餐飲定位的大原則于我看來有三個：對市場走向的預判+對自我的評估+對人性的洞察。

對2025的市場預測，大家的看法趨于一致：不太客觀，要做好持續苦戰的準備。

基于這個判斷，許多大聰明提出的對策是，投資能少則少，環境能簡單則簡單，定價能低則低，回本周期有多快設計多快。

臺詞很耳熟，像不像星爺電影《食神》里面史蒂芬·周的那段？

我可去你大爺的吧！

不管哪個賽道，也不管什么模式，所有人都必須先厘清一個概念：欲望可以被抑制，消費可以降級，但人性，決定了不管市場如何冷寂，顧客的需求永遠是，也只可能是向上走的！

捫心自問一下：一樣花人均40，你是愿意與堂客細別在滿地餐巾紙，桌面油膩膩，一盆盆來路不明夾夾糊糊的小米辣大蒜粒里挖金子一樣翻幾片冰凍碎肉的破館子里吃，還是在店堂明亮通透，環境并不奢華但干凈整潔，食材有健康保障，服務麻利親熱，味道不亞于前者甚至會更好的小店里吃？

誰真樂意長期混跡在既然臟又亂還差，唯獨就剩下一個口味重的蒼蠅館子里蓬頭垢面跟個丐幫五袋弟子一樣捧個破碗吃飯呢？一次去還可以自我安慰是“尋寶探店”，是“打卡民間美食”，兩次呢，三四五次呢？

大佬，我不要面子的嗎？

來，給大家舉個實戰的正向例子：

這是株洲新崛起不過半年的一家小社區餐飲，名為陳蘭湘 醴陵小炒，周邊的一片蕭條之下，他家每天飯點兒擠得跟春運現場一樣。我這么一張從來不愿意排隊的叼嘴巴，短短時間內連去了三次，最長一次等菜等了一個小時。我總結了下，他家一開即火，而且飛快達到高復購率的邏輯在于：

第一，在株洲做醴陵小炒，首先是具備當地人味覺記憶以及菜品認知的根的。株洲顧客對醴陵菜，就如同長沙人對瀏陽菜，河南人民對信陽菜，是有傳統意義上的好感的。有飲食習慣的根，才意味著有了高復購的基礎。株洲人可以一周吃兩次醴陵小炒肉，但絕不可能一周吃兩次脆皮五花肉；

新一輪經濟周期下所有的出品創新，都是立足于經典翻新，甭指望著天翻地覆慨而慷，那同樣是一種賭徒式的機會主義心態。你不是馬斯克，未必有那本事，市場也不會給你那么大的試錯空間。老老實實把大家認可的經典菜式做出彩，是買賣雙方都感覺最安全的選擇。

第二，陳蘭湘是個小館子，但在株洲所有做醴陵菜的小館子里面，他家的門頭，環境，明檔，廚房是最像個正經館子的小館子。“正經”這一點很重要，對顧客一方傳遞出的潛臺詞是：是的，我的確比以前窮，但你不能因為我窮就真覺得老子只配坐爛板凳啊。

在顧客窮的時候，你設計出來和表達出來的體驗感應該是讓他覺得依然有體面，甚至比他之前常去的別家更加舒適，消費全過程更受尊重，一天到晚的聊情緒價值，這就是最好的情緒價值。

第三，在所有株洲的醴陵菜小館子里，陳蘭湘是定價最親民，然而又決不去跟人比爛的一家館子。他家沒有套餐，至今也沒開外賣，大眾點評上評價只有不到80條，純靠顧客的口碑傳播。招牌醴陵小炒肉定價29，醴陵蒸魚39，人均40出頭，份量保持良心，食材品質保持良心，炒菜上桌也是干干凈凈清清秀秀。按這種打法，他家的毛利率肯定高不到哪兒去，然而顧客的體驗感會怎么樣？

這都不叫性價比了，而是堂堂正正的質價比。

環境體面，好吃不貴，等位小吃餐前贈送涼碟一樣不少，人均四十的小店，甚至做到了每客的免費茶水都堅持用家里待客的白瓷茶杯上，而不是廉價的紙杯或者消毒三件套，生意好的情況下還給自個兒多找這么多事，你覺得這是不是傻？

是，我沒你那么聰明，我毛利率比你低，我成本比你高，我天天累得賊死，我可能回本周期比你慢，但是，我食材比你好，出品比你漂亮，環境比你舒適，對顧客比你尊重，再加上一點，我定價絕不是最低，但是肯定合適。三步之內，你憑借比爛的售價，比爛的各種平臺套餐是可能比我快，但三步之后，你覺得顧客會長期選擇你，還是我？

這一年多，我反反復復的跟各路朋友說一句話：在這個人人都焦慮的年頭，你最好每晚跟老婆拉燈造小人之前，先墊高枕頭想一想，如何讓自己難受一點，讓顧客好受一點。

讓自己難受，絕對不是讓你們去卷價格，去做毒死自己也毒死整個行業的套餐，去競相比爛，比慘。天天在某音某視頻號上喊“朋友們唻，78塊錢六個大菜啦，快點來快點來”的，你見誰真賺了錢換了車換了堂客的嗎？

2024年上半年，江西的萍鄉新余宜春那一條線過去，當地餐飲人瘋了一樣往某蘿卜的模式上扎，一段時間里也著實擠兌得原來的老牌子餐廳很難受。半年之后呢？各種辣椒冬瓜豆角紅薯安在否？

某蘿卜是扎根在網紅長沙的廣袤土壤+這個賽道的領跑者啊大哥，人家是吃增量的運營邏輯啊大哥。請問你一個城東到城西不超過十里地，通信基本可以靠吼的三四線城市，怎么可能學得像呢？

記住，你把顧客當成什么，你在顧客心目里就是什么。

你覺得自己比顧客聰明的那一刻起，就已經注定你想偷雞了，而中國有句古語早就說過，偷雞不成，就一定會蝕把米。

你尊重了人性，就是尊重了人心。

復購率的另一個說法，就叫人心所向。

《一代宗師》里宮二說得好：郎心自有一雙腳，隔山隔水會回來。