凱盛浩豐農業(yè)集團董事長 馬鐵民

作者 | 十一

來源 | 正和島

馬鐵民，一個把菜種到極致的山東人，你可能沒聽過他的名字，但你多半吃過他種的生菜。

因為肯德基、必勝客兩大快餐巨頭在中國使用的生菜，有60%是產自他的公司。

20多年前，他大學畢業(yè)后辭掉外企的工作，賣掉婚房，毅然投身農田，開啟自己的種菜生涯。

最窘迫的時候，他種的菜差點爛在地里、血本無歸；最艱苦的時候，將近4年時間，他就直接睡在菜地附近的窩棚里，自己盯著幼苗生長。

而如今，他種的生菜，賣到了迪拜、荷蘭、印度、日本等20多個國家，成為多家國際餐飲企業(yè)在中國最大的生菜供應商，年出口量全國第一，被稱為“亞洲生菜大王”。

靠著種菜，馬鐵民的公司年入超10億。

他曾說，“很多人讀書是為了跳出農門，而我讀書，卻是為了做一個農民。”

如果要問他成功的秘訣是什么？他說自己每天操心的只有兩件事，一是怎么種好我的菜，二是怎么賣好我的菜。

一

賣掉婚房、借錢創(chuàng)業(yè)

差點血本無歸

馬鐵民的父母都是農業(yè)院校的教師，在家庭潛移默化的影響下，馬鐵民不知不覺地也喜歡上了農學。在大學里，他讀的也是農學專業(yè)。

1999年，畢業(yè)后的馬鐵民回到家鄉(xiāng)萊西（青島市代管縣級市），進入當?shù)匾患彝馄螅鍪卟诉M出口貿易工作。具體來說，就是公司和農戶合作，公司來提供種子，由農民種植，等蔬菜成熟采收之后，公司進行回購、包裝和銷售。

按理來說，這種模式應該是互利共贏的，但問題在于，外企把重心都放在銷售上，忽視了源頭的田間生產。

他們對于蔬菜種植有很多嚴格標準，可大多數(shù)農戶習慣了按照經(jīng)驗而不是按標準種菜。比如公司要求胡蘿卜露出土的部分要用土再掩蓋，以防露出部分被曬黑，影響整體顏色。

農戶們卻覺得能吃就行，最后的結果就是產品合格率低，產品賣不出去。

再有就是，不少農戶直接把雞糞、豬糞撒進地里，認為這是天然無害的有機生物肥。但是高標準的現(xiàn)代農業(yè)，要求土地必須是“干干凈凈”，連煙頭都不能有。為了防止動物糞便可能會造成的污染，還會專門驅鳥防止鳥糞落地。

這段短暫的外企工作給馬鐵民形成了巨大的觀念沖擊，學農出身的他，第一次接觸到了標準化的現(xiàn)代農業(yè)，也顛覆了他對農業(yè)的認知。

在他看來，很長一段時間里，國內的農民很苦，農業(yè)不賺錢，很大一部分原因是生產相對比較落后，比較依賴經(jīng)驗種植。

馬鐵民深知，田間地里的源頭生產到底有多重要。對于農業(yè)有著深厚熱情的他，決心要親手改變這種狀況。不久，馬鐵民從外企辭職，開啟了自己的創(chuàng)業(yè)生涯。

2003年，馬鐵民拿出了自己全部積蓄，賣掉了自己在西安的婚房，又和父母借了一筆錢，湊了40萬準備大干一場。

他包下了近400畝土地，提前聯(lián)系了兩位蔬菜出口客戶，達成口頭供貨協(xié)議后便開始種植。

第一年，他種了番茄、蜜瓜、西蘭花、結球生菜等七種蔬菜，每天就睡在菜地旁的窩棚里，不斷監(jiān)測種子的生長和變化，進行標準化管理。如果一切順利的話，預計能有70萬元的收入。

