作者：潘曉俊

這是 數(shù)說(shuō)的述說(shuō) 的 第354篇 原創(chuàng)文章

2025年1月14日，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局重慶監(jiān)管局發(fā)渝金管規(guī)〔2024〕3號(hào)文《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范汽車金融業(yè)務(wù)促進(jìn)汽車消費(fèi)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》其中明確提出，加大“高息高返”整改，相關(guān)金融機(jī)構(gòu)要推進(jìn)汽車貸款業(yè)務(wù)“高息高返”整改，對(duì)照行業(yè)自律要求全面清理存量業(yè)務(wù)，停止對(duì)突破行業(yè)自律水平的新增商戶準(zhǔn)入，科學(xué)合理制定績(jī)效考核指標(biāo)，加強(qiáng)內(nèi)部財(cái)務(wù)監(jiān)督，不得通過(guò)“咨詢費(fèi)”等名義或員工激勵(lì)轉(zhuǎn)移支付等虛列變通列支費(fèi)用的方式返傭，杜絕“花錢買份額”現(xiàn)象。

這是監(jiān)管對(duì)“新車金融”打響的第一槍，劍指“花錢買份額”現(xiàn)象。包括近期有不少國(guó)有商業(yè)銀行業(yè)傳出即將停止高息高返的的政策，看似新車金融內(nèi)卷嚴(yán)重的返息大戰(zhàn)即將偃旗息鼓。我在在此前《銀行的新車金融真不是一個(gè)好產(chǎn)品》中就提出過(guò)，信貸類業(yè)務(wù)的任何風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)吹草動(dòng)都可能直接導(dǎo)致這個(gè)模式的猝死，但目前看來(lái)這個(gè)模式大概率還是會(huì)反復(fù)博弈。首先目前是資產(chǎn)荒，新車金融畢竟也是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，就算部分國(guó)有行退出，也會(huì)有股份行甚至區(qū)域性銀行殺進(jìn)去。其次新車金融一旦停止新增投放，此類產(chǎn)品的不良隨著分母降低將變得越來(lái)越難看，最核心的是現(xiàn)在汽車整個(gè)鏈條上的服務(wù)商已經(jīng)適應(yīng)甚至依賴上了這種畸形的商業(yè)模式，因?yàn)檐囯y賣了，無(wú)論購(gòu)車人還是4S店等汽車銷售方都指望從銀行的車金融上拿實(shí)惠，銀行突然停了政策，已經(jīng)陷入生存危機(jī)的汽車銷售方更會(huì)是雪上加霜。

但無(wú)論怎么說(shuō)，銀行的新車金融真不是一個(gè)好產(chǎn)品，新車金融的底層是信貸而不是銀行送福利，信貸是要考慮利差的。

“新車金融”已經(jīng)處于進(jìn)退兩難的尷尬境地，高息高返想停也不是這么容易能停的。

其他模式的思考實(shí)踐

專業(yè)的汽車自媒體人在劉波說(shuō)汽車貸款中提到過(guò)，返傭?qū)嶋H上是資方付給車商購(gòu)買貸款客戶的“流量費(fèi)”，在流量“競(jìng)價(jià)”的模式下，返傭逐步被加的越來(lái)越高。這不是某一家金融機(jī)構(gòu)刻意而為，是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下慢慢形成的。

親身嘗試過(guò)以下模式，原本的想法是抓住事物的核心，4S店本質(zhì)上首要任務(wù)是賣車，所以銀行利用自身龐大的客群來(lái)幫助4S店賣車，銀行自己銷售渠道賣掉的車4S店不會(huì)要求這么高的返傭，只要客戶接受貸款，4S店通常少量返傭甚至不返傭都能接受。但是在實(shí)踐過(guò)程中有兩個(gè)核心問(wèn)題，第一個(gè)是銀行是開門做存貸匯生意的，賣車不專業(yè)也不是主營(yíng)，一線各種任務(wù)指標(biāo)都忙不過(guò)來(lái)，為什么還要賣車？第二個(gè)問(wèn)題是即使產(chǎn)生了賣車，4S店也已經(jīng)完成了自己的目標(biāo)，在沒有利益趨勢(shì)下不會(huì)誘導(dǎo)客戶使用汽車分期，甚至還有飛單到其他高返傭金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)。所以這條路看似很美實(shí)際上走不通。

另外一條路就是“低息低返”，金融機(jī)構(gòu)返給4S店不是“流量費(fèi)”而是服務(wù)費(fèi)，就是提供服務(wù)的少量返傭，但不影響客戶的利益，甚至還會(huì)給客戶進(jìn)一步降息。但如果4S店賺不到錢，提供這類服務(wù)的還有主機(jī)廠的汽車金融，銀行就又成為和汽車金融進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)了，這條路過(guò)往驗(yàn)證過(guò)，并不通。

存在即合理，“高息高返”看來(lái)就是目前多放博弈中銀行找到的一條汽車金融上規(guī)模的道路，但是并不賺錢，不干可惜，干了后悔。

“高息高返”的SP們

銀行的“高息高返”業(yè)務(wù)也不是直接給到4S店的，而是充斥著各種各樣的SP，這些SP中有一些是4S店或者二網(wǎng)店長(zhǎng)期的合作伙伴，過(guò)往在營(yíng)銷或者汽車裝飾等業(yè)務(wù)有過(guò)長(zhǎng)期合作，銀行找到他們這些與4S青梅竹馬關(guān)系的SP通常就能快速穩(wěn)定的起量，可惜的是這類SP是4S店的朋友，銀行要和這類SP做朋友還是回到利益分配這條老路，誰(shuí)給的價(jià)錢高，客戶就給誰(shuí)，這就是“高息高返”的來(lái)源。到了現(xiàn)在銀行們已經(jīng)不怕比價(jià)格和比返傭了，投放才是硬道理。這種和資產(chǎn)方青梅竹馬的SP過(guò)于分散也不易營(yíng)銷，于是主流的SP出現(xiàn)了。

越來(lái)越多的SP，專攻二級(jí)，尋找二級(jí)渠道人員合作展業(yè)，這類所謂的二級(jí)就是直接對(duì)接4S店的服務(wù)商，這種方式撬動(dòng)了杠桿資源，更容易迅速做大業(yè)務(wù)量。這種方法和銀行的資產(chǎn)投放訴求一拍即合，雙方合作跑馬圈地，攻城拔寨！國(guó)有大行目前幾個(gè)重點(diǎn)省分行的一點(diǎn)做全國(guó)的SP就是這種模式，SP業(yè)務(wù)量越大，從資方拿到的返傭政策越好，且綜合運(yùn)營(yíng)成本更低。在品同質(zhì)化的大背景下，SP只能拿更高的返傭去吸引二級(jí)渠道來(lái)合作，對(duì)二級(jí)渠道人員來(lái)說(shuō)，把單報(bào)給哪個(gè)SP都可以，那肯定是報(bào)給返點(diǎn)更高的SP。于是，返傭自然越來(lái)越高，SP的利潤(rùn)必然越來(lái)越薄。利潤(rùn)越薄，要么倒逼銀行提高反息要么關(guān)門不再做這個(gè)生意。所以，這類目前的主流模式，也不并不美好，大家都在湊合做。

重慶監(jiān)管的通知里面提到了鼓勵(lì)積極發(fā)展直客式汽車金融業(yè)務(wù)，但無(wú)論是直客式獲客還是產(chǎn)品的差異化對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)都太難了，畢竟銀行不是賣車的，大部分銀行業(yè)不敢做下沉客戶。

所以汽車金融會(huì)走向何方，至少目前看不清。