喜歡騎摩托車、夢想當個賽車手的追風少年——馬來西亞華人劉祥通，喜歡風馳電掣的感覺，卻“誤闖”空調行業。近三十年的職業生涯，用斑白的兩鬢寫下了空調人生上半場的精彩。

1989 年，馬來西亞正處于快速工業化和經濟騰飛的階段，經濟增長強勁，出口導向型產業快速崛起。這一年，馬來西亞GDP 增長率達到8.8%，接近1990 年代的“亞洲四小虎”增長水平。

工業化加速，提振電子、電器、紡織品、橡膠制品、汽車組裝等產業迅速崛起。

這一時期的年輕人在服務業以及工業領域的就業機會顯著增多。時年22歲的華人劉祥通懵懂的進入了空調行業。對于這個年輕人來說，“誤闖”空調行業并非他的本意。

八十年代在馬來西亞華人圈盛行的香港電影《英雄本色》《笑傲江湖》《警察故事》是劉祥通的最愛之一。他夢想如同電影中的主角，灑脫、無拘無束。

現實，很快將他在虛擬的世界拉回來。他需要掙錢養活自己，也需要分擔家里的經濟負擔。

沒有夢想卻選擇了在空調行業賽道堅持

上世紀80年代中期，劉祥通繼承著華人的傳統，本著學一門手藝好養家的理念，先后從事過汽車噴漆、家居裝修、鋁業的工作。

生性好動、性格外向的劉祥通和很多年輕人一樣，對于工作環境還有一些挑剔。

汽車噴漆工作，污染較大。有一種沁入心肺、空氣中似乎都彌漫顆粒的感覺。

此后，他先后輾轉于家居裝修、鋁業的工作，但這些都不是他想要的。

“其實，那個時候沒有明確的目標。我希望每天工作在外面不受約束。我喜歡每天接觸不同的人，我不想做等客的工作，而是希望上門找客。那種挑戰會讓你有成功的快感，當然，還有在失敗中接受教訓的頓挫感。”

劉祥通回憶起多年前工作的選擇時，輕描淡寫。對于劉祥通而言，他遵循內心的選擇，勇于選擇“找客”模式的工作，這種挑戰既是不安于現狀、也是年輕人該有的志存高遠，自我挑戰的體現。

偶然的機會，劉祥通進入了空調修理行業。相比于上述劉祥通先后從事過的三種職業，空調維修工作環境更舒適，成就感更高一些。但仍然是“等客”方式，距離他想要的上門“找客”還有一些距離。

按照劉祥通基本的判斷，空調行業未來的市場會更大。隨著人均收入增加，生活改善，對空調和制冷行業的刺激會更明顯。因此，“誤闖”空調賽道的初期，以空調維修學徒的身份進入這個行業，他也想磨煉一下自己的心性。讓自己靜下來，在這個行業仔細學習，他要從空調制冷行業的原理一點一滴做起。

“我那時候沒有夢想，唯一想的就是找到可以學一門手藝的工作，工作環境相對好一些，而且可以經常外出與人打交道。如果說最喜歡的行業，我肯定首選摩托車。年輕的時候騎摩托車兜風，那種感覺很爽。但家里人認為從事摩托車這個行業，前景可能達不到預期。在兜兜轉轉一圈以后，從空調維修開始，我告訴自己，可以沒有夢想但需要堅持。”

連他自己都沒想到，這份36年的堅持讓他在空調領域小有斬獲。1990年，凝聚著他堅持與專注、讓很多人記得住的（馬來西亞）制冷方案有限公司正式誕生。

從維修到零售他找到了最佳窗口期

1995年，是劉祥通人生的轉折點。

這一年，他從空調維修增加了空調銷售。一方面是劉祥通有過硬的空調維修技術，又樂于助人，很多熟客始終與其保持良好的關系；另一方面，客戶建議劉祥通邊做維修邊做銷售。

客戶需求倒逼之下，劉祥通在空調賽道開辟了銷售通路。左手維修，右手銷售，這是劉在空調行業起始階段的“核心技術”。

從維修空調到銷售空調，劉祥通更加如魚得水。一直以來，他希望自己有可以每天外出找客戶的業務，這讓他徹底釋放了“社牛”的天性。

為什么有客戶提議劉祥通嘗試銷售空調？這與當時空調行業整體現狀有關。

1995年，馬來西亞空調銷量持續增長，但銷量與服務不相適應。由于技術人員匱乏、用戶體驗差、技術不成熟、服務不規范、零部件存在假冒偽劣、空調制冷劑本身存在問題、維修費用不透明等各種現象，是用戶對空調售后詬病最多的。

