引言

了解光伏的生態，福斯特是一個樣本。

一個行業的商業生態好不好，往往取決于這個行業的集中度夠不夠高，究竟是處在雄霸天下的盛唐，還是群雄混戰的三國，前者國泰民安，后者赤野千里。

如果一個行業的市場格局已經趨于穩定，行業龍頭能夠通過技術、財務、供應鏈等手段實現高度控盤，那么這個行業的生態好不好，就取決于老大個人的喜惡與品行了，究竟是個仁德之君還是個獨夫民賊了。

所以，寧德時代決定著鋰電行業的生態是否健康。在光伏制造各個環節，同樣有著各自的“寧德時代”：在硅料端，是通威和協鑫；在硅片環節，是TCL中環與隆基。在輔材環節，福斯特決定著膠膜的生態，信義和福萊特決定著光伏玻璃的生態。

所以，海優新材董事長李曉昱和趕碳號講，多年以來，福斯特至少算是一個好老大了，始終能在市占率和利潤率這個蹺蹺板之間取得平衡：

行業內部，老大吃肉，小弟們喝湯，大家吃不飽也餓不死，沒人敢挑戰老大的地位，老大也從來不吃干榨凈，把整個行業搞得烏煙瘴氣；

行業外部，光伏主材再卷，像膠膜這樣上游受制于現款現結的材料、下游被組件企業各種拖欠的輔材紅海，竟然也能維持著相對的體面，既沒有領地以外的“獅子”膽敢闖時來，第一陣營的小弟們至少也有飯吃，還沒有人死掉。

老大不好當。尤其是光伏深度洗牌的當下，行業各個環節的老大們，就越來越不好當了：有的大哥自家后院已著火，有的環節小弟很多，躍躍欲試天天想“篡位”。

膠膜行業，自有其特點，在光伏組件中價值占比不高但極其重要。組件企業們絕不容忍福斯特一家通吃，影響到供應鏈安全，所以始終在扶持各種膠膜小弟們。

那么，在這樣的市場環境中，福斯特是如何當好老大的呢？

4月10日，膠膜行業的教父、福斯特率先發布2024年年報：全年實現營收191.47億元，歸母凈利潤13.08億元。這個成績單，在“把寒意傳給每個人”的光伏行業，算是為數不多的一絲暖意了。

資料顯示，自2014年上市以來，福斯特十年間從未出現年度虧損。盡管去年受到產業鏈價格持續下行的影響，福斯特在第四季度的歸母凈利潤還不到五千萬，同比下滑88.07%。

如前所述，海優新材2024年業績快報顯示，營收25.91億元，同比下降46.82%；歸母凈利潤虧損5.21億元，相比2023年的虧損翻了一倍多。另外，眾多資本加持的百佳年代和祥邦科技，現在也都已宣告終止IPO。

對于占光伏膠膜市場份額超過50%以上的福斯特來說，競爭者的失速，并不能足以保證行業老大穩固的地位。如何用自身優勢，捍衛老大地位、同時也捍衛行業利益，始終是福斯特在思考和解決的問題。

01當上老大，好處多多

從本質上說，光伏膠膜屬于利基市場（高度專門化的需求市場）。

福斯特于2003年入局，形成一定規模經濟，在成本、毛利上全面領先對手。從而形成較強的進入壁壘，通過調節價格，控制市占率。

在光伏膠膜賽道中，成本管控能力是最關鍵的能力。福斯特2024年年報顯示，光伏膠膜中的直接材料成本占比89.14%。由此可見，原材料用量和價格變動對毛利率產生著重大影響。

福斯特作為最大的光伏膠膜生產商，對上游的議價能力相對突出，規模化的采購無疑能降低不少成本，當然也可以通過采購行為控制原材料的價格波動。

例如，在原材料價格低點，福斯特可以率先采購，規模化采購足以抬高上游原材料價格，導致其他企業以福斯特采購后的更高價格來采購，抬升其他企業原材料的成。這一點，在價格高點時福斯特的優勢體現更為明顯：去年一季度EVA粒子價格有所回暖時，福斯特毛利率為15.28%，同比上升2.99個百分點，盈利水平明顯改善。

