“小理想”的成功學。

作者 | 劉亮

編輯 | 趣解商業汽車組

最近幾天，零跑汽車（9863.HK）的股價猶如坐過山車。

3月20日，零跑汽車股價盤中高漲，最高漲幅超過了5%，達到了53.2港元/股，創下上市以來新高；不過緊接著第二天，股價大跌超8%，報收48.35港元/股。

圖源：百度股市通截圖

零跑汽車近期在二級市場備受關注，一方面是因為B10上市后48小時預售訂單量超3.1萬輛，另一方面也因為零跑董事長朱江明透露稱布局人形機器人領域；可以說，零跑被資本市場“選中”了一把。

過去一年，零跑也同樣被消費者選中；2024年全年銷量29.3萬輛，今年全年銷量指引更是達到了50-60萬輛。

不過，零跑這香檳還不能開得太早，雖然從低谷期爬出來了，但隨著“智駕平權”新一輪的價格戰，零跑還有很多課要補。

01.“價格屠夫”開始賺錢

要說車圈里可以做“重生爽文”主角的企業，零跑一定是一個。2024年，零跑賣了29.3萬輛車，是2023年的兩倍還多。

圖源：海豚投研

到這里，還不能說零跑可以“開香檳”了，因為賣車多少和賺了多少并不一定是正比。所以還得確認兩件事情：零跑是不是在以價換量、 零跑到底能不能賺錢。

從數據來看，隨著銷量規模的上升，零跑降本能力實際上在得以增加，2024年第四季度的毛利率也達到了13.3%的水平；對比來看，小鵬汽車2024年的毛利率為14.3%，不過零跑均車單價是11.1萬元，相比小鵬的16.2萬元更低，這也側面說明零跑生產成本控制得非常出色。

圖源：海豚投研

而從營銷費用來看，2024年零跑營銷費用21.4億元，同比增加18.9%；而營收同比增加了92%至321.6億元。即使是在被車圈公認的淡季，去年第四季度零跑單月銷量還是處于4萬輛的水平，同時零跑也并沒有為了“沖業績”大幅降價，只是推出了金融貼息方案和置換補貼（零跑老車主復購）。

換句話說，零跑的流量很多是“自來水”，不是來自于以價換量的短期效果。

這點從另一件事情上也可以印證，就是零跑高于預期的銷量預測指引。2025年零跑銷量目標達到了50-60萬輛，同比增幅達到70%-104%；這超過了之前的市場預期，也體現了零跑對于銷量持續增長的信心。

圖源：微博截圖

規模效應之外，零跑采用自研自產的策略會在C系列車型繼續上升，同時上游供應商采購價格的下降也為零跑的“降本”做了貢獻。爆款+自研+供應商降價，造就了零跑“能賣也能賺”的結果，在2024年第四季度實現了單季度的經營利潤轉正。

而長遠來看，零跑是否還有繼續扭虧為盈和持續盈利的機會，就要看接下來零跑即將進入的新的產品周期——C系列改版+B系列上新。

零跑剛剛推出的B10，精準的掌握了“智駕平權”這波熱度。在發布會上，零跑直接說“在路況如此復雜的中國市場，有激光加上高階算力的智駕才是真智駕。”并表示“目前 10-15 萬元的緊湊級 SUV 市場擁有多達 206 款產品，但其中沒有任何一款能滿足用戶的高階智駕需求”；然后當場宣布激光雷達智駕版本起售價只有12.98萬元，甚至把打響“智駕平權”第一槍的比亞迪也甩在了身后。

圖源：零跑汽車

從零跑全局車型來看，家用SUV市場定位+純電加增程雙動力+智駕優勢，是這一次產品迭代的主旋律。

這次產品升級是否能成功，還是要看三要素——銷量、產能、毛利率。

分開來看，目前零跑已經靠C系列爆款打響知名度，探底的智駕車型也極具競爭力。發布會之后的一周，自媒體“車fans”創始人孫少軍發微博稱據統計零跑單周訂單量已經增加了7500輛，預售勁頭很強。

在零跑對2025年銷量信心滿滿的同時，同樣給出了10%以上的毛利率指引以及整體凈利潤轉正的指引預期，進一步說明零跑對于自研自產下成本控制能力提升的信心。

總體來看，零跑算是“翻身”了，但如何在“紅海”里扎根坐穩，還得看B系列后續的變現。

02.“小理想”的成功學

回頭看零跑這一路，與其說是“爽文主角”不如說是“觸底反彈”。

作為大華股份的二股東，朱江明下海造車的時候比起“造車新勢力”的何小鵬、李斌、李想以及“自帶流量”的雷軍，顯得有些“小透明”。

零跑的第一輛車，S01，是一輛十萬元級別的純電轎跑，2019年上市一直到2021年總銷量都沒有破萬。

2019年“蔚小理”開始嶄露頭角，當時新能源車主流車型還是北汽、比亞迪這種傳統車企推出的車型，在純電車型還是“市場萌新”的時候，更多的消費者購車考慮的是實用性大于科技感，這就讓轎跑車型這種本來在國內市場就不是消費主流的定位非常吃虧。

