你在小紅書賺到錢了不，業(yè)務(wù)鏈路跑通了嗎？今晚直播，小賢將通過拆解電商、教培、本地生活三個案例，講講不同行業(yè)拿到結(jié)果的具體業(yè)務(wù)流程，給你的生意作參考。點(diǎn)擊下方預(yù)約直播：

作者 | 王亞茹

編輯 | 陳維賢

設(shè)計 | 蝶哥

黃金價格又雙叒叕漲了。

4 月 1 日，國際金價突破 3162 美元/盎司（ 1金衡盎司= 31.1035克），刷新歷史新高。國內(nèi)金價報 735.68 元/克，年初至今漲幅超過 19% 。

周大福、周六福、六福珠寶、老廟等品牌金飾價格已超過 950 元/克，老鳳祥、周生生的金飾價格也接近 950 元/克。

運(yùn)營社注意到，在一輪又一輪的金價飆升熱潮中，“水貝黃金”在社交媒體上迅速躥紅。

作為全國黃金珠寶產(chǎn)業(yè)規(guī)模最大的制造加工中心和交易集散地，深圳水貝黃金批發(fā)市場的商家靠“大盤價格+低工費(fèi)”血洗市場。大批黃金買家趕往水貝黃金批發(fā)市場購物打卡。

水貝黃金商家也紛紛涌入抖音、小紅書，引流賣貨，把線下批發(fā)市場的生意做到全國各地，有人在抖音直播，單月成交上億元；有商家從線上引流私域，十幾個客服忙不過來。

今天我們就來聊聊，水貝黃金商家是怎么在線上獲取流量的，又是如何在線上賣“黃金”的？

01水貝商家涌入抖音、小紅書，浮動的金價成流量密碼

在深圳發(fā)展了 30 多年的水貝黃金批發(fā)市場，這兩年在線上也成了黃金珠寶類目的頂流。

在抖音，#水貝黃金 話題吸引了 35.4 萬人參與，話題總播放量超過 32.5 億次；小紅書女孩們也發(fā)了 195萬+ 篇筆記討論水貝黃金，話題瀏覽量超過 24.5 億次。

#水貝黃金 在抖音和小紅書上的話題熱度

消費(fèi)者對水貝黃金的追捧甚至催生出“水貝代購”這一職業(yè)。

據(jù)了解，水貝代購會提前在線上跟客戶溝通款式、當(dāng)日金價、郵費(fèi)等信息，再到水貝批發(fā)市場找貨，客戶確認(rèn)付款后，通過快遞發(fā)貨。一般來說，水貝代購?fù)考杖?20-50 元的跑腿費(fèi)，還有人會在商家原有加工費(fèi)的基礎(chǔ)上自行加價，從中賺取差價。

據(jù) @央視財經(jīng) 報道，有水貝兼職代購月入 3 萬以上，一些瞄準(zhǔn)婚嫁需求的代購每月要賣出 1000 克以上的金飾，成交額達(dá)到百萬以上。

運(yùn)營社觀察發(fā)現(xiàn)，小紅書上的水貝代購博主 @靜靜的（在水貝） 有 20 個粉絲群，沉淀了近萬名客戶；@貳二水貝淘金 運(yùn)營了 6 個近 500 人的客戶群，基本上每天發(fā)貨 20 單以上，按照每件 20 元的跑腿費(fèi)計算，該博主月收入可輕松突破 1 萬元。

小紅書上的水貝代購博主有 20 個接近滿員的粉絲群

從中看到商機(jī)的水貝黃金商家自然也不甘示弱，在自家的檔口拍視頻，開直播，涌入線上搶客戶。

那么，第一批當(dāng)上網(wǎng)紅的水貝黃金商家抓住了哪些流量密碼？

1）美女+金飾，放大視覺沖擊力，水貝老板娘瘋狂攬粉 120 萬+

相較于珍珠、玉石等需要辨別質(zhì)量等級的珠寶，黃金的價值多少就非常直觀了。

在短視頻平臺上，金燦燦、明晃晃的黃金本身就自帶流量，要是高達(dá) 40 克以上的大量感黃金珠寶，就更吸睛了，如果再加上妝容精致、身材豐滿的老板娘，視頻的視覺沖擊力更是直接翻倍。

