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“逆轉(zhuǎn)”劇本在手,小鵬汽車安全了嗎

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小鵬汽車Q3財(cái)報(bào)發(fā)布時(shí),何小鵬表態(tài)Q4能交付9萬(wàn)輛車(8.7萬(wàn)~9.2萬(wàn)),輿論當(dāng)時(shí)嘩然。所謂史上“最強(qiáng)有力”財(cái)報(bào),不過(guò)是毛利率轉(zhuǎn)正,距離盈利尚有距離,且平均每月3萬(wàn)交付,小鵬從未做到。

10月,小鵬交付23917輛,11月交付30895輛。不僅月銷終于突破3萬(wàn),更重要的是,明顯的上升勢(shì)頭讓大家第一次覺(jué)得,從來(lái)沒(méi)兌現(xiàn)過(guò)的銷量目標(biāo),這次居然有譜了。當(dāng)然,全年銷量目標(biāo)(28萬(wàn)輛),仍然沒(méi)希望達(dá)成。

財(cái)報(bào)開(kāi)始向好

相比以往,Q3數(shù)據(jù)確實(shí)養(yǎng)眼很多。營(yíng)收101億元,同比增18.4%;交車46533輛,同比增16.3%;毛利率15.3%,同比增18%,創(chuàng)歷史新高。Q3虧18.1億元,前三季度累計(jì)虧44.6億元。自由現(xiàn)金流373億元。

毛利率提升,部分依賴與向大眾收取的技術(shù)授權(quán)服務(wù)費(fèi)。如果只看汽車業(yè)務(wù)的毛利率,Q1為5.5%,Q2為6.4%,Q3為8.6%。而2023年Q3為-6.1%。

沒(méi)錯(cuò),2023年賣一輛虧一輛。

小鵬研發(fā)32.66億元,同比增9%,相當(dāng)于當(dāng)季營(yíng)收的1/3,實(shí)在是太高了。嚴(yán)格意義,這不意味著小鵬的研發(fā)投入過(guò)大,而是因?yàn)槠滗N量規(guī)模太小,扛著這個(gè)“小而全”的研發(fā)體系有點(diǎn)吃力。對(duì)于小鵬,研發(fā)投入的規(guī)模實(shí)在壓不得,畢竟這和品牌辨識(shí)度有關(guān)。


小鵬汽車2024Q3凈虧損18.1億元

財(cái)報(bào)必須看兩個(gè)相對(duì)重要的兩個(gè)指標(biāo)。

一個(gè)是自由現(xiàn)金流,雖無(wú)法和蔚來(lái)、理想相比,但小鵬尚可。代價(jià)是小鵬供應(yīng)商賬期已經(jīng)超過(guò)300天(加上承兌因素可能接近1年)。相比特斯拉副總裁陶琳宣稱的賬期調(diào)整為90天,做小鵬的供應(yīng)商,現(xiàn)金壓力應(yīng)該很大。必須強(qiáng)調(diào)下,賬期數(shù)據(jù)并非官方發(fā)布。而且不同供應(yīng)商賬期不同。這一數(shù)據(jù)可信性不高。但是,小鵬賬期在業(yè)內(nèi)比較長(zhǎng),這是無(wú)法否認(rèn)的事實(shí)。供應(yīng)商一方面看賬期,一方面看業(yè)務(wù)走勢(shì)。如果小鵬拿出10月、11月這樣如虹氣勢(shì),供應(yīng)商的擔(dān)憂會(huì)削弱不少。實(shí)際操作中,多數(shù)供應(yīng)商其實(shí)沒(méi)有選擇。

另一指標(biāo)則是毛利率。即便扣除技術(shù)授權(quán)費(fèi),小鵬毛利率也在往上走。顯示了經(jīng)營(yíng)狀況正在向好。毛利率很大程度上依賴規(guī)模,固投攤薄了才有較高毛利率,這也是做了兩款相對(duì)便宜的車(P7+,M03),反而毛利率上升了的重要原因。

無(wú)論研發(fā)收入比,還是毛利率走高,都必須依靠規(guī)模解決問(wèn)題。

被“毒打”出來(lái)的新思路

幾乎所有輿論都同意,小鵬三季報(bào),以及10月、11月的交付表現(xiàn),大部分應(yīng)該歸功于Mona M03和P7+兩款產(chǎn)品。前者11.98~15.58萬(wàn)元,后者18.68~21.88萬(wàn)元。一個(gè)漂浮在10-15萬(wàn)元的“血海”,另一個(gè)橫跨20萬(wàn)元這個(gè)“中低端”與“中高端”的分界線上。不用說(shuō),兩個(gè)價(jià)格區(qū)間都經(jīng)過(guò)精心選擇。

