「核心提示」
貝殼和自如目前在房屋買賣、租賃和裝修三塊重要業(yè)務(wù)上均有重合。

作者 |詹方歌

邢昀

自如開始賣二手房了。

脫胎于貝殼，以長租業(yè)務(wù)見長的居住生活服務(wù)公司自如，近日官宣開展二手房業(yè)務(wù)。目前，其業(yè)務(wù)已經(jīng)在APP上線，自如為數(shù)不多的線下門店也已經(jīng)開始提供二手房買賣咨詢服務(wù)。

在租房和二手房交易整體迎來變化的市場環(huán)境下，中介們的生意也充滿了不確定，無法再沿用過去的邏輯。

找到差異性需求，才有可能撬動一些增量，自如把視線放到了房源美化代賣服務(wù)，即先裝修再售賣。這種模式也可以延用其此前積累的裝修供應(yīng)鏈。

但目前二手房市場仍處在以價換量的過程中，該如何說服業(yè)主在房價本就不確定的情況下，再付出一筆額外的成本，或許是自如需要解決的難題。

從另一角度看，自如的這一業(yè)務(wù)延展也意味著，貝殼和自如目前在房屋買賣、租賃和裝修三塊重要業(yè)務(wù)上均有重合。

二手房業(yè)務(wù)能打開自如的被動局面嗎？新業(yè)務(wù)的布局能否重獲資本市場青睞，將自如重新推往上市的軌道中？目前都還是未知數(shù)。

1、先裝修再賣房？

在內(nèi)部信中，自如將二手房業(yè)務(wù)叫做“自如美家”。目前，自如美家業(yè)務(wù)已經(jīng)上線，并被APP放在了置頂位置，足以看出自如對這份新業(yè)務(wù)的重視。

只是，和貝殼、我愛我家的線上看房模式不同，自如APP中的買房服務(wù)雖然也提供了部分房源，但數(shù)量相對少，也并未按照區(qū)域和預(yù)算讓買家篩選，而是顧客提交意向區(qū)域、預(yù)算和聯(lián)系方式等信息后，等待專人聯(lián)系。

自如方面告訴《豹變》，在自如美家二手房，傳統(tǒng)的“經(jīng)紀(jì)人”這一角色，將由“全能管家” 擔(dān)任，為用戶解決買賣、租賃、家裝、家服等各類需求。另有自如管家表示，“全能管家”并非重新組建的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊，而是由自如本身的“客戶管家”晉升而來。

業(yè)務(wù)方面，自如所做的業(yè)務(wù)也和傳統(tǒng)的二手房買賣不盡相同。內(nèi)部信中稱，自如將嚴(yán)選北京、上海等城市的優(yōu)質(zhì)樓盤房源，推出三大產(chǎn)品：“煥新好房”“清水好房”“心舍好房”，三者各有側(cè)重，但都是幫助賣家對原有房源裝修后再售賣。

公開資料顯示，煥新好房側(cè)重于維修整固和家居煥新；清水好房是做好房屋拆改，水電布局的基礎(chǔ)硬裝；心舍好房則是將房子重新整裝。此前有媒體報道稱，北京鏈家也曾經(jīng)嘗試裝修代賣業(yè)務(wù)，但是試點并未普及。

有自如中介告訴《豹變》，實際業(yè)務(wù)中，將老舊房屋拆改成清水房，更符合買家一方的需求。費用方面，自如管家表示，一個50到60平米的老房子，改造成清水房的成本大概在兩三萬。

除清水房之外的兩種模式，雖然裝修費用更貴，但都是將房子變成可以邊租邊賣的狀態(tài)，賣家的選擇空間也更大。從這個角度看，自如切入二手房領(lǐng)域，可以看作是在增益租的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步提供買賣服務(wù)。

在自如中介的推介中，公司也是看到了當(dāng)前不確定的市場環(huán)境里存在此類需求。

之前有賣家著急賣房，頻繁遭遇壓價。有些業(yè)主不愿意被砍價，就把房子裝修了，隨后邊租邊賣，后面溢價不僅覆蓋了裝修成本，而且也不用擔(dān)心空置期問題。

“當(dāng)時自如還沒有開始做二手房，我們是配合著鏈家賣掉的。”上述中介表示。到今年初，自如也開始嘗試延伸業(yè)務(wù)鏈條，將二手房放進(jìn)自己的口袋。