因此，“美女+大量黃金”是水貝老板娘們屢試不爽的抖音流量密碼。在短視頻中，美女老板娘或是在柜臺端著一托盤黃金首飾，或是全身掛滿大克重的項鏈、手鐲，給“姐妹們上菜”，種草當(dāng)下的熱門款式。

抖音 @水貝黃金許清花 的視頻風(fēng)格

最夸張、最吸睛的，是老板娘會直接戴上一整套高達(dá)幾十萬的婚嫁黃金出鏡，從鳳冠、項鏈、耳環(huán)、手鐲到戒指，都在 10 克以上，誓要把“富貴逼人”進(jìn)行到底。

除了穿戴展示外，還會有特寫鏡頭展示產(chǎn)品工藝細(xì)節(jié)，老板娘也會貼心地給粉絲介紹克重、設(shè)計工藝、價格等。

在抖音這個賽道，@肖夢黃金（水貝壹號負(fù)一樓）粉絲最多，擁有 125.9 萬粉絲， @水貝黃金許清花 吸粉 55.2 萬，@水貝寧掌柜珠寶大號 也有 22.9 萬粉絲。

除了展示黃金珠寶外，這些水貝老板娘還會分享自己的創(chuàng)業(yè)歷史、家庭工作日常，拉近與粉絲的距離。

以 @水貝黃金許清花 為例，老板娘許清花懷孕、生子都會拍視頻跟粉絲分享，基本上每周還會發(fā)一條育兒帶娃相關(guān)的日常視頻，精準(zhǔn)吸引女粉。

蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示， @水貝黃金許清花 的女性粉絲占比達(dá)到 85%，其中 24 歲- 40 歲的女性用戶占比超過 8 成，其中大多來自新一線以及二、三、四線城市。

對于廣大女粉來說，敢于在鏡頭前曬家人曬孩子的老板娘，也更值得信任。

2）網(wǎng)紅種草，水貝商家也瞄上粉絲經(jīng)濟(jì)

除了老板娘出鏡帶貨，給自家檔口引流外，一些水貝商家還會與網(wǎng)紅達(dá)人合作引流。

比如，抖音博主 @我滿腦子都是司鳳 自我介紹是“狂熱愛金的香辣抽象女一枚”，不露臉拍短視頻，展示自己的各種黃金飾品，憑借姣好的外型和豐富多樣的黃金首飾，吸引了一批同樣熱愛黃金首飾的女性粉絲，粉絲量達(dá)到 51.2 萬。

從蟬媽媽后臺看， @我滿腦子都是司鳳 的粉絲畫像與 @水貝黃金許清花 類似，女性粉絲占比超過 9 成，大多是 24 歲-40 歲、有一定購買力的成熟女性。

@我滿腦子都是司鳳 發(fā)布的熱門短視頻

運(yùn)營社觀察發(fā)現(xiàn)，這位博主就與多個水貝商家有過“聯(lián)動”。

在一些開箱短視頻中，鏡頭會帶到商家的首飾盒，一些粉絲根據(jù)首飾盒的顏色、形狀就能辨別出是哪家的產(chǎn)品，在評論區(qū)打出商家名給其他粉絲看；一些商家也會主動在視頻下留言評論，暗示博主視頻中展示的是自家產(chǎn)品，精準(zhǔn)引流至商家賬號；有時爆款視頻的搜索關(guān)聯(lián)詞也會帶上商家名稱，粉絲可以自己搜索關(guān)鍵詞，找到商家賬號。

水貝黃金商家在視頻評論區(qū)引流

比如 @深圳水貝誠心黃金 就與 @我滿腦子都是司鳳 有過不少互動，該商家就曾多次發(fā)布“司鳳同款”的種草短視頻，吸引粉絲下單，博主本人也曾在商家視頻下留言互動。

與此同時，水貝黃金的熱度越來越高，逐漸成為社交平臺上的流量密碼，網(wǎng)紅博主們也樂于分享自己的 “水貝買金”攻略。

分享婆媳有愛日常的 @寶姐蛋蛋一家人 在抖音擁有 45.4 萬粉絲，女性粉絲占比超過 8 成，其中 30 歲-50 歲的粉絲占 60% 以上，這些人要么自己在備婚，要么在為兒女婚嫁做準(zhǔn)備，存在一定的黃金購買需求。