小鵬經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期不溫不火,導(dǎo)致其價(jià)位、產(chǎn)品與用戶畫像發(fā)生了分歧。說(shuō)白了,經(jīng)營(yíng)目標(biāo)遇上了“市場(chǎng)墻”,其品牌定調(diào)幾經(jīng)調(diào)整,最后落在“科技青年”的基調(diào)上,即對(duì)技術(shù)熱心、但預(yù)算不高的年輕人。

原因很簡(jiǎn)單,小鵬非常強(qiáng)調(diào)“智能化”,但這個(gè)標(biāo)簽不具辨識(shí)度,因?yàn)樗械钠放贫荚诤邦愃频膬?nèi)容。在受眾眼里,似乎能接受一種描述——“小鵬的智能化水準(zhǔn)和鴻蒙智行、蔚來(lái)、理想等并駕齊驅(qū),也比亞迪、埃安、吉利等要強(qiáng)上一些。”但這種描述又并不是購(gòu)車的剛性需求表達(dá)。

但如果配置拉滿這又是另外一種邏輯了。

Mona M03就是用智駕去擊中入門級(jí)需求——那些只能掏十萬(wàn)出頭,但不想和滿大街的網(wǎng)約車?yán)淄臐摽汀V劣赑7+,也是將A+級(jí)轎車的智駕屬性坐實(shí),砍掉了一大堆和性能有關(guān)的配置,加大了空間利用率,增加了續(xù)航和乘坐舒適性,外觀也向家庭審美靠攏。

不用說(shuō),這被證明是非常管用的思路,也是經(jīng)歷多次市場(chǎng)“毒打”所悟出來(lái)的。


Mona M03交付持續(xù)上漲

此前,強(qiáng)調(diào)“智能化”的潛臺(tái)詞,言喻沖擊高端。小鵬也一直這么努力,但掃興的是,一碰困難就想繞過(guò),表現(xiàn)出來(lái)的則是“一會(huì)兒要走量,一會(huì)兒要上檔次”,產(chǎn)品上也被迫打起差異化競(jìng)爭(zhēng),避讓的結(jié)果則是士氣也大受影響。

想破這幾年經(jīng)營(yíng)上的困局,歸根結(jié)底要闖銷量關(guān)。小鵬從激光雷達(dá)的堅(jiān)定支持者,逐漸兼容了純視覺(jué)路線,主打方向轉(zhuǎn)向家庭用戶,而智駕要普惠,就必須把硬件成本降下來(lái)。

做增程也是如此,雖然慢了好幾拍,但增程賽道正因?yàn)槠鸩奖容^晚,因此必須在純電先闖出點(diǎn)名堂,才能為增程布局贏得時(shí)間。

量的思路固然不錯(cuò),但是做便宜車也得能掙錢,這是問(wèn)題關(guān)鍵。前者是研發(fā)端主導(dǎo),后者需要在生產(chǎn)組織、BOM上下功夫。

SKU混亂、物料采購(gòu)成本太高(大眾中國(guó)董事長(zhǎng)貝瑞德也表示過(guò)小鵬物料貴了25%),可能存在腐敗問(wèn)題(未被證實(shí))。但從實(shí)力角度,小鵬這點(diǎn)量,驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈的能力相當(dāng)有限,談判籌碼也少。只有起量,才能重獲采購(gòu)價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。2024款G9,壓4.5萬(wàn)上市,就是內(nèi)部理順、降本的結(jié)果。

至于在鳳頭(小鵬汽車總裁王鳳英)主導(dǎo)下的渠道改革,從直營(yíng)+加盟改成加盟為主的渠道策略,目的同樣是在成本可控的范圍內(nèi)快速提升市場(chǎng)覆蓋率。截至今年9月底,小鵬汽車線下有639家店,覆蓋206個(gè)城市。

產(chǎn)能緊急爬升,應(yīng)對(duì)訂單潮

生產(chǎn)組織梳理方面,外界得到的信息很少。雖然小鵬擁有至少32萬(wàn)輛年產(chǎn)能。其中擁有肇慶一期(10萬(wàn)產(chǎn)能)、廣州工廠(12萬(wàn)產(chǎn)能)、武漢工廠(10萬(wàn)產(chǎn)能),還有建設(shè)中的肇慶二期(預(yù)計(jì)10萬(wàn)產(chǎn)能)。