然而，世事無常，一切順利只是小概率事件。

眼看地里蔬菜的長勢很好，很快，馬鐵民迎來了豐收，卻也轉身遇上了“非典”。

那段時間，幾乎沒人敢上街出門，飯店餐廳大面積關門，馬鐵民的蔬菜也賣不出去。而之前提前聯(lián)系好的兩位客戶，也拒絕來收購。

馬鐵民只能和伙伴們去批發(fā)市場找生路，天還沒亮，就把菜運到市場。馬鐵民介紹說自己的蔬菜是標準化種植的，可批發(fā)商根本不懂，也不理會，甚至覺得菜的賣相不夠好。

而且馬鐵民他們習慣了和采購商打交道，不知道怎么在批發(fā)市場“吆喝”，蔬菜賣不出好價錢，又沒有儲藏的冷庫，一批批滯銷的蔬菜就這樣爛在地里。

眼看著就要血本無歸，不甘心的馬鐵民拿出電話簿，一個個聯(lián)系認識的人。

“X總您好，我是馬鐵民，你看我的菜……”這句話每天要說上很多遍，最焦慮的時候，他發(fā)現(xiàn)自己在短短幾天時間，就長了很多白發(fā)。

圖源：CCTV-17農業(yè)農村頻道

或許絕處往往蘊藏著生機，誰也不知道，命運會在什么時候給你饋贈。

馬鐵民無意中得知一個前同事在負責給肯德基采購生菜，他立即撥通了對方電話。

肯德基選擇供應商有著嚴格的標準。首先，生菜必須保證七成的成熟度，對于生菜的重量、形狀、顏色和葉片厚度都有統(tǒng)一的要求，里邊還得有明顯的空隙，碎屑還要比較少。

這位老同事正在為找不到合格的生菜發(fā)愁，可是馬鐵民通過標準化種植的生菜，出成率比其他供應商要高出6%—8%。

就這樣，馬鐵民的一百多噸生菜找到了出路，成為了肯德基的供應商。而結球生菜，也成為了7種蔬菜中唯一賺錢的品種。其余六個品種，讓他一年虧了將近20萬。

他第一次深刻地認識到，企業(yè)要生存，不僅要生產出好的產品，也要有好的銷路。于是，馬鐵民果斷調整思路，放棄其余的蔬菜品種，專心種生菜。

二

亞洲生菜大王

在和肯德基采購商打交道的過程中，馬鐵民還發(fā)現(xiàn)了一個新的機會。因為肯德基每天都要制作漢堡，也就意味著每天都需要生菜供應。

可當時沒人能做到全年露天種植生菜，溫室種植又會影響口感，那么采購商在不同季節(jié)，需要到不同地區(qū)采購生菜。

生菜又特別嬌氣，溫度要是高于30攝氏度，就容易出紅斑、燒心燒邊，而且對水量的要求也很嚴苛，需要非常精細化的管理。

馬鐵民突然想到，如果自己要是能做到全年供應呢？

于是他在中國地圖上循著緯度選址種菜，跑了全國40多個地方，尋找最合適的種菜基地，從而實現(xiàn)天天有菜收。

這個尋找的過程，充滿著艱辛。有一次，他看中了內蒙古的一塊高地，卻沒有進行系統(tǒng)的調查。等培育好菜苗，根據(jù)之前的經(jīng)驗，去基地附近打井取水。

結果打了九口井，花了9萬塊錢，卻一滴水也沒見到。眼看著幾百畝生菜苗快活活干死在地里，馬鐵民只能用人工挑水這種最原始的方法，雇傭工人去挑水澆灌。

這么一來，帶出來的幾十萬很快就花沒了，馬鐵民只能返回老家，向父母借錢，這才解決了危機。

再比如，他在河北尚義縣考察基地，這里的老百姓以長期游牧為生，沒有種地的習慣，馬鐵民遭到一次次拒絕。

他就找到當?shù)氐念I導，學著牧民大口喝酒、大口吃肉，不耐其煩地向其講解農業(yè)知識、產業(yè)和趨勢。講了幾次之后，村民們總算同意他在當?shù)亻_墾種菜。

