冰峰終于拿出“全國化方案”。

　　3月18日，冰峰在長沙舉辦2025年全國客戶大會暨新品發布會，兩個超500毫升的“大汽水”就此亮相，并強調新品主要聚焦陜西省外市場。同時，公司還宣布了包括河南生產基地投產在內的一系列“出省方案”。

　　我們注意到，受到大窯直面攻擊的冰峰已正式開始反擊。

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　　冰峰首拿“出省方案”：當日預購近億元

　　一起來看看此次推出的“重磅新品”。

　　“新”體現在兩方面，一是規格升級，公司雖在2024年夏天推出過460毫升大瓶分享裝，但此次520毫升玻璃瓶裝和PET550毫升裝兩類果味汽水飲品成為冰峰歷史上最大規格；二是口味創新，此前玻璃瓶產品只有橙味（無糖）、蘋果、酸梅湯，冰峰首次推出荔枝與菠蘿口味的玻璃瓶罐裝。

　　我們之所以格外關心此次“上新”，原因在于公司對上述產品的特殊定位，即“主要聚焦陜西省外市場”。在我們的觀察中，這是冰峰首次系統性拿出“出省方案”，對于嚴重依賴本土市場的冰峰來說無疑是邁出了“關鍵一步”。

　　此次新品將如何走向全國市場呢？

　　發布會上冰峰還宣布了兩個重要信息，一方面是揭牌了長沙與鄭州兩家分公司，目的形成“西北+華中”雙核驅動的區域運營架構，這是冰峰首次設立分支機構；另一方面是宣布河南生產基地的投產，意在緩解產能壓力，輻射華北、華東及華南市場，為全國化布局打通供應鏈通路。值得一提的是，據冰峰官方微信信息，河南將成為公司在省外的第五個生產基地（北京、江蘇、安徽、湖北）。

　　選擇鄭州與長沙作為“跳板”，冰峰自然有謹慎地考量。

　　在全國2024年社零數據中，河南與湖南兩省總額雖然分別處于全國第5名與10名，但當年增速卻非常猛烈，分別同比增長6.1%和5.4%，位居全國第2名與第4名，且分別較上年提升18個與19個名次，全國消費不振下跑出的“區域黑馬”已然折射廣闊市場。而選擇鄭州建設生產基地則是看中其交通樞紐的“金字招牌”，具有承東啟西、連南貫北區位優勢的鄭州無疑將為冰峰全國拓展形成物流支點。

　　出省的速度很快，于今年2月27日完成注冊的“豫見冰峰”微信號已開啟了高頻率營銷工作。

　　面對“未知市場”的探索，冰峰更是推出“差異化”營銷戰略。

　　會議當天，冰峰與前東鵬特飲CTO董文波聯合推出“五碼合一”與“BC一體化”解決方案，前者通過整合生產、物流、倉儲、渠道及消費五端數據，實現全鏈路可視化管控；后者則打破傳統分銷模式，以終端動銷數據反向驅動渠道決策，推動“以消費者需求倒逼供應鏈優化”的轉型。

　　新品一經推出即獲得經銷商認可，據冰峰官微顯示，大會現場簽約額接近億元，全國市場預購量同比激增52.3%。對比招股說明書中2020年省外收入6574萬元來看，當日預訂量已超彼時全年。

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　　“大汽水”追平市場：性價比成為關鍵

　　冰峰為什么選擇用“大瓶”出省呢？

　　終端渠道肯定是最被看中的，據冰峰官方信息顯示，此次推出的520毫升玻璃瓶裝鎖定餐飲場景著重強調團聚宴飲，PET550毫升裝則布局全域零售渠道。

　　值得注意的是，玻璃瓶產品著重強調了“團聚宴飲”，在我們看來這顯然是一次冰峰的“消費場景升級”，因為在80%的消費者都是從餐飲店購買汽水產品的消費市場上，比起冰峰長期以來拘泥“三秦套餐”的“一人食”印象，“團聚宴飲”無疑意味著消費者數量與用餐時長的升級，主要就餐場景也或將由“快餐”升格至“連鎖店”，更為貼近全國市場。

　　而這種“大汽水”已然獲得市場“買單”。

　　據食品板數據顯示，2019年開始，大汽水品類連續五年實現快速增長，2021年銷售規模占比已“追平”小汽水，目前市場銷售規模近40億元。如果反映在銷售數據上，單個市場小汽水一年銷量若達100萬箱，那大汽水則要售出400萬箱，銷量呈數倍翻番。

