī)院處方能否流出。近年來(lái)國(guó)家通過(guò)控制加價(jià)、帶量采購(gòu)、支付改革、醫(yī)保監(jiān)控等擠水分舉措加速推動(dòng)醫(yī)藥收入與醫(yī)院收入分離。同時(shí)在補(bǔ)償機(jī)制、財(cái)政補(bǔ)貼、薪酬改革、醫(yī)療服務(wù)價(jià)改方面積極為醫(yī)院補(bǔ)水分。推動(dòng)處方外流，將考驗(yàn)院端的收入機(jī)制改革落地情況，不可控因素較多，預(yù)計(jì)需要6-8年時(shí)間來(lái)完成；

-中段是指醫(yī)保電子處方流轉(zhuǎn)平臺(tái)的建設(shè)和投用情況。當(dāng)前全國(guó)層面的平臺(tái)建設(shè)已經(jīng)完成，省市級(jí)的推動(dòng)正在加速，包括市級(jí)試點(diǎn)確保定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)與零售藥店接入。但是基礎(chǔ)設(shè)施易建，使用習(xí)慣的建立仍需要時(shí)間，特別是考慮到各方對(duì)處方掛網(wǎng)公示的意愿度，預(yù)計(jì)仍需3-5年的全面推廣時(shí)間；

后段是對(duì)處方的承接，包括統(tǒng)籌藥店。這里將包含個(gè)賬改革若干便民舉措，以及統(tǒng)籌范圍擴(kuò)大的若干舉措。對(duì)于藥店而言，也將面臨當(dāng)前客流回歸基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的挑戰(zhàn)。如何以差異化的商品供應(yīng)與更貼心的服務(wù)留住客人，是藥店要解決的核心問(wèn)題。這一過(guò)程中，政策落地速度也會(huì)適時(shí)考慮各方反饋，預(yù)計(jì)也會(huì)有5-8年的時(shí)間。

應(yīng)對(duì)利潤(rùn)惡化，通過(guò)非藥戰(zhàn)略重構(gòu)商品和業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)性競(jìng)爭(zhēng)力

市場(chǎng)觀察

目前，中國(guó)藥店在處方藥和非處方藥領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)面臨越來(lái)越大的政策壓力，導(dǎo)致利潤(rùn)空間不斷收到壓縮。一方面，醫(yī)保政策近年來(lái)逐步加大對(duì)藥品價(jià)格的監(jiān)管，在今年5月起實(shí)施比價(jià)系統(tǒng)，要求線下藥店藥品價(jià)格與線上渠道低價(jià)保持一致，同時(shí)不斷加強(qiáng)對(duì)藥品零售的監(jiān)管，如一心堂等連鎖藥店因醫(yī)保違規(guī)操作而受到處罰。另一方面，隨著分級(jí)診療不斷落地，越來(lái)越多門診患者選擇回流到醫(yī)院或診所進(jìn)行購(gòu)藥，減少了零售藥店的藥品客流。政策壓力下，藥品業(yè)務(wù)利潤(rùn)承壓，非藥業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略重要性不斷提升。

從全球經(jīng)驗(yàn)看，頭部藥店的非藥業(yè)務(wù)占比在30-70%左右，本質(zhì)上是市場(chǎng)發(fā)展到一定階段后的必然產(chǎn)物。在北美市場(chǎng)，CVS、Walgreens等巨頭廣泛布局超市型藥店，日用品與食品飲料等品類銷售貢獻(xiàn)高達(dá)30%，而在日本市場(chǎng)，藥妝店模式下藥品銷售僅占26%，藥妝和健康食品等非藥品類成為銷售主力。近年來(lái)中國(guó)藥店的非藥品類銷售呈現(xiàn)明顯增長(zhǎng)趨勢(shì)，2020年藥店非藥品類銷售額占比約為15%，而到2023年這一比例已經(jīng)上升至20%左右，但這一數(shù)字仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際成熟藥店市場(chǎng)，未來(lái)中國(guó)藥店市場(chǎng)非藥品類未來(lái)可期。