就像那句話說的，“你做三四月份的事情，在七八月份自有答案，而我們的職責是平整土地”。

馬鐵民最終還是選到了自己心儀的土地。他在全國建了12個種植基地，總面積達2萬余畝，比如河北張家口基地，主要保證夏季生菜供應。在福建建基地，主要保證冬季生菜供應。上海和山東還有兩個基地，共同保證春、秋兩季生菜供應。

圖源：CCTV-17農業(yè)農村頻道

這個覆蓋全年的“生菜供應鏈”——環(huán)環(huán)相扣、無縫銜接，真正做到了全年都能提供新鮮生菜。要知道，中國不同區(qū)域的氣候和地理條件不同，生長管理、溫度、水肥控制等方面的要求都不一樣。

一個外鄉(xiāng)人要摸透不同土地的“脾氣”，談何容易，很多實力強勁的種植企業(yè)也不敢干。

為了干成這事，馬鐵民經(jīng)常住在菜地旁的窩棚里，“選種播種，要測試它的抗寒性、抗熱性；等到大田生菜長起來，溫度低了，就得覆地膜；溫度高了，就得精量施水來調試……”

在如此精細的流程控制下，馬鐵民和伙伴們總結出了100多個生菜生長關鍵控制點。就連生菜的采收，對規(guī)格、大小、新鮮度、齊整度都有嚴苛要求。

和土地、天氣、水源、種子打交道尚且沒那么難，更難的在于對人的管理。幾千年來，依靠傳統(tǒng)經(jīng)驗種地的基因刻在農民的骨子里，只要思維不轉變，行為就很難改變。

起初，一些農民在用藥和澆水的時候不嚴格遵守標準，馬鐵民就安排技術人員進行培訓和監(jiān)督；告訴農民怎么洗手，微生物有多少，為什么不能在田間亂扔東西……

他希望通過時間這把最有用的利器，來把現(xiàn)代化的種植方式刻入農民的思想里，更希望能把傳統(tǒng)農民，變成發(fā)展農業(yè)的產業(yè)工人。

經(jīng)此一戰(zhàn)，馬鐵民成為了行業(yè)知名的“生菜大王”，他在2006年成立了凱盛浩豐農業(yè)有限公司，幾年后，把一棵小小的結球生菜，做到了產量和種植技術亞洲第一，研發(fā)水平、生產規(guī)模、年出口量全國第一。

圖源：CCTV-17農業(yè)農村頻道

如今，馬鐵民的公司拿下多家國際餐飲巨頭企業(yè)在中國60%的結球生菜市場份額，還占據(jù)了韓國50%、新加坡90%的生菜進口市場。

那個只知道“埋頭種菜”的山東農民，迎來了自己的春天。

三

擁抱互聯(lián)網(wǎng)

2013年，一趟意外之旅打開了馬鐵民的新世界。

某天，馬鐵民受邀去某個活動擔任創(chuàng)業(yè)導師，年輕創(chuàng)客們口中的互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、無人機、機器人，讓他一頭霧水。

到他發(fā)言向創(chuàng)業(yè)者提問的時候，只問了一連串比較傳統(tǒng)的問題，例如供應鏈怎么管？財務怎么計劃？而其他導師的問題都很“前沿”。

馬鐵民感覺到心里又有些什么東西在燃燒起來。他似乎看到，不遠的未來，無論是農業(yè)還是這個世界，都要發(fā)生顛覆性的改變。

那天回去以后，馬鐵民開始像“著魔”一般研究互聯(lián)網(wǎng)，向那些懂互聯(lián)網(wǎng)的朋友請教。他看了相關的書籍，又重新參觀了一遍創(chuàng)客空間，還去了一趟硅谷，參加了北美五十強創(chuàng)業(yè)公司的比賽。