在Mona走量之前,只有肇慶一期產(chǎn)能利用率在75%以上,廣州工廠生產(chǎn)X9、G9,量能不足。而武漢工廠生產(chǎn)G6,也喂不飽自己。

如今情況大為改善。8月底MonaM03上市,11月初P7+上市。兩款車迫使小鵬將現(xiàn)存產(chǎn)能幾乎拉滿。廣州工廠主力生產(chǎn)P7+(G9、X9仍在排產(chǎn))。肇慶工廠主力生產(chǎn)Mona M03(P7i也有排產(chǎn))。

據(jù)公開(kāi)消息,廣州工廠11月中旬上了雙班,目前日產(chǎn)量仍然不足500輛。而肇慶工廠則在11月初改為雙班。肇慶工廠的節(jié)拍因此從超負(fù)荷的40JPH回到35JPH上下(JPH即每小時(shí)生產(chǎn)數(shù)量)。總體看,肇慶工廠的產(chǎn)能壓力更大,產(chǎn)能爬升用時(shí)更長(zhǎng)。

從訂單等待時(shí)間也能看出來(lái),P7+眼下最長(zhǎng)最長(zhǎng)需要11周(根據(jù)配置不同)。而Mona M03最長(zhǎng)達(dá)到14周。

此前,小鵬G6因供應(yīng)鏈和需求預(yù)判失誤,交付延期,影響了該車的后期銷量表現(xiàn)。在更早的2022年,小鵬P5車型也曾因核心零部件供應(yīng)問(wèn)題,出現(xiàn)延期交付遭到消費(fèi)者投訴的情況。交付,一直都是考驗(yàn)新勢(shì)力對(duì)于供應(yīng)鏈管理以及運(yùn)營(yíng)效率的直接難題。

小鵬的產(chǎn)能拉升剛開(kāi)始,而此前好幾年主要工作都是壓降產(chǎn)能。壓降過(guò)程不可能無(wú)損,其代價(jià)都體現(xiàn)在拉升過(guò)程中,這是檢驗(yàn)小鵬幾個(gè)這兩年內(nèi)部架構(gòu)調(diào)整的試金石。但不管如何,按照規(guī)模理論,Q4汽車業(yè)務(wù)毛利率應(yīng)該提升,Q4財(cái)報(bào)也會(huì)更好看一點(diǎn)。


上量的同時(shí),工廠產(chǎn)能也成為對(duì)小鵬的考驗(yàn)

2024年小鵬拿的是“逆轉(zhuǎn)”劇本,看上去一切都在好轉(zhuǎn)。但是,一款車型成功,判斷周期不能只是兩三個(gè)月。G6發(fā)布時(shí)勢(shì)頭也很猛,但很快就沉寂下來(lái)。這個(gè)鍋,當(dāng)然不能只甩給產(chǎn)能跟不上。客戶跑單是因?yàn)楦?jìng)品更香,等待時(shí)間只是其中一個(gè)要素。

Mona M03和P7+是不是能在2025年繼續(xù)充當(dāng)“小鵬拯救者”,需要看頭一波之后的口碑蔓延。以往小鵬幾款產(chǎn)品都折在后續(xù)訂單“波次攻擊力”疲乏上面。

至于飛行汽車和人形機(jī)器人,聽(tīng)上去很像特斯拉的路線。兩者和主營(yíng)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)不是很大,如果認(rèn)真干,2025年只會(huì)對(duì)現(xiàn)金流構(gòu)成負(fù)面牽制,恐怕主要是“面向投資者管理”的思維產(chǎn)物。

按照小鵬當(dāng)前體量,這兩款走量車能在2025年各破10萬(wàn),將會(huì)大大緩過(guò)一口氣來(lái)。如果再找到第三增長(zhǎng)點(diǎn)(增程),沒(méi)準(zhǔn)兒比蔚來(lái)更快盈利。但產(chǎn)品區(qū)間向下走的弊端也是很明顯的,即利潤(rùn)天花板很低,除非量能擴(kuò)大到“宋系列”的水平(目前看絕無(wú)可能)。

品牌向上,在“活下來(lái)”的當(dāng)下,已經(jīng)不是必要問(wèn)題。

眼下的小鵬,經(jīng)歷這幾年蹉跌,總算找到了適合自己的道路,盡管和最初設(shè)想的不大一樣。從財(cái)務(wù)角度來(lái)看,尚未駛出隧道,但起碼看到隧道盡頭的光亮了。2024年雖然Q4注定改善,但無(wú)法撼動(dòng)全年基調(diào)的不理想。報(bào)表改善的契機(jī),在2025年。

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