科爾尼評(píng)析

日本藥妝店經(jīng)歷了40年左右的發(fā)展，在非藥品類的銷售上并非一蹴而就，而是經(jīng)歷了消費(fèi)人群、心智定位和商品結(jié)構(gòu)的升級(jí)。而國(guó)內(nèi)藥店進(jìn)行非藥業(yè)務(wù)探索時(shí)缺乏底層邏輯，仍處在碰運(yùn)氣的探索階段，市場(chǎng)上鮮少出現(xiàn)長(zhǎng)期的成功者。

基于國(guó)際成功非藥發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，需要通過(guò)“構(gòu)建人群策略 - 消費(fèi)心智躍遷 - 構(gòu)建爆品邏輯”三步走，從定位模式上構(gòu)建企業(yè)非藥戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)力。首先，確認(rèn)非藥品類的目標(biāo)客群演進(jìn)趨勢(shì)，并推導(dǎo)出逐步延展的核心人群策略。然后，從非藥人群策略導(dǎo)出消費(fèi)心智的演變策略，判斷中國(guó)消費(fèi)者在不同階段消費(fèi)的關(guān)注點(diǎn)變化趨勢(shì)，構(gòu)筑非藥消費(fèi)心智壁壘。最后，非藥品類陳列資源相對(duì)有限、不宜冒進(jìn)傾斜，因此構(gòu)建爆品邏輯是關(guān)鍵，通過(guò)錨定消費(fèi)心智推導(dǎo)出優(yōu)先打爆的非藥品類品項(xiàng)，并配套商品、貨架和營(yíng)銷策略，成功實(shí)現(xiàn)非藥業(yè)務(wù)的銷量增長(zhǎng)和實(shí)質(zhì)突破。

粗放式和同質(zhì)化增長(zhǎng)階段已過(guò)去，回到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和零售本質(zhì)上

市場(chǎng)觀察

中國(guó)藥店行業(yè)過(guò)去高度依賴門店擴(kuò)張紅利，參考日本連鎖藥店發(fā)展規(guī)律，藥店的收入增速與門店數(shù)量增長(zhǎng)有高相關(guān)性，但當(dāng)門店難以加密時(shí)，增長(zhǎng)就受制約。同時(shí)，中國(guó)藥店過(guò)去存在明顯的產(chǎn)品同質(zhì)化和經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化的問(wèn)題，例如在經(jīng)營(yíng)上，依舊停留在過(guò)度依賴醫(yī)保和超市化打折換購(gòu)促銷的初級(jí)階段，缺乏通過(guò)商品、促銷等運(yùn)營(yíng)手段提升利潤(rùn)水平的實(shí)踐。在未來(lái)，商品、營(yíng)促銷和供應(yīng)鏈等運(yùn)營(yíng)條線的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)將是最大的空間。

這里我們以商品領(lǐng)域中的自有品牌為例進(jìn)行討論，過(guò)去中國(guó)藥店本質(zhì)上是商品同質(zhì)化的，大家都賣的都是標(biāo)品，而超市等行業(yè)的發(fā)展規(guī)律證明標(biāo)品零售最終的結(jié)果就是同質(zhì)化和利潤(rùn)惡化。事實(shí)上，通過(guò)節(jié)省中間品牌環(huán)節(jié)成本，自有品牌是零售行業(yè)最重要的利潤(rùn)提升抓手之一。在行業(yè)內(nèi)卷、政策承壓的今天，自有品牌對(duì)于藥店企業(yè)商業(yè)板塊的重要性無(wú)需多言。與此同時(shí)，經(jīng)過(guò)疫情特殊時(shí)期，越來(lái)越多藥店認(rèn)識(shí)到自有工業(yè)體系的戰(zhàn)略保供價(jià)值，工業(yè)也成為不少頭部企業(yè)布局的第二條增長(zhǎng)曲線，而自有品牌正是藥店工業(yè)體系“走出去”的重要載體。