自如方面告訴《豹變》，其二手房業(yè)務(wù)將實現(xiàn)全網(wǎng)聯(lián)賣，將向全網(wǎng)認(rèn)證的合作伙伴開放自如美家房源，且公司目前已經(jīng)有13年來積累的城市字典、房源檔案、VR看房、視頻介紹、AI找房等數(shù)智化能力。

目前，國內(nèi)的存量房買賣市場在回暖，但二手房中介的生意卻沒那么好做。這一點，從業(yè)界巨頭貝殼的財報中可以窺之一二：2024年，貝殼存量房交易總額為22465億元人民幣，比上年度增加了10.8%。但貝殼方面依靠存量房業(yè)務(wù)產(chǎn)生的凈收入為282億元，與2023年的280億元基本持平。其中，傭金收入僅增長了1%。

貝殼方面表示，交易額的增幅部分被北京鏈家門店收取的存量房業(yè)務(wù)傭金降低沖抵掉了。北京是鏈家的大本營，2023年9月起，北京鏈家的中介費用從2.7%降至2%，影響了傭金收入。

自如本次也在公開信中表示，北京是其將開展業(yè)務(wù)的城市之一。關(guān)于中介費，自如表示將在目前的買賣傭金基礎(chǔ)上再打八折。“北京鏈家是買賣雙方各收1%中介費，我們就是各0.8%。”

不過，值得注意的是，自如做的是裝修代賣。也就是說，除了中介費的抽成以外，其在裝修環(huán)節(jié)也有利可圖，因此中介費的讓利對于自如來講或許不算高。

自如此番開展的二手房業(yè)務(wù)，是否如外界預(yù)判一樣，會與貝殼搶生意？自如方面回復(fù)《豹變》稱，自如美家二手房和鏈家、貝殼找房作為密切合作伙伴，為廣大賣家和買家提供不同模式的產(chǎn)品與服務(wù)，在具體的業(yè)務(wù)定位、業(yè)務(wù)模式等方面各有側(cè)重。

2、探索第二曲線

從2018年開始，自如就多次傳出將遞表上市的消息，但2024年后卻沒了動靜。或許在當(dāng)前租房下行的市場中，盡快探索出第二發(fā)展曲線才能夠讓自如重新得到資本市場的認(rèn)可。而自如也的確在依托已有資源不斷嘗試。

比如，自如能夠開展與鏈家形成差異化的二手房買賣，最重要的依托還是此前積累的裝修供應(yīng)鏈。也是基于這一套裝修供應(yīng)鏈，自如在2022年推出了自己的自住裝修業(yè)務(wù)，藝術(shù)智能整裝品牌：智愛家。

有自如管家告訴《豹變》，整裝套餐上，自住裝修的主材選擇更多，租房裝修則套餐選擇較少。但無論自如租房和自住的裝修業(yè)務(wù)，依靠的是同一批自如自己的裝修師傅，裝修品質(zhì)上沒有差異。

或許是此前租房積累的裝修口碑曾一度因“甲醛房”事件崩塌，自如的裝修業(yè)務(wù)對比兄弟企業(yè)貝殼進(jìn)展也相對較慢。

2024年11月的公開報道顯示，目前自如深耕北京和上海兩個城市，其藝術(shù)智能整裝服務(wù)家庭超過1000個。貝殼剛剛公布的數(shù)據(jù)顯示，2024年，其依靠家裝家居業(yè)務(wù)取得的凈收入已經(jīng)達(dá)到了148億元人民幣，同比增長36.1%。

此外，自如資管方面也在嘗試拓展租房業(yè)務(wù)的新場景和新方式。

2024年5月，自如官宣了國際租房業(yè)務(wù)“自如比鄰”，主要以輕資產(chǎn)模式，運用此前積累的數(shù)智化等能力做平臺，通過品牌合作的方式覆蓋當(dāng)?shù)刂薪闄C構(gòu)。首批房源主要覆蓋中國香港及英國主要城市，數(shù)量達(dá)2萬余間。兩個月后，其負(fù)責(zé)人對外表示，自如比鄰已進(jìn)入6個國家，接近30個城市，房源數(shù)量覆蓋超過10萬間。