在美國參觀完特斯拉汽車以后，馬鐵民回國后立馬買了一輛特斯拉，他心里的那團火被迅速點燃：“它不是個汽車，是個移動終端，完全是用互聯(lián)網(wǎng)思維做的一個汽車，除了讓你便捷地出行、用電以外，植入了非常多的傳感器，可以讓你下載很多應用，非常酷。”

馬鐵民意識到，“互聯(lián)網(wǎng)是全中國最牛的人在一塊廝殺，群雄逐鹿；農業(yè)不是很多人盯著要去干的，我們服務不好賺不了錢就會死掉。”

以往馬鐵民主要是做餐飲供應鏈和出口的大宗生意，但企業(yè)必須解決未來的生存和競爭問題，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，來自消費端的需求變化非常快，所以他必須離消費者更近一些，聆聽消費者需求。這也是一次從B端到C端生意的轉型。

于是這個幾乎從不網(wǎng)購、手機甚至沒有關聯(lián)過支付寶的企業(yè)家，開始研究起淘寶，研究怎么讓互聯(lián)網(wǎng)和農業(yè)更好地結合。

說干就干。

兩年后，馬鐵民開始嘗試做電商，把旗下農產品品牌“綠行者”搬上淘寶，卻接連出現(xiàn)一系列問題：冷鏈物流不完善、運輸價格昂貴等等……

不得已，馬鐵民只能關閉淘寶店鋪。恰好此時，馬鐵民從一萬多名報名者中脫穎而出，被錄取為湖畔創(chuàng)研中心第三屆學員。

馬鐵民參加湖畔創(chuàng)研中心第三屆新生開學典禮，馬云親自為他佩戴校徽

在阿里的幫助下，轉機出現(xiàn)，“綠行者”再次上線淘寶，甚至創(chuàng)下一個月賣出10萬顆生菜的紀錄。在生菜之外，馬鐵民也開始種起了番茄，還創(chuàng)立了水果番茄品牌“一顆大?”。

白天馬鐵民有空時，就要去電商部盯產品品質；晚上他會去監(jiān)督下客服的回復效率；時不時地會親自下單，親自驗貨、體驗客服的服務質量。

對他而言，最重要的工作還是看差評、看投訴，然后來對產品和服務進行調整——“我們不管他是因為什么投訴，只要是顧客不滿意的地方，我們每天都要研究。”

比如顧客投訴買回來的番茄是軟的，以及途中壓碎、漏汁，收貨后發(fā)霉等問題，馬鐵民先試著改變包裝，包裝也解決不了的話，就通過地域、快遞鏈路來計算采摘的成熟度，讓團隊調整采摘時間，逐一把問題解決。

如今，馬鐵民種的番茄在國內市場占有率高達60%，一年的營收超過10億元。

四

結語

曾經(jīng)有一部國產軍旅劇，豆瓣評分高達9.5分，它就是《士兵突擊》。

《士兵突擊》的主角許三多看似笨拙愚鈍，在新兵連永遠是表現(xiàn)最糟的那個，還因為成績最差被分到荒無人煙的草原五班。

但是來到草原五班的許三多，并沒有像其他士兵一樣荒廢自己，而是繼續(xù)做好每一件事，出操踢正步、整理內務、堅持站崗巡邏……

在那些無人關注的日子里，他甚至完成了班長都認為不可能完成的任務——修路。

因為這條路，以及這份堅持和專注，許三多得到了上級的賞識，最終成長為首屈一指的“兵王”。

馬鐵民和許三多有著一樣的精神底色，他們都心無雜念，能把一件簡單的事做到極致。

正如《士兵突擊》劇中的臺詞所說：“他每做一件小事兒的時候都像救命稻草一樣抓著，有一天我一看，嚯！好家伙！他抱著的是已經(jīng)讓我仰望的參天大樹了。”

（全文完）

【邱處機簡介】

福建龍巖人，今年31歲，現(xiàn)在常駐北京。公眾號專注于撰寫商業(yè)牛人的成長經(jīng)歷和認知升級，讓我們一起向他們學習，不斷成長，不斷進化。