因此，毫無(wú)疑問(wèn)，自有品牌已經(jīng)成為藥店企業(yè)最核心的戰(zhàn)略重心之一。各大頭部藥店連鎖都在持續(xù)發(fā)力自有品牌，領(lǐng)先企業(yè)的自有品牌可貢獻(xiàn)15%以上業(yè)績(jī)，以老百姓大藥房為例，24年上半年自有品牌自營(yíng)門店銷售占比達(dá)到21.5%，同比增速高達(dá)22.46%。對(duì)標(biāo)商超便利行業(yè)，山姆、盒馬和奧樂(lè)齊的自有品牌銷售占比均已超過(guò)30%，藥店企業(yè)自有品牌大有可為、空間巨大。

科爾尼評(píng)析

雖然自有品牌對(duì)于藥店企業(yè)并不陌生，但與其他零售業(yè)態(tài)相比，藥店行業(yè)自有品牌普遍缺乏頂層整體規(guī)劃，存在同質(zhì)化程度較高、消費(fèi)者心智空白的共性問(wèn)題，不但在價(jià)格戰(zhàn)中毛利提升的價(jià)值有所削弱，更無(wú)從幫助藥店企業(yè)建立差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

藥店自有品牌應(yīng)該要走的更長(zhǎng)遠(yuǎn)，改變“藥店自有品牌 = 廠牌低端替代”的固有定位，拓展更多業(yè)務(wù)模式與策略，通過(guò)會(huì)員獨(dú)享策略提高用戶粘性，以不輸廠牌的專業(yè)性和性價(jià)比打造爆品，當(dāng)具備爆品級(jí)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力后，更可以走出自有商業(yè)體系，滿足外部客戶產(chǎn)品定制或者貼牌代工需求。

自有品牌要真正成為連鎖藥店成長(zhǎng)的新引擎，就需要把自有品牌當(dāng)作一個(gè)完整體系來(lái)系統(tǒng)性推進(jìn)，明確頂層業(yè)務(wù)模式與策略，梳理品牌矩陣與架構(gòu)，梳理各品牌產(chǎn)品線布局，圍繞爆品打造全面優(yōu)化運(yùn)營(yíng)打法，包括設(shè)計(jì)開發(fā)、生產(chǎn)/采購(gòu)、品牌塑造、營(yíng)銷推廣等方面，最后實(shí)現(xiàn)管理閉環(huán)與組織機(jī)制的完善與進(jìn)化。

四大不確定性趨勢(shì)

四大不確定性趨勢(shì)中國(guó)藥店市場(chǎng)從集體狂奔到龍頭分化，最終格局如何、誰(shuí)會(huì)勝出？

市場(chǎng)觀察

過(guò)去十年，藥品零售市場(chǎng)經(jīng)歷了不斷的整合，行業(yè)前10強(qiáng)的銷售額占比從2018年的20%增長(zhǎng)至34%。目前市場(chǎng)形成了以國(guó)藥集團(tuán)、大參林、益豐、老百姓和一心堂為代表的“一國(guó)四民企”龍頭格局，合計(jì)占據(jù)約13%的市場(chǎng)份額。與發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)集中度相比 (如日本CR10為70%，美國(guó)CR19為87%)，在中國(guó)市場(chǎng)逐漸成熟的趨勢(shì)下，行業(yè)整合仍將持續(xù)。