國內(nèi)方面，在做了多年的自營長租公寓之后，自如終于乘上了保租房的政策東風(fēng)。公開資料顯示，2024年9月，自如資管與北京科技園建設(shè)的上海領(lǐng)雅自如寓被納入了保障性租賃住房范疇。2025年2月，自如與房地產(chǎn)投資公司景順房地產(chǎn)共同投資的北京石景山項目也落地，該項目或?qū)⒁布{入保障性租賃住房體系。

據(jù)悉，長租公寓被納入保障性租賃住房后，可以享受國家對這類住房的支持政策，項目可以申請納入基礎(chǔ)設(shè)施REITs，實現(xiàn)資本化運作，減輕企業(yè)本身的經(jīng)營負(fù)擔(dān)。

3、自如要留住房東

如此迫切地發(fā)展第二曲線，自如的主業(yè)租賃進(jìn)展如何？或許要從2021年的模式轉(zhuǎn)變說起。

最初，自如和其他長租平臺一樣，采取的是“二房東模式”，即自掏腰包為房東裝修房屋，給房東相對低的房租，再把裝修后的房子以較高的價格租給租客，賺差價。

2021年起，自如將其模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤霸鲆孀狻保磁c業(yè)主簽訂長期合約翻新老屋，業(yè)主方可以選擇一次性付清裝修費用，也可以以貸款的方式將裝修款分?jǐn)偟矫吭路孔庵杏勺匀缈鄢Ｗ饨鸱矫妫匀缃o業(yè)主保底收益，年度租金超出保底的部分，由自如和業(yè)主按約定比例分成。

這種模式雖然將裝修費用全部丟給了房東，自如還能賺一筆裝修的利潤，但在租房市場下行周期，這種模式得到的反饋其實不佳。社交平臺上，不少業(yè)主表示，在付出大額裝修費用之后，他們得到的租金提升其實相當(dāng)有限。

另一方面，此前自如在租房市場火熱時高價簽約的房源，在如今租金不斷下調(diào)、空置率提升的情況下也給公司帶來了較大的現(xiàn)金流壓力。2024年，自如爆發(fā)了一波租客、房東的雙向解約潮。

公開資料顯示，自如2019年就宣布其房源數(shù)量已經(jīng)突破100萬間。目前，自如APP公布的數(shù)據(jù)中，房源數(shù)量則是近100萬間，相比此前還有所減少。

自如丟掉的市場份額，一部分可能被貝殼拿走了。

2021年底，貝殼開始做分散式長租公寓品牌“省心租”。財報數(shù)據(jù)顯示，2024年，貝殼房屋租賃服務(wù)的凈收入達(dá)到143億元，相較上一年的漲幅達(dá)到135%，公司方面表示，主要是由于省心租模式下的租賃房源數(shù)目增加。2024年貝殼省心租在管房源規(guī)模超過43萬套。

“省心租”的模式與自如“增益租”有所不同，相當(dāng)于是一種輕托管模式，貝殼方面與業(yè)主約定空置期、招租期，由貝殼承擔(dān)房屋維修、保潔等服務(wù)，同時省心租也會向租客和房東分別收取一筆服務(wù)費和管理費。租客方為8%，房東方為10%。

換句話說，自如賺的是裝修的差價和租金上漲的錢，省心租賺的主要是管理費、服務(wù)費，在下行市場中，自如注定是受到影響更大的那個。

進(jìn)入2025年，租房市場不景氣的狀況還在加劇。中指研究院數(shù)據(jù)顯示，2025年2月，全國50個城市住宅平均租金為35.3元/平方米/月，同比下跌3.25%。

具體到自如和貝殼的大本營北京，上述自如管家告訴《豹變》，全北京只有東壩一個板塊受到地鐵開通的影響，租金在漲，其他位置都在降價，部分老舊房源每月租金的價格降幅甚至達(dá)到2000元。“團(tuán)結(jié)湖兩居室的老破小，租金可以下探到（每月）4800到4900左右。”

自如合租租客楊楠告訴《豹變》，自己從2019年開始租自如，去年，第一次房租沒有漲價，今年自如則第一次主動為她調(diào)低了租金，“每月降了170塊，外加700塊的服務(wù)費優(yōu)惠券。”

無論自如還是房東，都在盡可能留住租客。而目前的情況下，自如更要想的或許是該怎樣留住房東。