首款車沒有支棱起來，零跑立刻開始學乖，不再另辟蹊徑而是向已經被市場驗證過的A00級車型轉型，推出了第一個小爆款，T03。

圖源：太平洋汽車

在經歷了產能爬坡之后，推出的第二年T03的月均銷量基本維持在5000-7000輛的表現。就在大家以為零跑要在“老頭樂”領域大展拳腳的時候，零跑在2022年推出了售價區間在18-27萬元的C01。

從2015年創立到2022年，零跑的定位一直左右搖擺，這其中很重要的原因之一就是，零跑汽車想要上市。

零跑汽車招股書第一句話就解釋了這種搖擺不定，零跑定義自己是“聚焦價格15-30萬元的中高端主流新能源汽車市場”。道理也很簡單，“老頭樂”雖好但是不賺錢，即使是“老頭樂”的頭部五菱宏光MINIEV也常年游走在虧損邊緣；但不同的是五菱背后有通用五菱輸血，而零跑是光桿司令，背后直接是投資人。上市之前從2019-2021年，零跑一直都是毛虧狀態，也就是說T03固然是小火了一把但是練基本生產成本都覆蓋不了，投資人肯定是不樂意的。

圖源：招股書截圖

但是零跑汽車上市之后當天“破發”，最大跌幅超過30%，總市值一下子就蒸發了190多億港元。就在很多人都不看好零跑的時候，零跑又靠C11增程版翻身了。

2023年C11增程版上市之后開始起量，據“太平洋汽車”統計，C11在當年月均銷量達到了7000-10000輛的水平。之后嘗到甜頭的零跑在2024年推出增程/純電C16，然后就以“小理想”的外號開始了銷量的狂飆。

圖源：太平洋汽車

“趣解商業”認為，從低谷到翻身，零跑其實做對了兩件事。

一是“對標”大火產品，不論是“老頭樂”還是家庭用車，零跑對標的都是當下最火的市場賽道之一；C系列更受歡迎的原因是，性價比更高而且掌握了家庭用車多媒體、大屏幕的標配精髓。

二是選擇“雙動力”，其實回溯去年翻身仗打得好的車企就能看出來，小鵬準備布局混動、零跑從純電開始轉向純電+增程，這背后透露的意義就是：這些車企意識到了現在車圈的殘酷性，自己要放下堅持，先向規模化妥協；得有規模，先生存，再說技術和純電。而目前的市場上，想要規模，雙動力是最好的選擇之一。

03.智駕是門“要補的課”

電車圈的競爭是不會等人的，剛剛在定位和價格這堂課上拿了好成績的零跑，沒時間喘息就得去補智駕這堂課。

從智駕進度來看，零跑計劃2025年第一季度實現城市快速路及高架NAP功能的全國覆蓋，覆蓋車型包括零跑C10、C11和C16三款車型；2025年下半年推出城區高階智駕功能，并通過免費OTA升級的方式推送給用戶。對比來看，小鵬在早在兩年前就提出了XNGP全國覆蓋計劃，2024年已經覆蓋了超過243個城市。

而從技術來看，當華為ADS 3.0、小鵬XNGP已實現城市領航時，零跑的智駕仍停留在L2+水平；有業內人士表示，目前零跑的智駕方案與頭部企業無圖化城市NOA存在18個月技術代差。

圖源：罐頭圖庫

零跑自己也說了2024年確定了“端到端”的自動駕駛研發方式，這也是被特斯拉帶火的目前最主流的自動駕駛研發方式。但是“端到端”是有技術難度的，廣東省科學技術廳就曾發文統計稱目前特斯拉FSD累計學習的人類駕駛視頻片段超過2000萬個，而這一規模的數據僅采集成本就需要50億元至80億元。

這單單只是數據層面，即使有充分的數據還得有強大的算法。據“趣解商業”了解，零跑選擇的路徑是“硬件標準化+自研芯片”：LEAP 3.5架構實現傳感器模塊通用化，凌芯01芯片壓縮計算成本；但對比華為ADS 3.0（算力400TOPS）和小鵬XNGP（508TOPS），零跑B10搭載的高通8295芯片算力僅30TOPS，這也會制約其復雜場景的實時決策能力。

而數據也好，算法也罷，都意味著一件事情：“燒錢”。

朱江明在今年零跑智駕年會后發朋友圈表示“再節儉也不能減少智駕的投入”，意味著零跑對智駕的投入要加碼了。不過，整體來看，2022-2024年，零跑汽車研發費用總計投入了62.27億元，占比總營收的10%左右；相較之下，小鵬同期研發投入為169.49億元，占比總營收約17%，不論從數值還是從營收占比上看，零跑的研發投入都還差一個量級。

圖源：朋友圈截圖

而且，隨著比亞迪率先拉響了“智駕價格戰”，零跑雖然靠著低價的激光雷達智駕在表面上扳回一局，但隨著智駕體驗的普及，消費者有了各家的對比感受，零跑的一些差距或許也會顯露出來。

定位來看，維持去年爆款的車型定位和價格定位，再結合今年主流的低價智駕定位，策略是沒錯的；但想要完成這套打法下的熱賣和轉盈，零跑還得繼續“補課”。