今年 3 月，該博主先后發(fā)布了 6 條“水貝黃金”相關(guān)的短視頻，視頻點(diǎn)贊數(shù)均已過萬。其中一條婆婆寶姐帶著準(zhǔn)兒媳去 @水貝黃金許清花 線下檔口買婚嫁黃金的視頻，點(diǎn)贊數(shù)達(dá)到 12.7 萬。 按照常見的 1：10 的贊播比推算，這條視頻至少有 120 多萬人看過。 @水貝黃金許清花 也接連發(fā)布兩條短視頻，感謝 @寶姐蛋蛋一家人 給自己帶來流量。

3）金價漲跌自帶熱點(diǎn)，“大盤金價+工費(fèi)”成核心流量密碼

從 2024 年開始，持續(xù)浮動的金價一直都是新聞熱點(diǎn)，這也為眾多水貝商家提供了天然的短視頻素材，討論黃金價格、分析黃金價格走勢，成為不少水貝商家的流量密碼。

黃金價格上漲，能吸引有投資意愿的買家；黃金價格下跌，也能鼓動消費(fèi)者趁著價格劃算抓緊入手。

在 @水貝巧玲黃金 的短視頻中，封面和開頭語都始終圍繞“金價漲跌”，博主一句話講完當(dāng)日黃金漲跌趨勢，鏡頭一轉(zhuǎn)就是水貝批發(fā)市場的熱賣景象。博主也會在視頻末尾貼心提醒：“來不了水貝的，沒有關(guān)系，可以來巧玲直播間，反正都是批發(fā)價格，馬上開播”。

@水貝巧玲黃金 用金價漲跌引流

抓住新聞熱點(diǎn)，@水貝巧玲黃金每天都不缺拍攝素材，還能精準(zhǔn)吸引有黃金購買需求的用戶進(jìn)直播間下單。

02直播賣貨、引流私域，水貝商家在線上賣黃金

那么，這些原本做線下檔口生意的水貝商家又是如何在線上賣貨的？

熱點(diǎn)短視頻引流+直播帶貨，水貝巧玲黃金每月賣貨 1 億+

以抖音 @水貝巧玲黃金 和 @水貝巧玲黃金批發(fā) 為例，賬號簡介顯示，巧玲在水貝有 2 家黃金展廳，有 4 家黃金工廠，從業(yè) 15 年，兩個賬號累計吸粉 110 萬+。

巧玲的直播賣貨秘訣是用金價漲跌相關(guān)的熱點(diǎn)短視頻引流，在直播間用秒殺、福利價、工費(fèi)優(yōu)惠等拉高用戶在線時長，通過快速過品和限量庫存渲染緊張氛圍，刺激轉(zhuǎn)化。

運(yùn)營社注意到，巧玲一般在 @水貝巧玲黃金 和 @水貝巧玲黃金批發(fā) 兩個賬號輪流直播，基本上每天直播一場，其中 @水貝巧玲黃金 大多在中午 1 點(diǎn)半左右開播， @水貝巧玲黃金批發(fā) 則多在晚上 9 點(diǎn)開播，直播時長均在 1.5 個小時左右。

蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，@水貝巧玲黃金和@水貝巧玲黃金批發(fā)兩個賬號，連續(xù) 3 個月直播總銷售額超過 1 億元，力壓周大福等知名品牌；或許是黃金直播自帶引流屬性，最近 3 個月，這兩個賬號的直播場均觀看都在 50 萬以上，推薦流量占比均在 70% 以上。

在直播間里，巧玲會帶著員工在檔口柜臺邊走邊播，身后的工作人員會舉著“足金 999 ，假一罰四”“基地質(zhì)檢后發(fā)貨”的宣傳語，打消顧客的顧慮。

運(yùn)營社蹲守發(fā)現(xiàn)，直播間的貨盤分為低價引流品、福利品和千元以上的貴價黃金首飾。引流品包括百元左右的小克重金豆、金戒指，幾十塊的水晶手鏈、銀手鏈，9.9 元的黃金手機(jī)貼等。

