雙11 結(jié)束后，沒(méi)有幾個(gè)商家敢說(shuō)自己的生意好做，更不用說(shuō)“輕松”，不少商家甚至直接透露“除去各種優(yōu)惠券、流量費(fèi)用，營(yíng)收根本覆蓋不了成本”。

　　但是，反觀在得物做生意的商家們，他們的集體共識(shí)卻是很輕松。

　　在得物，一位給線下渠道供貨的手機(jī)經(jīng)銷商，僅靠 3 人團(tuán)隊(duì)就在得物做到年?duì)I收破 4 億元；一個(gè)做小家電的商家，僅僅靠?jī)蓚€(gè)人，就能實(shí)現(xiàn)年 GMV 1.2億；一個(gè)珠寶商家，不額外投流也能快速爆發(fā)，年賺 6 千萬(wàn)；一位在得物經(jīng)營(yíng) 700 多 SKU 的奢侈品商家，團(tuán)隊(duì)竟然只有四五個(gè)人。

　　可能有用戶擔(dān)心言過(guò)其實(shí)，但從數(shù)據(jù)上看，這些商家所言非虛：

　　今年以來(lái)，得物服裝、數(shù)碼、家居、家電等商家的月 GMV 增速已經(jīng)超過(guò)400%，其中食品類目動(dòng)銷商家數(shù)同比增長(zhǎng) 450%，美妝賽道規(guī)模更是破百億……

　　而我們觀察發(fā)現(xiàn)，得物高增長(zhǎng)的關(guān)鍵恰恰在于，ta 從根本上幫助商家做到了“三低”——低門檻、低成本、低退貨率。

　　01

　　低門檻：電商小白入局，照樣年銷過(guò)億

　　“電商的門檻越來(lái)越高了，有時(shí)候甚至比線下還難搞?！?/p>

　　這是今年商家們抱怨最多的點(diǎn)，他們提到，現(xiàn)在入場(chǎng)某些傳統(tǒng)電商平臺(tái)，無(wú)論是人力還是資源成本都非常高。在人力上，商家需要一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)搞流量，需要一個(gè)客服團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)售前售后工作，需要設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)大促的店鋪和商品卡裝修……更不必說(shuō)，復(fù)雜的平臺(tái)規(guī)則， 還要求商家學(xué)習(xí)各種“方法論”、“三板斧”。

　　如果商家不夠?qū)I(yè)，還可能面臨各種“事故”，比如客服回復(fù)慢，導(dǎo)致用戶不滿意，甚至還會(huì)影響店鋪評(píng)分。這對(duì)幾乎沒(méi)什么電商經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商和中小商家來(lái)說(shuō)，起量更慢了，可謂難上加難。

　　但在得物做生意，入行門檻卻低很多，原因有三：

　　第一，得物的流量邏輯是以貨為中心，不是以店鋪為中心，更不是以廣告為中心，半托管模式精簡(jiǎn)了商家原本復(fù)雜的工作，商家不需要牛 X 的設(shè)計(jì)、厲害的投手和資深的店長(zhǎng)，只需要選品出價(jià)，就能動(dòng)銷。比如頭部服裝品牌 GAP 今年 5 月入駐得物，在只有一個(gè)運(yùn)營(yíng)人員負(fù)責(zé)選品等基本操作的情況下，半年左右就實(shí)現(xiàn)了月銷千萬(wàn)的成績(jī)，快速起量。

　　第二，得物的運(yùn)營(yíng)是“半托管模式”，商家不需要操心復(fù)雜的店鋪裝修、頁(yè)面設(shè)計(jì)等步驟，只需要完成商品出價(jià)、發(fā)貨等起初操作。即使是 0 經(jīng)驗(yàn)的電商小白，不知道如何選品、定價(jià)，平臺(tái)也會(huì)派出運(yùn)營(yíng)人員進(jìn)行 1v1 定向服務(wù)，家居賽道商家造物集表示：“得物的運(yùn)營(yíng)人員不僅幫助我們明確用戶畫像，選貨配貨，還帶著我們參加限時(shí)折扣等活動(dòng)，保持商品價(jià)格力，讓我們僅通過(guò) 2 個(gè)員工，就拿到了每個(gè)月百萬(wàn)級(jí)別的成交額”，現(xiàn)在得物已經(jīng)成為造物集銷量最高、增速最快的電商渠道。

　　第三，為了解決商家資金回流慢的痛點(diǎn)，得物將回款賬期做到最短 7 天，讓商家能夠?qū)⒏渥愕馁Y金投入到擴(kuò)大生意體量上。代理小米、飛利浦等大牌的起風(fēng)了經(jīng)銷商表示，他剛創(chuàng)業(yè)就來(lái)到了得物，幾乎是 0 門檻做電商，但是因?yàn)榛乜钛杆?，他很快就積累了原始資金，成交額也從 4000 萬(wàn)，增長(zhǎng)到 8000 萬(wàn)，增長(zhǎng)到 1.2 億。對(duì)方坦言，“如果做其他的平臺(tái)，我做不了那么大”。