　　隨之而來的則是眾多國產汽水“殺入”大瓶賽道。

　　在大窯一年30億的銷售業績刺激下，北冰洋、華洋、宏寶萊等“傳統廠商”紛紛推出500毫升+的產品，甚至“啤酒大佬”燕京也在今年推出了規格500毫升的獨立汽水品牌倍斯特嘉檳。大批新產品收獲不俗反響，如山海關推出當年（2021年）大汽水實現整體業績占比的30%，成長率超過120%；宏寶萊憑借大汽水占位短短幾年銷售破億等。

　　廠商蜂擁而至自然導致競爭激烈，因此“性價比”成為我們關注重點。

　　大汽水打贏市場的關鍵原因在于“劃算”，以“先行者”大窯的定價策略來看，520ml玻璃瓶大窯汽水在陜西的定價為每瓶5元，而傳統200ml冰峰定價每瓶3元，相當于多花2元就可以擁有多一瓶半的飲料。當然，各地終端銷售價格有所不同，但大窯整體采取的“便宜又大瓶”策略使其迅速占領市場。

　　此外，冰峰此次推出的PET550毫升裝產品則處于同樣“卷價格”的商超渠道，大家或許都注意到了去年便利店售賣的飲料“集體變大”，例如元氣森林1.25L裝的無糖氣泡水、農夫山泉900ml裝的東方樹葉烏龍茶等。據馬上贏品牌CT數據顯示，2023年8月到2024年7月的一年時間內，大規格產品的銷售占比從20%左右一路增長到約35%，漲幅近一倍，可見“不是小瓶買不起，而是大瓶更有性價比”已經成為一種新型消費觀念。

　　遺憾的是冰峰此次新品暫未公布定價，但結合公司2024年發布的200ml的玻璃瓶產品降價至2元公告來看，想必其在接下來的省外市場探索中肯定會進行慎重考量。（詳見：《》）

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　　大窯VS冰峰：進攻是最好的防守

　　選擇此時大舉出省，我們認為這或將成為冰峰歷史上的一個重要“拐點”。

　　為了進一步發展壯大，冰峰此時推出“大汽水”產品顯然順理成章，但令我們頗感意外的是：冰峰為什么沒有選擇本土銷售，而是直接瞄準了全國市場呢？

　　先來看看冰峰當下處境，自大窯2023年在寶雞建廠的消息傳出后，冰峰與大窯之間的“陜西之戰”就備受矚目，從投資時本地自媒體發布的《大窯殺入，冰峰背戰》到投產后互聯網上流傳的《大窯在冰峰“大本營”將其打倒》等文章來看，眼下冰峰想在省內提高市場份額顯然不容樂觀。在陜西推出新品，可以預料的是“突圍戰”難度很高，雙方也容易陷入更為膠著的市場競爭。

　　而在冰峰此次出省布局路線中，已透露出其“差異化”打法。

　　大家可能不知道的是，冰峰此前已形成6大生產基地，分別是承擔面向全國輻射玻璃瓶裝汽水推廣重任的“西安本部生產基地”、面向西北五省的“陜西生產基地”、面向華南地區的“江蘇生產基地”、面向華中地區的“安徽生產基地”、面向華東和東北地區的“北京生產基地”和面向西南的“湖北生產基地”。對比大窯目前擁有的7個核心生產基地，除安徽和陜西外各區域沒有重合。

　　但放眼全國銷量靠前的“老汽水”品牌，各廠商生產布局的重合度還是很高的（上圖標黃區域），除企業“大本營”外，安徽、江蘇與山東成為“外來者”布局重鎮。在我們的觀察中，冰峰此次投產的河南目前還尚待挖掘，當前只有華洋一家“老汽水”品牌與冰峰前后腳投產。

　　值得注意的是，單看冰峰與大窯的“較量”，河南是一個很有意思的選擇。

　　發源于內蒙古的大窯“南下”并不容易，產品到了南方還進行了規格“縮水”，我們注意到，在大窯官網公布的市場布局圖譜上，河南居然以77個“空白區域”成為大窯在全國的“第一洼地”，甚至超過了南方最薄弱的廣西（64個）。冰峰此時布局河南，金融棒棒糖即使作為外行，也能感受到其中的競爭之意。

　　這是不是有點“劉鄧大軍千里躍進大別山”的意思？在我們看來，冰峰此次通過“迂回戰略”殺入大窯薄弱環節，既避免了直面交鋒，又巧妙地切入了潛在市場，正式拉開了公司從戰略防御轉為戰略進攻的序幕。

　　行文至此，我們無法判斷全國“老汽水”競爭的未來市場走向，但從可樂百年之爭到王老吉和加多寶“紅罐之爭”等歷史來看，消費品商戰總是格外精彩與意外，對于冰峰的出省之路，我們將持續進行觀察。