每賣一個引流品，主播就會接著賣 3- 5 個定價千元以上的黃金首飾，這些千元金飾的庫存往往只有幾件或幾十件，上架后很快就會售罄。

直播間的節(jié)奏非?？?，不到一分鐘一個款，主播簡單上手展示，介紹產(chǎn)品設(shè)計后，就會讓運(yùn)營上架在 1 號鏈接，工作人員會頻繁強(qiáng)調(diào)“批發(fā)價”“不賺錢、虧本”“少量庫存”， 10 秒倒計時下架商品鏈接，不斷渲染緊張氛圍刺激觀眾下單。

從價格上看，直播間的黃金首飾并未按照一般水貝商家“大盤金價+工費(fèi)”的銷售模式。商品鏈接里只標(biāo)明了克重和價格，普通消費(fèi)者很難迅速算清楚價格是否劃算，就沖動下單。

運(yùn)營社計算發(fā)現(xiàn)， @水貝巧玲黃金直播間銷售的黃金手鐲、黃金項鏈的單克價格，比當(dāng)日水貝市場的大盤金價貴 20-200 元不等，這也是商家的利潤所在。

矩陣賬號引流+私域會員制，妙御黃金在小紅書做“水下引流”

匯集了眾多愛美女孩的小紅書也是不少水貝商家重點(diǎn)布局的平臺。水貝商家妙御黃金就在小紅書上有一批擁躉，#妙御黃金 的話題瀏覽量超過 700 萬。

妙御黃金在小紅書的運(yùn)營模式是矩陣賬號引流，引導(dǎo)用戶添加客服微信，在微信私域里做會員深度運(yùn)營和轉(zhuǎn)化。

小紅書賬號 @妙御黃金 由老板娘貓姐本人運(yùn)營，日常發(fā)布各類促銷活動信息，回應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量爭議和售后問題，分享貓姐的日常工作 Vlog ，目前該賬號擁有 1.8 萬粉絲。

此外，妙御黃金在小紅書上還有 4 個活躍賬號， @妙御黃金貓姐 、 @妙御黃金戒指工廠 、@妙御黃金每日款式更新號 和 @妙御黃金燒藍(lán)和古法吊墜 ，主要更新各類黃金飾品的特寫短視頻和圖文筆記。這些賬號發(fā)布的海量飾品，既能展示妙御黃金的實力，也能讓消費(fèi)者清楚了解商家的產(chǎn)品品類，種草自己喜歡的款式。

運(yùn)營社注意到， @妙御黃金貓姐 、 @妙御黃金戒指工廠 和 @妙御黃金 3個賬號都置頂了一條商家介紹短視頻，貓姐本人出鏡介紹了自家在水貝實體店鋪的柜臺和地址，以“有實體店，不會跑路”的說法贏取消費(fèi)者信任。

妙御黃金在小紅書的矩陣賬號的引流路徑

目前，妙御黃金在小紅書主要是靠水下引流，通過矩陣賬號的置頂筆記，引導(dǎo)用戶搜索“妙御黃金”公眾號，公眾號圖文筆記以“購金須知”的形式，說明售前、售后、發(fā)貨、金價、工費(fèi)等問題，了解完后依然有購買需求的消費(fèi)者可以添加筆記中給出的客服微信號。

運(yùn)營社根據(jù)公眾號的圖文筆記，添加了妙御黃金的 11 號客服。與很多商家的精細(xì)化運(yùn)營不同，妙御黃金的私域運(yùn)營非常樸素。

就連發(fā)朋友圈，妙御黃金也沒有一點(diǎn)套路?？头刻斓墓ぷ鲿r間為 11 點(diǎn)到 18 點(diǎn)，在 11 點(diǎn)之前，客服會在朋友圈連續(xù)發(fā)布 30-40 條圖文筆記，里面有大量的黃金飾品特寫圖片，每一款都標(biāo)明了工費(fèi)價格。

11 點(diǎn)，客服會發(fā)朋友圈，更新當(dāng)日的金價和回收價格，提醒微信好友們在下午 6 點(diǎn)前咨詢付款；到了 18 點(diǎn)，客服會及時發(fā)朋友圈說明當(dāng)天停止接單，當(dāng)天下單的消費(fèi)者可以在 23：30 前查到物流信息。

妙御黃金微信客服發(fā)布的朋友圈

妙御黃金的客服從來不會主動觸達(dá)消費(fèi)者，主要通過在朋友圈發(fā)布產(chǎn)品款式和金價信息，吸引消費(fèi)者主動聊天詢問，確認(rèn)好款式和價格后通過線上轉(zhuǎn)賬的形式完成購買。