　　02

　　低營(yíng)銷成本：90%免費(fèi)流量，輕松爆發(fā)且爆款長(zhǎng)銷

　　流量成本居高不下，也是當(dāng)下商家十分頭痛的地方。

　　尤其對(duì)于食品、美妝、家居賽道等“營(yíng)銷大戶”來(lái)說(shuō)，其營(yíng)銷成本最高能占到總成本的 80%，最典型的例子就是某品牌的眉筆，標(biāo)價(jià) 79 ，但帶貨主播的抽成就高達(dá) 60 多，商家?guī)缀鯖](méi)有賺頭。

　　但是不請(qǐng)主播帶貨，不買平臺(tái)資源位，不去付費(fèi)投流，就意味著商家很難取得有效曝光，有商家無(wú)奈表示，“在雙11 這種重要的促銷節(jié)點(diǎn)，如果你不買流量，就意味著你自動(dòng)退出戰(zhàn)場(chǎng)了，即使是店鋪爆款也絕對(duì)賣不出貨”。

　　同樣的問(wèn)題，在得物幾乎很少出現(xiàn)。很多商家反而靠得物緩解了流量焦慮。

　　首先，得物 90% 的流量為免費(fèi)的自然流量，商家有好貨就有曝光。

　　對(duì)于新銳女裝品牌東鯨歲時(shí)記來(lái)說(shuō)，得物是他們最重要的渠道之一，在其他電商渠道，銷售時(shí)的付費(fèi)成本（包括投流成本等）普遍不低，一般在 15%~17% 之間，而得物的綜合營(yíng)銷成本僅需 2%。

　　這是因?yàn)?，與其他電商平臺(tái)不一樣，得物非常重視產(chǎn)品，也要求商家聚焦產(chǎn)品力，比如得物平臺(tái)針對(duì)爆款商品有大量免費(fèi)的流量?jī)A斜，讓優(yōu)價(jià)好物持續(xù)受關(guān)注——商家有商品就有曝光，SKU 越寬，曝光越大，因此商家通過(guò)自然流量就能夠快速出貨。

　　其次，如果商家想要額外流量，即使不做額外付費(fèi)投流，也可以通過(guò)得物社區(qū)內(nèi)容種草的方式，快速測(cè)款、加速流量到銷量的轉(zhuǎn)化效率。

　　同樣以 GAP品牌 為例，對(duì)于電商運(yùn)營(yíng)，他們有一套自己的常用打法：「打造爆品 → 帶動(dòng)潛品 → 擴(kuò)大品牌在全站影響力」，而其中第一步「爆品的打造」直接決定了品牌能否在平臺(tái)快速站住腳跟。

　　過(guò)去品牌需要借助信息流+搜索投放、達(dá)人合作、搶占資源位等方式提高曝光，其成本之高不言而喻，但是在得物，GAP 借助社區(qū)低成本鋪設(shè)種草「衛(wèi)衣內(nèi)容」，加強(qiáng)站內(nèi)消費(fèi)者的感知，就能夠拉高整個(gè)衛(wèi)衣品類的流量。等到得物專供款衛(wèi)衣一上市，就能夠快速實(shí)現(xiàn)爆發(fā)，TOP 5 單品 GMV 能夠站到 70% 以上。

　　品牌方表示：“我們非常認(rèn)可得物「內(nèi)容側(cè)-交易側(cè)」這種閉環(huán)模式，好的內(nèi)容不僅能帶來(lái)當(dāng)下的曝光量，還能帶動(dòng)后續(xù)的討論度，形成長(zhǎng)尾，因此這也是我們未來(lái)可持續(xù)去做的一個(gè)方式?！?/p>

　　同樣借助社區(qū)獲得強(qiáng)曝光的還有珠寶賽道，馬上要過(guò)年了，每到新年期間，用戶的穿搭需求高漲，六桂福就借助各種實(shí)物穿搭等內(nèi)容，帶來(lái)大量話題和流量，真實(shí)照片直接促進(jìn)用戶下單轉(zhuǎn)化，最終實(shí)現(xiàn)了銷售破百萬(wàn)的好成績(jī)。

　　最后，這些內(nèi)容還能夠?yàn)樯碳規(guī)?lái)長(zhǎng)尾流量，在下一個(gè)節(jié)日節(jié)點(diǎn)帶來(lái)“二次銷售高峰”，讓商家不需花費(fèi)額外的力氣就能獲得持續(xù)流量和銷售。東鯨歲時(shí)記的總經(jīng)理金偉東表示，“最夸張的是一個(gè)得物爆款，在 2~3 年后依然能保持著穩(wěn)定的流量和銷量”。