同時，產業鏈核心設備自主研發設計能力和生產及品質控制全流程自主開發能力，使得福斯特在原材料利用水平方面亦遠超同業。體現在產品單價上，二三線企業甚至都略高于福斯特，而福斯特卻仍能在凈利率上領先于其他企業5%-10%，這說明福斯特并沒有仰仗高市占率抬高價格，而是主動把價格鎖定在更有利的一個位置，從而保持更穩定的市場份額。

但是，像福斯特這樣的高市占率，在行業產能尚未完全出清的當下，也并非完全沒有隱患。

福斯特在年報中也表示，公司存在經營性現金流波動的風險。因為公司對客戶的銷售收款方式主要為“賬期+票據”模式。該收款方式使得公司貨款的變現時間較長。同時，公司對原材料供應商的付款方式主要為“資金現付”模式。

可以預見，2024年光伏組件企業大多發生史無前例的巨虧，或許會由此發生應收賬款逾期甚至是無法回收的風險。福斯特在年報中表示，將充分利用光伏膠膜龍頭企業的綜合競爭優勢，在貨款催收和支付原材料采購款時積極采取各項措施，力爭保持經營性現金流的相對合理和穩定。

關于福斯特四季度凈利潤為何急遽下滑，公司解釋，這是存貨減值準備的計提、疊加行業價格下行導致的存貨價值縮水。

一般來講，第四季度受光伏搶裝潮拉動需求，但在實際上卻因宏觀經濟及行業階段性過剩，需求未達預期，導致庫存積壓。數據顯示，2024年11月，中國光伏新增裝機量只有19GW，同比下降了11%。這一趨勢使得福斯特存貨周轉率有所下降（2024年存貨周轉率6.59次，同比下滑）。

來源：中國光伏行業協會

值得一提的是，輔材在光伏產業鏈中話語權較弱，但福斯特2024年應收賬款周轉天數只有82.72天，遠少于其他輔材企業的平均值130天。同時，報告期內應收賬款周轉率4.35次，同比提升。

福斯特的財務穩健如老狗，2024年一季度負債率僅為28%，二季度降至26.69%，三季度進一步優化至23.52%，到了第四季度披露年報時，最終僅為21.66%，呈現逐季改善趨勢。在負債高企、朝不保夕的光伏行業，福斯特的負債率顯著低于行業平均水平——部分輔材企業負債率超50%，展現出龍頭企業在行業周期低部的穩健。

02當老大，必須引領而非阻礙行業發展

一個行業的老大究竟好不好，小弟們的評價往往最中肯。居心叵測、天天忽悠行業、忽悠小弟們、甚至故意把一眾小弟們帶到溝里的老大，在光伏圈也不是沒有，這里就不點名了。福斯特不是這樣的人。

眾所周知，盡管光伏膠膜在整個組件成本構成中只占7%左右，但封裝過程的不可逆卻讓其直接決定了光伏組件發電效率與產品質量。因此下游組件企業對光伏膠膜供應商的選擇將會非常謹慎，而這一特點在行業主推耐濕熱和海光組件的背景下會愈發凸顯。

根據福斯特招股說明書披露，一般大型光伏組件企業對 EVA 膠膜均采用自主檢測，經過較長時間的測試，并通過認證后（測試認證周期間至少 6 個月），才會試用，進而批量采購。

作為國內最早切入EVA光伏膠膜領域的企業，福斯特的產品已經過了組件客戶十余年的驗證，并主導制定《光伏組件用乙烯-醋酸乙烯酯共聚物（EVA）膠膜》等5項國家標準，推動行業技術規范化，其泰國、越南工廠按IEC/UL標準建設，產品適配歐美“原產地規則”，成為海外組件廠首選供應商。

除傳統EVA膠膜、POE膠膜、EPE膠膜外，福斯特具有轉光膠膜、連接膜（0BB工藝用）、丁基膠、結構膠、絕緣膠等全套用于光伏組件封裝和保護的產品，可為TOPCon組件、HJT組件、0BB組件、XBC組件、薄膜電池組件、鈣鈦礦組件等新技術提供性價比最優秀的封裝方案。

作為業內少數具備自主研發成套設備能力的高新技術企業，福斯特還向供應商定制零部件裝配產線，一方面投資成本低于外購整線的競爭對手，另一方面保障了產品持續快速更新能力，并能有效防止核心技術和工藝擴散。

