BKT極大地拉低了體驗人體工學的門檻，把價格打到十分之一甚至百分之一，目標用戶群體規(guī)模也因此而十倍、百倍地增長。

作者 | 王叁

編輯 | 杜仲

來源 | 觀潮新消費（ID：TideSight）

《觀潮新消費》系列選題之

《爆品透視》

消費市場的每一次浪潮，都由爆品掀起。它們或是切中未被滿足的細分需求，或是用顛覆性創(chuàng)新重構(gòu)行業(yè)邏輯，在看似飽和的市場中撕開一道豁口。爆品背后交織著精準的用戶洞察、極致的供應鏈打磨與破圈傳播的合力。

觀潮新消費（ID：TideSight）推出系列選題《爆品透視》，將聚焦消費賽道最鮮活的商業(yè)樣本，解碼現(xiàn)象級產(chǎn)品的生長基因：為何某些品牌能在三個月內(nèi)實現(xiàn)從0到億級GMV躍遷？為何傳統(tǒng)品類中總能殺出重做一遍的顛覆者？當流量紅利消退，爆品邏輯是否依然成立？

由此，為從業(yè)者提供可復用的戰(zhàn)術(shù)地圖，為消費者講述產(chǎn)品背后的商業(yè)美學，為行業(yè)沉淀穿越周期的爆品方法論。

疼痛感是沖動消費的核心推動力，尤其是在疼痛影響工作（收入）的時候。被封印在工位上的辦公室久坐族，從頸椎到腰椎都掛滿了生活的重擔，脆皮打工人遇上消費供給花樣百出的年代，就接連催生出月銷過億的“大單品”。

年輕人的養(yǎng)生魂覺醒后，“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”的觀念升級為“防患未然”，健康消費市場的風向也在向“防未病”升級。而另一個明顯的趨勢則是，搭上健康快車的消費品類可以吸引更多的嘗鮮人群，有用沒用試試再說，為健康交的智商稅，只要無害就是有效支出。

更何況，如同一個稱職的助理般時刻扶起你疲憊的腰部，重新支撐起你那被生活壓彎的脊梁，時刻提醒你保持正確的坐姿，延長工作壽命，這樣一款產(chǎn)品在直播間下單只要168元，哪里貴了？

于是，一家成立不到4年的企業(yè)，在2024年橫掃各大抖音直播間，打爆了一款月銷破億的單品，搶占了護腰坐墊整條細分賽道。

當“5000篇種草筆記+2000條KOL問答+搞定頭部帶貨主播=一個新品牌”的公式不再奏效，那就在等號的前面狠狠加碼。

直播老炮兒，帶貨頂流

2024年，距離羅永浩淡出交個朋友管理層、退出微博及社交平臺、全心投入AR創(chuàng)業(yè)已經(jīng)過去了2年，細紅線軟件團隊暫停了AR工作，轉(zhuǎn)向開發(fā)AI應用開發(fā)，羅永浩也逐漸回歸老本行——脫口秀。直播間和微博，都是他的舒適區(qū)。

羅老師太舒適了，他坐在桌上的影像資料開始在社交平臺發(fā)酵，一同出圈的還有他臀下的坐墊。

圖片來源：抖音

這款坐墊的全名是BKT人體工學護腰坐姿椅，是一款可以讓任何椅子變成人體工學椅的配件，只需168元就能獲得千元級人體工學椅的高端體驗，春晚的魔術(shù)表演沒請BKT真是春晚的損失。

當然，一個開辟了細分賽道的大單品不可能只有這點絕活。與其說是人體工學椅平替，不如說是坐姿不正人群的“窮人版外骨骼”。

只要坐進這款“護腰坐姿椅”，就能隨時隨地保持正確坐姿，保護腰椎、緩解腰痛、預防腰突，為打工人脆弱的腰部與久坐病的誘發(fā)因素之間加了一層結(jié)界。

而在產(chǎn)品功能介紹中，除了保護腰部的核心功能外，這款坐墊的產(chǎn)品力還體現(xiàn)在場景的延伸上，適用于居家、辦公、上課、開車、露營、釣魚、差旅等場景。簡直是環(huán)游世界的標配，隨時隨地席地而坐的“魔毯”。