　　03

　　低退貨率：優(yōu)質(zhì)用戶，決定了商家的生意長(zhǎng)度

　　如果說(shuō)門檻和營(yíng)銷決定了生意的下限和上限，那么退貨率則決定了商家的生意是否可持續(xù)。

　　而在某些傳統(tǒng)電商平臺(tái)，商家的退貨率卻居高不下——這一方面退貨導(dǎo)致商家的庫(kù)存、物流壓力非常大；另一方面，因退貨導(dǎo)致評(píng)分下降，需要商家付出更高的成本進(jìn)行挽回。因此很多商家明明在大促中銷量非常高，動(dòng)銷也很快，但是生意卻“越做越拉”，甚至不得不面臨停業(yè)關(guān)閉。

　　某全平臺(tái)布局的女裝品牌的操盤手表示，今年他們?cè)谀硞鹘y(tǒng)電商平臺(tái)的整體退貨率約 45%，某直播電商渠道的退貨率更高，逼近 55%。部分同行退貨率甚至達(dá)到 90%，“很多用戶買來(lái)只是為了拍照打卡，拍完就退了”、“還有人習(xí)慣一次性下單四、五件，選一件最喜歡的留下，其它全退了?！?/p>

　　究竟該如何降低退貨率呢？原創(chuàng)女裝品牌森女部落認(rèn)為，最好的方式就是重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)整體退貨率更低的平臺(tái)——在所有平臺(tái)中，得物的退貨率最低。以女裝商家為例，其退貨率比行業(yè)低了 69%；得物美妝賽道的退貨率只有 1-2%；得物食品行業(yè)的退貨率更是只有 0.02%，幾乎可以忽略不計(jì)……

　　原因也很簡(jiǎn)單：

　　一來(lái)，做潮鞋服飾起家的得物主打的是“正品電商”，用戶對(duì)平臺(tái)的信任度非常高，具體體現(xiàn)在家電賽道中，商家推出“冰箱+洗衣機(jī)+空調(diào)”、“全屋智能”等家電組套，即使客單價(jià)高達(dá)一兩萬(wàn)、兩三萬(wàn)，用戶也能很快接受，退換貨比例最低。

　　二來(lái)，得物還在不斷優(yōu)化用戶的購(gòu)物體驗(yàn)。以美妝行業(yè)為例，得物專門成立了包材實(shí)驗(yàn)室，針對(duì)冬天部分地區(qū)消費(fèi)者偶爾會(huì)收到“冰凍護(hù)膚水”等商品，得物在低溫模擬冷凍環(huán)境下，對(duì)液態(tài)商品做了數(shù)百次包裝測(cè)試，最終用保溫棉或保溫箱等方式，讓極寒地區(qū)的用戶也能放心買美妝。

　　三來(lái)，不同于其他平臺(tái)的“人工大促”激發(fā)出虛假需求，用戶會(huì)為了滿減而強(qiáng)行湊單，而得物用戶在節(jié)日的禮贈(zèng)需求要真實(shí)得多，需求量也更大。因此商家任何時(shí)候入駐，都能結(jié)合就近節(jié)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)快速爆發(fā)，而不必?fù)?dān)心退貨率。

　　比如圣誕節(jié)期間，瑪氏德芙洞察到用戶買巧克力送自己、送朋友的需求，于是結(jié)合圣誕氣氛設(shè)計(jì)了粉色錫紙包裝的心形巧克力禮盒。結(jié)果該禮盒一上線就被賣爆，最高日銷達(dá)到 12000 單，創(chuàng)下得物食品行業(yè)最好的日銷單量記錄。

　　深耕得物的商家表示，“送出去的禮物本身就不容易退貨，再加上我們的用心包裝和獨(dú)家禮盒設(shè)計(jì)，剛好切中用戶對(duì)儀式感、價(jià)值感的追求，退貨率就更低了”。

　　數(shù)據(jù)顯示，目前得物平臺(tái)整體退貨率不到 10%，很多商家入駐得物后退貨率明顯比其他渠道降低了不少。可見(jiàn)平臺(tái)要非常努力，才能讓商家不那么費(fèi)力。

　　看到這里，可能有商家擔(dān)心，現(xiàn)在入駐得物還來(lái)得及嗎？

　　答案是肯定的。

　　從平臺(tái)端看，得物正在擁抱廣大品牌商家，推出了百億流量、0 門檻入駐、1V1 扶持等新商舉措，釋放更大、更明確的紅利。如針對(duì)新商家，得物推出了超長(zhǎng) 30 天免傭、0 元保證金政策入駐，并通過(guò)新商訓(xùn)練營(yíng)、30 天貼身陪跑等，助力新商家快速啟航。

　　此外，得物還將通過(guò)新生代節(jié)日差異化營(yíng)銷，幫助商家獲得錯(cuò)峰銷售高點(diǎn)；針對(duì)新品，得物則推出了專項(xiàng)扶持計(jì)劃，如優(yōu)質(zhì)自然流量定向扶持、破零商品免傭、營(yíng)銷及內(nèi)容差異化運(yùn)營(yíng)等，幫助潛力新品快速脫穎而出。