但重新來(lái)看四大民企龍頭的競(jìng)爭(zhēng)格局，已經(jīng)從集體狂奔轉(zhuǎn)向分化發(fā)展——大參林后發(fā)加盟模式從華南走向全國(guó)實(shí)現(xiàn)了快速擴(kuò)張，無(wú)論是門店數(shù)量還是營(yíng)收規(guī)模都處于領(lǐng)先地位；益豐藥房則聚焦十大省份主戰(zhàn)場(chǎng)，依靠精益化的成本控制，保持了領(lǐng)先的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)；老百姓、一心堂也在積極探索藥診店創(chuàng)新、供應(yīng)鏈整合、藥店模式再升級(jí)。

然而，類比發(fā)達(dá)市場(chǎng)常見的雙寡頭優(yōu)勢(shì) (如美國(guó)的CVS與Walgreens)，中國(guó)的藥店企業(yè)尚未形成市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，且在區(qū)域布局上各有側(cè)重，各自擁有區(qū)域性的影響力。未來(lái)，如何通過(guò)精益化運(yùn)營(yíng)和橫向縱向的業(yè)務(wù)拓展，在保持原有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)第二/三增長(zhǎng)曲線的布局，將是成為市場(chǎng)整合者的關(guān)鍵。

科爾尼評(píng)析

頭部玩家在過(guò)去10-20年的發(fā)展中，已在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了區(qū)域性的領(lǐng)導(dǎo)地位。當(dāng)前正值中國(guó)醫(yī)藥政策市場(chǎng)的窗口期，快速跑馬圈地已成歷史，行業(yè)將迎來(lái)以精益化經(jīng)營(yíng)為核心的進(jìn)一步整合。

這要求藥店連鎖企業(yè)在邁入萬(wàn)店規(guī)模的今天通過(guò)精細(xì)化、數(shù)字化的運(yùn)營(yíng)，提升品牌在商品、供應(yīng)鏈、營(yíng)銷等端到端業(yè)務(wù)維度的競(jìng)爭(zhēng)力。數(shù)字化轉(zhuǎn)型為醫(yī)藥零售行業(yè)注入新動(dòng)力，提升運(yùn)營(yíng)效率和消費(fèi)者體驗(yàn)。

同時(shí)，應(yīng)積極思考如何在傳統(tǒng)藥店業(yè)務(wù)之外，布局其他增長(zhǎng)曲線，如保險(xiǎn)代理、藥食同源、數(shù)字醫(yī)療、健康管理等領(lǐng)域。這些新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域不僅能夠?yàn)樗幍陰?lái)新的收入來(lái)源，也能夠增強(qiáng)其在大健康產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

數(shù)字化能否成為藥店行業(yè)人員密集型、藥師服務(wù)和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的解藥？

市場(chǎng)觀察

在中國(guó)，藥店行業(yè)的經(jīng)營(yíng)面臨著很多難解的題，包括基層人員需求量大、人才難招難發(fā)展、藥師服務(wù)能力提升困難、全價(jià)值鏈精細(xì)化運(yùn)營(yíng)缺乏等。顯然，靠傳統(tǒng)的組織能力和管理模式是難以本質(zhì)上改變的。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為醫(yī)藥零售行業(yè)的共識(shí)，通過(guò)數(shù)字化升級(jí)，藥店能夠提升運(yùn)營(yíng)效率、優(yōu)化消費(fèi)體驗(yàn)，并應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。隨著消費(fèi)者線上購(gòu)買習(xí)慣的形成，零售藥店參與度提高，以及線上醫(yī)保支付的逐步放開，數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)將更加明顯。

數(shù)字化精益運(yùn)營(yíng)能夠幫助藥店實(shí)現(xiàn)從“求生”到“求變”再到“求興”的躍遷，這是行業(yè)發(fā)展的確定性趨勢(shì)。