運(yùn)營社分析認(rèn)為，妙御黃金這樣的私域運(yùn)營模式，一方面是其作為水貝商家，擁有天然的價格優(yōu)勢，另一方面也是在變相篩選能接受不走平臺交易、微信下單黃金飾品的消費(fèi)者。

為了維護(hù)好這些有購買需求、愿意在微信下單的客戶，妙御黃金在微信私域還推出了會員制度。

據(jù)了解，消費(fèi)者支付 299 元即可成為妙御黃金的會員，享受工費(fèi)優(yōu)惠、會員日活動、生日福利，在會員群還有不定期的團(tuán)購秒殺等活動。

這種模式雖然容易被平臺限流，交易規(guī)模也有限，但商家可以在私域沉淀自己的客戶資產(chǎn)，通過持續(xù)的會員運(yùn)營，增強(qiáng)消費(fèi)者粘性，保證穩(wěn)定的生意來源。

03結(jié)語

不斷上漲的金價，讓黃金成為最保值的投資品，但居高不下的金價也削弱了消費(fèi)者對黃金珠寶的需求，黃金珠寶首飾的生意越來越難做了。來自中國黃金協(xié)會的統(tǒng)計據(jù)顯示，2024 年，我國黃金首飾消費(fèi)量同比下降 24.69% 。

運(yùn)營社觀察發(fā)現(xiàn)，目前黃金珠寶消費(fèi)市場呈現(xiàn)三大趨勢：

一是從實體零售轉(zhuǎn)向線上交易。

根據(jù)商務(wù)部監(jiān)測大數(shù)據(jù)，2024 年我國珠寶電商零售額約為 2982.6 億元，同比增長 16.4% 。周大福、中國黃金、周生生等品牌商家，以及深圳水貝黃金產(chǎn)業(yè)帶商家，紛紛布局短視頻和直播電商。蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，近 4 年來，抖音珠寶飾品行業(yè)年均增速高達(dá) 54%。

在天貓，黃金珠寶品牌也是消費(fèi)者在大促期間重點(diǎn)關(guān)注的品類。2024 年天貓 雙11 預(yù)售首日，黃金券不到 1 分鐘搶空，老鋪黃金、老廟黃金、夢金園、賽菲爾等 15 個品牌的成交額實現(xiàn)翻倍增長。

二是黃金消費(fèi)年輕化趨勢明顯，輕量化的黃金產(chǎn)品開始走紅。

伴隨著“新中式”“黃金血脈覺醒“等流行風(fēng)潮，黃金珠寶消費(fèi)開始從婚慶轉(zhuǎn)向日常佩戴和送禮，小金豆、黃金手機(jī)貼等在社媒走紅。千瓜數(shù)據(jù)顯示，2024 年上半年，小紅書上黃金相關(guān)筆記數(shù)同比增長 160%，預(yù)估互動量超 1800 萬。

《2024 中國金飾零售市場洞察報告》也指出，18 歲至 34 歲的消費(fèi)者貢獻(xiàn)了超三分之一的金飾零售額， 單價低、輕量化、設(shè)計新穎的硬足金產(chǎn)品主要由年輕消費(fèi)者購買。

三是商家從“賣黃金”到“賣文化”的轉(zhuǎn)型。

國潮文化興起，老鋪黃金、君佩黃金等高端黃金珠寶品牌開始走紅，用“古法工藝+傳統(tǒng)文化”獲得溢價空間，構(gòu)建品牌護(hù)城河，把實體專柜開進(jìn)高端商場，跟卡地亞等國際奢侈品珠寶搶生意。

黃金價格持續(xù)上漲，疊加需求、渠道變化，黃金珠寶行業(yè)已經(jīng)走到了轉(zhuǎn)型路口，一場關(guān)于流量和效率的戰(zhàn)爭已經(jīng)在線上打響。

PS.如果你也對此話題感興趣，歡迎掃碼加入電商資料共享群，和更多懂行的伙伴們一起探討~

更多運(yùn)營干貨

「品牌對話」| | | | | | | | | | | | | | | | | | |

「品牌觀察」| | | | | | | | | | | |

「平臺運(yùn)營」| | | | | | | | |

「運(yùn)營方法論」| | | | | | | |