這些話術(shù)，在各大主播的直播間里7×24×356地循環(huán)著，主播可以休息，但話術(shù)不會。如果你的抖音賬號被算法捕獲，你會發(fā)現(xiàn)熟悉的明星與帶貨專家都在使用這款坐墊，這是營銷策略與技術(shù)發(fā)展完美匹配的生動案例。

在抖音上，BKT一共擁有8個店鋪賬號和6個店鋪授權(quán)號，這些賬號有日播直播間和24小時直播間，保證每個時段都有直播。同時，BKT的“朋友圈”非常強大，與東方甄選、交個朋友、與輝同行等頭部直播間均有合作，BKT直播頁面的小窗口也會循環(huán)播放明星、KOL、KOC們推薦BKT護腰坐墊的短視頻。

密集的流量轟炸，炸出你的好奇心。一旦你的好奇心被調(diào)動起來，只需要一次搜索（甚至不需要打字就能自動搜索），其余的事交給算法就好。BKT會在不同的時間和場合“巧妙”地出現(xiàn)，在你手機里的任何一款第三方應用里都可能看到它的身影。直到某一天，你在工位上感受到腰部的一絲痛感，那是168離你而去的最后一根稻草。

或者說，168換了一種形式陪伴你。

相比于千元以下不能買、萬元一把不算貴的人體工學椅，BKT的“T”是窮替的“替”，它極大地拉低了體驗人體工學的門檻，把價格打到十分之一甚至百分之一，目標用戶群體規(guī)模也因此而十倍、百倍地增長。

據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)，2022年9月至2023年1月，BKT的每日銷售額普遍介于10萬元至25萬元；此后將近一年，日銷售額慢慢走上數(shù)十萬元的臺階；2024年4月，BKT開始爆發(fā)，日銷售額突破百萬大關(guān)，隨后一路猛漲。2024年6-8月，BKT的月銷售額連續(xù)破億。

2024年7月的抖音商品榜上，BKT護腰坐墊首次登上第一的位置，銷售額超過1億元。實際上，該榜單上排在第九的也是BKT護腰坐墊，銷售額為5000萬元-7500萬元，這是BKT同一款產(chǎn)品的不同產(chǎn)品鏈接，因為BKT在售僅有護腰坐墊、護頸脖套兩款單品。由此推測，該月BKT護腰坐墊的實際月銷售額至少達到1.5億元。

圖片來源：蟬媽媽

作為對比，按摩儀市場頭部品牌倍輕松，2024年Q3的單季度營收為2.33億元。

2024年7月中旬，消費創(chuàng)投智庫瀝金在一份報告中指出，BKT占據(jù)護腰坐墊整體市場份額的39.4%，在TOP10品牌中則高達85.9%。2023年7月至2024年6月一年間，BKT銷售額同比增長153.8%至將近4億元。

圖片來源：瀝金

2025年1月，BKT官宣“年銷25億”，2025年將沖刺百億目標。

一個護腰神話從抖音拔地而起。

人體工學，營銷神話

“包裹性、支撐性好，久用不塌，確實能在一定程度上緩解腰部壓力。”一位BKT用戶對觀潮新消費（ID：TideSight）表示。

從原理上看，護腰坐墊是人體工學設計，能支撐腰部、背部、臀部，改善坐姿。

久坐是腰部病癥的關(guān)鍵誘因，因為人類并不是適合久坐的物種。從進化角度來看，直立行走的另一重含義是挺直腰板做人，處于人體中軸位置的脊柱發(fā)揮著難以替代的作用，可以支撐軀干、主導運動、梳理神經(jīng)、保護內(nèi)臟。

物競天擇的自然環(huán)境中，奧林匹克格言精準地總結(jié)了人類進化的方向——跑得更快、跳得更高、力量更強，但自然環(huán)境無法預料如今對于人類真正的威脅竟然是久坐，而且一坐就是8個小時。

正確坐姿應保持3個90°原則，雙腳掌貼合地面，大腿和小腿之間、大腿和腰椎之間、上臂和前臂之間保持90°，脊柱呈S形曲度。但這種坐姿難以保持，因為腰背腹部的肌群要始終處于發(fā)力狀態(tài)，人在集中精力工作時會下意識地放松肌肉，就出現(xiàn)了不正確的坐姿。