但這其中，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的投入和回報(bào)周期存在不確定性，特別是對(duì)于萬(wàn)店規(guī)模企業(yè)的龍頭企業(yè)來(lái)說(shuō)，復(fù)雜的業(yè)務(wù)模塊和響應(yīng)的資金和技術(shù)投入可能是一個(gè)挑戰(zhàn)。此外，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，如何保護(hù)消費(fèi)者隱私和數(shù)據(jù)安全也是一個(gè)需要關(guān)注的問(wèn)題，這涉及到合規(guī)性和信譽(yù)度。最后，技術(shù)迭代速度快，藥店需要不斷更新和維護(hù)數(shù)字化系統(tǒng)，這中間的技術(shù)更新和人員培訓(xùn)都存在不確定性。

科爾尼評(píng)析

數(shù)字化精益運(yùn)營(yíng)是醫(yī)藥零售行業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。其中的不確定性來(lái)自于轉(zhuǎn)型過(guò)程中的投入與技術(shù)挑戰(zhàn)。這需要企業(yè)從供應(yīng)鏈、渠道、門店、用戶、管理不同體系出發(fā)，依次遵循基礎(chǔ)、進(jìn)階、領(lǐng)先的建設(shè)次序來(lái)搭建數(shù)字化基座。這背后也需要架構(gòu)層面以平臺(tái)化的思路來(lái)落子布局。

例如訂單與交易流先行打通商品、供應(yīng)與價(jià)格體系完成提效，進(jìn)而在精益運(yùn)營(yíng)與智能預(yù)測(cè)方面發(fā)揮更大的價(jià)值。而這背后由于渠道與用戶體驗(yàn)息息相關(guān)。除此以外，藥店企業(yè)也需要在確保數(shù)據(jù)安全和隱私保護(hù)的前提下，來(lái)加碼數(shù)字化轉(zhuǎn)型投入，以實(shí)現(xiàn)更高效、更精準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)。

最后需要指出的是，藥店數(shù)字化與其他消費(fèi)零售行業(yè)一樣，建設(shè)完成只是一個(gè)起點(diǎn)，更重要的是通過(guò)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，加速組織的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，來(lái)真正推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的價(jià)值落袋。

中國(guó)藥店的店型店態(tài)與業(yè)務(wù)模式肯定會(huì)進(jìn)化，但會(huì)走向什么方向？

市場(chǎng)觀察

隨著消費(fèi)者需求的多樣化和個(gè)性化，藥店的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)難以滿足市場(chǎng)的變化，藥店開始根據(jù)地理位置、商圈特性建立不同類型的店面網(wǎng)絡(luò)，探索“藥店+”的門店布局，向?qū)I(yè)化、個(gè)性化發(fā)展，例如，針對(duì)慢性病患者推薦相關(guān)的慢病管理內(nèi)容、藥品、器械和保健品，而對(duì)于婦科疾病患者，則推薦女性用品、保養(yǎng)品和抗衰保健品等。

縱觀全球藥店演化，普通藥房、專業(yè)藥房、零售醫(yī)療藥房，乃至體驗(yàn)型大健康藥店、健康管理平臺(tái)創(chuàng)新模式層出不窮。但落回到中國(guó)市場(chǎng)，哪種模式會(huì)在當(dāng)下觸發(fā)行業(yè)下一輪增長(zhǎng)，似乎還難以定論。這主要由以下不確定性決定：

• -盡管藥店服務(wù)演化是大勢(shì)所趨，但具體的服務(wù)模式和消費(fèi)者接受程度存在不確定性，需要藥店不斷探索和調(diào)整。

• 藥店的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和線上線下融合的進(jìn)程中，如何平衡傳統(tǒng)服務(wù)與新技術(shù)應(yīng)用之間的關(guān)系也是一個(gè)挑戰(zhàn)，存在不確定性。

• 政策變化對(duì)藥店服務(wù)演化的影響也存在不確定性，如醫(yī)保政策的調(diào)整可能會(huì)影響藥店的服務(wù)內(nèi)容和方式。