事實上，光伏材料行業的終極戰爭，從來不在當下產能的廝殺，而在下一代技術標準的定義權。

雖然目前行業尚未出現顛覆性技術，但人才和技術儲備對于龍頭必不可少。年報顯示，福斯特研發技術人員數量為715人，占總員工人數的比例約15%。2024年度研發投入金額為6.57億元，在行業內持續保持領先，但同比于2023年的7.92億元略有下降，這種操作在行業下行期可以理解，但未來只有持續加大投入才能保持在全電池技術路線封裝的領先。

針對行業產能出海趨勢，2024年，福斯特重點推進歐美日韓等目標市場的專利布局，完成16項國外專利申請，覆蓋核心產品與下一代技術儲備。公司目前已與海外頂級律所合作，在目標市場建立專利風險預警模型，預判潛在的侵權訴訟可能性，并制定應急預案，確保在全球范圍內的知識產權安全。

一家企業好不好，經營業績固然重要，從管理水平上更能看出門道。光伏材料企業管理費用占比通常在1.5%-3%之間，2024年報顯示，福斯特管理費用為2.86億元，占營業收入比例1.49%，處于行業低位，且變動幅度可控，凸顯其高效的內部管理體系和成本控制能力。這一優勢，在行業下行周期尤為重要。

03當老大必須著眼未來，而不止于當下

光伏產業全球市場競爭激烈，作為配套產業群，膠膜行業需要和光伏組件廠家達成深度合作關系，共同推動技術升級，才能始終保持其核心競爭力。

作為配套，膠膜企業的工廠都要開設在組件企業周邊。無論是在長三角、珠三角、四川、江西還是在越南和泰國，福斯特都與組件廠商的布局保持步調一致。

年報顯示，中國光伏企業組件出貨量排名前十的企業（晶科能源、天合光能、隆基綠能、晶澳科技、通威等）均是其主要客戶。

更為重要的是，福斯特與行業的緊密聯系，在其投資版圖中亦有體現。對于上游，福斯特參股了由萬華化學控股的煙臺萬旭新材料有限公司，專注于光伏膠膜上游POE粒子的生產與銷售，整合產業鏈資源，打造供應鏈生態。在下游，福斯特參股了由天合光能持股的江蘇群創光伏技術有限公司，聚焦晶硅疊層電池技術研發，旨在加速下一代技術產業化。

誠然，再好的理念也需要踐行。在疫情期間，福斯特位于杭州臨安、江蘇常熟和泰國的三個生產基地始終不停工、不停產，保障了國內光伏產業鏈關鍵材料的供應，是同行業在疫情期間唯一持續保持生產的公司。

基于在主業形成的好口碑，福斯特同時也在積極推進FCCL、感光覆蓋膜產業化項目建設，使感光干膜、FCCL、感光覆蓋膜相互之間形成客戶協同效應，從帶動整個電子材料業務的持續發展。現在，公司不同板塊的業務之間已經形成協同效應。福斯特的目標是3-5年內成為全球領先的電子材料供應商。

綜上所述，福斯特當老大的邏輯一直非常清晰：作為行業地位相對穩定的企業，雖然大行業處于下行周期，但只要保持較低負債、高效管理、強研發投入，以及穩定的頭部客戶關系，等到未來行業反轉時，就將成為最快受益、甚至是彈性最大的輔材企業之一。

后記

一個行業的老大，究竟是選擇吃干榨凈，竭澤而漁，還是成人達己，互惠互利，這都沒有錯，但最終卻能決定企業走得有多長遠。從某種角度上，這也是真正的企業家精神。

把時間退回到1982年，當時福斯特創始人林建華剛剛被分配到臨安化肥廠。因為專業知識扎實，又勤勉好學，他一路從設備技術員、工藝技術員、技術科長、生產科長，一步一步晉升為副廠長。這十幾年的實踐操練，讓林建華對于生產過程中的每一個關鍵細節都熟稔于心。

他曾在采訪中表示——我高中畢業剛好恢復了高考，我大學畢業國家為我分配工作，我決心下海的時候正趕上“南巡講話”，我研發完EVA膠膜，國內的光伏產業就迅猛地發展起來了……我真的是個幸運的人。能夠走到今天，我由衷地感謝時代，感謝國家，感謝每一個幫助過我的“貴人”。

對于一家基業常青的企業來說，時代的紅利、行業的風口、資本的推動也許是那99%，但最關鍵的，還是源于自我內心的那1%。