劉祥通打造的（馬來西亞）制冷方案有限公司，主打服務專業、有較強的執行力、價格公道合理，從而積累了很多的用戶。這種底蘊，為其銷售空調奠定了基礎，也為劉找到了銷售空調的最佳窗口期。

這一年，劉祥通開始通過種關系找到供應商，說服別人，讓自己代理空調銷售。當時門店的用途，一分為二。一部分用來銷售，一部分用來維修，正式掀開了劉祥通進入空調銷售的第一頁。

新零售之下B2B業務尋找新增長曲線

（馬來西亞）制冷方案有限公司主要聚焦于B2B業務，主要銷售類別為商用制冷設備，以及寫字樓宇需要的壁掛機。

1997年劉祥通開設了第一家銷售門店，徹底將維修與銷售進行了區隔。

“隨著業務的增長，銷售與維修必須要分離。維修的環境相對要差一些，當用戶想要采購時，看到維修和銷售在一起，會影響用戶體驗。”劉祥通說。

然而宏觀經濟以及亞洲金融危機的影響，給劉祥通帶來了極大的壓力。

1997年亞洲金融危機始于泰國，波及亞洲，馬來西亞未能幸免。1997年7月前，1美元≈2.5林吉特，1998年初貶值至1美元≈4.88林吉特，導致進口成本飆升。

馬來西亞政府迅速調整政策，激勵外貿出口提速。基于馬來西亞是全球半導體、電子元件的重要生產基地，貨幣貶值使這類產品價格優勢凸顯，出口訂單增加。

與此同時，棕櫚油、橡膠、石油等資源類產品因美元計價收入上升，推動出口額增長。

數據顯示，馬來西亞貿易順差從1996年的80億美元擴大至1997年的150億美元，表明外貿業務有強大的韌性。

作為時代的一粒塵埃，劉祥通在時代的洪流中主動出擊，在危機中尋求商機。他主動拜訪客戶了解需求，提升售后服務速度和效率。即便是1997年整體較悲觀的情況下，劉祥通第一年設立的門店營收達到400萬令吉。這份成績單背后，只有一個空調品牌成為劉祥通的強力支撐，這也說明劉祥通強大的銷售能力。

從另一個角度看，印證了劉祥通在空調行業有自己的獨到之處。無論是市場、服務還是客戶關系，都成為（馬來西亞）制冷方案有限公司的“殺手锏”。

從1997年至2024年底，（馬來西亞）制冷方案有限公司擁有4家連鎖店，主要銷售日本、中國和韓國冷氣設備。

實際上，如今的劉祥通面臨著巨大的壓力。

一是電子商務的興起對包括B2B在內的行業都產生了一定的影響。電子商務有價格優勢，但服務短板影響了用戶體驗，因此，劉祥通面對電子商務的沖擊，守緊服務底線。

二是行業競爭激烈，利潤空間被壓縮。今天的馬來西亞商用制冷設備，中日韓的比拼正在加速。在增長空間有限、品牌眾多的背景下，整體行業的利潤空間正在被壓縮。

和過往相比，經歷了1997年亞洲金融危機、2008年全球金融危機時，劉祥通都安然度過危機。過去的營商環境雖然同樣辛苦，但和現在相比，今天的營商環境壓力更大。

劉祥通正在尋找新的增長曲線。他依然堅守“找客”的商業模式，他想用速度、服務、好產品成為新增長曲線的秘密武器。

這個曾經騎摩托車的追風少年，如今正在迎風而上。