科爾尼評(píng)析

門店店型店態(tài)和服務(wù)演化是醫(yī)藥零售行業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)變化的必然選擇。中國(guó)肯定會(huì)像日本藥店行業(yè)出現(xiàn)藥妝店等新的店型店態(tài)，但絕對(duì)不是直接的復(fù)制，而是中國(guó)特色的改造和創(chuàng)新版本，最近的“胖東來(lái)”版超級(jí)藥店小鹿e站就是一個(gè)有益的探索。

中國(guó)藥店確定的只有一個(gè)方向，即消費(fèi)者需求的變化推動(dòng)藥店服務(wù)模式的創(chuàng)新。而不確定性主要來(lái)自于市場(chǎng)接受度、技術(shù)融合以及政策調(diào)整。藥店需要在保持服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，積極探索新的服務(wù)模式，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境。

根據(jù)我們的判斷，在當(dāng)前的醫(yī)保控費(fèi)階段，藥店還是要將核心業(yè)態(tài)的精益運(yùn)營(yíng)搭好基礎(chǔ)，強(qiáng)化專業(yè)店、社區(qū)店的不同店型店組布局。至于健康管理、醫(yī)療服務(wù)屬性的門店創(chuàng)新，這只會(huì)在下一階段，等待基層醫(yī)療得到普及后才會(huì)大規(guī)模出現(xiàn)，屆時(shí)會(huì)伴隨大眾醫(yī)療消費(fèi)習(xí)慣的變化，催生這樣的創(chuàng)新店型和服務(wù)常態(tài)化生根。

中國(guó)藥店最終能在O2O、比價(jià)監(jiān)管等大勢(shì)中突圍還是只能泯然眾矣？

市場(chǎng)觀察

正如前面所述，中國(guó)藥店行業(yè)正面臨著發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，開店狂奔的時(shí)代已過(guò)去，外部的市場(chǎng)、監(jiān)管和政策又在趨緊。例如O2O、比價(jià)監(jiān)管、個(gè)賬取消等，本質(zhì)上對(duì)于藥店并不是一種利好。但是當(dāng)前很多藥店企業(yè)還在彷徨，有些是抵觸或消極應(yīng)對(duì)，有的是盲目發(fā)展 (例如低價(jià)發(fā)展O2O業(yè)務(wù)但結(jié)果毛利大損)，為數(shù)不多的少數(shù)企業(yè)在仔細(xì)地制定和優(yōu)化策略，力圖擁抱趨勢(shì)但要健康發(fā)展。因此，可能最終的結(jié)果是一部分藥店企業(yè)在這些大勢(shì)下泯然眾矣和落后，有些則能抓住大勢(shì)和借力發(fā)展與突圍。

自2023年10月起，O2O藥店醫(yī)保個(gè)賬線上支付在上海試行，允許市民通過(guò)美團(tuán)、餓了么等平臺(tái)使用醫(yī)保個(gè)人賬戶支付藥品費(fèi)用。此政策隨后擴(kuò)展至北京、廣東、浙江、江蘇等多個(gè)省市。醫(yī)保個(gè)賬線上支付的放開，大大推動(dòng)了O2O渠道的加速滲透。對(duì)標(biāo)商超行業(yè)，科爾尼預(yù)判2030年藥店O2O滲透率將達(dá)到20%，如果未來(lái)醫(yī)保統(tǒng)籌賬戶線上支付進(jìn)一步放開，這一數(shù)字將會(huì)更高。

但O2O的擴(kuò)大試點(diǎn)也帶來(lái)比價(jià)挑戰(zhàn)，線上線下如何平衡？今年5月底醫(yī)保局印發(fā)最新比價(jià)政策，將以O(shè)2O平臺(tái)“即送價(jià)”為錨點(diǎn)進(jìn)行綜合比價(jià)，要求醫(yī)保藥品線下價(jià)格不得高于同店線上價(jià)格和本省價(jià)格眾數(shù)，這一比價(jià)政策對(duì)藥店線下毛利造成了直接沖擊，同時(shí)隨著“三同”價(jià)格治理時(shí)代的到來(lái)，通過(guò)簡(jiǎn)單規(guī)格區(qū)隔來(lái)規(guī)避比價(jià)監(jiān)管已不復(fù)成立。