即使能長時間保持正確坐姿，若長時間（4h）不活動，也可能導致臀部血液循環(huán)不良，肌肉壓力負荷增大，使人感到疲勞。

熱愛養(yǎng)生的年輕人已經(jīng)開始尋找腰酸背痛的解決方案，并因此帶動了不同的細分產(chǎn)業(yè)。比如，提醒并記錄活動情況的可穿戴設備、童年噩夢背背佳、按摩牽引針灸三件套、筆記本支架、可升降電腦桌、人體工學椅……

如今，風口轉(zhuǎn)向了護腰坐墊。

BKT品牌來自廣州畫船聽雨生物科技有限公司（下文簡稱“畫船聽雨”）。公開信息顯示，畫船聽雨成立于2021年3月，注冊資本200萬，法人和實控人均為蔡琪。一份2023年年度報告顯示，畫船聽雨繳納社保人員數(shù)量僅有24人。

BKT官方旗艦店顯示，目前，該品牌在售產(chǎn)品包括護腰坐墊和護頸脖套等兩大種類，其中，護腰坐墊是主力產(chǎn)品，定價為一個168元、兩個298元。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)《2024年6月短視頻及直播電商月報》，BKT品牌98.41%的銷售額來自護腰坐墊，而1.59%來自護頸脖套。

結(jié)合前文提到的BKT銷售額及市場份額占比數(shù)據(jù)，BKT在護腰坐墊賽道上可謂“一家獨大”。但實際上，BKT既不是護腰坐墊賽道上的唯一一家企業(yè)，也不是最早布局的企業(yè)。

早在2021年，MTG的花瓣坐墊就曾依托李佳琦直播間出圈；如今以“護腰坐墊”為關(guān)鍵詞在各大電商平臺進行搜索，與BKT類似的商品也不在少數(shù)，平替也有了平替。

圖片來源：微博

BKT以“賽道開拓者”“護腰坐墊龍頭”的身份出圈，離不開其對抖音的孤注一擲與抖音對電商的大力扶持。

直播帶貨的種草力度無需多言，流量轟炸的拔草效果也被BKT日益增長的銷售額所驗證，明星、KOL、自播間的循環(huán)轟炸配合無孔不入的算法，幫助BKT迅速躋身細分賽道頭部位置，這在消費者自認為已對流量轟炸免疫的時代充滿了反諷色彩。

健康賽道，擊鼓傳花

如果一定要找到BKT在營銷層面之外的出圈密碼，或許還要回到產(chǎn)品本身。

與護腰坐墊初代大單品“花瓣坐墊”對比，BKT在設計層面下了功夫。在腰靠與坐墊一體化設計之外，BKT坐墊對于背、腰、臀的支撐面積更大，還推出了標準款、加大款、兒童款等多種尺寸，覆蓋更大的消費群體。

蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，BKT的受眾群體有六成為女性，顧客主要分布在新一線城市，以江蘇、浙江、山東省居多，24-40歲為主要客戶群體。年輕女性在日常工作、孕期、哺乳期的腰部壓力帶來消費需求，BKT針對不同的審美偏好、體形特征、社交習慣和消費需求進行了精準匹配。

價格設計也是BKT的優(yōu)勢之一。MTG花瓣坐墊售價普遍在400元以上，豪華款價格超過千元，BKT的優(yōu)勢不僅在于168元的“低價”，還體現(xiàn)在“統(tǒng)一定價”上。無論是自播店還是達人帶貨，BKT單品售價保持一致，且沒有任何贈品，避免了主播之間的“砍價競爭”，消費者也不需要比價，早買早享受，晚買也沒折扣。

于是，消費者可以在任何一個看到廣告的瞬間，在任何一個可以買到的平臺下單，提高了BKT投流的“性價比”。

潑天的流量固然是BKT的出圈秘訣，產(chǎn)品力是撬動營銷杠桿的支點，但護腰坐墊出圈的關(guān)鍵砝碼是需求的爆發(fā)。

是日益增長的健康需求與有效方案缺失之間的矛盾。

20歲的年紀，50歲的頸椎，60歲的腰。事業(yè)還沒突出，頸椎和腰椎先突出了。打工人脆弱的脊梁骨上掛滿了細分市場，艱難地承托著消費復蘇的希望。

在大部分人的一生中，坐著的時間比躺著的時間長，久坐已成為辦公新常態(tài)。《中國職場久坐行為白皮書》顯示，有46%的被調(diào)查者每天有超過10小時的坐姿時間，58.6%的上班族一次性坐超過1個小時，其中39.3%超過90分鐘；48%的人認為自己可能患上了久坐病；74%的人相信久坐會極大傷害健康，導致折壽；超過77.6%的人認為上班讓自己處于久坐疲勞和亞健康狀態(tài)，41.7%的人認為已經(jīng)影響到工作。