除了政策壓力，傳統(tǒng)企業(yè)面臨來(lái)自線上玩家的沖擊，以叮當(dāng)快藥和急達(dá)兔為代表的線上玩家，正在通過(guò)前置倉(cāng)模式迅速搶占市場(chǎng)份額。對(duì)此，傳統(tǒng)藥店企業(yè)應(yīng)該全面擁抱O2O業(yè)務(wù)還是堅(jiān)持線下保護(hù)主義，各大連鎖采取了差異化的態(tài)度和策略，益豐和國(guó)大更多側(cè)重如何減少線上對(duì)線下的沖擊，而海王星辰和健之佳則在O2O上采取更為主動(dòng)和激進(jìn)。

科爾尼評(píng)析

面對(duì)目前的這些市場(chǎng)趨勢(shì)，很多經(jīng)營(yíng)策略例如O2O發(fā)展策略不能一刀切，應(yīng)該是一個(gè)基于數(shù)據(jù)分析綜合權(quán)衡的策略組合，一方面，根據(jù)不同商品類型，采取差異化的O2O商品策略，如“兩盤貨”策略、“維價(jià)聯(lián)盟”策略等，另一方面，基于不同城市和蜂窩特征，采取因地制宜的O2O拓展和店型策略，如前置倉(cāng)店型、“智能分單”等，從而實(shí)現(xiàn)線上線下協(xié)同發(fā)展。

值得強(qiáng)調(diào)的是，在未來(lái)提毛利控風(fēng)險(xiǎn)的主線基調(diào)下，O2O運(yùn)營(yíng)中臺(tái)是至關(guān)重要的核心底力，賦能O2O端到端精細(xì)化管理，最大化捕捉政策紅利機(jī)遇。

• 價(jià)值導(dǎo)向上從以醫(yī)生為中心到以患者為中心，從以疾病診療為導(dǎo)向到以公民健康為導(dǎo)向，同時(shí)患者知情權(quán)越來(lái)越重要、更多參與診療決策等。

• -數(shù)字化價(jià)格運(yùn)營(yíng)：打通不同渠道的商品與價(jià)格信息，在加強(qiáng)全渠道價(jià)盤監(jiān)控、防止內(nèi)耗傷毛的同時(shí)，基于爬蟲數(shù)據(jù)進(jìn)行精細(xì)化動(dòng)態(tài)化價(jià)格管理，實(shí)現(xiàn)最小化毛利犧牲和最大化市占提升。

• -數(shù)字化陳列運(yùn)營(yíng)：基于大數(shù)據(jù)和人工智能，實(shí)現(xiàn)“千時(shí)千面”和“千人千面”的最優(yōu)店鋪陳列，在一天不同時(shí)間推薦和曝光差異化商品，如深夜重點(diǎn)展示隱私用品，更根據(jù)用戶瀏覽和消費(fèi)記錄，定制化推薦高毛商品。
  

結(jié)語(yǔ)：最后，中國(guó)藥店，路在何方？這是當(dāng)前每個(gè)中國(guó)藥店企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都應(yīng)該捫心自問(wèn)的關(guān)鍵問(wèn)題。無(wú)論如何，可以肯定的是，未來(lái)的路是存在的，但這條路絕對(duì)不是以前的“老路”。未來(lái)的路應(yīng)該是一條“行業(yè)走向分化和寡頭集中、企業(yè)走向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和利潤(rùn)提升、戰(zhàn)略走向商品組合和結(jié)構(gòu)性競(jìng)爭(zhēng)力、模式走向零售經(jīng)營(yíng)和創(chuàng)新的本質(zhì)”的“新路”。

編輯 | Yuejia

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