《中國衛(wèi)生健康統(tǒng)計年鑒》的數(shù)據(jù)，2017年至2021年五年間，腰椎間盤突出癥出院人次合計將近279萬人，次均醫(yī)藥費少則9000余元，多則超過1.2萬元。據(jù)衛(wèi)健委數(shù)據(jù)統(tǒng)計，中國的腰椎病患者已超過2億，且年輕化趨勢明顯，25-39歲之間的年輕人腰椎間盤突出問題的檢出率高達13.93%，居于各年齡段的首位。

在大部分發(fā)病人群看來，久坐的威脅像溫水煮青蛙，在意識到問題時已經(jīng)很難挽回。而2020年的時間節(jié)點，對應著第一波居家辦公的高峰期，證明了久坐病的突然性。

老年病的年輕化，即使年輕的身板也扛不住，從坐骨神經(jīng)一路麻到腳趾，頸椎的疼痛直接戳刺大腦，嚴重影響KPI。

復雜的誘因、難以自控的坐姿、疼痛的突然性，帶來了旺盛的消費需求。

貝哲斯咨詢數(shù)據(jù)顯示，2022年全球人體工學辦公椅市場規(guī)模達到588.55億元，中國人體工學辦公椅市場規(guī)模達到182.92億元。預計到2028年全球人體工學辦公椅市場規(guī)模將達到755.45億元。

BKT在宣傳話術(shù)上竭力避開護腰坐墊的說法，強化“年輕人第一把人體工學椅”的身份，就是要承接人體工學椅建立消費認知后，人體工學護腰賽道未被滿足的平價需求，打通了人體工學椅無法走入的性價比路線。

（來源：BKT旗艦店）

此外，BKT也在用“場景延伸”的敘事體系進行護腰賽道的規(guī)模拓展。不過，從實際體驗看，“場景適用性不如廣告中說的那么廣泛，僅適用于較硬挺的地面、椅子、沙發(fā)等，在柔軟的布藝沙發(fā)中依然會面臨整體下陷的問題。”

人均GDP超過1萬美元時，健康產(chǎn)業(yè)就會迎來爆發(fā)。雖然跑步機總會成為晾衣架，智能手表淪為計步器，但健康消費需求從未變質(zhì)。筋膜槍、按摩儀、人體工學椅、護腰坐墊……下一個網(wǎng)紅單品還會出現(xiàn)。

而在下一個護腰神器出現(xiàn)之前，BKT的紅利還能持續(xù)，盡管BKT也有了68元的平替，但產(chǎn)品性能與售價沒有較大差距的同類產(chǎn)品，最終只能在無窮的對比中成為襯托。

結(jié)語

那么，BKT到底是不是智商稅呢？

在前文提到的那位用戶看來，“至少用比不用強”。對于有護腰需求的消費者而言，不能對任何產(chǎn)品形成過度依賴，不管使用護腰坐墊還是人體工學椅，保持健康的關(guān)鍵只有一個——不要久坐。

“智商稅”標簽的來源之一無疑是過高的期待，沒有一款產(chǎn)品可以實現(xiàn)腰痛的一勞永逸。

在社交平臺上，效果不佳、虛假宣傳、脫膠變形、不貼合脊柱、支撐力不足等吐槽聲屢見不鮮，也有部分用戶出現(xiàn)了“用完更累”的情況。

當持續(xù)的腰痛無法緩解，我最終還是退掉了那款坐墊，回到了醫(yī)院就醫(yī)，而那些廣告也回到了我的APP里。當某一次無法關(guān)閉的廣告頁面因為晃動自動跳轉(zhuǎn)到直播間去，我發(fā)現(xiàn)自己沒有恨過那款坐墊，我只恨我的手機。

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